大道至簡，寫給亞馬遜運(yùn)營中的魔怔人！

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

A:運(yùn)營中最大的內(nèi)耗-簡單的事情復(fù)雜化。

最近在抖音上連續(xù)看到好幾個博主在聊“關(guān)鍵詞反查”然后又把關(guān)鍵詞分成流量詞與出單詞，我就真的是大無語，一個特別簡單的事情，被說的這么復(fù)雜，意義在哪里呀？

在我的理解中，電商中的關(guān)鍵詞特別簡單，就4層意思：

1.載體：在搜索電商中，關(guān)鍵詞是流量的核心載體。宏觀看流量的載體有文字 音頻 視頻 后面可能還有VR，但當(dāng)前的電商技術(shù)中流量的主要載體還是文字。

2.共識：關(guān)健詞是賣家與買家之間對一個產(chǎn)品的共識，賣家用這個詞來標(biāo)記產(chǎn)品，買家用這個詞來搜索產(chǎn)品，這種共識讓供應(yīng)與需求能能正確匹配。

3.精準(zhǔn)：發(fā)布產(chǎn)品信息時，力求描述產(chǎn)品的關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)，跟產(chǎn)品屬性不相關(guān)的關(guān)鍵詞不要寫。

4.來源：利用競品信息與亞馬遜后臺的“ABA關(guān)鍵詞”就足以把跟產(chǎn)品相關(guān)的搜索詞梳理完整。

信息發(fā)布與關(guān)鍵詞梳理這件事情，在我看過就2-3個小時的工作量，對于一些簡單的標(biāo)品可能就半小時的工作量，這么簡單的事情真的值得大家又是關(guān)鍵詞抓取工具，還要配上關(guān)鍵詞反查，這么干累不累??？把時間省出來干其他事情不香嗎？

A.1:至于為什么listing不出單？問題的核心不在你信息發(fā)布時的關(guān)鍵詞上！

只要精準(zhǔn)就沒有問題，不要不出單時就疑神疑鬼，把問題反推到關(guān)鍵詞上，然后病急亂投醫(yī)去弄一些沒用的騷操作，listing是否出單的決定性因素是流量層次，也就是你產(chǎn)品的搜索結(jié)果能否穩(wěn)定出現(xiàn)在前3頁。

A.2:對于亞馬遜上的標(biāo)題與ST撰寫，二個標(biāo)準(zhǔn)做好了就達(dá)標(biāo)了，不堆砌+精準(zhǔn)。

因此不要在乎標(biāo)題是不是要寫的長一些？也不要在乎ST里亞馬遜給的“文本框”是不是都填滿了？只要符合不堆砌+精準(zhǔn)　對于一些關(guān)鍵詞少的產(chǎn)品哪怕ST空著也沒關(guān)系。

出單實(shí)際是流量層次決定的，亞馬遜上很多產(chǎn)品PC端搜索結(jié)果只展示7頁，而大部分買家一般在前3頁就做購買決策了，其他產(chǎn)品都只能是長尾流量，對于長尾流量出單就是不可控與隨機(jī)的。

所以沒有出單詞與流量詞的區(qū)分，也不要花太多時間研究關(guān)鍵詞反查，這些都是運(yùn)營中的百無一用。

B:大道至簡，很多人愿意在“無關(guān)痛癢”的事情上花時間，卻很少愿意去解決真正關(guān)乎結(jié)局的問題！這是最大的運(yùn)營悲劇。

在運(yùn)營中，我經(jīng)?？吹接腥藞?zhí)著于研究廣告打法，糾結(jié)于關(guān)鍵詞是不是精準(zhǔn)，還有很多人糾結(jié)于產(chǎn)品的描述（BT）是寫長一點(diǎn)還是短一點(diǎn)好？

B.1:先說結(jié)論：這些運(yùn)營中的實(shí)操，錯了是立馬可以修改的，經(jīng)過一段時間的試錯，不同的賣家會越來越趨近同一水平，所以運(yùn)營實(shí)操不是拉開競爭差距的發(fā)力點(diǎn)。換個說法，不同的賣家之間，關(guān)于運(yùn)營實(shí)操的結(jié)果，大家都是大同小異。所以選品決定了80%的ACOS結(jié)果，因此不要糾結(jié)于自己的廣告投放技術(shù)是不是高超，廣告投放技巧改變不了本質(zhì)上的運(yùn)營結(jié)果。

B.2:那產(chǎn)品的描述（BT）是寫長一點(diǎn)好還是短一點(diǎn)好？

我的建議：

1.簡單產(chǎn)品就力求50個單詞把5點(diǎn)描述搞定。

2.產(chǎn)品功能復(fù)雜的，7張主圖里沒有完整表達(dá)產(chǎn)品賣點(diǎn)的，可以寫的稍寫長一點(diǎn)。

為什么我會這么建議大家這樣寫撰寫產(chǎn)品5點(diǎn)描述：

因?yàn)?：讓買家高效快速的獲取產(chǎn)品核心信息，是優(yōu)秀用戶購物體驗(yàn)的一部分。簡潔精練比一大堆優(yōu)美形美詞的堆砌更有效，這些優(yōu)美的形容詞把它們體現(xiàn)在圖片上會更加效果。

