【獨(dú)立站賣家故事】一周銷售15000英鎊，圣誕樹大亨創(chuàng)業(yè)故事解密

Mark Rofe是一名數(shù)字營(yíng)銷人員，在電子商務(wù)、金融科技和數(shù)字公關(guān)領(lǐng)域打拼了10年。今年，Mark決定辭去數(shù)字公關(guān)公司的工作，歷經(jīng)幾個(gè)月時(shí)間創(chuàng)建一個(gè)線上銷售圣誕樹的電商網(wǎng)站。

2019年12月，Mark購(gòu)買了域名ChristmasTrees.co.uk,在2020年年中誕生了建立網(wǎng)站的想法，2020年10月，網(wǎng)站隆重推出。

此次采訪圍繞Mark整個(gè)建站過(guò)程和成果收獲展開，旨在讓讀者了解他的目標(biāo)、創(chuàng)業(yè)的始終、網(wǎng)站采用的技術(shù)和營(yíng)銷等。

問(wèn)：現(xiàn)在距離網(wǎng)站推出已經(jīng)過(guò)去了大概6個(gè)星期，離圣誕節(jié)也大約還有6個(gè)星期。你對(duì)目前的情況滿意嗎？

Mark：當(dāng)然。網(wǎng)站目前為止的營(yíng)收已過(guò)3萬(wàn)英鎊，僅上周一周，我們就獲得了1.5萬(wàn)英鎊的收入。如果可以保持這個(gè)速度且不缺貨的話，今年應(yīng)該可以收入10萬(wàn)英鎊。雖然利潤(rùn)不高，但整體銷售高于我的預(yù)期，且在逐周上升。

問(wèn)：你為什么選擇圣誕樹作為主打產(chǎn)品，有哪些因素幫助你取得現(xiàn)在的成功？

Mark：我在網(wǎng)站方面有過(guò)一些經(jīng)驗(yàn)。我之前建立過(guò)一個(gè)圣誕老人的信件網(wǎng)站，孩子們可以從網(wǎng)站上獲得個(gè)性化的信件。后來(lái)有人聯(lián)系我，想和我一起合作，我同意了。

出售圣誕信件雖然看起來(lái)很容易，但這不僅僅是為了錢，這對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)是一份珍貴的禮物，而且才6英鎊，不會(huì)太貴。過(guò)去幾年的網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也讓我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有了更多了解。

問(wèn)：這是一個(gè)略有不同但很相似的項(xiàng)目，那你是什么時(shí)候開始籌劃信件網(wǎng)站的？

Mark：應(yīng)該是在2017年。我之前在Arena Flowers工作過(guò)，這份工作經(jīng)驗(yàn)使我受益匪淺，樹和花有許多相似之處。這些年我一直在學(xué)習(xí)，收集了很多有用的信息。

我從許多小網(wǎng)站起步才發(fā)展到今天，并不是一蹴而就的?，F(xiàn)在很多人在做初創(chuàng)，即使在第一個(gè)網(wǎng)站或第一個(gè)項(xiàng)目中遇到了挫折，這都將對(duì)未來(lái)有所幫助。

問(wèn)：這個(gè)網(wǎng)站的域名與你們的產(chǎn)品完全匹配，你是怎么得到這個(gè)域名的？

Mark：大約一年前，我在domainlore.co.uk上看到拍賣信息。我那時(shí)候想，只要不是賣的太貴那我也去嘗試一把。我用做圣誕老人信件的網(wǎng)站利潤(rùn)買下了域名，但那時(shí)候我并沒(méi)想好要用它做什么。后來(lái)疫情爆發(fā)，我覺(jué)得這可能是一個(gè)好機(jī)會(huì)，因此決定推出這個(gè)網(wǎng)站。

問(wèn)：你為這個(gè)域名花費(fèi)了多少錢？

Mark：我花了1600英鎊。我身邊許多人對(duì)此咋舌。但這個(gè)域名之前曾以5000英鎊的價(jià)格售出，而且在我拍下之后，不少人愿意出更高的報(bào)價(jià)從我手中買走它。對(duì)于在英國(guó)銷售圣誕樹的人來(lái)說(shuō)，這可能是最貼切的域名了。

這個(gè)域名還有不少其他優(yōu)點(diǎn)。我的Adwords質(zhì)量得分一直都是10分，許多網(wǎng)站訪客會(huì)認(rèn)為網(wǎng)站具有權(quán)威性。很多人嘗試注冊(cè)沒(méi)有被使用過(guò)的域名，卻忽略的一個(gè)好域名能帶來(lái)多少好處。他們寧愿在廣告上花費(fèi)數(shù)千上萬(wàn)，卻不愿意為域名多花錢。

