你能做的只是把更多的SKU，賣給更多的人？

對于跨境電商賣家來說，2020年的開端無疑充滿了挑戰(zhàn)。疫情底下，很多賣家面臨著如何生存的嚴(yán)峻問題。而對于鋪貨型賣家來說，沖擊更為強(qiáng)烈。由于SKU多，出單散亂，風(fēng)險(xiǎn)和傷害也就更大。但在這個(gè)至暗的時(shí)刻，卻也是曙光初現(xiàn)的時(shí)刻。疫情將催化賣家從鋪貨——精品——品牌化的轉(zhuǎn)型，也正如在2019亞馬遜全球開店跨境峰會(huì)上官方提到的一樣，品牌將是2020年新趨勢。

從政策看端倪

近幾年亞馬遜對品牌賣家不斷出臺(tái)扶植政策，比如：

·開放了全新的視頻流量入口，在Sponsored Brand廣告中上線了品牌推廣視頻功能。

·可以在免費(fèi)的亞馬遜賣家APP上閱讀、分類、過濾和回復(fù)買家對產(chǎn)品的評論；此外，賣家還可以報(bào)告不符合亞馬遜政策的評論。

·2月18日推出的寶藏功能——關(guān)注。

對于無品牌備案的產(chǎn)品，亞馬遜在2019年底也出了相關(guān)條款：

·不能直接填寫品牌名稱

·品牌屬性必須為“ N / A”

·不符合要求的Listing可能不會(huì)被顯示

為什么亞馬遜要扶植品牌？

1、 用戶粘性

做得好的品牌賣家，用戶粘性更高，也意味著用戶在平臺(tái)上的復(fù)購率更高。用戶不斷在平臺(tái)消費(fèi)，自然是亞馬遜所希望看到的。

2、 維護(hù)自身形象

首先，亞馬遜本身想要塑造的形象就是“銷售高質(zhì)量產(chǎn)品的平臺(tái)”。與此同時(shí)，亞馬遜的品牌賣家為了維護(hù)自己的品牌形象，會(huì)對產(chǎn)品加強(qiáng)把控，因此產(chǎn)品質(zhì)量也相對更有保證。品牌賣家產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的同時(shí)，消費(fèi)者將對品牌和平臺(tái)都留下好的印象，從而形成復(fù)購。

總而言之，亞馬遜扶植品牌賣家都是為了給自己的平臺(tái)帶來更多的流量，給用戶留下更深刻的品牌印象。那么，為了做到品牌化，賣家容易失誤的地方是什么？

· 盡用蠻力，不懂用巧力

就像這次疫情下受沖擊最大的鋪貨型賣家一樣，為了拓展更多的SKU，滿足不同的消費(fèi)者，所以疫情期間，每個(gè)庫存?zhèn)湄洸欢?。熱賣的，斷貨了；滯銷的，依然是滯銷。那么即使沒有出現(xiàn)疫情，鋪貨型賣家也要花費(fèi)更多的資金在進(jìn)貨上。那么到底，“想把更多的SKU，賣給所有人?！边@件事是可不可行的呢？

理想上來說，是可以的。

我們先來算一筆數(shù)：以美國為例，假設(shè)影響一個(gè)新用戶的成本是10美金，則影響所有美國人需要花費(fèi)3.3億*10=33億美金。

也就是說，如果想把東西影響所有人，就要投入更多。而且，影響客戶，還不一定形成購買。這時(shí)候又會(huì)出現(xiàn)新的問題，做了廣告難道客戶都會(huì)買嗎？

再舉個(gè)例子：

一款兒童款戶外秋千，以下哪種消費(fèi)者更有可能購買：

A、 擁有一個(gè)4歲小朋友的家庭，雙親受教育程度高、工作穩(wěn)定、收入高，認(rèn)為陪孩子長大和言傳身教很重要。

B、 剛新婚不久的家庭，女方剛懷孕，男女雙方工作不穩(wěn)定且經(jīng)常加班，規(guī)劃以后把小孩帶去托兒所、幼兒園寄宿以減輕自己負(fù)擔(dān)。

答案是A。為什么？

1、父母都有時(shí)間陪伴孩子玩耍，且認(rèn)為這是很重要的事。

2、孩子年齡正好適合玩秋千。

3、因收入高，所以家里很有可能就擁有花園可供孩子玩秋千。

相比之下，為什么不是B？

1、父母陪伴孩子的時(shí)間不夠，且孩子暫時(shí)還未出生。

2、觀念上不太注重孩子童年的陪伴。

所以，既然不能target所有人，為什么還要把資源都投入進(jìn)去呢？

定位清楚，才能借力使力

賣家在做精品、做品牌的時(shí)候，需要對品牌進(jìn)行精準(zhǔn)定位，把消費(fèi)者細(xì)分，再來根據(jù)定位和細(xì)分的消費(fèi)者，來精簡自己的產(chǎn)品。這樣做有什么好處？

研究表明，開發(fā)一個(gè)新用戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的6-8倍，老客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%。同時(shí)，60%的新客戶來自于老客戶的口碑推薦。所以，我們?yōu)槭裁床籺arget和用心維護(hù)一部分用戶，活用杠桿，讓他們幫助我們刺激和影響更多的人呢？

品牌化除了要做好定位、消費(fèi)者細(xì)分以外，還有至少10個(gè)必須要了解的元素。H.bizB為跨境電商賣家開設(shè)了3堂品牌基礎(chǔ)課程，幫助賣家緊跟趨勢，實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)型。

——企業(yè)品牌與營銷課程——

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【作者：華博思騰企業(yè)管理顧問】

（編輯：江同）

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