學(xué)會(huì)這10個(gè)方法 讓你的亞馬遜CPC廣告效果翻倍

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一、BID 的技巧

一般我們都是要自主去設(shè)置出價(jià)的。系統(tǒng)會(huì)給個(gè)建議出價(jià)和出價(jià)區(qū)間。

建議競(jìng)價(jià)區(qū)間的底層邏輯就是同類商品相似廣告獲得曝光展示的出價(jià)。比如說，我們賣的產(chǎn)品是 closet lights ,和我們一樣的商品打相似的廣告，大家給了不同的出價(jià)，但是獲得曝光展示的出價(jià)區(qū)間是在 [建議最低，建議最高]。如果我們實(shí)際出價(jià)低于建議最低，很可能沒有曝光展示；當(dāng)我們的出價(jià)大于建議最高時(shí)，相應(yīng)的出價(jià)獲得曝光能力的回報(bào)卻沒有那么高了。也就是說我們出價(jià)給 [建議最低，建議最高]之間是性價(jià)比最高的。而我們看到的建議競(jìng)價(jià)是系統(tǒng)根據(jù)我們鏈接權(quán)重、綜合表現(xiàn)等量身定制的出價(jià)。所以，我們出價(jià)按照建議競(jìng)價(jià)最合適、最穩(wěn)妥。

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二、廣告位調(diào)整的技巧

廣告位只有 3 個(gè)：搜索結(jié)果頂部、搜索結(jié)果其余位置、商品頁面。不同的廣告位置是有著不同的目的。

廣告目的是想要推動(dòng)關(guān)鍵詞排名進(jìn)一步提升的，肯定關(guān)注的點(diǎn)在于搜索結(jié)果頂部的沒有點(diǎn)擊，他需要重點(diǎn)往搜索結(jié)果頂部打。所以，他會(huì)向控制廣告位在搜索結(jié)果頂部：于是他會(huì)采取以下兩個(gè)策略：一個(gè)是降低競(jìng)價(jià)，把首頁的競(jìng)價(jià)給的高一些。如果關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，當(dāng)然也有可能會(huì)花費(fèi)不出去。

于是可能用第 2 種策略，出價(jià)給建議競(jìng)價(jià)， 首頁加30%起步，逐步提高找到能夠在首行有足夠曝光展示的加成比例。

當(dāng)然如果你的詞排名可以了，我這個(gè)廣告不需要推排名了。這個(gè)時(shí)候，我們肯定是優(yōu)先往 ACOS 最低的廣告位打。

我們看到搜索結(jié)果其余位置的 ACOS 是 5.82%，那我們就要往這位置打。但實(shí)際上，SP 廣告的廣告位置只有搜索結(jié)果頂部和商品頁面可以進(jìn)行廣告調(diào)整，搜索結(jié)果其余頁面不能調(diào)整？因?yàn)樗阉鹘Y(jié)果頂部的廣告位只有 4 個(gè)廣告位；商品頁面的廣告位有一屏有 7 個(gè)左右，不同品類數(shù)量可能有差異，能夠翻好幾屏；但是搜索結(jié)果其余位置的廣告位都比較多了，首頁只要不是搜索結(jié)果頂部的 SP 廣告位算搜索結(jié)果其余位置，第 2 頁，第 3 頁....翻很多頁的 SP 廣告位都算是搜索結(jié)果其余位置。搜索結(jié)果其余位置太多了不固定，沒有辦法進(jìn)行加成。但是，我們依然可以通過工具， 比如說優(yōu)麥云卡位到前 3 頁的搜索結(jié)果其余位置。為什么是前 3 頁呢，因?yàn)榻^大多數(shù)的流量都集中在前 3 頁，卡到太靠后沒多少流量，沒有太大的意義。當(dāng)然，如果你商品頁面上的 ACOS 很好，廣告目的是增加單量還能夠有較好的 ACOS，我們直接商品頁面進(jìn)行廣告位調(diào)整。

--SP-KW-Exact新品推廣前期推動(dòng)關(guān)鍵詞排名，通過比較好的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞下出單量有力推動(dòng)，廣告位往搜索結(jié)果頂部打。

--SP-KW-Phrase 詞排名達(dá)到預(yù)期，開啟詞組，目的是拓詞拓流，保持較好 ACOS 廣告位往搜索結(jié)果其余位置打

--SP-KW-Broad 詞組匹配達(dá)到流量天花板，開啟詞組詞廣泛打關(guān)聯(lián)， 廣告位往商品頁面打。

三、廣告預(yù)算怎么給

預(yù)算給多少合適？很多人都很關(guān)注這個(gè)問題。預(yù)算給的太少了，可能達(dá)不到轉(zhuǎn)化點(diǎn)擊次數(shù)；預(yù)算給的太多了，自己又吃不消。一般地，預(yù)算至少是給能夠轉(zhuǎn)化 1 單的廣告預(yù)算。轉(zhuǎn)化 1 單的廣告預(yù)算專業(yè)的名字叫做單獲客成本。就是 CPO ,每個(gè)廣告訂單的廣告花費(fèi) 。在我們的鏈接轉(zhuǎn)化率沒有問題的前提下，我們最近七天廣告花費(fèi)了 394.24 ,訂單是 89 單，那么CPO=394.24/89=$4.42 ；CVR=89/365=24.4% ；CPC=393.24/365=$1.08 ，那么我開廣告至少要給$4.42 美金，這樣才能夠確保 4-5 次點(diǎn)擊，如果廣告活動(dòng)表現(xiàn)不錯(cuò)，我還可能繼續(xù)加預(yù)算。

