2020年亞馬遜賣(mài)家做鋪貨還是精品？無(wú)腦式鋪貨最要命

近期，一家售賣(mài)三件套床上用品的亞馬遜Best Seller店鋪占據(jù)跨境圈熱搜榜并引發(fā)熱議。據(jù)了解，該店鋪既無(wú)Review，也無(wú)Feedback，全自發(fā)貨，且產(chǎn)品售價(jià)僅6美金。另有賣(mài)家更是憑借一件衣服同款不同標(biāo)就可以鋪500個(gè)鏈接，一年攬下20億人民幣成交總額。

鋪貨真的這么好賺嗎？一時(shí)間，關(guān)于2020年跨境電商運(yùn)營(yíng)究竟是“堅(jiān)持精品”還是“海量鋪貨”的探討聲在賣(mài)家群炸開(kāi)了鍋。

以快致勝的鋪貨運(yùn)營(yíng)模式僅是無(wú)腦采集上傳嗎？

杭州瀾山集序CEO李樹(shù)告訴雨果網(wǎng)：“無(wú)論是鋪貨模式還是精品模式無(wú)優(yōu)劣之分，重要的是賣(mài)家應(yīng)當(dāng)合理考量哪種模式更適合于企業(yè)當(dāng)下的資源匹配比。若僅單純的依賴(lài)于精品模式實(shí)則難以在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中嶄露頭角，比如有服裝類(lèi)目賣(mài)家，他們需要多平臺(tái)、多賬號(hào)運(yùn)營(yíng)從而穩(wěn)住流量坑位?！?

據(jù)介紹，鋪貨模式最早是在深圳賣(mài)家圈流傳開(kāi)來(lái)?！斑^(guò)去亞馬遜、Wish、eBay、速賣(mài)通等跨境電商平臺(tái)處于蠻荒期，部分體量較大的賣(mài)家通過(guò)在平臺(tái)大量的上傳產(chǎn)品，不僅可以達(dá)到快速測(cè)款，并且還能實(shí)現(xiàn)迅速大批量出單，從而帶來(lái)銷(xiāo)售額短期快速的增長(zhǎng)?！?

雨果網(wǎng)了解到，跨境電商行業(yè)中以鋪貨見(jiàn)長(zhǎng)的傲基電商在2018年財(cái)報(bào)曾指出，其銷(xiāo)往中東、北美等全球多個(gè)國(guó)家地區(qū)SKU的商品已經(jīng)累計(jì)近60萬(wàn)個(gè)，“多店鋪跨平臺(tái)”的“店群”特征顯著。另?yè)?jù)華凱創(chuàng)意2019年Q3財(cái)報(bào)顯示，2018年易佰網(wǎng)絡(luò)在第三方平臺(tái)的有效網(wǎng)店數(shù)量共597個(gè)，2017年至2019 年前四個(gè)月，易佰網(wǎng)絡(luò)來(lái)源于亞馬遜、eBay、速賣(mài)通、Wish、Lazada 五個(gè)主流第三方電商平臺(tái)的營(yíng)業(yè)收入合計(jì)占比分別為 96.03%、89.28%、89.81%。除此之外，還不乏有薩拉摩爾和有棵樹(shù)等知名跨境電商企業(yè)，他們?cè)赟KU規(guī)模比較大的體量下依然保持非常高的年增長(zhǎng)率。

不過(guò)，鋪貨模式雖是一塊敲門(mén)磚，賣(mài)家并非能一勞永逸。李樹(shù)表示，時(shí)下平臺(tái)流量以及買(mǎi)家數(shù)量都趨于穩(wěn)定，賣(mài)家不斷涌入競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是ERP鋪貨盛行造成平臺(tái)商品數(shù)量大量激增的情況下，“鋪貨”開(kāi)始進(jìn)入到第二個(gè)階段，即從“盲目鋪貨”演變到“熱門(mén)商品鋪貨”。

“具體而言，熱門(mén)商品鋪貨就是需要賣(mài)家合理考量上傳有效產(chǎn)品，比如可能熱銷(xiāo)的或是有望成為爆款的商品?！崩顦?shù)建議賣(mài)家，可以嘗試借助平臺(tái)的熱銷(xiāo)款或選品軟件，選擇近期熱銷(xiāo)品類(lèi)著手展開(kāi)鋪貨，而后再逐步深挖某個(gè)單品，進(jìn)一步做差異化、微創(chuàng)新。他強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：

1、鋪貨賣(mài)家選品時(shí)，應(yīng)注意選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，價(jià)格適中，有市場(chǎng)需求，同時(shí)也需要具備有一定潛力的產(chǎn)品。

2、平臺(tái)分析和市場(chǎng)分析是鋪貨賣(mài)家必不可少的環(huán)節(jié)，同時(shí)還應(yīng)進(jìn)一步分析某件商品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)所在，才能最終批量出爆款。

