亞馬遜廣告打法拆解（1）低價(jià)標(biāo)品怎么打廣告-省預(yù)算打法

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

最近分身乏術(shù)，文章就寫得不勤快了。

我的選品文系列其實(shí)還沒寫完，但經(jīng)常被催寫廣告打法。

其實(shí)很多公號(hào)也好，論壇也好，用心去搜索一下，常用的做法已經(jīng)被人寫了很多，而且簡(jiǎn)直是手把手教學(xué)。讓我寫，我也寫不出什么新奇特來(lái)。

但就當(dāng)是知識(shí)系統(tǒng)梳理和邏輯訓(xùn)練，寫寫吧。

不過(guò)就算看了別人的做法，一步一步跟著做了，你也不一定能把產(chǎn)品推起來(lái)。因?yàn)榇蠹叶贾溃瑥V告效果和listing的質(zhì)量關(guān)系最大。東西不好，listing寫不好，再牛逼的廣告打法都是獨(dú)角戲。除非你家里有礦，站內(nèi)廣告結(jié)合站外流量硬推，說(shuō)不定就能熬死對(duì)手。

我大概會(huì)分為幾個(gè)方向去寫，新品打造時(shí)的標(biāo)品低價(jià)、標(biāo)品高價(jià)、非標(biāo)品低價(jià)、非標(biāo)品高價(jià)、以及舊品擴(kuò)量廣告。當(dāng)然并不是每種產(chǎn)品我都經(jīng)歷過(guò)，所以會(huì)圍繞自身經(jīng)驗(yàn)和外部學(xué)習(xí)的內(nèi)容去做總結(jié)和拓展。僅供參考，不保證效果。

“標(biāo)品“和”非標(biāo)品“的說(shuō)法，大家應(yīng)該都聽到過(guò)。但怎么去分辨，有的童鞋還不太清楚。簡(jiǎn)單地以我的理解來(lái)說(shuō)下。

所謂標(biāo)品，就是客戶不會(huì)對(duì)產(chǎn)品有太多款式上的執(zhí)拗，而更注重功能滿足；用主關(guān)鍵詞去搜索產(chǎn)品，出現(xiàn)的產(chǎn)品80%能滿足需求。舉個(gè)栗子，大多數(shù)工具就是屬于標(biāo)品。比如鉗子，六角螺絲刀，車用吸塵器。

相反地，所謂非標(biāo)品，則無(wú)法用主關(guān)鍵大詞去直接搜索到，客戶對(duì)款式、花紋、造型、圖案會(huì)有不同需求。比如說(shuō)墻面貼紙、T shirt。也就是說(shuō)，客戶要“好好逛一逛”才會(huì)買的產(chǎn)品，基本上算是非標(biāo)品。

就關(guān)鍵詞來(lái)說(shuō)，標(biāo)品的關(guān)鍵詞較為直接，轉(zhuǎn)化率也會(huì)更高更平穩(wěn)。而非標(biāo)品因?yàn)橛邢埠靡蛩兀P(guān)鍵詞會(huì)比較分散，如果關(guān)鍵詞打不準(zhǔn)確，或者說(shuō)產(chǎn)品款式不受歡迎，轉(zhuǎn)化率就會(huì)比較低。

這就注定了在廣告打法上，需要采用不同的模型。

低價(jià)產(chǎn)品退貨率低，人們對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期并不會(huì)很高，所以只要對(duì)品質(zhì)做好管控，review維持在4.7分以上非常容易。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，低價(jià)產(chǎn)品是更容易上手的。

但因?yàn)槟秘泝r(jià)低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是非常多，那么挑選出質(zhì)量過(guò)硬且市場(chǎng)需求大，競(jìng)爭(zhēng)小的產(chǎn)品，是成功的第一步。很多賣家會(huì)說(shuō)，這種產(chǎn)品還存在于亞馬遜市場(chǎng)嗎？咋一看，是不存在的。但仔細(xì)去分析，你可以看到很多案例，是把紅海產(chǎn)品拿到藍(lán)海類目去做，換一個(gè)場(chǎng)景，能有較小的競(jìng)爭(zhēng)和不錯(cuò)的銷量。

低價(jià)產(chǎn)品的對(duì)象人群，對(duì)價(jià)格是非常敏感的。所以定價(jià)定得高于市場(chǎng)水平，然后拿高競(jìng)價(jià)高預(yù)算去砸，轉(zhuǎn)化率會(huì)很低，勢(shì)必不會(huì)有好的廣告表現(xiàn)。

所以低價(jià)產(chǎn)品的推廣核心是：前期低于市場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格、前期低于建議競(jìng)價(jià)的廣告起步

有同學(xué)說(shuō)了，您莫不是也要我們打價(jià)格戰(zhàn)，螺旋打法整起？

NO NO NO!

