這是我見(jiàn)過(guò)分析東南亞市場(chǎng)最透徹的文章！

如果你是工廠，可以把部分重點(diǎn)放到招代理上，找到比你更熟悉東南亞市場(chǎng)的人或者企業(yè)幫你賣(mài)產(chǎn)品，要比你自己漫無(wú)目的的進(jìn)行容易的多；

發(fā)展代理商可以從曾經(jīng)合作中的采購(gòu)商中選擇，也可以找當(dāng)?shù)厥煜さ娜A人做代理；

代理商的正確選擇至關(guān)重要，不應(yīng)急促的下結(jié)論，一定要選擇靠譜負(fù)責(zé)任的。

東南亞主要國(guó)家市場(chǎng)開(kāi)發(fā)你必知的攻略：

一，越南

中國(guó)在東盟第一大貿(mào)易伙伴。

越南地區(qū)官方語(yǔ)言是越南語(yǔ)，另外越南地區(qū)的人也習(xí)慣說(shuō)法語(yǔ)，但是越南商人們的英語(yǔ)比較差。

在越南地區(qū)有三類(lèi)產(chǎn)品是靠進(jìn)口：機(jī)械設(shè)備為主的資本性貨物(占進(jìn)口量的30%)、中間產(chǎn)品(占比60%)和消費(fèi)品(占比10%)。中國(guó)是越南的資本性產(chǎn)品和中間產(chǎn)品的最大供應(yīng)國(guó)。越南主要從中國(guó)進(jìn)口機(jī)器、設(shè)備附件、計(jì)算機(jī)電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件,以及運(yùn)輸車(chē)等。

越南的商業(yè)往來(lái)十分偏重個(gè)人交情。

在越南經(jīng)商,人際關(guān)系非常重要,沒(méi)有人緣便寸步難行，做生意先談感情，你可以與合作伙伴多進(jìn)行感情投資,與決策人員多接觸建立感情,疏通關(guān)系越南人非常注重禮節(jié)往來(lái),逢節(jié)必定要走動(dòng)。

不要過(guò)于催促對(duì)方下決定，越南人是出了名的決策慢，去一趟越南有 75%的行程能夠按預(yù)定計(jì)劃進(jìn)行,就算很成功了。送禮物的話越南商人喜歡精致的禮物,紅酒是首選,其他食品一般不作為禮物贈(zèng)送。越南人愛(ài)貪小便宜,如果越南客商來(lái)拜訪,會(huì)要求你安排住宿、交通、吃飯等等;經(jīng)常都在談好的價(jià)格的基礎(chǔ)上附加很多額外的條件,能摳的盡量摳。

二，泰國(guó)

泰國(guó)從中國(guó)進(jìn)口的產(chǎn)品最多的是五金和機(jī)電產(chǎn)品，緊接著金屬及制品，化工產(chǎn)品，塑料橡膠等緊跟其后。

同泰國(guó)人進(jìn)行合作保持尊重尊敬，他們的是君主制國(guó)家，尊卑思想比較嚴(yán)重；

泰國(guó)市場(chǎng)、其實(shí)所有市場(chǎng)都有放賬的問(wèn)題，泰國(guó)賬期不固定，長(zhǎng)的有180天，但三個(gè)月是比較常見(jiàn)的。

泰國(guó)市場(chǎng)，客戶很愿意嘗試新產(chǎn)品，所以有新產(chǎn)品出來(lái)泰國(guó)客戶都會(huì)一試，不過(guò)走得好的還是大眾化的款式。

大多數(shù)的泰國(guó)人不愿意與他們不了解的人進(jìn)行商業(yè)來(lái)往，尤其是對(duì)于那些想要出售商品給他們的外國(guó)人更是如此，一個(gè)較好的解決方法是采用貿(mào)易展覽或是貿(mào)易代表團(tuán)的形式來(lái)達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo)；

