從賺得“盆滿缽滿”到虧得“傾家蕩產(chǎn)”，談出口電商爆款的“危”與“機(jī)”

互聯(lián)網(wǎng)時代，線上零售的奇跡總能頻繁上演?！爸袊鸾q服外套風(fēng)靡紐約富人區(qū)，幾乎人手一件；星巴克貓爪杯線上預(yù)售，僅5秒鐘1000只杯子全部售罄；小米9發(fā)售，53秒被搶購一空……”

系列產(chǎn)品爆火背后，不禁引發(fā)眾多出口電商賣家深思，自己的產(chǎn)品是否也能成為跨境電商現(xiàn)象級爆款？跨境電商爆款因子有哪些？

跨境電商現(xiàn)象級爆款誕生“三要素”

在跨境電商選品難的現(xiàn)狀下，其實行業(yè)近幾年也爆發(fā)了許多銷量異常的“現(xiàn)象級爆款”，從平衡車到指尖陀螺，再由婚紗禮服到國產(chǎn)羽絨服等等，一個個現(xiàn)象級的跨境電商爆款產(chǎn)品背后，有賣家賺得盆滿缽滿，也有賣家因“爆品”賠的傾家蕩產(chǎn)，對于出口電商賣家而言，該如何把握爆款商機(jī)？純靠機(jī)遇還是有規(guī)律可循呢？

雨果網(wǎng)就此采訪多位經(jīng)驗豐富的跨境電商賣家，他們認(rèn)為，一個現(xiàn)象級爆款的誕生，有其內(nèi)因和外因兩大因素構(gòu)成。

內(nèi)因在于“意見領(lǐng)袖”的傳播效應(yīng)，比如部分跨境電商選品大咖在行業(yè)內(nèi)具有一定的口碑和權(quán)威，對選品有一定話語權(quán)，他們通過線上線下直播分享，亦或是公眾號媒體等渠道讓某款產(chǎn)品在賣家圈里以一傳百迅速傳播開來，賣家們不斷跟風(fēng)的情況下也就促成某款爆品的誕生。

英國暢銷書作家格拉德威爾曾言，任何事物的流行都遵循三個重要法則：個別人物法則、附著力因素法則、環(huán)境威力法則。這三個法則也正是跨境電商現(xiàn)象級“爆款”的外因所在。

首先，個別人物法則——產(chǎn)品本身具有一定話題度。近期，火遍國內(nèi)外的貓爪杯賺足了消費者眼球，截至目前，該產(chǎn)品在亞馬遜美國站上架數(shù)量遠(yuǎn)超上百個Listing，關(guān)聯(lián)廣告區(qū)幾乎霸屏。

（亞馬遜頁面截圖）

亞馬遜賣家百曉生指出，貓爪杯所介入的“單身”+“希望受寵”+“萌寵系”，借假修真，借物抒情，是一種觸發(fā)年輕女性“求關(guān)愛、求表達(dá)、求獨享”的情緒型消費，其產(chǎn)品本身就具有一定的話題度，正好滿足年輕消費群體對“萌”物的情感訴求。

在前不久，紅遍北美媲美“加拿大鵝”的國產(chǎn)羽絨服Oroley占據(jù)了跨境電商賣家圈整個冬季“熱搜榜”，“吊打加拿大鵝”、“亞馬遜外套”、“紐約富人區(qū)瘋搶的平價羽絨服”……在熱議聲中，也助推國產(chǎn)羽絨服在海外市場引發(fā)購物狂潮，除了其兼具美觀與實用特性之外，如何與消費者有更多互動，或許也是當(dāng)下一款產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵要素。

第二，附著力因素法則——產(chǎn)品引發(fā)共鳴，被大眾所認(rèn)同和接受。亞馬遜賣家Alex以曾經(jīng)風(fēng)靡一時的指尖陀螺為例，“幫助戒煙”、“緩解焦慮”、“培養(yǎng)注意力”被帶上諸多光環(huán)的減壓神器，自誕生以來就恰到好處的抓住了歐美人當(dāng)下工作和生活壓力劇增的痛點，這就好比人們在上課期間轉(zhuǎn)筆、工作閑暇之余抖腿，當(dāng)有一個微小產(chǎn)品代替躁動癖好之時，其之所以能被瘋搶的原因便不言而喻。