咱不崇尚打虧本價(jià)格戰(zhàn)。咱要保證在低于市場(chǎng)價(jià)格的情況下，還有利潤(rùn)的產(chǎn)品，才做。

有一段時(shí)間，行業(yè)大肆吐槽螺旋打法，說(shuō)壞了市場(chǎng)。其實(shí)大可不必。因?yàn)槟憧赡芨静涣私饴菪牡讓舆壿嫞途唧w做法。實(shí)不相瞞，我就是靠螺旋大法做出了幾個(gè)爆款，開啟了亞馬遜之旅。

你能做到最低成本為平臺(tái)供貨，那必然就是平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，平臺(tái)自然會(huì)傾斜流量。如果做不到，那只能低頭讓位。任何一個(gè)行業(yè)都是如此，不用上升到惡性競(jìng)爭(zhēng)的層面。

如果要想賣到高于均價(jià)的價(jià)格，那么有一個(gè)大前提，就是你的產(chǎn)品有獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。所以這里說(shuō)的，也只是普通有較高利潤(rùn)率但差異化水平較低或者無(wú)差異化的標(biāo)品。如果你的產(chǎn)品跟人家的看起來(lái)都一樣，人家已經(jīng)是百年老店（幾百幾千個(gè)Review），你一個(gè)新店的產(chǎn)品，什么好評(píng)積累都沒有，我憑什么買你的？除非，你價(jià)格真的很誘人，讓我的試錯(cuò)成本降低，我才會(huì)選擇你，對(duì)不對(duì)？

重申：廣告模型不是萬(wàn)能，可能因?yàn)轭惸康牟煌А?/p>

以下打法，適合想節(jié)省預(yù)算，并且是初入類目，對(duì)類目關(guān)鍵詞表現(xiàn)不太清楚的情況。

第一階段---第一個(gè)月

關(guān)鍵詞：低價(jià)格、中等偏下競(jìng)價(jià)

廣告類型：自動(dòng)緊密廣告，提前否詞，固定競(jìng)價(jià)

對(duì)于如何否詞，會(huì)另外開篇文章來(lái)寫，這里就說(shuō)了，不然這篇文章都不知道什么時(shí)候能寫完。

廣告的建議競(jìng)價(jià)一般是接近中等競(jìng)價(jià)的價(jià)格。

在很多年以前（大約3年前，可是我感覺已經(jīng)過(guò)了10年），多數(shù)類目的廣告建議競(jìng)價(jià)還在0.8以下。那時(shí)只要低售價(jià)結(jié)合自動(dòng)廣告給出建議競(jìng)價(jià)，很容易就能沖上NEW RELEASE。

但現(xiàn)在不行了，就算是給出高于建議競(jìng)價(jià)的價(jià)格，都不一定有好的轉(zhuǎn)化。我不確定是否大多數(shù)類目有這種情況，我認(rèn)為還需要大家各自去測(cè)試。反正我測(cè)試下來(lái)，有些產(chǎn)品，比建議競(jìng)價(jià)低20%~40%的競(jìng)價(jià)情況下，轉(zhuǎn)化率會(huì)更好。

由于博主比較懶，這里就不說(shuō)原因了，大家自己推推。

廣告預(yù)算方面，不要一開始就50美金以上地給，一般先給15~30美金，看情況加預(yù)算。

在第一階段，我們的目標(biāo)是快速轉(zhuǎn)化出單，緩慢沖入小類TOP100。

在這期間，要不斷測(cè)試價(jià)格。如果你的初步定價(jià)能讓訂單呈緩慢上升狀，就不要再亂動(dòng)價(jià)格，包括升高和降低。第一個(gè)月是測(cè)品的關(guān)鍵期，如果產(chǎn)品是要低于成本價(jià)才能出單，那就去檢查主圖和listing，看有沒有拉升轉(zhuǎn)化的空間。如果你自認(rèn)為沒有空間了，那基本上可以判定產(chǎn)品沒必要再訂第二批了。

