Kickstarter海外眾籌定價(jià)策略：如何讓用戶(hù)快速下單？

在海外眾籌中，定價(jià)環(huán)節(jié)對(duì)于項(xiàng)目表現(xiàn)起很大作用。眾籌用戶(hù)并非對(duì)價(jià)格不敏感，如何更好地設(shè)置Perk，在這里給大家分享一些實(shí)用的定價(jià)技巧和方法：

（一）定價(jià)方法

成本定價(jià)法

市場(chǎng)定價(jià)法

用戶(hù)調(diào)研法

零售定價(jià)法

我行我素法

（二）如何設(shè)置Reward/Perk

“早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃”

增加低價(jià)走量檔

“買(mǎi)多更劃算”

如何選擇ADD-ON配件

（三）其他tips

（一）主流定價(jià)方法

1、成本定價(jià)法

需要：確定產(chǎn)品成本、發(fā)貨成本及眾籌營(yíng)銷(xiāo)成本。

根據(jù)成本總和/（1-平臺(tái)費(fèi)），得到的價(jià)格就是最低成本價(jià)格。采用這種定價(jià)方式的產(chǎn)品，基本上是將眾籌銷(xiāo)量作為了核心指標(biāo)。通常，我們也鼓勵(lì)產(chǎn)品方參考這個(gè)原則，將利潤(rùn)讓渡給用戶(hù)以獲取最高轉(zhuǎn)化率及最大客戶(hù)量。

2、市場(chǎng)定價(jià)法

需要：競(jìng)品調(diào)研

有時(shí)候并不是價(jià)格越低越好，某些技術(shù)門(mén)檻較高的產(chǎn)品，過(guò)低的價(jià)格甚至?xí)l(fā)用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的疑問(wèn)。此方法鼓勵(lì)根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)定價(jià)，一般參考對(duì)象為近2年同類(lèi)眾籌競(jìng)品售價(jià)，同期眾籌競(jìng)品定價(jià)，以及零售市場(chǎng)主要產(chǎn)品定價(jià)。調(diào)研數(shù)據(jù)需給出的參考坐標(biāo)是：

• 本產(chǎn)品定價(jià)約等于近兩年同類(lèi)產(chǎn)品售價(jià)；
• 本產(chǎn)品定價(jià)低于或等于同期眾籌競(jìng)品售價(jià)；
• 本產(chǎn)品定價(jià)大大低于零售市場(chǎng)主要產(chǎn)品定價(jià)。

案例：假設(shè)要做一款卡包產(chǎn)品，可以通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，kickstarter表現(xiàn)較好產(chǎn)品中有60%定價(jià)在40美金以下，可以反映這是kickstarter backer接受度較高的定價(jià)區(qū)間。

3、用戶(hù)調(diào)研法

需要：獲取100份以上目標(biāo)用戶(hù)問(wèn)卷

這個(gè)方法有一個(gè)問(wèn)題就是，大部分用戶(hù)會(huì)期待價(jià)格越低越好，所以獲取的結(jié)果往往會(huì)低于預(yù)期。但是，只要30%以上用戶(hù)選擇某個(gè)價(jià)格以上區(qū)間，那么就能基本確定這個(gè)價(jià)格區(qū)間在用戶(hù)可接受范圍內(nèi)。

案例：一款音響產(chǎn)品，我們合計(jì)收集了300+問(wèn)卷。超過(guò)50%選擇價(jià)格60美金以上可接受。這個(gè)檔位我們最后定價(jià)在了59美金作為早鳥(niǎo)，69美金作為主推價(jià)格檔位。

當(dāng)然也可以通過(guò)廣告導(dǎo)流到顯示不同價(jià)格的著陸頁(yè)做價(jià)格測(cè)（A/B測(cè)）。根據(jù)轉(zhuǎn)化（注冊(cè)）情況判斷用戶(hù)對(duì)于價(jià)格的接受度。

