亞馬遜PPC廣告預(yù)算該怎么分配？

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

亞馬遜和廣告一直以來(lái)都被綁在一起，廣告對(duì)于亞馬遜來(lái)說(shuō)，不是萬(wàn)能的，但也是萬(wàn)萬(wàn)不可缺少的。

亞馬遜廣告分為站內(nèi)推廣和站外推廣，但站內(nèi)推廣比重相當(dāng)大，因此今天小編就來(lái)聊聊站內(nèi)推廣以及如何優(yōu)化。

站內(nèi)推廣又稱(chēng)為PPC(Pay Per Clicks)，意為"點(diǎn)擊收費(fèi)廣告"，也就是賣(mài)家付費(fèi)給亞馬遜，讓亞馬遜把你的listing的排名擺放到前面，爭(zhēng)取更大的曝光和點(diǎn)擊。

消費(fèi)者看到你的廣告，并且點(diǎn)擊廣告進(jìn)入你的listing，賣(mài)家則為此付費(fèi)。

優(yōu)化PPC目標(biāo)：低廣告費(fèi)，高銷(xiāo)量，多利潤(rùn)。

說(shuō)白了就是減少不必要的廣告費(fèi)支出，從轉(zhuǎn)化率高的詞和關(guān)鍵詞下手，提高銷(xiāo)量，賺取更多利潤(rùn)。

如何去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？

首先先了解幾個(gè)影響PPC廣告的關(guān)鍵因素

1）ACOS

Advertising Cost of Sales--廣告額占銷(xiāo)售額的比值(廣告總支出/總銷(xiāo)售額）

舉例：PPC廣告花費(fèi)了10美刀，銷(xiāo)售額是100美刀

則ACOS=10/100=10%

如何從ACOS中分析盈利還是虧損呢？

首先要明確ACOS的收支平衡點(diǎn)

若賣(mài)家還未投放廣告之前，產(chǎn)品的利潤(rùn)率為20%，現(xiàn)在將再這20%的利潤(rùn)全部用來(lái)PPC投放，相當(dāng)于收入=支出，那這20%就是ACOS的收支平衡點(diǎn)。當(dāng)ACOS<20%時(shí)，賣(mài)家就有盈利的空間。

又ACOS=(CPC×點(diǎn)擊量)/ (銷(xiāo)售單價(jià)×銷(xiāo)售數(shù)量)

銷(xiāo)售數(shù)量=轉(zhuǎn)化率×點(diǎn)擊量

得到：ACOS=CPC/(銷(xiāo)售單價(jià)×轉(zhuǎn)化率)

注：CPC--單次點(diǎn)擊費(fèi)用。廣告每次產(chǎn)生點(diǎn)擊，賣(mài)家都需要向亞馬遜支付費(fèi)用。

由此可見(jiàn)，ACOS與CPC、銷(xiāo)售單價(jià)、轉(zhuǎn)化率密不可分，賣(mài)家在分析自家ACOS時(shí)一定要注意各種指標(biāo)的不同變化。

注意，千萬(wàn)不要單獨(dú)分析ACOS，應(yīng)結(jié)合ROI一起看。

ROI指的是廣告的投資回報(bào)率，是廣告投放效果回報(bào)和成本投入的比值。

舉例：一件商品成本10美刀，售價(jià)20美刀，PPC廣告花費(fèi)了10美刀，因?yàn)閺V告帶來(lái)的訂單量是5件，銷(xiāo)售額是20*5=100美刀

則ROI=[(100-(10*5+10))/(10*5+10)]*100%=67%

ROI與ACOS最大的區(qū)別就在于將廣告帶來(lái)的訂單數(shù)列入了分析指標(biāo)。

所以二者結(jié)合才能更綜合的分析廣告所帶來(lái)的店鋪整體盈利情況。

2）關(guān)鍵詞匹配類(lèi)型

PPC廣告的關(guān)鍵詞可分為三類(lèi):

圖片來(lái)源：winni

關(guān)鍵詞范圍越大，轉(zhuǎn)化率相對(duì)越低，關(guān)鍵越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率越高。

因此需要持續(xù)優(yōu)化關(guān)鍵詞，一步一步篩選和調(diào)整出轉(zhuǎn)換率高的關(guān)鍵詞，讓自己投入與產(chǎn)出比達(dá)到最大。

3）否定關(guān)鍵詞

在Broad階段投入過(guò)的關(guān)鍵詞，后續(xù)轉(zhuǎn)化率低甚至沒(méi)有轉(zhuǎn)化率時(shí)，可將其設(shè)置為negative。

即客戶(hù)搜索這樣的關(guān)鍵詞，你的廣告產(chǎn)品不會(huì)顯示在廣告位上，也能更好的加大對(duì)有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞的投入。

添加否定關(guān)鍵詞也可以通過(guò)一個(gè)公式去判定：

點(diǎn)擊數(shù)=1/自然轉(zhuǎn)化率

舉例：一件商品轉(zhuǎn)化率是10%，那點(diǎn)擊數(shù)為1/10%=10，表示10次點(diǎn)擊就會(huì)產(chǎn)生1筆訂單。

若是一個(gè)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊數(shù)超過(guò)10，卻沒(méi)有訂單生產(chǎn)，則這種關(guān)鍵詞就可以設(shè)置為negative。

綜上所述，要達(dá)到上文說(shuō)的"低廣告費(fèi)，高銷(xiāo)量，多利潤(rùn)”這個(gè)目標(biāo)，首先就要把ACOS作為考慮標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)分析廣告數(shù)據(jù)，調(diào)整競(jìng)價(jià)。

具體做法如下：

高ACOS--降低關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)，直到ACOS的表現(xiàn)有好轉(zhuǎn)。

低ACOS--在適當(dāng)范圍內(nèi)，適當(dāng)提升競(jìng)價(jià)和預(yù)算，獲得更多的廣告曝光。另外，可以考慮精準(zhǔn)匹配。

高Spend--高花費(fèi)的詞，轉(zhuǎn)化率一定要好。如果說(shuō)一個(gè)詞讓你花費(fèi)了很多廣告費(fèi)，但是ACOS也很高，這時(shí)我們就需要對(duì)廣告進(jìn)行優(yōu)化。

高轉(zhuǎn)化--這些關(guān)鍵詞類(lèi)似于低ACOS的詞，是表現(xiàn)比較不錯(cuò)的詞，可以適當(dāng)提升競(jìng)價(jià)，或者把他們移到精準(zhǔn)匹配里面去。

其次還需不斷地根據(jù)關(guān)鍵詞的變動(dòng)及市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化

通過(guò)多組groups測(cè)試、分析、對(duì)比各個(gè)匹配模式下的流量表現(xiàn)

最后選擇數(shù)據(jù)情況表現(xiàn)好的詞進(jìn)行長(zhǎng)期把控

（來(lái)源：Winni跨境說(shuō)）

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