支招：亞馬遜爆款打造及營銷計(jì)劃制定攻略

“小賣家剛剛?cè)雸?，平臺就開始清場”，在2018年洗牌年，無論是選品還是Listing打造都沒有以往的輕松，中小賣家的生存環(huán)境似乎更加艱難。那么，在這樣的環(huán)境下，賣家們究竟該如何生存？雨果網(wǎng)商學(xué)院講師Skyla用其多年闖蕩亞馬遜的經(jīng)驗(yàn)為現(xiàn)場觀眾帶來了干貨滿滿的亞馬遜賣家成長助攻分享。

如何選擇一款有潛質(zhì)的產(chǎn)品打造成爆款？

作為首要環(huán)節(jié)，選品的重要性顯而易見。Skyla認(rèn)為，選品通關(guān)主要考慮七大要素：競爭度、利潤、銷量、趨勢、創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)、測款。

一、看競爭度：“很多賣家在選品的過程中容易跟風(fēng)，看到身邊的朋友產(chǎn)品賣得很火爆，他也去賣。但是有可能等他去做的時(shí)候，時(shí)機(jī)已過。因此，賣家耀在對的時(shí)間做對的事情，而不是盲目跟賣”Skyla表示。那么，競爭度要看哪些方面？1、多個(gè)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果；2、搜索前三頁BS數(shù)量 ；3、類目前100名評論超1000數(shù)量 ；4、核算需付出成本及能達(dá)到的效果。

二、看利潤：包括競品目前售價(jià)、核算產(chǎn)品采購成本、頭程運(yùn)輸成本、FBA配送費(fèi)、平臺傭金、提款費(fèi)率等等。其中，利潤=目前售價(jià)-成本價(jià)。

各種利潤類型的產(chǎn)品：合理利潤率為空運(yùn)20%-28%，海運(yùn)30%-45%。通常店鋪的類目分為三種，即：

1、小產(chǎn)品：

采購價(jià)10元、售價(jià)9.99美金、利潤4美金/24元（空運(yùn)紅單，小賣家首選）。利：投入低，周轉(zhuǎn)快，產(chǎn)出比較劃算。弊：產(chǎn)品比較難找，競爭比較激烈。

2、大件產(chǎn)品：

采購價(jià)100元、售價(jià)40美金、利潤10美金/60元（海運(yùn)或鐵路運(yùn)輸，中大型賣家首選）。利：產(chǎn)品有壁壘避開絕大部分小賣家的競爭，利潤高。弊：周轉(zhuǎn)慢，投入大。

3、中型產(chǎn)品：

采購價(jià)50元、售價(jià)35美金、利潤7美金/42元（空派結(jié)合鐵路結(jié)合海運(yùn)）。利潤中等、投入中等、周轉(zhuǎn)速度中等、競爭中等。各位也可查看往期文章《利潤率在30%以上，深度解析亞馬遜高利潤爆單打法》做更多了解！

三、看銷量：“任何東西都要全面，不能只看其中一款產(chǎn)品的銷量，否則就會有陷阱?！盨kyla表示，賣家應(yīng)該選取多款產(chǎn)品進(jìn)行測量，在前5、10、20中各選一款產(chǎn)品測試。銷量怎么測？1、用JS看月度大概銷量；2、用數(shù)據(jù)脈看每日銷量；3、加購物車庫存相減法看銷量。除此之外，賣家測試的時(shí)長至少耀兩周并且要考慮當(dāng)前季節(jié)或節(jié)假日的因素。

四、看趨勢：賣家可以通過谷歌趨勢選對應(yīng)站點(diǎn)、時(shí)間、用多個(gè)關(guān)鍵詞維度去查看趨勢，提前1個(gè)月部署。例如熱賣季節(jié)是4-7月份，那么賣家應(yīng)在3月份發(fā)貨、4月份流量上漲測款、5月推排名做review、6-7月制定銷售目標(biāo)利潤目標(biāo)收割成果。

五：考慮產(chǎn)品差異化創(chuàng)新：目前，平臺上的產(chǎn)品也已經(jīng)比較全面了，但在Skyla看來，賣家還是有機(jī)會的。如何對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新？如何能讓顧客使用起來更便捷？如何減少成本降低價(jià)格？等等都是賣家可以重新去考慮的點(diǎn)。對此，她也給出以下四點(diǎn)建議：

1、多PCS組合銷售；2、賣其他顏色；3、產(chǎn)品功能升級；4、價(jià)格有絕對的優(yōu)勢。

六、風(fēng)險(xiǎn)：即認(rèn)證和品牌。只要平臺要求需要提供的認(rèn)證，無論需要花費(fèi)多少錢，Skyla表示她都會選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，同時(shí)也建議賣家不要去觸碰這些風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，關(guān)于品牌listing的關(guān)鍵詞不要去觸及，比如像“for”、“with”之類的，否則容易造成侵權(quán)。

七、投資與收益階段：前60天是投資階段；60天后是收益階段。因此，60天是一個(gè)非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。

