一些屢試不爽的外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧，防止報(bào)價(jià)見光死

報(bào)價(jià)也是外貿(mào)中很重要的一環(huán)，我們常常陷入價(jià)格中談不下來很大程度是由于報(bào)價(jià)中的一些錯(cuò)誤。還有的人是一扔出價(jià)格客戶就消失了。

首先我們做對就是少犯錯(cuò)，那么我們看看到底有哪些我們報(bào)價(jià)中我們該注意的？

1. 報(bào)價(jià)不能太低

我把以前的單子總結(jié)之后發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)規(guī)律： 報(bào)價(jià)高--成交價(jià)高，報(bào)價(jià)低--成交價(jià)低，報(bào)價(jià)太低---不成交。 

被印度客戶打擊壞了，就覺得價(jià)格報(bào)出去都是要報(bào)低價(jià)。其實(shí)對于大部分客戶來說，客戶會把最低價(jià)一開始就剔除掉，尤其是一些大客戶。大公司派采購去收集信息，之后會由公司討論，我們應(yīng)該會有看綜藝節(jié)目，很多人討論的時(shí)候會這樣，去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分。因?yàn)閰⑴c討論的人并沒有接觸供應(yīng)商，他們只是主觀判斷一下，價(jià)格太低肯定不是很靠譜，為什么價(jià)格比別家要低呢？無非質(zhì)量有問題，或者材料廉價(jià)，第一印象中已經(jīng)被別人判定為廉價(jià)貨了。我買東西，碰到超市很便宜的，尤其是吃的東西，看看價(jià)格很低的從來不敢買。 

2. 對客戶存在偏見

看到印度客戶就拋出低價(jià)，看到歐美人就拋出高價(jià)，就覺得印度客戶只要給質(zhì)量差的東西，價(jià)格便宜就行了。在銷售中我們最要避免的就是以外表評論客戶，以人種區(qū)分客戶。

我有一個(gè)印度客戶，是做歐美市場的，也一兩個(gè)柜一走，價(jià)格也從來就是跟我稍微砍砍，付款也都很及時(shí)，可以說是很優(yōu)質(zhì)的客戶。 報(bào)價(jià)完全可以利用一些技巧： 

做銷售最怕的就是別人這樣，我也這樣，一些聊的比較好的老外就跟我說，一天收到幾十封都是一個(gè)價(jià)格，加上一句，our quality is good?；蛘呷右粋€(gè)價(jià)格，our price is compeitive，除了數(shù)字變一變其他幾乎一模一樣。你說這樣你的價(jià)格數(shù)字沒別人的好看當(dāng)然就被淘汰了，那我們怎么做呢？ 

1.報(bào)價(jià)附圖

切忌空洞的價(jià)格扔出去，對于網(wǎng)上來的詢盤，可以把產(chǎn)品圖片、包裝圖片、裝箱圖片、效果圖片發(fā)給客戶，讓客戶看到價(jià)格的時(shí)候同時(shí)看到圖片。

網(wǎng)上賣東西就是賣圖片，圖片做的好就成功了一半，這個(gè)大家在網(wǎng)上買過東西都有這種感覺。你把關(guān)于你們產(chǎn)品的所有圖片發(fā)給他，并且制作的精美一些，讓客戶能夠直觀看到效果。我逛過很多外貿(mào)公司，他們就配單反拍圖，還買了專用的攝影箱，就比較好。

要提高網(wǎng)店成交率，研究的不是你的產(chǎn)品，而是你展現(xiàn)給客戶的圖片是什么樣子的。通過互聯(lián)網(wǎng)做外貿(mào)生意，賣的不是產(chǎn)品，賣的是視覺效果以及客戶的幻想。

2.對比報(bào)價(jià)

客戶買東西必定貨比三家，我們報(bào)價(jià)的時(shí)候就把本行業(yè)其他公司的報(bào)價(jià)放在一塊讓客戶做對比。客戶買東西其實(shí)不怕買貴，就怕買虧。讓客戶提前比較免得他到處比價(jià)，最后比來比去發(fā)現(xiàn)都是差不多結(jié)果到最后幾家賣了。其他公司最好選擇客戶知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。至于怎么探索這個(gè)價(jià)格這個(gè)在課程中講過很多。 

3.報(bào)價(jià)單用客戶母語

讓客戶麻煩越少，單子就越接近你。客戶雖然懂英語，但是他也是要把東西賣給他的客戶的。做一份客戶母語的報(bào)價(jià)單，能夠很好解決這個(gè)問題，客戶稍微一修改你們的報(bào)價(jià)加上他自己的利潤就可以給他的客戶看。 

防止被客戶說價(jià)格高的報(bào)價(jià)常用的方式 

1.探索報(bào)價(jià)

要用大量報(bào)價(jià)探索自己報(bào)價(jià)的合適范圍，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，一切可以形成數(shù)據(jù)。

第一個(gè)客戶來的時(shí)候你就報(bào)這個(gè)價(jià)格，之后來一個(gè)客戶你報(bào)價(jià)加5%，客戶仍舊反饋，那么下一個(gè)再加價(jià)5%變成10%，如果客戶消失，那么之后來的就變成8%。

這樣不斷的試探，找出一個(gè)合適的價(jià)格范圍，保證自己的利潤。看似幾個(gè)簡單的阿拉伯?dāng)?shù)字，報(bào)價(jià)的好壞可能比幾十個(gè)工人半個(gè)月的產(chǎn)值還大，所以業(yè)務(wù)員其實(shí)是一個(gè)技術(shù)含量很高的職業(yè)。 

2.組合報(bào)價(jià)

客戶要幾個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的利潤，有些產(chǎn)品不賺錢，有些產(chǎn)品狠賺一筆，這也要大量測試。

3.折扣報(bào)價(jià)

附上時(shí)效，以多少天付定金為準(zhǔn)。數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時(shí)候多少折扣。庫存折扣，這個(gè)報(bào)價(jià)需要搭配一些庫存同時(shí)購買。 

對于報(bào)價(jià)一定要有大量潛在客戶，之后做測試對比，列出數(shù)據(jù)，總結(jié)規(guī)律。

（來源：外貿(mào)快車）
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