一文解析跨境電商大賣賽維時代的獨(dú)立站業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

根據(jù)賽維時代發(fā)布的2023年年度報(bào)告，其營業(yè)總收入65.64 億元，與上年同期相比增長33.70%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤3.36 億元，同比增長81.62%。

賽維的銷售渠道主要包括Amazon、Walmart等第三方電商平臺以及垂直品類自營網(wǎng)站。報(bào)告期內(nèi)，B2C業(yè)務(wù)的主要銷售渠道是Amazon 平臺，2023年銷售額占主營業(yè)務(wù)收入88.32%，其次是Walmart 和自營網(wǎng)站，銷售額分別占主營業(yè)務(wù)收入的4.08%和 2.77%。布局多渠道，備戰(zhàn)2024下半年旺季大促，請關(guān)注5月30日寧波跨境出海者大會（出海四小龍專場），【點(diǎn)此報(bào)名】

多品牌矩陣是賽維在經(jīng)營過程中一個重要的舉措。截至目前，賽維時代的品牌矩陣建設(shè)已卓有成效，2023年，其男裝品牌 Coofandy及 家居服品牌 Ekouaer的年度銷售額首次突破10 億元且增速亮眼，此外，內(nèi)衣品牌Avidlove 年度銷售額超過5 億元，ANCHEER、Zeagoo、COBIZI、Hotouch、Arshiner、Vivi品牌年度銷售額超過 1億元。

以下是賽維四個代表性品牌的獨(dú)立站運(yùn)營情況，服裝配飾品類以Coofandy、Ekouaer和Avidlove為代表，非服裝配飾品類以ANCHEER為代表。

• Coofandy

圖源：coofandy.com

Coofandy是賽維的男裝品牌，主要提供多場景的品質(zhì)男裝，讓男性用戶可以輕松選擇不同場合中的穿搭。該品牌不僅在所有自營的品牌中銷售成績最為亮眼，且增速最快。2023年度銷售額為14.5億元，同比增長58.63%。

Coofandy在亞馬遜平臺上表現(xiàn)出色，其品牌影響力在亞馬遜上已經(jīng)形成了一定的“品牌效應(yīng)”，直接搜索Coofandy品牌詞以及“通用詞+品牌詞”的消費(fèi)者數(shù)量已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)。例如，在亞馬遜北美站上，“Coofandy”的月搜索量達(dá)到30485，而“通用詞+品牌詞（Coofandy shirt for men）”的搜索量更是達(dá)到了48292。

圖源：similarweb

其獨(dú)立站coofandy.com則通過shopify進(jìn)行建站和管理，經(jīng)過2022年的初步探索和積累，該獨(dú)立站在流量增長上取得了顯著的進(jìn)步，特別是在2023年8月之后，流量開始有了顯著的增長。如今，coofandy.com已經(jīng)擁有了一個穩(wěn)定的訪問群體，每月的訪問總量維持在20萬左右。

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在這些訪問者中，63.87%來自美國地區(qū)，這充分證明了Coofandy.com在美國市場的深度耕耘和廣泛認(rèn)可。除了美國市場外，Coofandy.com在其他國家和地區(qū)也取得了不俗的成績。特別是意大利市場，近段時間以來，來自該地區(qū)的訪問量有了大幅度的上漲。這一增長不僅為coofandy.com帶來了新的商機(jī)，也將為其在歐洲市場的進(jìn)一步拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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從coofandy.com的流量來源渠道分析可知，付費(fèi)搜索在其品牌曝光度的提升上發(fā)揮了舉足輕重的作用，在所有流量來源渠道中占比最高，為31.08%。這一策略不僅有效地提升了coofandy.com的在線可見性，還為其帶來一定潛在的目標(biāo)客戶。

據(jù)Semrush的數(shù)據(jù)顯示，coofandy.com在付費(fèi)關(guān)鍵詞的投入穩(wěn)定在1000美元左右。這一投入雖然看似不大，但coofandy.com精準(zhǔn)地把握了關(guān)鍵，通過精選并重點(diǎn)投放與品牌詞緊密相關(guān)的6個關(guān)鍵詞，如“coofandy”和“coofandy reviews”，實(shí)現(xiàn)了高效的流量轉(zhuǎn)化和品牌宣傳。

通過直接在搜索引擎中輸入“coofandy”，用戶可以迅速找到并訪問coofandy.com的官方網(wǎng)站，從而獲取關(guān)于品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的最新信息和詳細(xì)介紹。

