2021年做Wish的幾點(diǎn)中肯建議：“產(chǎn)品”、“運(yùn)營”和“資金”策略分析

又是一年春暖花開，各位跨境電商的小伙伴們是否已經(jīng)為2021年的發(fā)展計(jì)劃做好了充足的準(zhǔn)備呢？Wish認(rèn)證賣家講師楊順龍，杭州千象電子商務(wù)有限公司運(yùn)營總監(jiān)就從“產(chǎn)品”、“運(yùn)營”和“資金”三個(gè)維度總結(jié)了其公司的發(fā)展瓶頸，和各位共勉：

產(chǎn)品方面，

1、產(chǎn)品鏈接和類目過多。楊總所在企業(yè)的店鋪擁有超過10萬的產(chǎn)品鏈接，部分單個(gè)店鋪涵蓋超過五個(gè)二級(jí)類目，甚至跨越多個(gè)一級(jí)類目。

2、產(chǎn)品的平均客單價(jià)偏低。楊總所在企業(yè)的店鋪服裝產(chǎn)品的平均客單價(jià)為9美元，總體而言價(jià)格偏低。

3、產(chǎn)品供應(yīng)鏈非常薄弱。楊總所在企業(yè)有超百家的供應(yīng)商，數(shù)量雖多但是非常分散。

運(yùn)營方面，

1、訂單履行時(shí)間過長，回款時(shí)間超90天。

2、海外倉布局薄弱，錯(cuò)過疫情期海外倉的爆發(fā)期。

3、產(chǎn)品TRO問題持續(xù)存在。

資金方面，

1、資金分配不合理，效率不高。

2、資金周轉(zhuǎn)次數(shù)太少，回款慢。

3、企業(yè)的人均產(chǎn)出降低。

面對(duì)這些問題，楊總和團(tuán)隊(duì)決定對(duì)癥下藥，拔出病患，下面是其針對(duì)產(chǎn)品、物流、運(yùn)營以及團(tuán)隊(duì)等方面的布局方向，供參考：

一、產(chǎn)品層面的解決方案

產(chǎn)品層面的解決方案的精髓在于“品少”、“價(jià)高”和“強(qiáng)供應(yīng)”，即精簡店鋪產(chǎn)品，提高產(chǎn)品價(jià)格，強(qiáng)化供應(yīng)鏈備貨優(yōu)勢(shì)。

首先，產(chǎn)品布局優(yōu)化方面，

1、清理不活躍產(chǎn)品

清理零銷售和90天內(nèi)不動(dòng)銷的產(chǎn)品，每90天清理一次。

2、清理無優(yōu)勢(shì)的類目

清理90%的無優(yōu)勢(shì)類目，僅保留個(gè)數(shù)訂單集中的優(yōu)勢(shì)類目。下架仿品，避免TRO賠款支出。

3、清理低利潤鏈接

下架負(fù)利潤，低于15%利潤率的產(chǎn)品，并清理庫存。

4、增加PB推廣力度

建議產(chǎn)品上架后即使用PB測(cè)試和推廣產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的活躍度。

5、增加優(yōu)勢(shì)類目的產(chǎn)品數(shù)量

提高優(yōu)勢(shì)主營類目的開款數(shù)量，增加優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的下單權(quán)重。

6、增加產(chǎn)品的定價(jià)

針對(duì)原有的產(chǎn)品，合理提價(jià)。上新的產(chǎn)品按照新的價(jià)格公式定價(jià)，總體提升產(chǎn)品的利潤率和平均客單價(jià)，并保持在一定的水平之上。

其次，產(chǎn)品選品優(yōu)化方面，

1、店鋪個(gè)性化

多品類出單的店鋪，延續(xù)多品類布局，但不宜過多鋪貨；少品類出單的訂單，趨向單品類店鋪布局，追求精細(xì)化布局。

2、產(chǎn)品集中化

產(chǎn)集中化表現(xiàn)為“五個(gè)集中”：產(chǎn)品類目和供應(yīng)商集中、新品定制備貨集中、庫存向熱銷SKU（例如，顏色）集中、資金向少量類目集中、選品向已有熱銷產(chǎn)品、平臺(tái)熱銷產(chǎn)品、弱季節(jié)性產(chǎn)品集中。

3、產(chǎn)品高價(jià)化

開發(fā)低價(jià)類目中的高價(jià)子類目，著重開發(fā)高價(jià)類目。

4、產(chǎn)品品牌化

產(chǎn)品逐步掛牌銷售，沉淀產(chǎn)品風(fēng)格，推進(jìn)品牌孵化進(jìn)程。

5、產(chǎn)品流行化

提取平臺(tái)爆款產(chǎn)品的流行元素，并基于此創(chuàng)新選品。

6、產(chǎn)品庫存優(yōu)化

運(yùn)營人員定期統(tǒng)計(jì)90天內(nèi)無銷售的產(chǎn)品的庫存數(shù)，酌情保留低價(jià)銷售和季節(jié)性的產(chǎn)品，下架不再銷售的產(chǎn)品鏈接，以此減少庫存，回籠資金。

倉庫清理的方式主要有打包低價(jià)銷售庫存、直接銷毀或丟棄庫存，以便騰出更多貨位。

二、物流層面的解決方案

物流優(yōu)化的重點(diǎn)在于加快海外倉布局與提高妥投訂單的比例。

減少平郵訂單的占比，提高妥投訂單的占比，有利于加快店鋪的回款速度，增加可用資金的現(xiàn)金流和使用效率。

三、運(yùn)營層面的解決方案

楊順龍講師以所在企業(yè)為參考，建議商戶從ProductBoost、演示視頻、海外倉、品牌四個(gè)方面提升運(yùn)營的效率。

1、靈活使用PB

產(chǎn)品在新品階段，不再對(duì)產(chǎn)品的花費(fèi)成交比設(shè)置階梯限制（例如，20%、10%、5%），而是計(jì)算入總體的銷售額占比，有助于運(yùn)營不陷于花費(fèi)比限制，靈活發(fā)揮PB的推廣作用。

2、使用演示視頻

為熱銷產(chǎn)品率先拍攝演示視頻，新品上架前即完成視頻錄制，再逐步完成其他產(chǎn)品的錄制，比較視頻上架前后的數(shù)據(jù)對(duì)比，考量視頻對(duì)產(chǎn)品的推廣效果。

3、新品加入海外倉

除了將熱銷產(chǎn)品加入海外倉外，嘗試酌情將新品以合適的數(shù)量加入海外倉，賦予新品海外倉的流量加成。

4、加速品牌化進(jìn)程

對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品下的垂直自主品牌化，爭取對(duì)接其他品牌，做代理銷售。

四、團(tuán)隊(duì)層面的解決方案

楊順龍表示，2021年其所在企業(yè)將以產(chǎn)品為導(dǎo)向，團(tuán)結(jié)部門和各個(gè)平臺(tái)的資源和力量，集中發(fā)力運(yùn)營優(yōu)勢(shì)類目產(chǎn)品。不斷強(qiáng)化“公司”的概念，有利于集中所有力量，提高資源的利用效率。

不斷觀察市場(chǎng)環(huán)境、持續(xù)跟進(jìn)平臺(tái)動(dòng)向，定期把脈公司運(yùn)營，從內(nèi)到外提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)也將成為諸多商戶新年計(jì)劃的重要組成部分。

（來源：Wish掃地僧）

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