售價(jià)高同行10倍的YETI如何靠營銷策略年?duì)I收超16億？

前言

近幾年，“戶外”一詞被反復(fù)提及，作為大熱詞語，戶外運(yùn)動(dòng)逐漸變化為每個(gè)熱愛運(yùn)動(dòng)人的生活方式。

隨著戶外運(yùn)動(dòng)的熱度越來越高，在短時(shí)間內(nèi)引起了一波熱潮，無數(shù)品牌紛紛入局戶外賽道，如今電商行業(yè)越來越卷，很多品牌都在以極致性價(jià)比打開市場。然而，卻有一個(gè)戶外品牌顛覆了傳統(tǒng)的性價(jià)比觀念，它以高品質(zhì)和高價(jià)格著稱，卻還成為了戶外愛好者的天堂。

它就是來自美國的戶外用品品牌——YETI。

便宜的東西只有便宜一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，貴的東西只有“貴”這一個(gè)缺點(diǎn)，這句話可以將YETI品牌代入到其中。

在亞馬遜上，普通冷藏箱的平均售價(jià)大約在65美元，而YETI的產(chǎn)品平均售價(jià)卻高達(dá)200美元以上。盡管價(jià)格不菲，YETI的產(chǎn)品卻持續(xù)火熱，品牌在戶外圈的影響力逐漸擴(kuò)大。

為何YETI賣的這么貴，卻還如此火爆越做越大？它都布局了哪些策略？跟?，斠黄饋硖剿饕幌掳?！

一、敏銳察覺戶外痛點(diǎn)

YETI成立于 2006 年，創(chuàng)始人是 Roy 和 Ryan Seiders 兄弟。

Roy和Ryan從小就喜歡垂釣、狩獵等活動(dòng)，作為狂熱的戶外活動(dòng)愛好者兄弟倆大部分的時(shí)間都是在戶外度過，在一次戶外經(jīng)歷中兄弟倆發(fā)現(xiàn)，市面上所有的冷藏箱都無法滿足他們的戶外探險(xiǎn)需求，當(dāng)時(shí)的冷藏箱手柄會(huì)斷裂，鎖扣會(huì)折斷，蓋子會(huì)塌陷，箱體會(huì)破裂，存冰時(shí)間太短。

這樣的痛點(diǎn)是戶外愛好者群體的剛需，而當(dāng)時(shí)的冷藏箱的表現(xiàn)并不盡人意。是這樣的產(chǎn)品痛點(diǎn)激發(fā)了他們的創(chuàng)業(yè)想法：改進(jìn)這些質(zhì)量差的東西，做自己的產(chǎn)品！

自此YETI品牌創(chuàng)立，其目標(biāo)是以用戶的痛點(diǎn)為核心，將YETI定位為一個(gè)為戶外愛好者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的品牌。然后一款極度皮實(shí)耐用，能經(jīng)得起任何環(huán)境下的粗暴折騰，還能實(shí)現(xiàn)長時(shí)間隔溫效果的戶外冷藏箱誕生了。

YETI沒有采取性價(jià)比的方法，而是將目光投向了愿意為卓越性能和耐用性支付額外費(fèi)用的消費(fèi)者。他們作為戶外活動(dòng)狂熱愛好者，知道戶外群體的痛點(diǎn)，高品質(zhì)的冷藏箱一定能支撐高溢價(jià)。

YETI發(fā)現(xiàn)，從細(xì)分品類切入，如果市場不夠大，很快就會(huì)觸及天花板；沒有真正差異化的產(chǎn)品，難以維系品牌與用戶之間的關(guān)系。針對(duì)這種問題YETI的解決方案是擴(kuò)寬產(chǎn)品線。

通過YETI官方網(wǎng)站可以看到，除了冷藏箱，YETI目前還有水杯、咖啡杯、酒杯等飲具類，背包、手包、午餐包等箱包類，椅子、毯子、配件等戶外生活類，每款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都是為了滿足戶外愛好者的嚴(yán)格要求，確保在惡劣的條件下提供最佳的性能和可靠性。

豐富了戶外產(chǎn)品線后，使YETI在除戶外核心用戶之外吸引了更多的消費(fèi)者。其現(xiàn)在的目標(biāo)客群已經(jīng)延伸到了普通戶外運(yùn)動(dòng)生活愛好者和更多城市居民。