然而，了解一個品牌的口碑和用戶反饋同樣重要。因此，Coofandy特意在搜索引擎中優(yōu)化了與“coofandy reviews”相關(guān)的關(guān)鍵詞。當(dāng)用戶在搜索引擎中輸入“coofandy reviews”時，可以方便地找到大量關(guān)于Coofandy的真實(shí)用戶評價。這些評價涵蓋了產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、質(zhì)量、性價比等多個方面，為消費(fèi)者提供了寶貴的參考信息。

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社交渠道也為coofandy.com貢獻(xiàn)了30.71%的流量，F(xiàn)acebook（粉絲量：41萬）、YouTube（粉絲量：644）、Instagram（粉絲量：17.6萬）和TikTok（粉絲量：5.49萬）都是Coofandy重點(diǎn)運(yùn)營的社媒平臺，積累的粉絲量已經(jīng)超過了64萬。

Coofandy4月份在Meta平臺上投放640條廣告，通過大范圍的廣告投放，實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)受眾的廣泛覆蓋和深入滲透。這種策略不僅涉及了創(chuàng)意的多樣化和細(xì)分市場的精準(zhǔn)定位，還包括了A/B測試和實(shí)時優(yōu)化，以提升廣告效果并確保每一分預(yù)算都得到有效利用。

同時，Coofandy也注重季節(jié)性事件的營銷，利用特定時機(jī)吸引用戶關(guān)注。此外，通過跨平臺整合和精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶定位，Coofandy確保了廣告內(nèi)容的相關(guān)性和吸引力。整個廣告系列的數(shù)據(jù)驅(qū)動決策和品牌故事的一致性傳達(dá)，不僅促進(jìn)了短期銷售，也為品牌的長期建設(shè)和用戶忠誠度的培養(yǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

其網(wǎng)站與社交媒體的結(jié)合也非常深入，隨著畢業(yè)季的到來，Coofandy在網(wǎng)站上發(fā)布了畢業(yè)季主題活動和挑戰(zhàn)。該活動針對即將畢業(yè)或慶祝畢業(yè)的用戶，特別是大學(xué)生群體，利用社交媒體平臺的廣泛覆蓋和互動性，鼓勵用戶分享畢業(yè)照片并使用特定主題標(biāo)簽#COOFANDY、#COOFANDYstyle和#GradwithCOOFANDY，以此參與贏取價值高達(dá)4000美元和9000美元的獎品。

這一策略不僅激勵了用戶參與，而且通過用戶生成內(nèi)容的形式，無形中增加了品牌的曝光度和口碑傳播。同時，用戶生成的內(nèi)容（畢業(yè)照片）可以作為coofandy.com的內(nèi)容營銷素材，用于社交媒體、網(wǎng)站或其他營銷渠道。

此外，coofandy.com在波士頓舉辦的線下活動，如畢業(yè)派對和學(xué)院畢業(yè)典禮，為用戶提供了親身體驗(yàn)品牌的機(jī)會，并增強(qiáng)了品牌與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。產(chǎn)品推廣方面，coofandy.com精選了幾款適合畢業(yè)季的服裝，并提供了風(fēng)格搭配建議，以引導(dǎo)用戶購買。同時，提供的畢業(yè)季折扣高達(dá)40%，有效地刺激了用戶的購買欲望，而預(yù)告的時尚指南則增加了用戶對品牌的期待。

總體來看，Coofandy通過精準(zhǔn)的市場定位、多樣化的營銷策略和深入的社交媒體運(yùn)營，成為了賽維代表性的自營品牌之一，為后續(xù)的品牌復(fù)制提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和可借鑒的模式。

• Ekouaer

圖源：ekouaer.com

賽維時代旗下的品牌Ekouaer是一個主營家居服的品牌，2023年?duì)I收達(dá)到12.86億，同比增長41.9%，是賽維第二個年?duì)I收突破10億元的品牌，僅次于Coofandy。

Ekouaer追求簡約、自然和個性化的設(shè)計(jì)理念，致力于為消費(fèi)者提供舒適耐穿、美觀的家居服。產(chǎn)品系列覆蓋內(nèi)衣、睡衣、泳衣、運(yùn)動服等，主打舒適與時尚結(jié)合的居家休閑服飾。其產(chǎn)品定價親民，九成以上的產(chǎn)品定價在40美元以下，其中20美元~30美元的價格區(qū)間占據(jù)五成份額，高性價比成為其市場競爭的重要優(yōu)勢。