因?yàn)?：產(chǎn)品5點(diǎn)描述里的關(guān)鍵詞對產(chǎn)品搜索結(jié)果沒有加權(quán)，沒必要在產(chǎn)品5點(diǎn)描述里過多堆疊關(guān)鍵詞權(quán)重。

所以大道至簡，不要內(nèi)卷在無關(guān)痛癢的事情上，把時間與精力花在真正決定運(yùn)營結(jié)果的產(chǎn)品上。

C:做好亞馬遜實(shí)際上很簡單，按下面三個步驟走就是正道，但正道滄桑。

C.1:前期就是鋪貨，多發(fā)一些產(chǎn)品，邊無腦的發(fā)產(chǎn)品，邊學(xué)一些運(yùn)營。這個過程是找到競爭相對溫和的類目，能否找到正確的類目，占了你運(yùn)營成功率的60%！

為什么找合適的類目如此重要？我講一組數(shù)據(jù)你就懂了，我以接觸過的二類產(chǎn)品為例，它們的售價都在25美金左右，中間的海運(yùn)和FBA成本也相差不多，但A產(chǎn)品目前亞馬遜上的廣告單次點(diǎn)擊成本在0.4美金左右，而B產(chǎn)品單次點(diǎn)擊成本是1.2美金。哪個產(chǎn)品運(yùn)營盈利的機(jī)會大一些，一目了然。

為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？主因是市場資源配置的2/8原則。人類是跟風(fēng)的這種現(xiàn)象不光出現(xiàn)在大眾流行領(lǐng)域，做生意的人也一樣，出現(xiàn)的結(jié)果一定是80%的人擠在20%的行業(yè)上，導(dǎo)致這些熱門行業(yè)大批的從業(yè)者推高了競爭成本，出現(xiàn)了社會資源錯配的現(xiàn)象，正常來說一個25美金售價包郵的產(chǎn)品，超過0.8美金的點(diǎn)擊成本，就說明出現(xiàn)了競爭畸形的情況了。大家都聽說過亞馬遜上的“吉祥三寶”，為啥叫它們死亡類目，就是市場錯配競爭太大了，導(dǎo)致沒有小賣家的生存空間。

這個邏輯你能從生活中找到無數(shù)闡述這個道理的說法，隨便講幾個吧“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”“順勢而為”這些話背后的意思都是講，做事情，選對賽道很重要。

大家再看看最近20年央視春晚與廣告的冠名趨勢，之前最多的日化與飲料酒水，接著是家電，近幾年變成聯(lián)網(wǎng)公司與汽車企業(yè)，這些宏觀市場趨勢的變化也在說明一個問題，在增量行業(yè)的競爭中就是要比“存量博弈”的競爭容易很多。

從微觀到宏觀，從數(shù)據(jù)說明到生活道理，旁引佐證的扯了這么多，只想說明一個問題，選對方向大于實(shí)際努力。

C.2:找到合適的類目后，確定細(xì)分產(chǎn)品，然后在供應(yīng)鏈上找利潤。

找到合適的產(chǎn)品后，做零售最大的成本是營銷成本，也就是我們做電商時拿來買流量的成本。由于產(chǎn)品為王對TOC零售來說是個“用戶心智概念”，因此決定“銷量6力”中有一個是特別重要的力—“產(chǎn)品力”，并且這個占比對新賣家來說比例很大，所以對大部分賣家來講，決定你是否盈利的不是你的廣告投放技巧有多炸天；關(guān)鍵詞反查工具用的有多熟練；運(yùn)營上的實(shí)操有多資深；這些因素大家都在差不多的水平線上，拉不開差距。真正決定你能否賺錢的是供應(yīng)鏈的整合能力。

C.3:所以寫到最后，決定亞馬遜運(yùn)營成敗的關(guān)鍵可能如下：

60%：類目選擇是否正確。

20%：產(chǎn)品細(xì)分與產(chǎn)品差異。

10%：運(yùn)營實(shí)操細(xì)節(jié)

剩下的10%交給運(yùn)氣吧，做生意運(yùn)氣實(shí)際也很重要。

最后：大道至簡，不要把亞馬遜想的太復(fù)雜，大部分人做亞馬遜的糾結(jié)都在于，看的太少，思維與視角的局限給你堅起了坐井觀天的墻，導(dǎo)致很多人無休止的把時間與精力內(nèi)卷到關(guān)鍵詞 廣告投放這種無關(guān)大局的雞毛蒜皮上！

卡卡孔慶黎

講我懂的，講大家能聽懂的。

（來源：卡卡聊跨境）

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