否則的話，就要通過(guò)一個(gè)對(duì)雙方都比較熟悉的高層的組織或個(gè)人的介紹和引見(jiàn)。

三，馬來(lái)西亞

電子電器產(chǎn)品是最重要的進(jìn)口產(chǎn)品，其次是機(jī)器設(shè)備及配件，再次是化學(xué)化工產(chǎn)品。在農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口領(lǐng)域，谷類(lèi)產(chǎn)品(包括未碾磨的小麥，大麥，玉米)是最重要的進(jìn)口產(chǎn)品，在礦物及礦物燃料進(jìn)口領(lǐng)域，原油，精煉石化產(chǎn)品進(jìn)口較多。

馬來(lái)語(yǔ)為國(guó)語(yǔ)，通用英語(yǔ)，華語(yǔ)使用較廣泛。伊斯蘭教為國(guó)教；黃色、黑色都是不受歡迎的顏色，忌諱數(shù)字0、4、13；馬來(lái)西亞人最禁忌的動(dòng)物是馬，所以在交談的過(guò)程中盡量不要提及這個(gè)問(wèn)題。他們也忌諱、忌食豬和狗，尤其是豬。

在馬來(lái)西亞人眼中，談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐，對(duì)他們而言談判伊始就直接切入正題被認(rèn)為是不禮貌的做法。談判一般會(huì)從無(wú)關(guān)痛癢的小話題開(kāi)始，每一方都會(huì)說(shuō)一些夸贊對(duì)方國(guó)家、國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、天氣及物產(chǎn)之類(lèi)的話，然后才會(huì)間接地進(jìn)入會(huì)談的正題。

在經(jīng)過(guò)了初步的會(huì)談之后，馬來(lái)西亞商人會(huì)說(shuō)道：“我要和我的合伙人再商議一下這件事”盡管他可能根本沒(méi)有合伙人。如果談判的那一方步步緊逼，反而可能會(huì)對(duì)馬來(lái)西亞商人產(chǎn)生負(fù)面的影響。

在馬來(lái)西亞，如果你打算介紹產(chǎn)品或是項(xiàng)目給可能成為合作伙伴的買(mǎi)家，那么他就需要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，有充足的材料備份、充足的樣品和詳盡的計(jì)劃草案。不管什么資料都盡量備份。

四，新加坡

“華裔之國(guó)”新加坡的華人主要是福建人、潮汕人、廣府人、客家人，從事貿(mào)易業(yè)的多為福建籍華人。海外華人的鄉(xiāng)土意識(shí)極強(qiáng)，不少人這邊有父母，那邊有兄弟，心系兩地，他們很樂(lè)意回祖國(guó)經(jīng)商。

與海外華人進(jìn)行貿(mào)易，采用方言洽談，有時(shí)可以起到一種獨(dú)特的作用。碰上說(shuō)潮州話的商人，首先獻(xiàn)上一句“自己人，莫客氣”的潮州鄉(xiāng)音，給人一種賓至如歸的感覺(jué)，其他像粵語(yǔ)、滇語(yǔ)等同樣有助于談判的進(jìn)行和成功。

新加坡是一個(gè)文明的國(guó)家，講究禮貌已成為他們的行動(dòng)準(zhǔn)則。在新加坡進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，一定要注意禮貌，否則將破壞成交機(jī)會(huì)，例如在談判時(shí)如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會(huì)給新加坡商人留下很差的印象。

商務(wù)活動(dòng)一般穿白襯衫、著長(zhǎng)褲、打領(lǐng)帶。訪問(wèn)政府辦公廳仍應(yīng)著西裝、穿外套。當(dāng)?shù)毓ど探缛耸慷嘀v英語(yǔ)，見(jiàn)面時(shí)要交換名片，名片可以用英文印刷。在會(huì)談中盡可能不要吸煙。

新加坡人做生意十分精明，一切業(yè)務(wù)計(jì)劃、合同數(shù)據(jù)測(cè)算都很詳細(xì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也比較嚴(yán)格；另一方面，新加坡商人的信譽(yù)也非常良好，正規(guī)公司付款基本沒(méi)問(wèn)題。

