高智商理工男，730天沖刺路！從跨境小白成為Shopee官方代運營伙伴

短短2年時間，初入跨境、舍棄鋪貨、切換品類、精細運營，成功幫助十余家品牌店鋪不間斷出單！

2018年，因一款手機在跨境市場的爆賣，三位理工男意外合伙開啟跨境電商創(chuàng)業(yè)路。他們聚焦于東南亞市場和當?shù)仡I航電商平臺Shopee，一步步從小白賣家成長為優(yōu)選賣家、商城賣家。同時，憑借熱愛思考和積極鉆研的精神，他們在調研選品和品牌運營推廣中形成了一套獨特的方法論，就近打通了一條可供品牌快速出海的淘金快車道，也因此，進階為Shopee平臺首批官方代運營服務商。

在這條賽道上，他們已賦能超過10個品牌快速出單崛起，其中更不乏高客單價品牌及知名國貨品牌。

在強大的裂變作用下，未來也將有更多品牌會從他們手中逐漸崛起……

一腔熱血闖進東南亞市場，從小白開始的跨境進階路

結識跨境電商，源于一個爆款。創(chuàng)始人之一的王光回憶道：“早期，我們三個人同在一家公司從事手機研發(fā)工作，當時，公司的一款手機成為了跨境爆款，賣出幾十萬臺，遠超線下門店的銷售業(yè)績。讓我們十分震撼?！被诖?，感知到跨境電商爆發(fā)力的三人，懷揣著過硬的研發(fā)技術和創(chuàng)業(yè)發(fā)家的滿腔熱血，正式于2018年3月注冊成立了上海垚圭電子商務有限公司。

明確了跨境戰(zhàn)場，又該朝哪方發(fā)力？與其他賣家一樣，王光通過跨境論壇、雨果跨境以及賣家群體的經驗分享積極獲取行業(yè)資訊與潛在商機，當他們發(fā)現(xiàn)所有的商機都同步指向了東南亞市場和Shopee平臺時，三人便開始毫不猶豫的籌備開店事宜，果斷進駐。事實證明他們的選擇是正確的，即便最初僅能利用本職工作之外的休息時間運營店鋪，當他們仍在不到3天的時間里，就實現(xiàn)了第一件高客單價商品的店鋪出單。

然而，隨著Shopee店鋪逐漸步入正軌，當時的王光卻面對了另一種選擇。“其實在Shopee的店鋪剛步入正軌不久，我就收到了一份來自某上市公司總監(jiān)級別的offer和一家工廠管理的offer，我也糾結了幾天，思考是不是要現(xiàn)在就停下來，降低試錯成本，回歸職場。畢竟當時我也不能保證自己一定可以成功，未來依然充滿了不確定性，”王光感慨到，“不過后來也是憑借著滿腔熱情，覺得既然店鋪已經穩(wěn)定出單了，那是不是可以再試試看，自己到底還能在這條路上走到多遠？所以我回絕了兩份offer，專心投入到Shopee店鋪運營中?！?

品類摸索中初識Shopee Mall，喜獲轉機銷量穩(wěn)增

作為半路出家的跨境小白，面對復雜的選品沒有一點頭緒：“剛入門的時候，對跨境電商其實是一知半解的，很多時候都是跟著感覺選品。我們認為中國的工業(yè)基礎好，又是制造大國，肯定不缺貨源，所以決定早期先以‘雜貨鋪’的形式進行測品；過了一段時間，也是從市場和買家的反饋中，我們發(fā)現(xiàn)鋪雜貨其實很難在市場深耕，于是在2018年9月，我們決定將選品方向調整至精品類目，著重發(fā)力3C產品?！?

