【干貨實操】2018年B2B品牌營銷關(guān)鍵詞盤點

2018年，互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)以不可逆轉(zhuǎn)的態(tài)勢深入到各行業(yè)，電商渠道的數(shù)字化升級成為所有人的共識。隨著社交媒體扮演著越來越重要的角色以及消費者參與趨勢的轉(zhuǎn)變，B2B電商企業(yè)的戰(zhàn)略推廣也在不斷變革。

本文將盤點2018年B2B營銷的四大關(guān)鍵詞—— 生命周期總價值（Lifetime Value，LTV）、數(shù)據(jù)分析反饋（Data, Analytics and Reporting）、消費者參與（Consumer Engagement）和社交媒體（Social Media）及其相應(yīng)戰(zhàn)略。

生命周期總價值

首先，什么是生命周期總價值（Lifetime Value——LTV）？它又為何在B2B營銷中如此重要呢？

生命周期總價值，意為客戶終生價值，是公司從與一個客戶的所有互動中所得到的全部經(jīng)濟收益總和。通常用于衡量企業(yè)客戶對企業(yè)所產(chǎn)生的價值，被定為企業(yè)是否能夠取得高利潤的重要參考指標，同時也是品牌忠誠度的代名詞。

客戶終身價值帶來的利潤，要比其在短時間內(nèi)進行一兩次大規(guī)模采購所貢獻的盈利更多。因此，在B2B營銷中，提升品牌忠誠度比短期內(nèi)的商業(yè)成功更有效益。

2018年，75%的B2B電商營銷人員相較于客戶數(shù)量更加關(guān)注質(zhì)量。營銷人員旨在通過廣告來瞄準潛在的高LTV客戶，因為他們將對品牌的未來發(fā)展產(chǎn)生重大影響。B2B營銷人員正通過擴大LTV的范圍來衡量他們的成功，而不再僅僅從基本的數(shù)字利潤方面去考慮。

提高用戶LTV的第一步是通過購買歷史數(shù)據(jù)分析確定對品牌高忠誠度的用戶群體，從而進行準確的廣告投放。

數(shù)據(jù)分析反饋

數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)成長是未來B2B電商營銷不可逆轉(zhuǎn)的趨勢之一。

通過數(shù)據(jù)分析，B2B營銷人員可以識別高LTV客戶，創(chuàng)造更高的客戶終生價值。近50%的B2B專業(yè)人士認為數(shù)據(jù)分析增加了LTV的上限。合理的數(shù)據(jù)分析可以優(yōu)化核心轉(zhuǎn)化路徑，提高轉(zhuǎn)化，了解用戶行為路徑，降低低成本獲客，把流量變成注冊和購買。

通過數(shù)據(jù)分析，品牌可以通過具體時間段的購買頻率來判斷客戶的品牌忠誠度。營銷人員也可以更好把握銷售額的整體變化，分析影響利潤走勢的一些因素，如特別優(yōu)惠促銷或是獨特產(chǎn)品包裝。數(shù)據(jù)分析能夠基于產(chǎn)品建立模型、并通過反饋優(yōu)化模型，快速建立數(shù)字化的客戶行為分析體系，用數(shù)據(jù)支持業(yè)務(wù)決策。

雖然近一半的B2B營銷人員認識到數(shù)據(jù)分析的必要性，但他們也指出了在不同的時間框架內(nèi)組合不同來源數(shù)據(jù)的困難。三分之一的營銷團隊直言缺乏數(shù)據(jù)分析的專業(yè)人員。

因此，求助專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人員是不錯的選擇，這些熟練的專業(yè)人員能夠高效地整合數(shù)據(jù)，并將其轉(zhuǎn)化為有用的信息，幫助品牌提高利潤、客戶LTV和整體消費者體驗。

消費者參與

消費者參與是指消費者對某一產(chǎn)品、事物、事件或行為的重要性與自我相關(guān)性的認識。消費者的參與包括認知活動、感知活動和情緒情感活動等許多方面，它是一種激發(fā)的狀態(tài)，為消費者購買決策過程中的認知行為提供動力和指導。

因此許多品牌正試圖通過打造良好的消費者參與體驗，吸引更大的客戶群并提高二次購買的轉(zhuǎn)化率（提高潛在的LTV）。如今商家們面臨的是網(wǎng)絡(luò)購物、電子訂閱郵件和社交媒體廣告充斥的世界，面對面銷售已經(jīng)成為了落伍的營銷模式。

那么如何通過改善消費者參與體驗來促進品牌營銷？

數(shù)據(jù)表明，電子郵件訂閱推廣是39%營銷人員的首選。而他們的現(xiàn)有客戶中，88%的客戶通過電子郵件訂閱進行消費參與。從促銷信息到購物車提醒和VIP顧客的專享折扣，電子郵件營銷以一種簡單的、非侵入性的方式增加了顧客的參與感，保留了客戶的忠誠度。

數(shù)據(jù)顯示，電話推廣排在營銷人員選擇的第二位，而社交媒體推廣則為第三，約有17%的營銷人員選擇這一方式。

社交媒體

社交媒體營銷指的是通過社交媒體傳播平臺建立龐大的粉絲群，做為媒體源就形成自媒體或者組織媒體。盡管社交媒體在營銷方式選擇中排名第三，但幾乎超過一半的B2B營銷者都使用社交媒體來宣傳自己的品牌。并且，隨著5G時代到來，企業(yè)媒體化的進程將進一步提速。此外，35%的營銷人員認為社媒營銷是提高LTV的好渠道。

雖然社媒營銷在2018的B2B市場中大熱，但浮躁的風氣讓許多營銷人員對其仍感到困惑。約40%的B2B營銷人員不確定如何衡量社媒營銷的效益和利潤。

事實上，隨著社會化媒體的迅速變化，B2B營銷人員可以尋求市場營銷機構(gòu)的專業(yè)幫助。這些社交媒體專家可以高效地進行社媒營銷并準確地統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行反饋。

2018的B2B營銷趨勢在很大程度上仍然錯綜復雜。品牌對LTV的重視帶動了社媒營銷推廣和消費者參與推進。而這些戰(zhàn)略背后，是大數(shù)據(jù)分析的支持?？偠灾畔⒒?、移動化、速度化、智能化的融合將幫助企業(yè)帶來更高的價值。

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）