亞馬遜旺季CPC引流和銷量增長(zhǎng)技巧

被姐夫折騰了大半年的亞馬遜賣家終于迎來(lái)了出單旺季，一大波會(huì)員活動(dòng)即將來(lái)臨。深受隔離之害疫情之苦的歐美人民嗷嗷待哺，持幣待購(gòu)。廣大賣家摩拳擦掌，蓄勢(shì)待發(fā)--箭在弦上！

我們來(lái)看看亞馬遜官方數(shù)據(jù)2019年會(huì)員日期間流量和訂單與平時(shí)的對(duì)比情況。

（來(lái)自亞馬遜官方數(shù)據(jù)）  

看到飆升的流量和訂單增長(zhǎng)數(shù)據(jù)是不是心動(dòng)不已，許多文章也建議賣家在旺季的時(shí)候增加廣告預(yù)算，但是賣家們會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣告費(fèi)是火上澆油，越燒越多，acos也越來(lái)越高，不掙反虧。群友笑曰：旺季陪跑就算了，還花錢給首富做慈善。

   對(duì)賣家而言，旺季流量增長(zhǎng)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：自然搜索量增長(zhǎng)、活動(dòng)流量增長(zhǎng)、亞馬遜站外和EDM流量增長(zhǎng)，還有花更多的錢換來(lái)更多廣告流量。蛋糕變大了，如何用最合適成本搶到更多的份額? That's a good question. 我們今天重點(diǎn)探討以下旺季如何通過(guò)廣告放量，提升銷量。

01廣告放量的目的

   旺季大促前一個(gè)月，我們需要通過(guò)一些列的操作，把自然排名沖到首頁(yè)，獲取更多自然流量，同時(shí)也要加大有效廣告投入，增加流量，提升銷量和listing權(quán)重；占領(lǐng)更多關(guān)鍵詞坑位，搶更多市場(chǎng)份額；同時(shí)可以阻擊競(jìng)品的排名沖擊。

02放量產(chǎn)品的選擇

   并非所有的瓜都一樣甜，并非所有的產(chǎn)品都一樣掙錢。所以對(duì)于旺季廣告放量產(chǎn)品我們也不能一視同仁。對(duì)于銷量大，利潤(rùn)高的店鋪明星產(chǎn)品要重點(diǎn)加大投放；對(duì)于潛力產(chǎn)品要適當(dāng)增加投放力度，觀察轉(zhuǎn)化效果，及時(shí)調(diào)整；對(duì)于清尾的痩狗產(chǎn)品要限制預(yù)算，及時(shí)止損。

03廣告放量渠道

   旺季廣告的主要放量渠道有SP廣告、SB廣告和SP廣告。

   如果店鋪產(chǎn)品的品牌有一定影響力，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和功能方面有比較優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比高且Review質(zhì)量高，可以投放Brand廣告。Brand廣告的特點(diǎn)是展示位置明顯，點(diǎn)擊數(shù)量大，花費(fèi)高，但總體轉(zhuǎn)化偏低。適合在類目排名非?？壳暗漠a(chǎn)品做訂單增量。

   主力產(chǎn)品和上升期產(chǎn)品可以選擇投放Display廣告。Display廣告可以選擇投放產(chǎn)品類目和可以投放制定Asin。類目選擇方面，可以先選擇核心相關(guān)類目，如果轉(zhuǎn)化率高，可以從核心類目橫向拓展相關(guān)類目。

   Asin選擇方面，可以選擇類目銷量排名靠前或者自然關(guān)鍵詞排名靠前，但是價(jià)格或者產(chǎn)品款式功能以及Review方面不如我們的Asin作為投放目標(biāo)。

   如果你不是頂級(jí)大牌，DSP廣告不要投放受眾，因?yàn)榇祟悘V告會(huì)展示在站外，轉(zhuǎn)化率極低。

今天重點(diǎn)討論SP廣告的放量方法和注意事項(xiàng)