近一年的精品布局，得到了豐沛的回報，這讓三人更加確定了Shopee平臺的賺點。親身嘗試頗有成效之后，他們開始嘗試洽談一些其他品牌的代理權，謀求更加多樣性的發(fā)展。

有別此前偏向于滿足男性需求的品類，2019年他們將目光瞄準了女性配飾類目。

王光表示，他們希望能夠找到符合東南亞市場需求，且當?shù)叵M者接受度高、復購率高的產品。因此，他們決定從消費者的購物偏好為突破口，著重關注價格，品牌和產品風格。

圍繞價格這個核心因素，三人分別找了高客單價、低客單價2種級別的品牌產品進行嘗試，結果一戰(zhàn)雙贏，短期內品牌出色的業(yè)績表現(xiàn)吸引了Shopee客戶經理的注意，王光團隊所扶持的品牌受邀加入Shopee Mall，即品牌商城，以獲得更多有高質量產品需求的東南亞消費者的喜愛。

“Shopee Mall的審核過程很快，加入后平臺也搭配著為我們提供了一些資源，產品曝光度和品牌知名度得到了顯著的提升。同時，背靠品牌商城的強力背書，消費者也更加信任我們，連續(xù)好幾個月，印尼和越南站點的單量月增長率都達到了30%以上?！蓖豕饨榻B道。

從0到1投入大，雙向受益下，代運營催生新機遇

連續(xù)幾個月的敲定品類，合理選品，精細運營外加Shopee Mall的品牌加持，讓王光意識到這種模式的可復制性。正當他們期望嘗試以第三方的身份賦能更多品牌出海東南亞時，2020年6月，Shopee適時推出的官方代運營服務商(Shopee Partner)認證計劃，映入了他們的眼簾。一拍即合下，垚圭成為了Shopee首批3家官方認證的代運營機構中的一員。

談及發(fā)展品牌代運營的契機，王光坦言還得從創(chuàng)始團隊自身的經歷聊起：“雖然我們有10年的手機研發(fā)技術、社交圈子的沉淀、供應鏈資源等等，但是如果想要真正從0-1產銷產品，不僅需要投入大量的人力物力，我們也并不具備抵抗研發(fā)風險的實力。而聯(lián)想到國內的電商環(huán)境已經成功孵化出了一套完整的、精簡的品牌運營鏈路。我們便開始考慮，是否能以獲得品牌的授權或代理的形式，捕捉品牌出海的利潤升值空間?！?

回歸到代運營的雙方，中國品牌因缺乏東南亞當?shù)氐倪\營經驗急需專業(yè)支持，而王光團隊又具備這樣的運營實力，同時背靠Shopee一站式跨境賣家解決方案，他們可以為有意出海南洋的中國品牌提供包括初期開店、售前售后、倉儲物流對接、日常運營管理、營銷推廣等等的全方位托管服務。而Shopee平臺也會聯(lián)合官方代運營服務商定期開展培訓及溝通會議，及時調整品牌策略，以便于他們更加清楚的了解當?shù)厥袌?，爆單東南亞。

感同身受，是王光回應代運營優(yōu)勢的答案?！八兄行≠u家走過的路，品牌商城賣家走過的路，我們都走過?，F(xiàn)在我們已經積累出了一套完整的經驗方法，這是大多數(shù)品牌都可以直接套用的模式，可以幫助他們避免很多問題。”而當問及想要和什么樣子的品牌合作時，王光卻直言無需多知名，他們還是希望找到那些真正腳踏實地用心做好產品、配合度高的品牌，能夠在合作共贏的前提下，相互信任。有時，他們甚至會選擇無償投入代運營服務商應當獲得的20-30%利潤用于品牌推廣，只為能夠更快速的推進品牌出海，提升品牌知名度，真正幫助品牌走近東南亞，走進消費者的心中。

