深度解析：獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)究竟要不要做Free shipping？

在獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)中，產(chǎn)品定價(jià)一直是一門很深的學(xué)問。其實(shí)在實(shí)際的操作中，產(chǎn)品定價(jià)也分為兩種情況，包郵（Free shipping）和不包郵，包郵會(huì)損失利潤(rùn)但消費(fèi)者喜歡，不包郵利潤(rùn)有保障但消費(fèi)者不喜歡，那究竟做獨(dú)立站該不該向消費(fèi)者收運(yùn)費(fèi)呢？

Free shipping！消費(fèi)者很喜歡在網(wǎng)站及其產(chǎn)品上看到這個(gè)詞。這對(duì)他們?cè)谫?gòu)買決策時(shí)是一種刺激，因?yàn)橹雷约核兜腻X少了一點(diǎn)。但從經(jīng)營(yíng)角度來說，F(xiàn)ree shipping對(duì)你的電商業(yè)務(wù)有好處嗎？它會(huì)增加你的銷售量嗎？Free shipping是一種營(yíng)銷方法，用于消除客戶因?yàn)槌水a(chǎn)品本身價(jià)格外還要支付費(fèi)用而導(dǎo)致放棄購(gòu)買。這是最簡(jiǎn)單的定義。

但其實(shí)，在Free shipping的營(yíng)銷中經(jīng)常會(huì)有不同的人群限制玩法：

1. 沒有限制或資格要求。

2. 達(dá)到購(gòu)買最小數(shù)量閾值后。

3. 僅適用于vip或社區(qū)會(huì)員。

4. 對(duì)于特定產(chǎn)品。

5. 在特定時(shí)間段內(nèi)的促銷活動(dòng)。

之所以使用這些方法，是因?yàn)樗鼮榭蛻魩砹诵睦砩系暮锰帯?

而當(dāng)你要進(jìn)行Free shipping時(shí)，并非一定會(huì)影響利潤(rùn)。如果物流成本是客戶付款后價(jià)格的10％，則只要將商品的價(jià)格簡(jiǎn)單提高10％，便可以讓我提供Free shipping服務(wù)了。

消費(fèi)心理學(xué)的影響

為了使Free shipping有效，必須在購(gòu)買進(jìn)程中的正確時(shí)機(jī)應(yīng)用它。每個(gè)訪問網(wǎng)站的消費(fèi)者都處于以下幾點(diǎn)之一：

1. 意識(shí)：知道他們必須通過購(gòu)買來滿足自己的情感或需求。

2. 興趣：了解你的產(chǎn)品如何滿足他們的需求并產(chǎn)生興趣。

3. 認(rèn)知：了解有關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特性的更多信息。

4. 決策：在比較了幾種選擇之后，他們選擇了自己喜歡的產(chǎn)品來滿足他們的需求。

5. 購(gòu)買：完成購(gòu)買并成為回頭客。

周期中的第五個(gè)點(diǎn)是“購(gòu)買”，在這里Free shipping可以為客戶增加價(jià)值。一旦他們決定購(gòu)買，你就可以使用“Free shipping”一詞來促進(jìn)購(gòu)買行為落地。但是，如果他們還沒到那時(shí)并且還沒有完全被你的產(chǎn)品說服，那么Free shipping對(duì)說服他們的幫助就不大了，原因是：

1.如果潛在客戶處于“意識(shí)”階段，那么他們?nèi)栽谂宄麄兊男枨笫鞘裁础＜词撬麄儾恢朗欠褓?gòu)物，F(xiàn)ree shipping不會(huì)使他們興奮。

2.如果他們處于“興趣”或“認(rèn)知”階段，他們?nèi)栽谠u(píng)估自己的選擇。他們不會(huì)僅僅因?yàn)镕ree shipping而買了不確定的東西。

3.如果他們處于“決策”階段，則一定優(yōu)先選擇在那一刻購(gòu)買最好的產(chǎn)品，而不會(huì)優(yōu)先考慮Free shipping。當(dāng)然如果有Free shipping是增加購(gòu)買可能性的增量，但首先還是產(chǎn)品。

客戶需要經(jīng)歷購(gòu)物周期的每個(gè)階段才會(huì)完成購(gòu)買。當(dāng)然，一年中沒有比購(gòu)物季（黑五網(wǎng)一）更好的購(gòu)物促銷時(shí)機(jī)了。