對(duì)于新加坡國(guó)內(nèi)政治、宗教、民族問(wèn)題，執(zhí)政黨的方針、政策，以及新加坡與鄰國(guó)的關(guān)系問(wèn)題，最好不要涉及。特別需要注意的是，新加坡人對(duì)“恭喜發(fā)財(cái)”這句祝頌詞極其反感。他們認(rèn)為，這句話帶有教唆別人去發(fā)不義之財(cái)、損人利己的意思。

五，菲律賓

菲律賓商人英語(yǔ)水平良好，華商又多，是一個(gè)相對(duì)容易開(kāi)拓的新興市場(chǎng)。他們很多習(xí)慣跟美國(guó)人相似。

目前，在菲律賓人的意識(shí)中，是中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品，就一定便宜?；谝陨侠砟睿簧俜坡少e商人為了攫取豐厚的利潤(rùn)，不惜以次充好，進(jìn)口來(lái)自中國(guó)生產(chǎn)的低檔品；在菲律賓市場(chǎng)上，我們也注意到凡是來(lái)自中國(guó)的產(chǎn)品，價(jià)格就很便宜，但在有些產(chǎn)品的質(zhì)量上存在著這樣那樣的問(wèn)題。

菲商人很少使用信用證付款，除非在商品沒(méi)有關(guān)稅的情況下。由于菲律賓關(guān)稅很高，特別是蔬菜、肉類(lèi)加工品的關(guān)稅稅率很高，再加上菲律賓的外匯管理制度較松，可以自由匯入?yún)R出外匯，菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進(jìn)行交易以逃避關(guān)稅。

為此，菲商在進(jìn)口時(shí)，要求合作者同意使用D/P付款方式，或者貨款的三分之一使用信用證，其余使用電匯方式付款。

與菲律賓做生意時(shí)，一定要找信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的船運(yùn)公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物，最好是找中國(guó)在菲律賓有辦事處的船運(yùn)公司如，中遠(yuǎn)和中海運(yùn)公司。

六，印尼

印度尼西亞人大多信奉伊斯蘭教，還有一些人信奉基督教和天主教。

不要談?wù)撚嘘P(guān)當(dāng)?shù)氐恼?、社?huì)主義以及外援等話題；前往印尼洽談商務(wù)的最佳時(shí)間是每年九月到次年六月，因?yàn)槎鄶?shù)印尼商人在七八月外出避暑度假。

印尼商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神，待人很有禮貌，不講別人的壞話，但卻較難成為知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，與之合作就比較容易，而且可靠；喜歡有人到家里訪問(wèn)，是印尼商人的一個(gè)重要特點(diǎn)，家訪是和印尼商人談商務(wù)能得以順利進(jìn)行的一種有效手段。

印度尼西亞人喜歡討價(jià)還價(jià)，為了避免不希望的損失，在你出價(jià)的時(shí)候要留有特殊的余地。由于談判常常進(jìn)行幾個(gè)月甚至幾年，這樣你的談判對(duì)象就有足夠的時(shí)間使你偏離最初的定價(jià)。明智的談判者會(huì)事先預(yù)料到這些，并留有足夠的討價(jià)還價(jià)的籌碼。

當(dāng)你準(zhǔn)備在印尼開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，先要準(zhǔn)備有足夠的耐心。

“面子”問(wèn)題，印度尼西亞是一個(gè)傳統(tǒng)的，等級(jí)制度比較明顯的愛(ài)面子的國(guó)家。這就意味著來(lái)自那些人人平等的，不拘禮節(jié)的國(guó)家的訪問(wèn)者在與當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行交流的時(shí)候也許會(huì)遇到一些麻煩，所以，一定要避免公開(kāi)爭(zhēng)論、責(zé)備你的談判對(duì)象。

（來(lái)源：圖樂(lè)跨境說(shuō)）