憑借敏銳的消費(fèi)者洞察能力，Ekouaer在美國市場已成功積累一定的市場規(guī)模。據(jù)了解，美國八成的消費(fèi)者將舒適度視為購買的重要因素之一，因此，Ekouaer提出了“定義您的舒適”的口號，并通過不斷升級紡織技術(shù)和創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力，確保產(chǎn)品的透氣性和舒適度贏得美國消費(fèi)者的認(rèn)可。

值得一提的是，Ekouaer搭建了數(shù)字化信息庫，自研服裝流行趨勢系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對全球時尚潮流趨勢和消費(fèi)者偏好信息的精準(zhǔn)分析，建立持續(xù)迭代的服裝流行元素庫。同時，建立超17000款款式的版型數(shù)據(jù)庫，有效提升設(shè)計(jì)效率和消費(fèi)者滿意度。

在渠道布局上，Ekouaer實(shí)行第三方平臺+獨(dú)立站并行的雙軌模式，通過亞馬遜店鋪和品牌官方獨(dú)立站等多渠道銷售，廣泛觸達(dá)不同圈層的消費(fèi)者，已經(jīng)觸達(dá)180多個國家和地區(qū)。其中，在亞馬遜等第三方平臺上，Ekouaer多款產(chǎn)品月銷上萬，霸占各細(xì)分類目Best Seller榜單TOP10。

Ekouaer獨(dú)立站從2022年開始逐漸進(jìn)入軌道，不過目前每月的訪問流量并不高，僅在2-3萬之間，80%來自于自然流量，主要用于幫助Ekouaer塑造和維護(hù)其品牌形象，與消費(fèi)者建立更直接的聯(lián)系。

圖源：similarweb

Ekouaer在社交媒體上也積極開展?fàn)I銷活動，通過發(fā)布與品牌定位相符的內(nèi)容，吸引目標(biāo)消費(fèi)者群體的注意。此外，通過與海外網(wǎng)紅及博主合作，借助其影響力提升品牌曝光率和轉(zhuǎn)化率。

通過精準(zhǔn)的市場定位、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理和高性價比的產(chǎn)品，成功在競爭激烈的服飾市場中突圍，成為賽維時代旗下的重要品牌之一。

• Avidlove

圖源：avidlove.com

Avidlove，作為賽維品牌矩陣中的一員，以其明確的市場定位和性感時尚的內(nèi)衣設(shè)計(jì)，在2023年度實(shí)現(xiàn)了6.29億的營收，同比增長率達(dá)到了33.43%。

該品牌在亞馬遜平臺上的表現(xiàn)尤為顯著，其產(chǎn)品不僅占據(jù)了女性內(nèi)衣Best Seller排行榜前十中的九個位置，而且多個商品的月銷量更是達(dá)到了上萬件。此外，Avidlove在2023年第三季度的BrandOS Top30電子商務(wù)類社媒影響力榜單中榮獲第14位。

在獨(dú)立站渠道，avidlove.com也積累了穩(wěn)定的客戶群體，近三個的訪問總量為32.3萬，90%以上來自于美國用戶。

圖源：similarweb

根據(jù)渠道來源顯示，社交為avidlove.com貢獻(xiàn)了最大的比重，為42.36%，這也進(jìn)一步凸顯其在社交媒體營銷力方面的卓越表現(xiàn)。

社交渠道中大部分流量來自于Facebook的引流，Avidlove在Facebook已經(jīng)累計(jì)了40萬的粉絲，它主要通過發(fā)布與其品牌定位相符的高質(zhì)量視覺內(nèi)容，如性感時尚的內(nèi)衣產(chǎn)品圖片和視頻，以及模特展示和用戶評價，來吸引粉絲的注意力，同時積極與用戶進(jìn)行互動，如回復(fù)評論、舉辦問答或競賽，以及鼓勵用戶生成內(nèi)容（UGC），從而提高粉絲的參與度和忠誠度。

圖源：similarweb

而Meta是Avidlove廣告和促銷活動的重要平臺，它利用Facebook的廣告系統(tǒng)來推廣新產(chǎn)品、特別優(yōu)惠和季節(jié)性銷售，4月份共發(fā)布160廣告，通過在Facebook帖子添加直接的產(chǎn)品購買鏈接，并引導(dǎo)粉絲訪問其獨(dú)立站點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)流量的有效轉(zhuǎn)化。

總的來說，全球內(nèi)衣市場正經(jīng)歷著顯著的增長，預(yù)測顯示市場規(guī)模將從2023年的881.3億美元增長至2028年的1319.9億美元，年復(fù)合增長率達(dá)到8.41%。盡管市場潛力巨大，但競爭同樣激烈，且消費(fèi)者的購買行為日趨多樣化。在這樣的背景下，Avidlove要在競爭激烈的市場中脫穎而出，則需要實(shí)施一系列的差異化競爭策略。

