與其他東盟市場相比,馬來西亞的電商市場發(fā)展速度比較快,市場潛力巨大,因此吸引了眾多內(nèi)地跨境電商打入大馬市場。然而,隨著電商平臺商家越來越多、價格越來越“內(nèi)卷”,一家店鋪如何優(yōu)化運營技巧,從而獲得更好的銷量呢?
在這篇文章中,馬來西亞電商平臺運營服務(wù)提供商Red Dino的創(chuàng)始人Kim Yoong,將從 Lazada專業(yè)運營專家的角度,為跨境電商介紹讓Lazada店鋪脫穎而出的制勝攻略,包括:
Kim介紹說,跨境電商進(jìn)駐Lazada的一個好處就是可以享用平臺提供的豐富資源。除了在站外宣傳引流,站內(nèi)的營銷手段也十分關(guān)鍵。但是,許多店家并不知道如何充分利用這些唾手可得的資源,因此Kim極力推薦Lazada賣家都能充分利用以下的站內(nèi)資源:
Lazada為店家提供許多免費工具,例如:
但令Kim驚訝的是,很多店家甚至不了解這些工具也不會去運用它們。如果賣家能夠靈活運用這些工具,就可以為店鋪帶來更多流量,也能更廣泛地推廣自己的商品。
Lazada等大型電商平臺每個月都會舉行促銷活動,這些活動是由平臺主辦并投資的,目的是為平臺吸引流量和顧客。店家可以免費參加,只需要配合活動來提供促銷就可以。Lazada平臺會在活動期間為參與活動的商家提供更多曝光機會。
馬來西亞消費者的消費習(xí)慣趨于成熟,賣家越來越難靠低價取勝。Kim表示,直接打折并不是一個良好的競爭手段,因為會迫使你一直在和競爭對手互相壓價。他提示跨境賣家,不必刻意壓低商品價格,而是要使用靈活的打折促銷手段來吸引消費者。
Lazada平臺為賣家提供一個名為Flexi Combo的工具,即“多買多省”。賣家可以將商品打包出售,例如買兩件8折、買三件7折;商家也可以為組合裝提供更多贈品。這種雙贏的銷售模式既能幫助賣家吸引顧客、增加銷量,也能讓買家獲得優(yōu)惠。
發(fā)放優(yōu)惠券也是許多商家常用的促銷手段,包括滿減優(yōu)惠券、免運費優(yōu)惠券等等。Kim說,這是增大單筆成交量的好方法——顧客會為了能夠使用優(yōu)惠券而多買一些產(chǎn)品,店家從而達(dá)到促銷的目的。
Lazada優(yōu)惠券推廣頁面 (圖片來源:Lazada)
Kim再次強調(diào)了積極參與平臺活動的重要性。通常,賣家在平臺活動中不需要提供很低的折扣。但是在“雙十一”這種每年最大的促銷活動中,Lazada會建議參與的賣家提供最低的價格。
除了年度大型活動,Lazada每個月都有中小型活動可以參加。對于賣家來說,只需要提供小小折扣就能“蹭熱度”,免費獲得平臺曝光,在搜索結(jié)果中登上前列。
通常來說,賣家在參與活動前需要做的準(zhǔn)備工作有:
圖片來源:出海機匯家
Kim建議跨境電商每年一定要參加Lazada的五大活動,分別是三月的Lazada生日、六七月左右的年中大促、“9·9”、“11·11”和“12·12”。通常情況下,賣家需要一個月的時間來準(zhǔn)備這些活動。而其他月份的中小型活動,Kim建議跨境電商根據(jù)自己的需要選擇性參加,而這些活動通常需要兩到三星期來準(zhǔn)備。
Lazada2020年雙11促銷活動成果(圖片來源:Lazada)
促銷活動的具體籌備過程和注意事項可以參考Lazada官方知識庫的視頻課程。Red Dino可以幫助跨境電商籌備這些活動,包括定價、頁面設(shè)計、前期宣傳等等。
Kim認(rèn)為,雖然促銷活動和推廣手法可以在不同階段幫賣家把握銷售機會,但考慮到消費者心理,長遠(yuǎn)來看,更重要的是打造一個有良好形象的、顧客信任度高的店鋪。Kim在這里給出了四個獨家心得,幫助跨境賣家全方位提升店鋪評價:
在客戶購買商品前,跨境電商賣家需要盡可能引起他們的購買欲,幫助他們下定決心在你的店鋪進(jìn)行消費。
首先,店鋪需要有一個詳細(xì)、精美的商品陳列。商品的描述、圖片都應(yīng)該盡可能的詳細(xì)精致,但是也不能失實——在Lazada建站初期,許多店家使用過于精美的、與實物不符的圖片,收到大量的客戶投訴。
其次,賣家應(yīng)盡快回復(fù)顧客的消息。根據(jù)Kim的觀察和經(jīng)驗,那些能在30分鐘內(nèi)回復(fù)顧客消息的Lazada店鋪會比回復(fù)慢的店鋪收獲更高的評分??缇迟u家如果時間有限,可以在每天的固定時間段去查看、回復(fù)店鋪消息。Red Dino也提供此類服務(wù),幫助跨境賣家管理店鋪消息。
當(dāng)有買家下單后,Kim建議賣家合理規(guī)劃時間,每天在什么時候截單、什么時候打包、什么時候發(fā)貨,都應(yīng)該安排得井井有條。這種有條不紊的訂單處理流程可以避免漏單。同時,及時發(fā)貨、讓顧客能在承諾的時間內(nèi)收到商品,會大大提升店鋪的聲譽。
Kim的第四個秘訣是:在快遞包裝上做多一點投資。顧客在收到快遞并拆開時,會有一種期待感和儀式感。如果商品包裝很精美,會讓顧客有一種被重視和滿足的感覺,從而對店鋪刮目相看。
Kim說,他們的客戶蘭蔻就是很好的例子。蘭蔻的快遞包裝一直設(shè)計得很精美,既能讓顧客感到驚喜,又提升了品牌格調(diào)和形象。
當(dāng)然,如果店家預(yù)算有限,難以大幅度提升包裝精美度,也可以采取替代方法——那就是在快遞中加上一張感謝卡或優(yōu)惠券。這種國內(nèi)電商賣家最常用的技巧在馬來西亞同樣適用,簡單的一張感謝卡就會讓買家有一種“在這家店鋪購物會被重視”的感覺。
在跨境電商百家爭鳴的今天,如果想在Lazada、Shopee脫穎而出,掌握上述的小技巧是很關(guān)鍵的一步。最后,Kim還介紹了三大類在兩家平臺都銷量可觀的產(chǎn)品:時尚服飾、家居用品和小家電。Kim推薦,如果跨境電商小商家沒有自己的品牌,那么可以選擇這三類產(chǎn)品在馬來西亞電商平臺銷售。
Kim介紹說,Red Dino可以提供全方位的電商平臺運營服務(wù),包括店鋪頁面設(shè)計、籌劃營銷活動、社交媒體營銷等等,曾為包括蘭蔻、科顏氏在內(nèi)的著名品牌做過店鋪和活動設(shè)計。Red Dino有專人團(tuán)隊對接內(nèi)地跨境電商賣家。
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(來源:匯豐機匯HSBC VisionGo)
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