從0到100的爆款打法以及大賣的暴力打法

產(chǎn)品選好了之后，賣家應(yīng)該如何推廣，從而達(dá)到很好的效果？Skyla認(rèn)為，一方面是產(chǎn)品Listing的打造，完善好Listing，才能吸引買家的注意，提高產(chǎn)品的權(quán)重。另一方面是制定營銷計(jì)劃，并且不同的階段要制定不同的計(jì)劃。

一、打造Listing

標(biāo)題：主關(guān)鍵詞前置，確保權(quán)威鏈接提取關(guān)鍵詞包含產(chǎn)品主關(guān)鍵詞或主推關(guān)鍵詞，并能清晰準(zhǔn)確描述產(chǎn)品特征及賣點(diǎn)；

圖片：包含產(chǎn)品正面主圖、功能圖、細(xì)節(jié)圖、模特圖、產(chǎn)品示意圖、包裝圖等，圖片需展現(xiàn)賣點(diǎn)，有參照物對比展示；

五點(diǎn)描述：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，主要賣點(diǎn)前置，描述內(nèi)嵌長尾及主關(guān)鍵詞；

Review：前期挑選優(yōu)質(zhì)reviewer進(jìn)行測評，確保上架Listing評分質(zhì)量，后期銷量上漲以自然增長為主；

Q&A: 分析競品TOP10，采集對手目標(biāo)QA及差評信息進(jìn)行重點(diǎn)鋪設(shè)，同時(shí)配合站外推廣，提升產(chǎn)品熱度；

產(chǎn)品描述：包含產(chǎn)品詳細(xì)賣點(diǎn)、注意事項(xiàng)、使用說明、產(chǎn)品清單等，同時(shí)嵌入主推關(guān)鍵詞；

類目：挑選大類目靠后，小類目靠前的節(jié)點(diǎn)，力爭拿到小類目BSR。具體可觀看視頻教程《優(yōu)質(zhì)滿分、高點(diǎn)擊的亞馬遜listing打造方法》~

二、營銷計(jì)劃之階段一

Listing上架及產(chǎn)品定價(jià)：分析同類產(chǎn)品，結(jié)合秒殺/deals折扣核定利潤；

刷評：聯(lián)系部分優(yōu)質(zhì)測評資源，爭取上架三周內(nèi)積累到30個(gè)以上review（視具體站點(diǎn)銷售情況調(diào)整）；

Q&A：提取常見客服問題及同行痛點(diǎn)鋪設(shè)Q&A，結(jié)合買家賬號回復(fù)客戶提問；

CPC：產(chǎn)品上架后即鋪開廣告，采用五步法逐步優(yōu)化關(guān)鍵詞及競價(jià)，廣告預(yù)算根據(jù)營銷計(jì)劃和實(shí)際銷售情況進(jìn)行調(diào)整；

Giveaway：結(jié)合產(chǎn)品成本進(jìn)行g(shù)iveaway活動，未能入選的客戶搭配promotion優(yōu)惠碼促銷

刷單：結(jié)合刷評、deal等促銷活動進(jìn)行刷單，爭取上架30天內(nèi)進(jìn)入New release；

秒殺：Listing出現(xiàn)正常銷售后考慮安排秒殺活動，站外配合SNS進(jìn)行秒殺推廣，搭配刷單提高秒殺進(jìn)度和熱度；

品牌網(wǎng)站：更新品牌網(wǎng)站信息，結(jié)合站內(nèi)外促銷信息進(jìn)行推廣；

庫存管理：定時(shí)檢查庫存和銷售狀況，結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)貨運(yùn)周期進(jìn)行備貨調(diào)配。

三、營銷計(jì)劃之階段二

刷評：持續(xù)增加review數(shù)量，提高VP Review占比，提高轉(zhuǎn)化率；

站外Deal：多站點(diǎn)分別進(jìn)行站外deal，持續(xù)維持產(chǎn)品熱度；

Q&A：持續(xù)增加Q&A數(shù)量，維護(hù)好客戶重點(diǎn)關(guān)注問題，增加產(chǎn)品熱度、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率；

Wish List：產(chǎn)品銷售穩(wěn)定后，適當(dāng)增加部分Wishlist,增加產(chǎn)品熱度；

秒殺：根據(jù)具體銷售情況，調(diào)整LD秒殺活動申報(bào)節(jié)奏，維持產(chǎn)品熱度，有資源的話爭取上BD；

CPC：持續(xù)優(yōu)化關(guān)鍵詞廣告，降低Acos；

SNS論壇測評：尋找當(dāng)?shù)卣搲⒕W(wǎng)站等媒體投放專業(yè)測評文章；

Facebook、twitter：在社交媒體上尋找紅人和相應(yīng)group，投放產(chǎn)品及促銷信息，并建立相應(yīng)Page積累品牌粉絲Youtube：尋找對應(yīng)品類紅人，做視頻測評；

熱點(diǎn)營銷：利用其他平臺熱點(diǎn)推動產(chǎn)品促銷；

品牌網(wǎng)站：結(jié)合以上渠道，利用網(wǎng)站進(jìn)行相應(yīng)引流，提高Listing流量。

（文\雨果網(wǎng) 吳桂真）