4、零售定價(jià)法

需要：銷(xiāo)售價(jià)格策略

這時(shí)可以思考一下這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)的零售價(jià)格。

一般眾籌價(jià)格我們建議一定要低于零售價(jià)格，為未來(lái)零售價(jià)格的50%-70%。越高的折扣力度越能夠激發(fā)支持者在眾籌期間就支持項(xiàng)目。

5、我行我素法

需要：絕對(duì)差異產(chǎn)品

不管競(jìng)品、市場(chǎng)、成本如何，當(dāng)產(chǎn)品擁有足夠差異化、領(lǐng)先性時(shí)，也可以做到我行我素，定義市場(chǎng)。

（二）具體檔位策略

以Kickstarter為例，kickstarter上每個(gè)眾籌賬號(hào)只能支持一個(gè)檔位，這時(shí)檔位策略的制定就變得尤為重要，不同的檔位策略能夠刺激用戶(hù)完成早支持、多支持的不同目標(biāo)。

1.“早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃”

早鳥(niǎo)價(jià)（early bird，指的是支持者提早支持的話可以獲得一個(gè)較低的折扣價(jià)）是為了刺激眾籌支持者在項(xiàng)目一上線就形成轉(zhuǎn)化。換言之，越早支持的用戶(hù)可以以越低的價(jià)格獲得產(chǎn)品。一般早鳥(niǎo)價(jià)都會(huì)進(jìn)行限量或者限時(shí)，建議：限量100-300個(gè)，限時(shí)則為前48小時(shí)。

2.增加低價(jià)走量檔

在眾籌市場(chǎng)上，低于25美金單價(jià)的產(chǎn)品一直擁有著高轉(zhuǎn)化率。建議可以在一個(gè)眾籌頁(yè)面上增加一個(gè)低單價(jià)的走量檔位，讓即使對(duì)眾籌主推產(chǎn)品不感興趣，或有價(jià)格門(mén)檻的用戶(hù)，也能夠參與此次眾籌活動(dòng)。要知道，在kickstarter眾籌上，擁有更多支持者、更高的轉(zhuǎn)化率、更多的轉(zhuǎn)化能夠使得項(xiàng)目在平臺(tái)獲取更靠前的排名。

3.“買(mǎi)多更劃算”

對(duì)于某些單價(jià)低的眾籌產(chǎn)品一定要制定多個(gè)產(chǎn)品包折扣檔位策略，比如2個(gè)產(chǎn)品檔位，7折；3個(gè)產(chǎn)品檔位，6.8折等。用以提高客單價(jià)，否則，低客單價(jià)會(huì)讓你難以支撐單個(gè)獲客推廣成本。

比如我們正在操作的支架產(chǎn)品，單個(gè)產(chǎn)品低至19美金，除了早鳥(niǎo)檔位，我們制定了單個(gè)25美金，2個(gè)或者2個(gè)以上平均只需要19美金甚至更低的檔位策略。雖然還是有用戶(hù)會(huì)支持單個(gè)，但是這樣的策略極大地鼓勵(lì)了用戶(hù)多買(mǎi)，所以平均的客單價(jià)超過(guò)了40美金。

注意這個(gè)價(jià)格策略，需要輔助內(nèi)容支持，回答用戶(hù)：為什么我要買(mǎi)多個(gè)？?jī)H僅是價(jià)格刺激是不足矣的，需要文案及畫(huà)面，告訴他：

• 場(chǎng)景切換：你在家里和辦公室都能夠使用
• 分享親友：分享給你的家人與愛(ài)人
• 設(shè)備共享：不同設(shè)備無(wú)需替換，可以同步使用
• 增加效果：多個(gè)使用，效果更強(qiáng)