第三，環(huán)境威力法則——能夠應(yīng)用到實際場景中。產(chǎn)品之所以能爆火，除了具有一定話題度，且易于被記憶以外，還需要做到能廣泛應(yīng)用到實際場景中。百曉生舉例道，比如早前的平衡車，最初讓人有深刻印象就來自于科幻電影，雖然僅有兩個輪子，但卻能給人帶來操控自如的體驗，甚至還極大勾勒起人們對影片中出行的新幻想，當(dāng)該款產(chǎn)品從科幻電影被應(yīng)用到實際生活場景中時，便能深深抓住消費者眼球及好奇心，滿足生活所需。

跨境電商現(xiàn)象級爆款喜憂參半，其背后隱藏的陷阱和危機(jī)賣家需如何避免？

但細(xì)數(shù)近兩年，賣家經(jīng)歷了諸如2016年平衡車、2017年“指尖”系列的爆款產(chǎn)品之后，近期賣家對爆款的跟風(fēng)現(xiàn)象似乎較為鮮少，為什么會這樣呢？

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是中國賣家變得越來越成熟所產(chǎn)生的結(jié)果。“在經(jīng)歷過這些現(xiàn)象級爆款的‘快起快落’之后，大家開始重新審視‘爆款’的定義，而因產(chǎn)品質(zhì)量安全問題及侵權(quán)吃虧的經(jīng)歷，也讓行業(yè)浮躁的氣息慢慢沉靜下來，使得盲目跟風(fēng)賣貨的思維得到一定遏制?！?

以上述所提的平衡車為例，因?qū)＠m紛及安全隱患被平臺下架；再如去年風(fēng)靡一時的指尖猴子，有賣家被告侵犯WooWee的知識產(chǎn)權(quán)而遭遇產(chǎn)品下架甚至凍結(jié)資金賬號。

跨境電商賣家屢遭打擊，究竟有何解藥能打破爆款產(chǎn)品“短命”這個魔咒？百曉生為賣家們指點了迷津：

一方面，尋找爆款周邊產(chǎn)品，避免侵權(quán)風(fēng)險。以上述所提的“貓爪杯”為例，多位出口電商賣家直言，擔(dān)心因侵權(quán)產(chǎn)品外觀設(shè)計而不敢輕舉妄動，但卻又不想錯失這一波巨大的流量紅利。百曉生建議，尋找爆款周邊代品不失為一種好方法。

“不少老外在喝酒時都習(xí)慣性的在酒杯里添加冰塊，而諸如寵物造型的冰塊模具在海外市場每年夏季都能引發(fā)熱賣，加之近期‘當(dāng)紅小鮮肉貓爪’的形狀作為賣點，其熱賣程度自然不必過于擔(dān)憂?！?

另一方面，數(shù)據(jù)調(diào)研重要性不容小覷，嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量安全。“爆款的共同點，集中體現(xiàn)在需求量大且復(fù)購率強(qiáng)，而首飾及消費電子十分符合這兩大特征，極具爆款基因?！卑贂陨M(jìn)一步指出，“賣家們在開發(fā)某款爆款產(chǎn)品過程中，除了要因地制宜有針對性開發(fā)產(chǎn)品以外，更需要做到基于良好的用戶體驗去打造出一款真正‘爆品’，這就好比消費者需要一塊可以防水的水表，以及一個檢測運(yùn)動指數(shù)的計步器，此時賣家如果能做到研發(fā)出一款既能防水又能做計步器甚至還能做指南針的手表，且保證產(chǎn)品質(zhì)量安全前提下，毋庸置疑該款產(chǎn)品暢銷程度也將節(jié)節(jié)攀升?！备敿?xì)的請移步至百曉生課程《亞馬遜創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊如何開發(fā)一款好產(chǎn)品》，從運(yùn)營、推廣、產(chǎn)品、老板智慧四個層次深度剖解。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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