坐擁500億美元的俄羅斯市場，跨境電商賣家該如何挖掘？

近期的俄羅斯電商市場可謂熱鬧，當(dāng)?shù)厮阉鞔髴鬥andex推出跨境電商平臺Bringly，新興平臺SPUTNIK宣布將對中國賣家招商，本土電商平臺Ozon籌集1.55億美元建物流和倉儲系統(tǒng)……群雄逐鹿的俄羅斯電商市場吸引了大量中國賣家前往一探究竟。

可理想終究被現(xiàn)實絆倒。跨境電商賣家進入俄羅斯市場之后才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐奈锪鳌⑼素?、退款、買家糾紛等各項難題仍是道道關(guān)卡。

賣家蜂擁500億美元的俄羅斯市場，卻被4大痛點絆住了腳

據(jù)俄羅斯相關(guān)機構(gòu)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，擁有80%互聯(lián)網(wǎng)滲透率的俄羅斯，其網(wǎng)購滲透率僅占29%，相比歐洲其他主要國家，仍有較大的發(fā)展空間。截至2018年，俄羅斯市場線上銷售額已超145億美元，預(yù)計到2023年，當(dāng)?shù)氐碾娚淌袌鰞r值將達501億美元。

平臺之間的互竟舉動、對中國賣家拋出的橄欖枝以及俄羅斯電商市場的發(fā)展?jié)摿α畈簧僦袊u家蠢蠢欲動。北俄物流供應(yīng)鏈總經(jīng)理林偉彬告訴雨果網(wǎng)，2019年中國的跨境電商賣家進入俄羅斯市場的數(shù)量有明顯提升。以往的中國跨境電商賣家主要盤踞在速賣通平臺，今年除了該平臺之外，自建站、Wish、Joom等平臺的商家也在不斷增加。

但理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。林偉彬說道，“許多中國賣家進入俄羅斯市場之后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刭I家多數(shù)選擇貨到付款、可退換貨、維修售后服務(wù)，且希望越快收到貨，也愿意多付錢去購買更多有保障的產(chǎn)品。可這樣的消費特點從另一個角度卻也變成許多賣家的難點。從賣家的反饋來看，目前，他們在當(dāng)?shù)爻Ｓ龅降闹饕兴拇箅y點，也是普遍存在的痛點”。具體如下：

1、產(chǎn)品質(zhì)量糾紛問題，無法及時退換貨；

2、物流延誤糾紛問題，無法在規(guī)定時間內(nèi)到達；

3、買家開啟糾紛不取消，無法聯(lián)系上或不愿意取消糾紛；

4、被動平臺退款。

或許有人會疑惑，為何買家希望越快收到貨，但開啟糾紛的時候卻無法聯(lián)系或者不愿意取消糾紛？對此，林偉彬解釋道，很多買家不愿意和賣家聯(lián)系的原因在于，在開啟糾紛時，買家?guī)е鷼獾那榫w，不能理解賣家的意思，怕取消糾紛后收不到錢。針對此種情況，他建議賣家，選擇處理糾紛能力較強的海外倉會更有效解決此類問題，如可以給對方送禮物或打折優(yōu)惠，或是承諾更多令買家滿意的條件打消對方的顧慮。

物流頑疾帶來的丟包和退貨，賣家可從3個層面避免

在上述的四大痛點中，俄羅斯物流問題可謂是阻礙賣家的一大頑疾了。眾所周知，俄羅斯的物流主要依靠兩大鐵路干線和航空運輸網(wǎng)絡(luò)。但實際上，俄羅斯幅員遼闊，要確保貨物能夠順利地交付到買家手中并非易事。林偉彬談到，俄羅斯地廣人稀，80%以上的買家都集中在中西部地區(qū)。如莫斯科鐵路到后貝加爾的運輸時間在10天左右；一些農(nóng)村較少有物流快遞到達，特殊地區(qū)只能依靠船運、甚至用旅游車集貨，時間大多超過30天，而且無法全程跟蹤；部分小貨可以轉(zhuǎn)郵政到最近點提貨，而大件貨的配送運費比正常的貴十幾倍，且時效方面都無法得到保障，主要體現(xiàn)在遠東地區(qū)。也正因此，在物流無法全程跟蹤以及超長物流等待的情況下，賣家的丟包率以及退貨率更高。