首先，Avidlove提供了一個多樣化的產(chǎn)品系列，包括但不限于文胸、內(nèi)褲、連體睡衣和睡袍等，旨在滿足不同消費(fèi)者群體的個性化需求。品牌的設(shè)計(jì)款式豐富，能夠迎合廣泛的市場偏好。

其次，Avidlove采取了具有競爭力的定價策略，其中大部分產(chǎn)品的價格區(qū)間定位在16至22美元之間，僅有極少數(shù)產(chǎn)品定價超過30美元。在當(dāng)前消費(fèi)環(huán)境面臨挑戰(zhàn)的情況下，品牌通過適度降低利潤率以增加銷量，這一策略有效地吸引了更廣泛的消費(fèi)群體。

最后，Avidlove在社交媒體上實(shí)施了一套全面的營銷戰(zhàn)略，通過構(gòu)建包含公開和私密社群的矩陣來擴(kuò)大其影響力。公開社群致力于吸引新客戶，而私密社群則用于維護(hù)與核心消費(fèi)者的關(guān)系。通過在社交媒體上進(jìn)行產(chǎn)品展示、利用標(biāo)簽推廣、以及與博主的合作推薦，Avidlove不斷提升其品牌的市場知名度和消費(fèi)者心目中的影響力。

• ANCHEER

圖源：ancheer.shop

ANCHEER是賽維非服裝配飾品類的頭部品牌之一，在實(shí)現(xiàn)2023年實(shí)現(xiàn)2.3億元的營收，表現(xiàn)出其在運(yùn)動健康領(lǐng)域的強(qiáng)勁市場表現(xiàn)。盡管面臨高庫存壓力和激烈的市場競爭，ANCHEER品牌通過積極的市場策略和品牌影響力，同比去年雖下滑13.4%，但整體表現(xiàn)仍在可控范圍內(nèi)，且在E-bike領(lǐng)域的搜索熱度和品牌影響力持續(xù)上升。

具體來說，ANCHEER是一個以運(yùn)動健康屬性為核心的品牌，最初以鋰電自行車作為熱門爆品，隨后圍繞品牌的運(yùn)動健康屬性進(jìn)行品類拓展，開發(fā)了包括跑步機(jī)、戶外帳篷、平衡車等運(yùn)動健康類相關(guān)產(chǎn)品。這種以單一產(chǎn)品為起點(diǎn)，不斷延伸品類的策略，成功帶動了整個品牌收入的持續(xù)增長。

ANCHEER品牌的發(fā)展策略體現(xiàn)了賽維時代在品牌化道路上的精細(xì)化運(yùn)作，通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品線和增強(qiáng)品牌影響力，實(shí)現(xiàn)了品牌收入的增長。此外，賽維時代還注重新品開發(fā)，以市場為導(dǎo)向，快速挖掘消費(fèi)需求，并在供應(yīng)商選擇、物流商選取以及市場營銷與推廣模式方面采取了一系列精細(xì)化運(yùn)營措施。

在渠道策略上，ANCHEER也是采取第三方平臺+獨(dú)立站的多渠道模式，在亞馬遜平臺上，ANCHEER通過精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和品牌運(yùn)營，成功占據(jù)了運(yùn)動健康相關(guān)細(xì)分品類的優(yōu)勢地位，這不僅體現(xiàn)了品牌在特定領(lǐng)域的競爭力，也反映了賽維時代在品牌化戰(zhàn)略上的成效。

在獨(dú)立站方面，ANCHEER通過其官方網(wǎng)站進(jìn)行直接銷售，根據(jù)similarweb的數(shù)據(jù)顯示，近三個月的訪問總數(shù)約為12萬次，流量的地理分布顯示，主要訪問者來自印度尼西亞和美國地區(qū)。

圖源：similarweb

構(gòu)成獨(dú)立站流量的渠道主要包括自然搜索、直接訪問和付費(fèi)搜索。其自然搜索詞中94%的占比均跟品牌相關(guān)，證明ANCHEER已經(jīng)積累了穩(wěn)定的用戶群體和較高的品牌認(rèn)知度。

圖源：similarweb

展望未來，隨著全球電動自行車市場的持續(xù)增長和賽維時代在品牌化戰(zhàn)略上的不斷深化，ANCHEER品牌有望在全球運(yùn)動健康市場中占據(jù)更加重要的地位。

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封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨(dú)立站）