B2B推銷(xiāo)員該如何回歸本源 - 全能的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者

B2B銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成是一場(chǎng)生死競(jìng)賽。

在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)無(wú)法完成B2B銷(xiāo)售目標(biāo)的原因主要有三個(gè)：

1. “買(mǎi)方采購(gòu)流程變化巨大”——推銷(xiāo)員很難再把東西買(mǎi)給固定一家公司的買(mǎi)家，而必須賣(mài)給不同買(mǎi)家。據(jù)高德納咨詢(xún)公司報(bào)告，擁有100-500名雇員的公司常常會(huì)指派七名員工成為一組，處理B2B購(gòu)貨事宜。比起以前，采購(gòu)方與個(gè)體推銷(xiāo)員交流協(xié)商的時(shí)間變少了，他們?cè)絹?lái)越傾向于回避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)推銷(xiāo)員的也有著更高的要求。
2. “產(chǎn)品特色化……變得愈加困難”——現(xiàn)在，商業(yè)市場(chǎng)上相似的產(chǎn)品越來(lái)越多，因此一種產(chǎn)品或服務(wù)——以及其銷(xiāo)售者——想要脫穎而出就更加困難。有時(shí)候，似乎一切都商業(yè)化了。
3. “銷(xiāo)售代表所面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越復(fù)雜且緊迫”——企業(yè)現(xiàn)在會(huì)要求B2B推銷(xiāo)員給出全面的信息，通常要用到復(fù)雜的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。這個(gè)過(guò)程占用了推銷(xiāo)員的大量時(shí)間。除了最基礎(chǔ)的產(chǎn)品或廉價(jià)產(chǎn)品，大多數(shù)買(mǎi)家都需要推銷(xiāo)員就產(chǎn)品或服務(wù)給出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，以便做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定。因此，推銷(xiāo)員必須詳細(xì)了解有關(guān)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的必要信息。另外，很多公司要求推銷(xiāo)員必須達(dá)成設(shè)定目標(biāo)，因此他們面對(duì)著來(lái)自銷(xiāo)售管理和客戶(hù)的巨大壓力。

在這種情況下，只有最專(zhuān)業(yè)、最努力的推銷(xiāo)員才能勝出。同樣地，這也意味著B(niǎo)2B企業(yè)必須雇用最好的人。萬(wàn)寶盛華集團(tuán)在2017年的報(bào)告指出，企業(yè)已經(jīng)把招聘優(yōu)質(zhì)推銷(xiāo)員作為第二重要的人事目標(biāo)，僅次于“高技能貿(mào)易與IT員工”的招聘。高級(jí)推銷(xiāo)員絕對(duì)是供不應(yīng)求的。

