Jac：外貿(mào)企業(yè)該如何維護(hù)好代理商？（下）

【編者按】：對(duì)于做外貿(mào)的你，如果手上有一個(gè)給力的代理商，可以說(shuō)是如虎添翼，一個(gè)好的代理商甚至相當(dāng)于源源不斷的訂單。正因?yàn)榇砩淘谕赓Q(mào)中起著十分重要的作用，因此他們也時(shí)常任性讓你不好伺候。有些人會(huì)畢恭畢敬，有些人會(huì)敬而遠(yuǎn)之，許多人對(duì)代理商是又愛(ài)又恨。要如何處理好跟代理商的關(guān)系呢？昨天我們分享了比較順利的情況，今天要看的是Jac如何處理棘手的代理商。

至于B，就屬于那種只想制約我們，不想受任何制約的代理商，是我所討厭的。于是乎，我得罪了他，于是乎，那個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)讓我飽受摧殘，往事不堪回首。幸好，我有足夠的毅力，就在今年年初，硬是憑借耐心的談判為自己培育了一家代理，搶了很多他的生意，我之前寫(xiě)過(guò)，這個(gè)市場(chǎng)就是印度市場(chǎng)！

這個(gè)客戶在我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候就主動(dòng)找上門(mén)，當(dāng)時(shí)我們興奮異常，他說(shuō)一個(gè)月能拿30個(gè)柜子，印度當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者都要聽(tīng)他的，如果我不通過(guò)他開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，絕對(duì)不會(huì)有人買(mǎi)我的貨。

我當(dāng)然不信，再加上他的價(jià)格太低，極其低，幾乎只剩下退稅可賺，而且付款還要求LC90天，或者DA90天，去你的，我就不信！

結(jié)果，悲催的事情發(fā)生了，從07年到10年三年的時(shí)間，聯(lián)系了無(wú)數(shù)的印度客戶，無(wú)論我的價(jià)格多么低，客戶都不下訂單，都說(shuō)印度阿三不靠譜，果真如此不靠譜嗎？但是印度市場(chǎng)明明非常大，為什么就是沒(méi)有回音！

到了10年的11月，答案有了，某客戶直接聯(lián)系我們要價(jià)格，管他的，反正你是來(lái)要價(jià)格的，隨便報(bào)了一個(gè)價(jià)格，不高不低，結(jié)果客戶居然接受了，但是提出了一個(gè)疑問(wèn)：“你們的質(zhì)量如何？我聽(tīng)B說(shuō)你們的質(zhì)量很差，他拿了你們很多貨，質(zhì)量都不合格！我跟他合作七八年了，很信任他，而且他還說(shuō)如果我從你這拿貨，就中斷我其他原材料的供應(yīng)！不過(guò)我想拿點(diǎn)樣品試試，再?zèng)Q定！”

居然是因?yàn)檫@個(gè)！于是我安排樣品，追蹤客戶。客戶答復(fù)說(shuō)樣品合格，派了在中國(guó)的朋友來(lái)考察廠子，一來(lái)一往，接受了，價(jià)格不低，而且是預(yù)付款。

雖然合作不多，中間中斷了，但是我慢慢的把他培育成了我在印度的代理，提供合適的價(jià)格和付款方式，讓他去開(kāi)發(fā)印度市場(chǎng)，從今年年初，到現(xiàn)在已經(jīng)取得了極大的進(jìn)展。

這樣B的業(yè)務(wù)受到了極大的沖擊，找我聊天，希望能夠重啟談判。我說(shuō)不好意思，我已經(jīng)有了代理，而且合作很愉快！他又威脅我說(shuō)：“這些客戶都是我的客戶，他們會(huì)聽(tīng)我的，你不會(huì)有很多業(yè)務(wù)的，不如給我?！?