那么，針對丟包和退貨這兩大物流難題，跨境電商賣家又該如何去避免？

林偉彬表示，“第一，退貨問題可借助海外倉優(yōu)勢做倉儲，有了新訂單可以改派；第二，丟包問題只能做到盡量減少，因為俄羅斯海關(guān)查貨時，存在部分檢驗貨物被海關(guān)人員私扣的情況；第三，采用正規(guī)清關(guān)模式，在選擇清關(guān)公司時，對方的實力穩(wěn)定性尤為關(guān)鍵。同樣，找優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商合作也非常重要。當(dāng)出現(xiàn)丟包后能否馬上重新補發(fā)，如果買家開啟糾紛，物流商能否快速協(xié)助溝通取消糾紛，以及幫助賣家退款不影響到差評分?jǐn)?shù)等都是賣家需要考量的點?！?

而作為物流服務(wù)商，林偉彬認(rèn)為可以根據(jù)運輸經(jīng)驗給客戶選擇較安全的方式。例如，選擇俄羅斯郵政配送有跟蹤軌跡較為保障，偏遠地區(qū)可設(shè)定較長的交付時間；為了避免買家等太久或是引發(fā)糾紛，賣家需要提前聯(lián)系買家取得同意后發(fā)貨。

半灰關(guān)模式令海外倉頻被查封，賣家選擇時應(yīng)考慮5個因素

按照以往，大多數(shù)賣家會選用直郵小包的物流方式，但久而久之，其時效較長、費用高、清關(guān)難等弊端逐漸突顯。而海外倉的優(yōu)勢剛好彌補了這一缺陷。可近年來，海外倉問題頻發(fā)，也令賣家提心吊膽。部分海外倉因使用半灰關(guān)模式，如虛報品名或低申報等信息進口以減少運輸成本，或是打著政策擦邊球進入俄羅斯市場，給本土企業(yè)帶來較大的價格影響，甚至觸及國家利益而被查封。

為了降低海外倉庫存風(fēng)險，市場上衍生出的“虛擬海外倉”爆火，在一定程度上幫助賣家削弱了庫存風(fēng)險，并減少成本。林偉彬提及，由于中俄邊疆相連，地理位置優(yōu)勢勝過歐洲其他國家，若賣家能借助海外倉頭程和尾程做結(jié)合，對于銷量一般的產(chǎn)品，使用虛擬海外倉模式在一定程度上確實能夠減少實際備貨庫存問題。但他特別強調(diào)，虛擬海外倉一方面從平臺的角度是不被允許的，另一方面由于海外倉無實際存貨，一旦被海關(guān)查貨或是遇到包裹丟失問題，物流時效得不到穩(wěn)定的保障，存在較大的風(fēng)險。

那么，跨境電商賣家在選擇海外倉時應(yīng)該優(yōu)先考慮哪些因素？根據(jù)長期為俄羅斯市場的賣家服務(wù)經(jīng)驗，林偉彬總結(jié)：1、貨物要安全；2、對比同行和直郵，價格方面相對要有優(yōu)勢；3、到貨速度越快越好，而且丟貨、破損率要低；4、有更多的增值服務(wù)更好，包括：遇到糾紛問題，能用俄語溝通處理，收支盧布，退換貨換標(biāo)，產(chǎn)品維修售后代理，資料辦理協(xié)助當(dāng)?shù)劁N售等；5、在同等基礎(chǔ)條件下，能為買家解決庫存積壓問題或是銷售不良品問題的最佳。

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北俄物流供應(yīng)鏈于2016年正式啟用“俄羅斯海外倉” ，為賣家提供俄羅斯郵政、CDEK、SPSR、DPD等多種配送方式，協(xié)助商家推廣俄羅斯外貿(mào)市場，優(yōu)化產(chǎn)品售后，以及倉儲、物流、報關(guān)、退稅、結(jié)匯、翻譯、商務(wù)談判等服務(wù)。

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（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）