B2B推銷(xiāo)員達(dá)成目標(biāo)的10個(gè)必要條件。

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的10個(gè)必要條件：

1. 提高招聘效率——招聘新的推銷(xiāo)員時(shí)要考慮周全。不要在招聘過(guò)程中對(duì)應(yīng)聘者太苛刻。優(yōu)秀的人肯定會(huì)有好幾個(gè)工作選擇，如果他們覺(jué)得自己不受賞識(shí)，可能就會(huì)轉(zhuǎn)向別處。
2. 提高入職培訓(xùn)效率——你肯定希望新人能迅速熟練起來(lái)。在大多數(shù)公司中，完整的新人入職培訓(xùn)平均最少需要9個(gè)月的時(shí)間。高效的入職培訓(xùn)程序不僅能夠縮短招聘投資得到回報(bào)的時(shí)間，還能讓你更清楚是否招到了對(duì)的人。
3. 設(shè)置并完善專(zhuān)業(yè)的“銷(xiāo)售流程”——銷(xiāo)售流程指的是推銷(xiāo)員達(dá)成銷(xiāo)售的方式。建立完備的系統(tǒng)，以此管理你的銷(xiāo)售漏斗。根據(jù)“買(mǎi)家的決策流程和購(gòu)物情緒模式”設(shè)立相應(yīng)的簡(jiǎn)單步驟。保持銷(xiāo)售流程的靈活性，好讓推銷(xiāo)員能夠根據(jù)不同情況進(jìn)行調(diào)整。用銷(xiāo)售流程將客戶(hù)互動(dòng)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化。將“購(gòu)買(mǎi)周期、買(mǎi)方個(gè)性、被拒理由和特殊情況”等因素考慮在內(nèi)。
4. 設(shè)立關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）和績(jī)效分析——做好銷(xiāo)售進(jìn)展的監(jiān)控和衡量。典型的KPI要素有電話推銷(xiāo)、銷(xiāo)售拜訪、產(chǎn)品展示和新品發(fā)布。記住：“可以衡量的工作才能被完成”。
5. 設(shè)立有效的銷(xiāo)售計(jì)劃方案——保證推銷(xiāo)員有正確的預(yù)期目標(biāo)，并朝著這個(gè)方向前進(jìn)。銷(xiāo)售計(jì)劃要與公司的整體戰(zhàn)略相配合。你需要考慮以下三個(gè)問(wèn)題：你的主要銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該是什么？你在銷(xiāo)售上所作的努力要如何與公司的營(yíng)銷(xiāo)工作相協(xié)調(diào)？另外，你的銷(xiāo)售策略是否與客戶(hù)想要的購(gòu)買(mǎi)方式相匹配？總之，做好計(jì)劃能讓你更好地掌控局面，從而贏得訂單。
6. 給出行之有效的“銷(xiāo)售方法論”——教授推銷(xiāo)員正確的方法，確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和活動(dòng)能夠順利進(jìn)行。銷(xiāo)售方法論包括銷(xiāo)售代表將要向客戶(hù)陳述的故事。他們不能用完全一樣的方式和詞匯講故事，但整體話術(shù)要保持一致，且要與銷(xiāo)售部所選擇的“劇本”相配合。銷(xiāo)售經(jīng)理要熟悉當(dāng)前最流行的各種銷(xiāo)售方法論。
7. 提供優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售指導(dǎo)——把員工指導(dǎo)變成銷(xiāo)售流程的必備環(huán)節(jié)。推銷(xiāo)員對(duì)指導(dǎo)者的期望通常有四個(gè)方面：1）信任——指導(dǎo)者必須樂(lè)于傾聽(tīng)、真誠(chéng)體貼；2）因材施教——指導(dǎo)者必須根據(jù)每個(gè)推銷(xiāo)員的特質(zhì)調(diào)整教學(xué)方式；3）可信度——指導(dǎo)者必須是受人尊敬的專(zhuān)家，能夠給出有用的意見(jiàn)和建議；4）時(shí)效性——指導(dǎo)信息要與時(shí)俱進(jìn)，緊跟潮流。
8. 將獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與收益目標(biāo)相對(duì)應(yīng)——獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制要匹配企業(yè)文化。建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)，你需要考慮以下三個(gè)重要問(wèn)題：目前的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是否能夠吸引你想要的優(yōu)秀推銷(xiāo)員？獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是否足以激勵(lì)員工達(dá)成你想要的銷(xiāo)售目標(biāo)？獎(jiǎng)勵(lì)方案對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)是否容易理解？
9. 設(shè)立高效的“變革管理”方案——在改變某個(gè)戰(zhàn)略之前，要保證銷(xiāo)售代表能同意你的做法。確保他們理解你想要處理的問(wèn)題及其解決方案。用適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)衡量你的改革。
10. 培養(yǎng)“高效的銷(xiāo)售文化”——能夠給予人幫助的“銷(xiāo)售文化”對(duì)頂級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)至關(guān)重要?！伴_(kāi)放、信任、自主、創(chuàng)意、合作與適應(yīng)力”是這種文化的重要特點(diǎn)。面對(duì)變革時(shí)，要弘揚(yáng)高效、新穎、靈活的銷(xiāo)售文化。

你在銷(xiāo)售方面的工作要有支持式管理、愿景式領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀執(zhí)行力、對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)注、責(zé)任原則以及“不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的思維方式”。在打磨銷(xiāo)售隊(duì)伍的同時(shí)，維護(hù)好銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作之間的內(nèi)部關(guān)系也非常重要。

通過(guò)衡量結(jié)果，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售效率最大化。

銷(xiāo)售效率若無(wú)法衡量就沒(méi)有意義。把現(xiàn)階段某一時(shí)期的銷(xiāo)售額與過(guò)去同一時(shí)期（如一年前）的銷(xiāo)售額做對(duì)比。你需要有全面可靠的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，才能把這些數(shù)字放到更大的框架里做比較，而這正是許多公司所缺乏的。

“銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中的變革速度可以說(shuō)是瘋狂的。信息過(guò)載、組織架構(gòu)變化、人事變動(dòng)、技術(shù)變革、目標(biāo)與流程的變動(dòng)每時(shí)每刻都在發(fā)生?！?/em>