我直接拒絕：“不好意思，我們已經(jīng)跟代理簽訂了合同，我們不會(huì)背叛我們的合作伙伴，你的價(jià)格讓我無(wú)錢(qián)可賺，付款條件又苛刻，我們無(wú)法接受！”

客人說(shuō)：“OK.U Will NEVER GET A BIG ORDER WITHOUT MY HELP”

我們回答：“THANKS FOR YOUR KINDLY REMINDER.INDIAN MARKET IS A SURPRISE TO MY COMPANY.IT IS BETTER IF WE HAVE ORDERS IN YOUR COUNTRY.IF WE HAVE NONE,OK,WE HAVE NO LOSS AT ALL.BUT I WANT TO REMIND YOU,IF WE WANT TO GET THE INDIAN MARKET.WE HAVE TWO ADVANTANGES:FIRST,WE HAVE A VERY GOOD AGENT,SECOND,WE ARE A BIG FACTORY.WE CAN SUPPLY VERY LOW PRICE FOR OUR AGENT TO GET THE ORDERS.EVEN IF WE CANT GET,ALL THE CLIENTS WILL GET THE PRICE,HOW ABOUT YOU?HOW ABOUT YOUR PROFIT.WE DONT WANT TO BE ENEMY TO YOU.BUT IF YOU WANT,I NEVER GIVE UP.”

客戶可能沒(méi)有想到我會(huì)如此強(qiáng)硬，估計(jì)也害怕真正正面沖突，留了一句話，MAYBE YOU ARE RIGHT.I REALLY WISH WE HAVE CHANCE TO DEAL WITH EACH OTHER.

我回了三個(gè)單詞：I HOPE SO。然后把聊天記錄復(fù)制給我的新代理，新代理很開(kāi)心，本來(lái)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他還擔(dān)心我會(huì)跟B合作，這下子行了，吃了定心丸！

其實(shí)商人是圖利的，沒(méi)人愿意賭氣，但是想到他害得我的印度市場(chǎng)這么慘，就想剁了他，可是我也不想正面沖突，那樣就算是拿到了市場(chǎng)，我的利潤(rùn)也會(huì)非?？蓱z。

總結(jié)一下：

如果你碰到有實(shí)力的代理，或者說(shuō)中間商，一定要想盡辦法拿下，當(dāng)然是在雙方平等的基礎(chǔ)上，雙方都有利可圖，哪怕是暫時(shí)來(lái)說(shuō)，你賺得比較少，而且付款方式合適。

如果，真的談不攏，那你就應(yīng)該想辦法培育另外一個(gè)代理，替你去開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槿绻阏劚赖拇硐喈?dāng)有實(shí)力，例如就像是B，他可以影響到終端商的采購(gòu)行為，那么你直接去談，你的影響力一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及此代理的影響力，盡管你的價(jià)格可能很低，各項(xiàng)條件都會(huì)很優(yōu)惠。

如果有這樣一個(gè)人，這個(gè)人也是在這個(gè)行業(yè)內(nèi)部好多年，可能影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及那位大咖，但是每個(gè)人都有自己人脈圈，你可以從這小小的一個(gè)圈子做起，輻射出去，慢慢地把市場(chǎng)培養(yǎng)起來(lái)，讓那位大咖后悔去吧！

同樣這個(gè)道理適應(yīng)于，本來(lái)是很好的合作伙伴，后來(lái)因?yàn)槟承┰虮懒耍闾岢鯪多的條件想拉他回頭，他也不愿意，仁至義盡，該亮劍就亮劍吧！

從頭開(kāi)始肯定很難受，可是又能如何，難不成為了遷就他放棄原則，還是放棄這個(gè)市場(chǎng)？

終于寫(xiě)完了，印度這位大哥的事情是今天上午剛剛發(fā)生的，現(xiàn)在想起來(lái)還特別自傲，出了一口惡氣！談代理，談中間商，我們的位置不是對(duì)立的，而是這樣：你需要什么，我們能力所能及地提供什么，我們一起把這個(gè)單子拿下來(lái)！你需要的我能提供，我們就談；你需要的我們提供不了，就崩，你找你的合作伙伴，我找我的合作伙伴，還能在一棵樹(shù)上吊死嗎？

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