于是，這個(gè)域名以及過(guò)去的網(wǎng)站經(jīng)驗(yàn)，讓我獲得了開設(shè)這個(gè)新網(wǎng)站的想法。圣誕樹對(duì)我來(lái)說(shuō)，是一個(gè)有趣的產(chǎn)品，且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我也能從中獲得一筆不俗的收入。如果我只是想在短期內(nèi)暴富，我可能不會(huì)選擇做網(wǎng)站，而是去當(dāng)一個(gè)自由職業(yè)者。

問(wèn)：那你是如何尋找供應(yīng)商的呢？

Mark：我一開始想的是做一件代發(fā)。當(dāng)時(shí)聯(lián)系了一個(gè)批發(fā)公司，但他們說(shuō)，我可以購(gòu)買一批樹，但得自己挑選并儲(chǔ)存這些樹。他們?cè)?jīng)做過(guò)代發(fā)貨，但效果不佳，樹都被損壞了。

找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商是非常重要。所以我在所在的Facebook小組里寫了封信，有人提到了他們?cè)?jīng)合作過(guò)的一家公司。取得聯(lián)系后，我發(fā)現(xiàn)這家公司與一個(gè)知名的大眾品牌有合作。經(jīng)過(guò)詳談，我意識(shí)到他們就是我要找的人。

問(wèn)：所以你只有一個(gè)供應(yīng)商嗎？我了解到，一些賣家為預(yù)防庫(kù)存不足，會(huì)與兩到三個(gè)供應(yīng)商合作。

Mark：我一開始也有與其他幾家公司交涉，其中包括Patch Plants的供應(yīng)商，但最終都沒(méi)有達(dá)成合作。對(duì)我來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在這家供應(yīng)商在質(zhì)量和服務(wù)方面都是完美的，我很滿意。

問(wèn)：你選擇這個(gè)電商平臺(tái)的原因是什么?

Mark：我對(duì)wordpress和woocommerce比較熟悉，所以不想切換到Shopify，盡管我聽說(shuō)過(guò)它的各種優(yōu)點(diǎn)，但我對(duì)它并不了解。我選了一個(gè)網(wǎng)站主題，聘請(qǐng)了一名設(shè)計(jì)師幫我進(jìn)行主題設(shè)計(jì)。

問(wèn)：所以這就是你的整個(gè)建站過(guò)程嗎？

Mark：網(wǎng)站還加入了很多插件，如交付日期的插件、向上促銷的插件，針對(duì)放棄購(gòu)物的電郵插件、用于在購(gòu)物車中彈出追加銷售的插件，還有一個(gè)即時(shí)聊天插件，我還買了一個(gè)谷歌分析插件，和將訂單導(dǎo)出到為CSV文件的插件, Stripe, Yoast等等。

問(wèn)：在這些插件中，你有比較推薦的嗎？

Mark：與woocommerce、導(dǎo)出訂單以及Stripe有關(guān)的插件都是必不可少的。導(dǎo)出訂單是為了將訂單呈交給供應(yīng)商，需要用到CSV文件。

問(wèn)：顧客下訂單后的流程是怎樣的呢？

Mark：顧客下單后會(huì)收到一封確認(rèn)訂單的電子郵件，訂單信息通過(guò)CSV傳達(dá)給供應(yīng)商。供應(yīng)商會(huì)在樹到達(dá)的前一天向客戶發(fā)送電子郵件，并給我們發(fā)送一個(gè)登錄物流系統(tǒng)的權(quán)限。如果顧客有任何疑問(wèn)，可以給我們發(fā)送訂單號(hào)，我們會(huì)相應(yīng)地進(jìn)行查詢。

問(wèn)：在訂單完成交付和確認(rèn)后，你還會(huì)聯(lián)系客戶嗎?