二、多方位的營銷策略

YETI的營銷團(tuán)隊(duì)非常善于講故事。YETI的目標(biāo)人群是那些愿意花錢購買最好的裝備的人，以及總是愿意擁有新東西的人。我們讓他們?nèi)ゴ鞾ETI向身邊朋友講述使用我們產(chǎn)品的故事”，YETI營銷副總裁Corey Maynard曾說。

圖片來源：YETI官方網(wǎng)站

YETI通過各個(gè)渠道的內(nèi)容布局講述了潛在客戶和現(xiàn)有客戶以戶外為導(dǎo)向的生活方式，展示了品牌自身如何真正與其目標(biāo)消費(fèi)者保持相同的價(jià)值觀。

在如今社媒時(shí)代，YETI也深知社交媒體傳播的重要性，在社媒上有著專業(yè)的戶外博主，這些博主擁有數(shù)量眾多且是戶外領(lǐng)域的粉絲，自身帶有強(qiáng)大的流量。

圖片來源：YouTube截圖

創(chuàng)始人Roy在一次采訪中說道：“如果你是西北地區(qū)的狩獵愛好者，那你一定會(huì)認(rèn)識(shí)Jim Shockey；如果你是一個(gè)垂釣愛好者，那你一定聽過Flip Pallot的名字。這些人都拍攝了與YETI有關(guān)的推薦視頻。”從此話中可以看出，YETI對(duì)KOL網(wǎng)紅營銷的認(rèn)知與態(tài)度。

如今，YETI已與愛好戶外運(yùn)動(dòng)的150多位品牌大使合作，讓這些名人為其做品牌推廣。

YETI每年還持續(xù)投資拍攝一些長紀(jì)錄片，這也是YETI營銷戰(zhàn)略里的一部分。

圖片來源：YouTube截圖

在過去的十年里，YETI一直在YouTube做名為YETI Presents的節(jié)目，每年都會(huì)拍電影。此外，還有YETI Dispatch項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目主要是在講述客戶的故事，YETI不僅僅只關(guān)注產(chǎn)品，YETI還去講故事并且去記錄客戶的生活。

同時(shí)，YETI還經(jīng)營著自己的社交媒體，布局了TikTok、Instagram、Facebook、YouTube等平臺(tái)，采用戶外KOL達(dá)人測評(píng)與標(biāo)簽挑戰(zhàn)賽的策略來擴(kuò)大品牌影響力，運(yùn)營官方賬號(hào)和內(nèi)容持續(xù)輸出，吸引自己的用戶群。

圖片來源：TikTok截圖

隨著近幾年TikTok的爆火，TikTok中水杯類目在持續(xù)不斷的出著爆品。水瓶在健身，運(yùn)動(dòng)和健康生活方式等多個(gè)場景出現(xiàn)，海量的健身運(yùn)動(dòng)視頻中自然會(huì)出現(xiàn)水瓶。而水瓶在使用場景與KOL網(wǎng)紅所展示的精致又充滿著生機(jī)和活力的健康生活關(guān)聯(lián)，更是讓消費(fèi)者被瘋狂種草。

圖片來源：TikTok截圖

YETI自然也乘著水杯在TikTok的火爆開始推廣其產(chǎn)品線中的水杯，在TikTok搜索YETIcup可以看到，有著多位戶外博主、健身博主、生活博主都有在使用YETI的水杯，這樣可以形成一個(gè)良好的口碑傳播和社區(qū)氛圍，同時(shí)也可以收集用戶的反饋和建議對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

YETI的水杯甚至出現(xiàn)在了美國國會(huì)上，TikTok首席執(zhí)行官周受資在國會(huì)現(xiàn)場就是使用的YETI水杯，這樣的效應(yīng)也為YETI帶來了巨大的流量。

海瑪觀品牌

YETI的品牌推廣策略通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用情況，在視頻中將品牌與其顧客聯(lián)系起來，產(chǎn)生了有效的品牌故事，目標(biāo)受眾在觀看中產(chǎn)生參與感，成功地將YETI塑造成一個(gè)深受戶外愛好者歡迎的生活方式品牌。這種策略不僅提升了品牌知名度，也培養(yǎng)了一群忠誠的消費(fèi)者，他們不僅是產(chǎn)品的使用者，也是品牌故事的傳播者。

以上相關(guān)廣告素材均采集于公開之信息，僅為研究分析所用，相關(guān)版權(quán)歸原著者所有。

（來源：HM-Ocean）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?