Free shipping的消費(fèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

消費(fèi)者喜歡Free shipping，這是來自不同組織的研究得出的事實(shí)。許多賣家提供Free shipping，因?yàn)榭蛻粽f他們想要這樣。實(shí)際上，有73％的在線消費(fèi)者表示Free shipping是他們想要在結(jié)帳時(shí)看到的東西。

1. 在線消費(fèi)者會(huì)將2/3的時(shí)間花在最便宜送貨方式的購(gòu)物中。

2. 60％的消費(fèi)者因?yàn)榘ㄎ锪髟趦?nèi)的額外費(fèi)用而放棄了購(gòu)物車。

3. 提供Free shipping服務(wù)時(shí)，每10名消費(fèi)者中就有9名愿意上網(wǎng)購(gòu)物。

4. 與為產(chǎn)品提供6美元的折扣相比，為客戶節(jié)省4.99美元的Free shipping服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力更大。即使他們通過折扣節(jié)省了更多。

5. 當(dāng)提供Free shipping門檻時(shí)，例如“訂單金額超過$ 75的免費(fèi)送貨”，訂單增加了90％。

6. 58％的消費(fèi)者將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車中即可享受Free shipping服務(wù)。

7. 如果提供Free shipping服務(wù)，則83％的消費(fèi)者愿意再等待2天的交貨時(shí)間。

8.“無法接受的運(yùn)費(fèi)支出”是導(dǎo)致在線購(gòu)物轉(zhuǎn)化率下降的主要原因。

9. 75％的消費(fèi)者期望即使訂單價(jià)值低于50美元，也可以Free shipping服務(wù)。

10. 65％的消費(fèi)者在將商品添加到購(gòu)物車之前會(huì)檢查Free shipping門檻。

你如何通過Free shipping賺錢？

是的，在適當(dāng)?shù)那闆r下可以盈利。你可以通過它提高轉(zhuǎn)化率，因?yàn)橄M(fèi)者非常喜歡它。為確保你從Free shipping中獲得最大收益，請(qǐng)進(jìn)行數(shù)學(xué)運(yùn)算并運(yùn)行簡(jiǎn)單的測(cè)試。你可以從運(yùn)行基本的A / B測(cè)試開始。

隨機(jī)抽取客戶樣本以提供Free shipping。然后將你的對(duì)照組與測(cè)試組進(jìn)行以下更改：

客單價(jià)的變化：消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)平均花費(fèi)的金額——AOV =總收入/訂單數(shù)；

轉(zhuǎn)化率變化：實(shí)際購(gòu)買的客戶所占的百分比——CR =（轉(zhuǎn)化次數(shù)/總訪問者）* 100％；

毛利率的變化：每銷售一種產(chǎn)品所賺的錢——GM =在線銷售價(jià)格–生產(chǎn)和物流成本；

對(duì)于這兩組，分別計(jì)算AOV，CR和GM。獲得這些數(shù)字后，即可找到兩組之間各個(gè)值的差異。這將使你能夠找到利潤(rùn)的百分比變化：利潤(rùn)變化百分比= [（CR變化* AOV變化*（1 + GM變化）– 1] * 100。

利潤(rùn)的百分比有可能為負(fù)值，這使你了解Free shipping時(shí)你將花費(fèi)多少。你需要知道如何將負(fù)值變成正數(shù)并增加利潤(rùn)。

設(shè)置最小訂單數(shù)

設(shè)置最低閾值時(shí)，你可以：

1. 當(dāng)消費(fèi)者添加到購(gòu)物車中以達(dá)到閾值時(shí)，提高客單價(jià)。

2. 通過減少訂單數(shù)量來減少物流成本，因?yàn)榭蛻艨梢砸淮涡再?gòu)買更多產(chǎn)品。

要確定你的閾值應(yīng)為多少，請(qǐng)先將AOV加10％-15％。假設(shè)你現(xiàn)有的AOV為60美元，再加上10％到15％的價(jià)格，則它的價(jià)格將為66美元到69美元。

添加百分比后，請(qǐng)?jiān)俅芜\(yùn)行上述A / B測(cè)試并查看新結(jié)果。利潤(rùn)的百分比變化應(yīng)為正值。這意味著你甚至可以通過Free shipping來賺錢。

