亞馬遜PPC廣告預(yù)算該怎么分配？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

亞馬遜和廣告一直以來都被綁在一起，廣告對于亞馬遜來說，不是萬能的，但也是萬萬不可缺少的。

亞馬遜廣告分為站內(nèi)推廣和站外推廣，但站內(nèi)推廣比重相當(dāng)大，因此今天小編就來聊聊站內(nèi)推廣以及如何優(yōu)化。

站內(nèi)推廣又稱為PPC(Pay Per Clicks)，意為"點擊收費廣告"，也就是賣家付費給亞馬遜，讓亞馬遜把你的listing的排名擺放到前面，爭取更大的曝光和點擊。

消費者看到你的廣告，并且點擊廣告進入你的listing，賣家則為此付費。

優(yōu)化PPC目標：低廣告費，高銷量，多利潤。

說白了就是減少不必要的廣告費支出，從轉(zhuǎn)化率高的詞和關(guān)鍵詞下手，提高銷量，賺取更多利潤。

如何去實現(xiàn)這個目標呢？

首先先了解幾個影響PPC廣告的關(guān)鍵因素

1）ACOS

Advertising Cost of Sales--廣告額占銷售額的比值(廣告總支出/總銷售額）

舉例：PPC廣告花費了10美刀，銷售額是100美刀

則ACOS=10/100=10%

如何從ACOS中分析盈利還是虧損呢？

首先要明確ACOS的收支平衡點

若賣家還未投放廣告之前，產(chǎn)品的利潤率為20%，現(xiàn)在將再這20%的利潤全部用來PPC投放，相當(dāng)于收入=支出，那這20%就是ACOS的收支平衡點。當(dāng)ACOS<20%時，賣家就有盈利的空間。

又ACOS=(CPC×點擊量)/ (銷售單價×銷售數(shù)量)

銷售數(shù)量=轉(zhuǎn)化率×點擊量

得到：ACOS=CPC/(銷售單價×轉(zhuǎn)化率)

注：CPC--單次點擊費用。廣告每次產(chǎn)生點擊，賣家都需要向亞馬遜支付費用。

由此可見，ACOS與CPC、銷售單價、轉(zhuǎn)化率密不可分，賣家在分析自家ACOS時一定要注意各種指標的不同變化。

注意，千萬不要單獨分析ACOS，應(yīng)結(jié)合ROI一起看。

ROI指的是廣告的投資回報率，是廣告投放效果回報和成本投入的比值。

舉例：一件商品成本10美刀，售價20美刀，PPC廣告花費了10美刀，因為廣告帶來的訂單量是5件，銷售額是20*5=100美刀

則ROI=[(100-(10*5+10))/(10*5+10)]*100%=67%

ROI與ACOS最大的區(qū)別就在于將廣告帶來的訂單數(shù)列入了分析指標。

所以二者結(jié)合才能更綜合的分析廣告所帶來的店鋪整體盈利情況。

2）關(guān)鍵詞匹配類型

PPC廣告的關(guān)鍵詞可分為三類:

圖片來源：winni

關(guān)鍵詞范圍越大，轉(zhuǎn)化率相對越低，關(guān)鍵越精準，轉(zhuǎn)化率越高。

因此需要持續(xù)優(yōu)化關(guān)鍵詞，一步一步篩選和調(diào)整出轉(zhuǎn)換率高的關(guān)鍵詞，讓自己投入與產(chǎn)出比達到最大。

3）否定關(guān)鍵詞

在Broad階段投入過的關(guān)鍵詞，后續(xù)轉(zhuǎn)化率低甚至沒有轉(zhuǎn)化率時，可將其設(shè)置為negative。

即客戶搜索這樣的關(guān)鍵詞，你的廣告產(chǎn)品不會顯示在廣告位上，也能更好的加大對有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞的投入。

添加否定關(guān)鍵詞也可以通過一個公式去判定：

點擊數(shù)=1/自然轉(zhuǎn)化率

舉例：一件商品轉(zhuǎn)化率是10%，那點擊數(shù)為1/10%=10，表示10次點擊就會產(chǎn)生1筆訂單。

若是一個關(guān)鍵詞的點擊數(shù)超過10，卻沒有訂單生產(chǎn)，則這種關(guān)鍵詞就可以設(shè)置為negative。

綜上所述，要達到上文說的"低廣告費，高銷量，多利潤”這個目標，首先就要把ACOS作為考慮標準，通過分析廣告數(shù)據(jù)，調(diào)整競價。

具體做法如下：

高ACOS--降低關(guān)鍵詞的競價，直到ACOS的表現(xiàn)有好轉(zhuǎn)。

低ACOS--在適當(dāng)范圍內(nèi)，適當(dāng)提升競價和預(yù)算，獲得更多的廣告曝光。另外，可以考慮精準匹配。

高Spend--高花費的詞，轉(zhuǎn)化率一定要好。如果說一個詞讓你花費了很多廣告費，但是ACOS也很高，這時我們就需要對廣告進行優(yōu)化。

高轉(zhuǎn)化--這些關(guān)鍵詞類似于低ACOS的詞，是表現(xiàn)比較不錯的詞，可以適當(dāng)提升競價，或者把他們移到精準匹配里面去。

其次還需不斷地根據(jù)關(guān)鍵詞的變動及市場變化進行相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化

通過多組groups測試、分析、對比各個匹配模式下的流量表現(xiàn)

最后選擇數(shù)據(jù)情況表現(xiàn)好的詞進行長期把控

（來源：Winni跨境說）

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