Mark：我計(jì)劃導(dǎo)出所有的訂單，因?yàn)槲矣兴械挠唵稳掌?，可以在樹到達(dá)的第二天給顧客發(fā)電子郵件，詢問(wèn)交付情況，并鼓勵(lì)他們?cè)谏缃幻襟w上進(jìn)行分享。另外，我還想與回收公司聯(lián)手合作，向顧客提供回收服務(wù)。

問(wèn)：除了圣誕樹以外，網(wǎng)站有銷售其他產(chǎn)品嗎？

Mark：除了圣誕樹和支架，還有售賣來(lái)自另一個(gè)供應(yīng)商的迷你樹和花環(huán)。明年可能還會(huì)增加一些彩燈、裝飾品等其他物件。

問(wèn)：那今年是特意選擇不賣其他產(chǎn)品，還是因?yàn)闀r(shí)間問(wèn)題？

Mark：今年，我想先確保圣誕樹能獲得好銷量，畢竟這是我們的核心產(chǎn)品。待整理好了之后，明年會(huì)陸續(xù)上市其他產(chǎn)品。而且今年時(shí)間比較緊湊，因此重心主要放在圣誕樹上了。

問(wèn)：目前網(wǎng)站發(fā)展情況如何？

Mark：網(wǎng)站是10月7日推出的，現(xiàn)在已經(jīng)是11月19日了。僅上周一周，我們就獲得了占總銷量50%的訂單。如果持續(xù)以這個(gè)速度發(fā)展，網(wǎng)站銷售將獲得爆炸性增長(zhǎng)。根據(jù)最近幾個(gè)周末的數(shù)據(jù)，兩周前，我們?cè)谥芰杖?500英鎊，周日為2400英鎊，而在上周六已經(jīng)上升到了2900英鎊，周日是3100英鎊，總體比前一周上漲了月25%。而現(xiàn)在還只是11月中旬。

問(wèn)：那這兩周的周末營(yíng)銷支出是否相當(dāng)？

Mark：上周的營(yíng)銷費(fèi)用要高很多，因?yàn)槿藗冮_始在線上搜索，需求開始高漲，我們必須為此做準(zhǔn)備，包括更高的廣告支出。我當(dāng)時(shí)為搜索結(jié)果首位進(jìn)行競(jìng)價(jià)，現(xiàn)在想來(lái)，其實(shí)只需要出現(xiàn)在有機(jī)結(jié)果上就行了，所以刪減了一些轉(zhuǎn)化率潛力不高的關(guān)鍵詞。

獲得銷售其實(shí)很容易，但如何有效地銷售很困難。我的目標(biāo)不是短期的大批量銷售，而是慢慢建立銷售效率。

問(wèn)：那你今年的目標(biāo)是高利潤(rùn)，還是要利潤(rùn)銷量兼得？

Mark：圣誕樹的確能帶來(lái)不低的利潤(rùn)，但我正努力在利潤(rùn)和銷量方面保持平衡。這也是我想要保持銷售高效的原因。我今年的重點(diǎn)是證明這個(gè)網(wǎng)站是能確實(shí)奏效的，在銷售圣誕樹的同時(shí)提供良好服務(wù)。

問(wèn)：除了AdWords以外，你們還有其他的營(yíng)銷渠道嗎？

Mark：目前我們的主要營(yíng)銷方式是谷歌Adwords，這為我?guī)?lái)了很多來(lái)自自然搜索的銷售。我還花了很多時(shí)間在建立外鏈上，這是為了明年圣誕節(jié)的提前部署。

問(wèn)：那你是如何構(gòu)建外聯(lián)和進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的呢？

Mark：我們展開了三種類型的活動(dòng)。第一個(gè)活動(dòng)主題是對(duì)貓友好的圣誕樹，即把樹下面的枝干去掉，以防貓被樹枝纏住或碰到針葉。

第二個(gè)是產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，在一些文章中插入產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，如《太陽(yáng)報(bào)》。

第三個(gè)活動(dòng)效果最佳。我對(duì)人們?cè)谑フQ彩燈上的花費(fèi)情況進(jìn)行了調(diào)查，使用收集到的數(shù)據(jù)撰寫博文，談?wù)摿擞?guó)多地的人均消費(fèi)情況。文章反響很好，獲得了許多網(wǎng)站的轉(zhuǎn)發(fā)和報(bào)道。

問(wèn)：第三個(gè)活動(dòng)聽起來(lái)可能很有趣，你是如何開啟這個(gè)活動(dòng)的？

Mark：我在一個(gè)網(wǎng)站上找到了所有協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)的郵箱地址，通過(guò)郵件申請(qǐng)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)資料，花費(fèi)了不少時(shí)間。收集數(shù)據(jù)后我發(fā)現(xiàn)了一些有趣的趨勢(shì)，于是寫了這篇新聞稿，并發(fā)給了對(duì)此感興趣的記者。

公關(guān)很費(fèi)勁，很難與相關(guān)對(duì)象取得聯(lián)系，我在這方面仍有不足。

不過(guò)總體來(lái)說(shuō)效果不錯(cuò)。通過(guò)這3個(gè)活動(dòng)，我獲得了超過(guò)100個(gè)外鏈。

Mark為其外鏈推廣活動(dòng)搜集的數(shù)據(jù)如下：

1.為潛在的活動(dòng)集思廣益。

2.大致理清文章結(jié)構(gòu)