“誰先進市場，我先知道誰！”品牌出海，就是當下

日常生活中，或許我們都被問過這樣一個問題：“品牌出海，什么時候最合適？”而王光的答案很簡單，品牌出海當下最佳。

疫情間歐美市場襯托下，東南亞呈現(xiàn)出的全新藍海風貌，現(xiàn)存賣家日出千單的銷量實證，亦或是東南亞市場的巨大消費潛力……這些案例和數(shù)據，都一一佐證著東南亞市場的強勁爆發(fā)力。東南亞已經不是十年前的那個樣子了，甚至近幾年，隨著移動數(shù)字化和互聯(lián)網的發(fā)展，東南亞市場的變化都尤為巨大。

王光舉例道，“首先，十年前的推廣成本和方式，與現(xiàn)如今截然不同，十年前想要入駐東南亞市場，可能品牌只能投一些明星廣告、戶外廣告或者地推廣告。但現(xiàn)在，東南亞電商剛興起不久，自媒體和網紅經濟讓推廣成本變得更低，相同的營銷結果下，海外推廣成本可能只是國內推廣成本的1/10，如果賣家現(xiàn)在沒有入駐，未來的準入門檻和投入成本可能需要更多；其次，海外的消費者除了一部分華人，對國內品牌基本沒有概念，消費者往往有‘誰先進市場，我先知道誰’的先后原則，買了一次產品，如果質量不錯，對于品牌的印象就自然而然的產生了；如此一來，如果三年以后國內大牌才選擇出海，屆時可能只能成為東南亞的‘三線品牌’，而義烏那些嗅覺靈敏，早先出去的‘小品牌’?；蛟S已經通過率先搶占消費者心智，成為了當?shù)氐囊痪€品牌?！?

高客單價產品賣不動？誤解背后，買家消費升級需求連連漲

打通渠道鋪設和出海時機的疑問過后，讓我們來探討一下賣家關心以及容易誤解的話題：高客單價產品，在東南亞是不是賣不動？

其實，從垚圭入駐Shopee Mall的出海實踐來看，答案是否定的。而這點，也能從去年下半年的幾次大促爆單增幅中得以證明。

“高客單價不是賣不出去，我們代理品牌的客單價高于平臺平均客單價的3倍，但依舊能夠保持出單，且銷量還不錯，”王光接著說道，“其實，所有國家的市場消費都一定是會分級的，一定都是低價的消費者更多，但是高客單價的購買人群、追求生活品質的人群也一定會占有相應比例。”

“所以說，以直播帶貨這一途徑為例，依據不同需求層次人群來看，高客單價產品的獲益程度不見得就比低價產品差。事物總具有兩面性，雖然在銷量數(shù)字上高價高利潤產品無法與低價產品匹敵，但在銷售總額、利潤及售后人力成本上卻能占到優(yōu)勢。這也就是眾多高客單價高利潤產品存在的理由。但另一方面，由于具備高消費能力人群的時間成本較高，觀看直播人數(shù)相對較少，因此，如何在有限體量下提高直播轉化率，是高客單價品牌面臨的主要難題?！?

由此，王光提醒布局高客單價的品牌一定要注意以下事項：

物有所值：這是第一點，也是最重要的一點是，產品質量要有保證，要符合單價事實；

擺脫低價競爭：最好的方法是對整個產品的描述、圖片以及廣告都進行高級別的美化與優(yōu)化；

擺脫惡性競爭：以Shopee為例，如果品牌想要跳出低價競爭的圈子，可以選擇以產品為導向，夯實品牌競爭力，快速入駐官方商城。

在王光看來，做高質量產品，絕對不應該單單是價格高，產品本身也必須要做好。當賣家積累了足夠好評之后，這些好評可能也會吸引原來屬于低客單價那些消費群體關注。即便產品價格可能更貴，可能會花費半個月的工資，但因為產品生命周期更長，而且品質更好，他們也會有這樣的意愿進行嘗試。

品牌出海正當時，無論是運營不足亦或資源有限，只要品牌有所愿景，愿意深耕，那么必然能從出海東南亞的經歷中收獲爆單滿滿！

（文/雨果跨境 鐘云蓮）

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