Free shipping營(yíng)銷的最后一步是盡可能地推動(dòng)售價(jià)，讓消費(fèi)者知道他們?cè)谔砑禹?xiàng)目時(shí)接近閾值的程度。一旦達(dá)到極限，就提醒他們Free shipping的機(jī)會(huì)。向他們顯示他們?cè)诮Y(jié)帳階段已節(jié)省了多少。

將物流成本添加到產(chǎn)品價(jià)格

這與看到價(jià)格的心理有關(guān)。以下為兩個(gè)例子：

1. $ 50 + $ 5運(yùn)費(fèi)

2. $ 55并且Free shipping

消費(fèi)者比更有可能選擇Free shipping。如果你要消費(fèi)者在許多站點(diǎn)上找不到的產(chǎn)品，則此方法效果更好。

要將物流成本包括在產(chǎn)品價(jià)格中，請(qǐng)更改閾值以下的價(jià)格，添加可能的物流成本的百分比。例如，假設(shè)你為50美元及以上的訂單提供免費(fèi)送貨服務(wù)。如果一件商品的正常價(jià)格為15美元，請(qǐng)?jiān)谏唐穬r(jià)格中加上運(yùn)費(fèi)的30％（$ 15 / $ 50）。因此，新價(jià)格為19.50美元。

僅提供特定商品的Free shipping優(yōu)惠

你可以通過以下方式降低成本：

從Free shipping服務(wù)中刪除低毛利商品。

將Free shipping限制為運(yùn)費(fèi)較低的商品。

從Free shipping優(yōu)惠中刪除高運(yùn)費(fèi)的重物。

什么時(shí)候 應(yīng)該or不應(yīng)該 提供Free shipping服務(wù)？

在以下情況下，你應(yīng)提供此服務(wù)：

你已經(jīng)計(jì)算了成本，并且可以負(fù)擔(dān)得起，而不會(huì)對(duì)你的利潤(rùn)產(chǎn)生負(fù)面影響。

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在這樣做。你需要保持競(jìng)爭(zhēng)力，即使他們沒有競(jìng)爭(zhēng)力，提供它也可以給你帶來優(yōu)勢(shì)。大多數(shù)線上消費(fèi)者會(huì)在購(gòu)買前至少先研究三個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站。

你找到了低成本的物流方式。

你的目標(biāo)是增加訂單數(shù)量。

你已將Free shipping的費(fèi)用包含在商品價(jià)格中。

在以下情況下，請(qǐng)避免提供Free shipping服務(wù)：

你試圖在不設(shè)置閾值的情況下提高客單價(jià)。

你的產(chǎn)品利潤(rùn)率太低，以至于提供Free shipping服務(wù)會(huì)嚴(yán)重影響利潤(rùn)。

你的物流成本很高，根本負(fù)擔(dān)不起這種營(yíng)銷模式

你可以提供Free returns，而不是Free shipping。Free returns可以控制你的成本，因?yàn)橹挥猩倭康南M(fèi)者可能退貨。Free returns對(duì)服裝行業(yè)特別有吸引力，這是因?yàn)橄M(fèi)者不能精準(zhǔn)的判斷自己購(gòu)買的衣服穿上身后是否符合預(yù)期。

總的來說

Free shipping是增加銷售的有效途徑，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡它。他們看到了額外的福利，可以在需要購(gòu)買時(shí)省錢。但是，它僅在適當(dāng)?shù)那闆r下對(duì)你有效。

你可以使用以下一種或多種方式來增加銷售：

1. 將Free shipping限制為批發(fā)訂單。

2. 設(shè)定消費(fèi)者達(dá)到或超越的最低閾值。

3. 將Free shipping費(fèi)用添加到產(chǎn)品價(jià)格中。

4. 為特定商品的銷售提供Free shipping。

但是請(qǐng)記住在以下情況下提供Free shipping服務(wù)：

1. 你可以負(fù)擔(dān)得起。

2. 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了它，或者你想比他們更具優(yōu)勢(shì)。

3. 你要增加訂單量。

4. 你已在產(chǎn)品價(jià)格中添加了物流費(fèi)用。

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（來源：A-Lu跨境）

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