3、侵權(quán)問(wèn)題不容小覷。因?yàn)榇罅夸佖洠彝ㄟ^(guò)軟件一鍵采集別人的產(chǎn)品信息，容易涉嫌產(chǎn)品抄襲，甚至被平臺(tái)判定侵權(quán)并封店現(xiàn)象不絕于耳。因此賣(mài)家務(wù)必要將每一款商品信息進(jìn)行相應(yīng)修改調(diào)整，切忌完全照搬。

2020年從選品、推廣角度看如何進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？

不同于傲基將雞蛋放在多個(gè)籃子里的運(yùn)營(yíng)打法，澤寶則依靠亞馬遜這個(gè)單一平臺(tái)，打造精品銷(xiāo)售量也很可觀(guān)。據(jù)星徽精密并購(gòu)草案披露的數(shù)據(jù)顯示，澤寶旗下?lián)碛?個(gè)（RavPower、TaoTronics、VAVA、Anjou、Sable）自有品牌，其中通過(guò)亞馬遜平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的收入占全部線(xiàn)上B2C業(yè)務(wù)收入99%以上。除此之外，以Anker為首的品牌賣(mài)家，依托實(shí)打?qū)嵉漠a(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和過(guò)硬的質(zhì)量成為知名品牌。

“雖然目前是有相當(dāng)部分賣(mài)家都在提倡走精品運(yùn)營(yíng)之道，但其實(shí)真正能夠具備成熟的精品運(yùn)營(yíng)條件的賣(mài)家屈指可數(shù)。”李樹(shù)坦言，這些賣(mài)家通常僅是簡(jiǎn)單的貼個(gè)標(biāo)簽，既沒(méi)有找準(zhǔn)自己的特色產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量堪憂(yōu)，又沒(méi)有投入足夠廣告投放、秒殺、A+頁(yè)面優(yōu)化等必要環(huán)節(jié)。

簡(jiǎn)言之，跨境賣(mài)家精品化運(yùn)營(yíng)失敗的根本原因就在于對(duì)產(chǎn)品理解不夠透徹、制造工廠(chǎng)質(zhì)量把控缺失、運(yùn)營(yíng)人才優(yōu)勢(shì)匱乏，導(dǎo)致賣(mài)家在精品化運(yùn)營(yíng)道路上止步不前。

那么，2020年如何做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)呢？李樹(shù)建議道：“從選品的角度來(lái)看，精細(xì)化運(yùn)作，即是要根據(jù)自身的供應(yīng)鏈資源及目標(biāo)的市場(chǎng)、消費(fèi)受眾的喜好，選擇具備潛力的產(chǎn)品，同時(shí)還要將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、流行趨勢(shì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及產(chǎn)品的生長(zhǎng)周期等諸多因素考慮進(jìn)去綜合判斷。除此之外，還要配合后期推廣、引流，賣(mài)家才能得到夢(mèng)寐以求的爆款?！?

另有行業(yè)人士針對(duì)精品產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)細(xì)則提出如下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品尺寸：精品產(chǎn)品的尺寸要求是小于15英尺（38.1厘米），重量盡可能輕于3磅（1.36千克）。這是因?yàn)楫a(chǎn)品的大小和重量會(huì)直接影響到庫(kù)存成本和運(yùn)輸成本，對(duì)于同一件產(chǎn)品而言，尺寸也會(huì)影響到顧客的使用體驗(yàn)，因此選擇精品的時(shí)候要考慮產(chǎn)品的尺寸和重量。

2、產(chǎn)品定價(jià)：通常情況下，凡是售價(jià)超過(guò)50美元的產(chǎn)品都不在顧客的“沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)范圍”，因此，采用精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模式賣(mài)家針對(duì)產(chǎn)品定價(jià)方面需多加留意。

3、產(chǎn)品亮點(diǎn)：一是利基產(chǎn)品，賣(mài)家在進(jìn)行選品調(diào)研時(shí)不妨考慮尚未飽和的利基市場(chǎng)，該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚且較弱、有固定的需求受眾和穩(wěn)定的市場(chǎng)利潤(rùn)；二是用戶(hù)痛點(diǎn)，賣(mài)家在選品時(shí)需關(guān)注產(chǎn)品是否解決了顧客的需求痛點(diǎn)。尤其是在同類(lèi)產(chǎn)品的篩選中，一些產(chǎn)品細(xì)微的設(shè)計(jì)或許就能很好的解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，從而獲得用戶(hù)的偏愛(ài)。

談及未來(lái)跨境電商運(yùn)營(yíng)模式新玩法時(shí)，李樹(shù)坦言，會(huì)更傾向于生廠(chǎng)商與品牌型賣(mài)家相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式，從供應(yīng)鏈端層層深入，賣(mài)家負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，工廠(chǎng)專(zhuān)注生產(chǎn)，各司其職，讓專(zhuān)業(yè)的人做好專(zhuān)業(yè)的事，最終協(xié)調(diào)好利益分配。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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