• 能夠收集到所需信息
• 在預(yù)算范圍內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的
• 新聞網(wǎng)站理所會(huì)報(bào)道的文章類型
• 適用于市場(chǎng)
• 要有新意

3.從聯(lián)系列表中選擇最佳對(duì)象

4.聯(lián)系到相關(guān)對(duì)象進(jìn)行數(shù)據(jù)收集

5.收集并整合數(shù)據(jù)

6.撰寫一份簡(jiǎn)單但高度相關(guān)的新聞稿

7.研究哪些記者可能對(duì)此文章感興趣

8.與記者聯(lián)系，為他們提供所需的任何額外服務(wù)

9.跟蹤報(bào)道

10.盡量在所有相關(guān)報(bào)道的文章中插入網(wǎng)站外鏈

問(wèn)：所有你目前有兩個(gè)營(yíng)銷渠道，PPC，以及為了明年圣誕節(jié)部署的SEO，對(duì)嗎？

Mark：是的，我想先在我熟悉的領(lǐng)域做到物盡其極。我還沒(méi)有開始其他營(yíng)銷動(dòng)作，但我還做了一些其他準(zhǔn)備。

問(wèn)：比如做了哪些準(zhǔn)備？

Mark：我有一個(gè)收集了郵箱地址的保留頁(yè)，約有100個(gè)注冊(cè)者。在網(wǎng)站推出之際，我向每個(gè)郵箱發(fā)送了電子郵件。我在Twitter上也有發(fā)布相關(guān)動(dòng)態(tài)，許多人在上面關(guān)注到了網(wǎng)站的情況。

問(wèn)：這些不同渠道的成效如何？

Mark：我可以肯定的說(shuō)，大部分的銷售，大概80%是來(lái)自谷歌廣告。大概有10%是來(lái)自Twitter，來(lái)自自然搜索的份額很小。

希望明年，網(wǎng)站能通過(guò)自然搜索獲得更多銷售，但這需要時(shí)間和經(jīng)營(yíng)。

問(wèn)：既然現(xiàn)在PPC是主要的營(yíng)銷渠道，那它的表現(xiàn)怎么樣呢？

Mark：剛開始效果并不好，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率一直很低，我暫停了一段時(shí)間的廣告宣傳。隨著12月份的臨近，人們的需求開始上升，我對(duì)網(wǎng)頁(yè)和PPC做了一些相應(yīng)改善。

問(wèn)：你對(duì)網(wǎng)站做了哪些改動(dòng)？

Mark：一開始也頁(yè)面并沒(méi)有能很好地引導(dǎo)人們進(jìn)行購(gòu)物，因此我在主頁(yè)進(jìn)行改良，將訪客引導(dǎo)至產(chǎn)品列表頁(yè)，添加了而更多的細(xì)節(jié)和信息，鼓勵(lì)人們加購(gòu)圣誕樹。

我還添加了彈窗，給出一些相關(guān)的購(gòu)物推薦，進(jìn)行交叉銷售。

問(wèn)：在產(chǎn)品詳情頁(yè)中，有哪些細(xì)節(jié)是有助于達(dá)成銷售的嗎？

Mark：有的。我有SEO的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，因此我知道人們購(gòu)物時(shí)真正想要了解哪些信息，而不是單純的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述。

我會(huì)給出一些購(gòu)買特定類型圣誕樹的理由。例如，提到某棵樹有柔軟的針葉，很適合有孩子或?qū)櫸锏娜?；或者某種樹在英國(guó)是最為暢銷。利用這些信息匹配消費(fèi)者的期待，這也有助于提升谷歌排名。

問(wèn)：剛剛說(shuō)到，你增加了一個(gè)交叉銷售的彈窗，除此之外還有進(jìn)行其他改善動(dòng)作嗎？

Mark：我們?nèi)狈σ恍┥鐣?huì)證明。但因?yàn)槲矣行以凇短?yáng)報(bào)》、《Woman and Home》和《The Express》上發(fā)表過(guò)文章，這些標(biāo)簽可以幫助建立一些產(chǎn)品信任感。

此外，域名也有很大幫助，它給人一種權(quán)威感。

問(wèn)：對(duì)于沒(méi)有下單的顧客，除了之前提到過(guò)的一個(gè)針對(duì)放棄購(gòu)物的插件，你還有準(zhǔn)備其他應(yīng)對(duì)程序嗎？