廣告競(jìng)價(jià)也是同樣去測(cè)試。如果低于建議競(jìng)價(jià)不能獲得足夠的流量，那就需要緩慢提升競(jìng)價(jià)。競(jìng)價(jià)以0.2美金為單位提升。

盈虧計(jì)算，不應(yīng)把廣告成本作為固定成本計(jì)算進(jìn)去。廣告要作為推廣費(fèi)用來(lái)看。

博主不提倡黑帽打法，所以對(duì)新品，都建議開啟vine voice計(jì)劃，或者用安全的資源去取得評(píng)論。

第二個(gè)階段---第二個(gè)月~第三個(gè)月

關(guān)鍵詞：緩慢提價(jià)、廣告降預(yù)算降競(jìng)價(jià)

廣告類型：自動(dòng)廣告開關(guān)聯(lián)和廣泛匹配，否詞優(yōu)化，競(jìng)價(jià)模式僅降低

如果第一個(gè)階段順利，能進(jìn)入小類50名以內(nèi)（非紅海中等銷量類目），產(chǎn)品也積累了幾個(gè)review了。可以開始緩慢提升價(jià)格了。提升售價(jià)時(shí)，速度一定要緩，周期必須在3天以上，每次0.5美金。每次提價(jià)后觀察銷量，如果銷量有影響，就調(diào)回原價(jià)再維持一段時(shí)間。以此循環(huán)。

廣告方面，同樣是緩慢降低預(yù)算和競(jìng)價(jià)，預(yù)算以2美金的幅度，競(jìng)價(jià)以0.1美金的幅度開始下降，同樣觀察3天再繼續(xù)降。這里建議先降預(yù)算，觀察排名，沒問(wèn)題再繼續(xù)降競(jìng)價(jià)。

這樣做的目的，是緩慢降低廣告出單占比，讓自然位跑在廣告位前面，增加自然出單量，進(jìn)一步提升listing權(quán)重。

在第一和第二階段，有兩個(gè)重要的工作，第一是看review的反饋來(lái)優(yōu)化下一批產(chǎn)品，第二是記得天天邀評(píng)，提升留評(píng)率。

第三個(gè)階段 3個(gè)月以后

關(guān)鍵詞：自動(dòng)廣告的高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化詞提出來(lái)做手動(dòng)精準(zhǔn)廣告

其實(shí)如果你的產(chǎn)品能在2個(gè)月內(nèi)推到小類前8名并穩(wěn)住，而你也對(duì)前8名這個(gè)成績(jī)比較滿意，不想再去打BSR，擔(dān)心對(duì)手攻擊你，那么可以在第二階段打住。因?yàn)榭赡苣愕奈ㄒ灰唤M自動(dòng)廣告的預(yù)算，已經(jīng)降到了降無(wú)可降的地步。

如果還想擴(kuò)量，那么可以繼續(xù)打手動(dòng)廣告。手動(dòng)廣告建議一詞一個(gè)廣告活動(dòng)，比較容易控流量。先精準(zhǔn)，再詞組，再?gòu)V泛。手動(dòng)廣告一旦開啟，則要在自動(dòng)廣告內(nèi)做相關(guān)詞的精準(zhǔn)否定，手動(dòng)詞組活動(dòng)內(nèi)也做精準(zhǔn)否定。

競(jìng)價(jià)方式同自動(dòng)廣告的方法一樣，從低競(jìng)價(jià)開始測(cè)試。

所以順序是：

1. 自動(dòng)廣告，提前否詞，中途優(yōu)化

2. 手動(dòng)精準(zhǔn)，相關(guān)詞在自動(dòng)內(nèi)精否

3. 手動(dòng)詞組，否定手動(dòng)精準(zhǔn)的投放詞

4. 手動(dòng)廣泛，否定手動(dòng)精準(zhǔn)及詞組

5. 其他SB、SD廣告

結(jié)語(yǔ)：廣告投放是一個(gè)系統(tǒng)的操作，廣告打法有時(shí)需要根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)做切換。比如如果自動(dòng)廣告表現(xiàn)不好，會(huì)在第一個(gè)月就加入手動(dòng)廣告。我們要多學(xué)習(xí)思考，理解了廣告的基本邏輯，才能應(yīng)變自如。

（來(lái)源：跨境小俠張絲絲）

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