JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：別讓合同條款成為訂單的最后障礙

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好不容易和客人談好價(jià)格，擬好貨期，一切準(zhǔn)備就緒后，總要有白紙黑字進(jìn)行雙方約束吧，這個(gè)時(shí)候，簽訂合同也就被提上議程。似乎一切都準(zhǔn)備就緒，就等著最后落款一筆，但就因?yàn)檫@看似輕易的一筆，卻攔住了許多國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)。殺出攔路虎的往往不是什么不可抗力的因素，而是賣家夸夸其談的惡果。如何杜絕此類遺憾再次發(fā)生呢，雨果小編通過外貿(mào)高手JAC的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)，與大家共同分享他獨(dú)到的見解。

原文分享如下：

業(yè)務(wù)員都知道，能拿下一個(gè)訂單并不容易。發(fā)出去N多封郵件，能得到三五個(gè)回復(fù)就已經(jīng)很不錯(cuò)了。然后再從這三五個(gè)里面抓住一個(gè)，通過若干封郵件來往之后，討價(jià)還價(jià)，費(fèi)勁心力才能讓客戶認(rèn)可。價(jià)格、付款方式、貨期都商定了，皆大歡喜之后，就要做業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中最重要的步驟：簽訂合同。

相信絕大情況下，你都可以順順利利地與客人簽下合同，但是總有一些特殊的客戶，尤其是大客戶，會(huì)對(duì)合同吹毛求疵，會(huì)要求假如這樣那樣的條款，若是雙方因?yàn)檫@個(gè)談不攏，就會(huì)前功盡棄。

但只要我們分析一下這些特殊條款，其實(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上客人所糾結(jié)的條款，是對(duì)前面所談要點(diǎn)的確認(rèn)或者加強(qiáng)，例如：

1.交貨期確認(rèn)，若產(chǎn)生延期，賣方必須賠償一定金額。

2.質(zhì)量條款確認(rèn)，要求質(zhì)量是某個(gè)參數(shù)，如果低于參數(shù)，買方可以退貨或者索賠。

3.交貨標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)，是按照質(zhì)檢單標(biāo)準(zhǔn)交貨還是按照樣品標(biāo)準(zhǔn)交貨？確認(rèn)后，若交貨不滿足要求，買方可以要求退換貨。

4.單據(jù)制作確認(rèn)，規(guī)定如果因?yàn)橘u方制作單據(jù)出現(xiàn)錯(cuò)誤影響買方提貨，賣方承擔(dān)一切責(zé)任。

5.包裝條款確認(rèn)，包裝使用標(biāo)準(zhǔn)，包裝張貼物，等等問題，如果出現(xiàn)不一致賣方可索賠金額……

6.其實(shí)我們這樣列舉出來一看，根本不苛刻，這些都是我們答應(yīng)客戶的，只不過是通過合同確認(rèn)，然后加入了處罰條款，很多人就不敢接受了，為什么？

為了拿到訂單，很多東西都是張口就說，貨期自己都不知道能否趕得上，質(zhì)量自己都沒把握達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，拿下客戶再說！這就是缺乏契約精神。很多企業(yè)老板習(xí)慣了口頭承諾，因?yàn)榭陬^承諾到時(shí)候?qū)崿F(xiàn)不了，沒有證據(jù)可以追究或者處罰，一旦寫入合同，就害怕了。于是就讓業(yè)務(wù)員告訴客戶，我們不同意加入這些條款，你放心好了，我們一定能做到，不需要加入！

老外則會(huì)想，你這么一說，我就信嗎？既然你什么都能做到，為啥不敢寫進(jìn)去呢？看來你是做不到啊！那么前期承諾的都是放屁??？你這是明擺著要騙我?。≡谶@種情況下，除非客戶實(shí)在是找不到替代者了，否則都會(huì)開始遲疑、懷疑，甚至不下單！

其實(shí)大部分人沒有想到，這個(gè)不應(yīng)該成為丟單的原因，相反，他應(yīng)該成為拿單的利器，剛開始開拓市場(chǎng)之時(shí)，我都會(huì)把這些條款當(dāng)做拿單的利器。

例如，我跟我最大的客戶談判時(shí)，客戶回復(fù)我說，他們是行業(yè)內(nèi)最大的企業(yè)，而我們則是破爛小企業(yè)，我為什么要跟你合作呢？這個(gè)我寫過了，鏈接為：JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：外貿(mào)中如何讓自己的劣勢(shì)變成自己的談判優(yōu)勢(shì)。除了那些話術(shù)之外，我還做了兩點(diǎn)：

1.獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，保證我只從他這邊聯(lián)系他們公司，絕對(duì)不會(huì)通過其他的任何渠道聯(lián)系。這個(gè)類似于跟企業(yè)的獨(dú)家代理協(xié)議，只不過這個(gè)是跟個(gè)人簽訂的，目的是讓他放心，我們只把信息給他，其他的人不會(huì)得到真實(shí)的信息，如果他有什么特殊要求，可以隨時(shí)給我們提；

2.擬定一份合同，里面清清楚楚地寫明幾個(gè)條款：

貨期條款：最遲裝運(yùn)期為某天，如果延誤，每延誤一天，賠償損失貨物總值的**。當(dāng)然，限定一下，若因政治，極端天氣等人力不可抗拒的因素引起延誤，雙方本著諒解的態(tài)度商定新貨期！

質(zhì)量條款：約定交貨參數(shù)為……，如果實(shí)際檢測(cè)結(jié)果，低于交貨標(biāo)準(zhǔn)，我方愿意接受全部退貨，損失我方自擔(dān)，而且我方愿意承擔(dān)因此產(chǎn)生的買方損失。當(dāng)然，限定條款，檢驗(yàn)方法為……，必須保持一致，不接受其他的檢驗(yàn)方法得到的結(jié)果！

單據(jù)方面：保證交付單據(jù)不會(huì)使買方代理清關(guān)麻煩，如果引起清關(guān)額外費(fèi)用或者港口費(fèi)用，我方愿意承擔(dān)。當(dāng)然，限定條件，如果因?yàn)橘I方未及時(shí)提供信息，或者提供了錯(cuò)誤信息，或者完全按照買方意思制作的單據(jù)出問題，我方概不負(fù)責(zé)！包裝方面：我方承諾為標(biāo)準(zhǔn)包裝，保證按照要求印刷，貼標(biāo)簽，若不符合要求，給買方帶來損失，我方一律承擔(dān)。當(dāng)然，限定條件，我方會(huì)在交貨時(shí)拍照，如果交付時(shí)完好，符合要求，運(yùn)輸途中出現(xiàn)問題，我方概不承擔(dān)！

總之，事先約定好的條款我們都可以加入，當(dāng)然也要加入一些限定條件，以最大程度保障我們的利益。實(shí)際上這也是在給同行挖坑！我們敢做，同行不敢做，很容易引起買家的不信任，很多同行就會(huì)這樣被淘汰掉。

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