Mark：我們還有一個(gè)電子郵件注冊(cè)箱，會(huì)為每一個(gè)留下郵箱地址的人發(fā)送歡迎程序。我可以在上面查看購(gòu)物進(jìn)展。

問(wèn)：在數(shù)據(jù)方面，你有進(jìn)行什么特別的動(dòng)作嗎？

Mark：這部分我沒(méi)有投入太多，只是使用谷歌分析，查看woocommerce的網(wǎng)頁(yè)銷售，對(duì)收到的表格做標(biāo)注，就是一些常規(guī)的簡(jiǎn)單操作。

問(wèn)：有發(fā)現(xiàn)什么有趣的數(shù)據(jù)嗎？

Mark：我注意到了排名的情況，網(wǎng)站在主要關(guān)鍵詞的搜索中曝光率不足。我還查看了不同領(lǐng)域的搜索情況，如關(guān)鍵詞“real christmas trees”，我的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)確切相關(guān)的域名，因此他們的排名非常好。我也對(duì)市場(chǎng)做了一些總體調(diào)查。

問(wèn)：當(dāng)你一開始提到要辭職做圣誕樹網(wǎng)站時(shí)，應(yīng)該很多人問(wèn)過(guò)你為什么選擇做這樣一個(gè)季節(jié)性業(yè)務(wù)把？

Mark：是的，不少人跟我表達(dá)了顧慮，所以我先進(jìn)行了一番市場(chǎng)考察。僅在英國(guó)，每年就有800萬(wàn)棵圣誕樹售出，英國(guó)圣誕樹種植者協(xié)會(huì)有320個(gè)成員。因此，這是一個(gè)令人驚訝的大市場(chǎng)。而且每棵樹的售價(jià)也不便宜，即使我只占到市場(chǎng)的1%份額，也能收獲相當(dāng)大的一筆利潤(rùn)了。

我想一開始，可能很多人認(rèn)為我會(huì)失敗，或者認(rèn)為網(wǎng)上市場(chǎng)不夠大。這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一種鞭策。我之前也有銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)理由不能賣出這個(gè)真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

也有人提醒我說(shuō)市場(chǎng)需求可能不足。但現(xiàn)在我的處境是，我在擔(dān)心我會(huì)不會(huì)供不應(yīng)求。我認(rèn)為即使疫情后，人們也會(huì)繼續(xù)選擇在網(wǎng)上購(gòu)買。

問(wèn)：所以你的意思是，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，你能在未來(lái)幾年中不斷從中獲益是嗎？

Mark：是的。環(huán)顧四周的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有很多人都有線下銷售樹木的經(jīng)歷。正如之前我提到的，英國(guó)圣誕樹種植者協(xié)會(huì)有320名成員。他們知道如何種植、照顧和培養(yǎng)圣誕樹，知道如何進(jìn)行線下銷售。但他們中的很多人并不真正了解網(wǎng)絡(luò)世界，也不知道如何進(jìn)行推廣營(yíng)銷。

（英國(guó)線上零售占總零售之比，來(lái)源：ONS）

問(wèn)：圣誕樹的確是一個(gè)很不錯(cuò)、很有趣的產(chǎn)品。

Mark：對(duì)極了。人們會(huì)很樂(lè)意收到圣誕樹。如果每年圣誕樹的銷量是800萬(wàn)棵，且通過(guò)線上銷售的占據(jù)大比例，那這就是一個(gè)有利可圖的好市場(chǎng)。

問(wèn)：除了產(chǎn)品和網(wǎng)站的總體想法之外，從錢的角度來(lái)看，你有設(shè)定什么目標(biāo)嗎？

Mark：我希望僅這幾個(gè)月的銷售利潤(rùn)就能讓我們?nèi)隉o(wú)憂。今年或許難以做到，但我在努力改善，力爭(zhēng)明年能達(dá)到目標(biāo)。

問(wèn)：那么，在圣誕節(jié)的前幾天，當(dāng)銷售量下降時(shí)，你有什么打算？

Mark：我正在考慮建設(shè)一個(gè)新的電商網(wǎng)站，在另一個(gè)時(shí)間點(diǎn)做另一個(gè)季節(jié)性業(yè)務(wù)，如蜜蜂，賣蜂箱之類的。但這還是個(gè)未成型的想法。我目前還是專注于現(xiàn)在，并確保我在接下來(lái)的一個(gè)月中把圣誕樹網(wǎng)站的事情做好。

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（來(lái)源：谷哥運(yùn)營(yíng)寶典）