……

4.套餐式組合

低配經(jīng)濟(jì)檔+豪華禮品檔：

我們?cè)?jīng)操作過(guò)一款智能表產(chǎn)品，產(chǎn)品主要面向高端運(yùn)動(dòng)人群，為了匹配高端定位，產(chǎn)品方在包裝上也煞費(fèi)苦心，導(dǎo)致產(chǎn)品成本過(guò)高。在我們建議下，項(xiàng)目以?xún)蓚€(gè)套餐作為主推進(jìn)行銷(xiāo)售。一個(gè)是它原有的豪華包裝，帶工具箱、替換表帶、拆表帶工具；另一個(gè)則是經(jīng)濟(jì)裝，產(chǎn)品本身一致，采用了簡(jiǎn)包包裝，配件成本+運(yùn)輸成本少了100多人民幣。最后，兩個(gè)檔位都獲得了不少的支持。

功能組合套餐：

普遍運(yùn)用在一些兒童教育、智能硬件的項(xiàng)目中?？梢愿鶕?jù)用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的不同需求，制定產(chǎn)品及周邊組合，由簡(jiǎn)到繁或由淺入深的檔位策略。

場(chǎng)景組合套餐：

根據(jù)用戶(hù)不同的使用場(chǎng)景，制定檔位策略。

5.ADD-ON配件應(yīng)該怎么選

有時(shí)候配件的利潤(rùn)空間可能比主要眾籌產(chǎn)品還要大。同時(shí)，增加配件可以提升backer參與項(xiàng)目和分享項(xiàng)目的積極度，選擇什么樣配件，可以參照以下tips:

與眾籌產(chǎn)品本身強(qiáng)關(guān)聯(lián)：別分享跟你產(chǎn)品無(wú)關(guān)的配件，除非你特別有品牌號(hào)召力。什么叫強(qiáng)關(guān)聯(lián)，如你眾籌的是耳機(jī)，你配件是可替換的鯊魚(yú)鰭耳塞套；比如充電產(chǎn)品，配件為充電線；背包產(chǎn)品，配件為收納袋；3D打印機(jī)，配件為鐳射替換頭等等。

輔助產(chǎn)品滿足不同場(chǎng)景：推出不同的安裝底座，滿足各種場(chǎng)景需求：

不同顏色/外觀也可以作為add-on：

（三）其他小tips

1、用戶(hù)心理的小“99”：

以數(shù)字“9”為定價(jià)尾數(shù)，在古今中外都不會(huì)錯(cuò)。感受一下$99對(duì)比$100的差異。

2、檔位數(shù)量不宜過(guò)多：

不要一下設(shè)10多個(gè)檔位在頁(yè)面上，會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)混亂，一般建議可以設(shè)4-8個(gè)。

3、同時(shí)期主推檔位不超過(guò)2個(gè)：

每個(gè)階段一定要有主推檔位，如何突出主推，最簡(jiǎn)單的方式就是用【限量】引導(dǎo)用戶(hù)支持，同期限量少于2個(gè)。

4、運(yùn)費(fèi)核算清楚：

許多眾籌虧損來(lái)源于低估運(yùn)費(fèi)成本。同時(shí)，不宜過(guò)高，過(guò)高的運(yùn)費(fèi)設(shè)置將大大拉低轉(zhuǎn)化率，可以將運(yùn)費(fèi)部分?jǐn)偟街鳈n位售價(jià)中。

后續(xù)會(huì)推送：海外眾籌的運(yùn)輸策略：如何全方位考慮發(fā)貨和成本【敬請(qǐng)期待】

5、“$1”的力量：

除了主要的“實(shí)體檔位”外，可以建立一些特別小數(shù)額（如1-10美金）的感謝檔，讓更多喜愛(ài)這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目感興趣的人更加容易參與進(jìn)來(lái)。如果給予他們也有一些回饋（如數(shù)字化的回饋）。那么就更容易吸引到人們的支持。

6、不能用于檔位的產(chǎn)品

• 號(hào)稱(chēng)能治愈治療的東西
• 優(yōu)惠券/帶有賭博意義的內(nèi)容（如抽獎(jiǎng)）
• 已經(jīng)存在市場(chǎng)的產(chǎn)品等等

（來(lái)源：老宋聊海外眾籌）

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（來(lái)源：老宋聊海外眾籌）