01 SP廣告的預(yù)算調(diào)整

   針對(duì)店鋪總預(yù)算，不同公司或類目廣告預(yù)算占銷售額的占比各有不同。旺季前適當(dāng)提升預(yù)算比例，直至接近預(yù)算臨界點(diǎn)。許多電子類目大賣家規(guī)定廣告預(yù)算占銷售額的總體占比為3-5%。即：?jiǎn)卧落N售額為50萬(wàn)美金，廣告花費(fèi)為1.5-2.5萬(wàn)美金。那么為了搶占更多市場(chǎng)，旺季前一個(gè)月公司整體廣告預(yù)算可以提升1-2%，會(huì)員日或者黑五月可以提升2%左右。預(yù)算增加的臨界點(diǎn)是轉(zhuǎn)化率不能大幅下降。

   針對(duì)產(chǎn)品組的預(yù)算，建議分階段增加，每次預(yù)算調(diào)整不宜暴漲暴跌。每一次預(yù)算增加幅度20%左右，增加的預(yù)算燒完了，且轉(zhuǎn)化好，可繼續(xù)增加。

   如果預(yù)算完成度高，一天需要多次增加預(yù)算，請(qǐng)?jiān)诔鰡胃叻迤谠黾宇A(yù)算，觀察一次增加的預(yù)算可以多久燒完。舉例：某廣告組單日預(yù)算80美金，晚上10點(diǎn)已經(jīng)燒完，出單高峰期為北京時(shí)間晚上11點(diǎn)到半夜2點(diǎn)，可以在11點(diǎn)增加20%=16美金，若1點(diǎn)鐘燒完可以再增加10%=8美金。確保新增預(yù)算完成率超過(guò)80%，確保新增預(yù)算主要消耗在出單黃金高峰期。（可用ERP設(shè)置自動(dòng)預(yù)算增加規(guī)則，自動(dòng)增加）。由此可以測(cè)試該廣告組放量的效果。測(cè)試周期至少7天。

02關(guān)鍵詞優(yōu)化調(diào)整

   關(guān)鍵詞的優(yōu)化的手段有調(diào)整bid出價(jià)控制廣告位置，從而影響該關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。該調(diào)整一定要結(jié)合Placement Report，觀察關(guān)鍵詞在不同展示位置的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化表現(xiàn)。若在top of search轉(zhuǎn)化率高，可以增加該詞的bid出價(jià)，也可以配合該詞出價(jià)方式調(diào)整為up and down，獲取更多首頁(yè)展示機(jī)會(huì)。

對(duì)于點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞要做否定處理，減少無(wú)效曝光流量，優(yōu)化廣告質(zhì)量得分。

03廣告結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整

   對(duì)于自動(dòng)廣告或者BROAD/PRASE表現(xiàn)優(yōu)異的關(guān)鍵詞進(jìn)一步提取做拓展廣告組操作。拓新組的時(shí)候一定要注意流量區(qū)隔原則，即：流量大詞單組建Campaign，流量中詞新建立Campaign可以容納5-10個(gè)廣告詞，長(zhǎng)尾詞流量組可以放一個(gè)Campaign。這樣可以避免新拓組各組的預(yù)算充分，避免優(yōu)異的中長(zhǎng)詞被大詞搶預(yù)算而無(wú)法表現(xiàn)。

04拓展有效關(guān)鍵詞

   拓展有效關(guān)鍵詞是旺季拓展流量的重要方法。

廣告數(shù)據(jù)整理優(yōu)化

   通過(guò)對(duì)search terms報(bào)表分析，可以提取高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞至新的廣告組給予更預(yù)算和更好的出價(jià)，從而幫忙增加更多潛在出單流量。關(guān)鍵詞報(bào)表分析是一項(xiàng)系統(tǒng)工作，關(guān)注的核心主要是Impression，CTR，CVR,CLICK,CPC ,下面提供一個(gè)優(yōu)化和調(diào)整參考表

競(jìng)品出單詞整理優(yōu)化

   競(jìng)品的出單詞是我們拓詞的一個(gè)重要方向，可以通過(guò)賣家精靈等工具的競(jìng)品Asin反查，挑選出競(jìng)品asin流量適中，轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞作為拓詞方向。

品牌分析

亞馬遜品牌分析可以做關(guān)鍵詞拓展和流量排名分析，可以做核心關(guān)鍵詞拓展參考。

品牌工具也可以做競(jìng)品Asin關(guān)鍵詞流量排名分析，對(duì)分析競(jìng)品有效出單詞有很高價(jià)值。

（來(lái)源：跨境智匯）

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