你按照上述方法，看下你給的廣告預(yù)算是否合理呢？

單個(gè)廣告活動(dòng)預(yù)算長(zhǎng)期花費(fèi)過少，可能會(huì)導(dǎo)致推送的流量越來越差，所以給預(yù)算按照需要給，不要過多。

此外，如果說我們給預(yù)算能夠花完，但是不要一步給到位，可以先給 10 美金，花完每天當(dāng)?shù)卣军c(diǎn)的 0 時(shí)加 5 次點(diǎn)擊費(fèi)用所需預(yù)算，然后循序漸進(jìn)，慢慢地接近預(yù)期預(yù)算。亞馬遜有個(gè)流量遞增原則。比如說 10 美金可以買 10 個(gè)流量，你剛開始一下給到 30 美金，只可以買 30 個(gè)流量。但是你是從 10 美金到 15 美金再到 20 美金...循序漸進(jìn)到了 30 美金。那么，每天花完增加亞馬遜系統(tǒng)會(huì)判定你的產(chǎn)品比較受歡迎。你從 10 美金加到 15 美金，推動(dòng)的流量可能是 17 個(gè)流量，你預(yù)算加到 30 時(shí)，推給你的流量可能是 40。

四、競(jìng)價(jià)策略的技巧

商品推廣廣告中競(jìng)價(jià)策略有三種：固定競(jìng)價(jià)，動(dòng)態(tài)僅降低，動(dòng)態(tài)提高和降低。

關(guān)鍵詞排名推起來了，處于比較靠前的位置了。廣告積累了足夠的權(quán)重了，不需要原來的競(jìng)價(jià)都可以打到較好的廣告位置了。這個(gè)時(shí)候可以略微降低競(jìng)價(jià)。比如說降低$0.1、$0.2 ，或者是把競(jìng)價(jià)策略改成僅降低， 節(jié)省廣告花費(fèi)也可以。這兩個(gè)動(dòng)作不要同時(shí)進(jìn)行。鏈接優(yōu)化并沒有問題，但是某些廣告活動(dòng)表現(xiàn)一直很差。于是，出于優(yōu)化廣告目的，我們希望在廣告可能不會(huì)帶來訂單時(shí)適當(dāng)降低競(jìng)價(jià)，節(jié)省花費(fèi)，提升廣告預(yù)算的利用率。穩(wěn)定的老鏈接。因其處于穩(wěn)定期，廣告上可以從固定競(jìng)價(jià)改成只降低，降低 CPC，節(jié)省廣告花費(fèi)。

如果我們沒有進(jìn)行廣告位調(diào)整，可以使用動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)-提高和降低。比如我們的廣告屬于撿漏型廣告，可以同時(shí)使用廣告位調(diào)整（bid +）和競(jìng)價(jià)策略中的動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)-提高和降低。比如說撿漏型廣告，競(jìng)價(jià)給 0.1 ， 搜索結(jié)果頂部廣告位調(diào)整為 900% ， 競(jìng)價(jià)策略是動(dòng)態(tài)降低和提高。

五、自動(dòng)匹配方式選擇的技巧

如果是標(biāo)品，新上架開啟自動(dòng)廣告新開緊密匹配和同類商品。因?yàn)闃?biāo)品流量詞集中在有限的幾個(gè)詞中，我們自動(dòng)廣告的目的是快速收錄鏈接、收錄關(guān)鍵詞。如果是非標(biāo)品，新上架開啟自動(dòng)廣告四種匹配方式，盡可能匹配更多的流量。

六、瀑布流廣告打法的技巧

瀑布流廣告打法就是同樣的廣告活動(dòng)給高中低三種不同的競(jìng)價(jià)。瀑布流廣告打法主要用的最多的是關(guān)鍵詞廣告和自動(dòng)廣告。瀑布流廣告打法有兩個(gè)好處，一方面可以快速測(cè)試出該類型廣告表現(xiàn)最好的最佳出價(jià)；另一方面不同的出價(jià)覆蓋不同的廣告位置，可以實(shí)現(xiàn)全面覆蓋流量。

新開關(guān)鍵詞廣告，我們很多人會(huì)按照建議競(jìng)價(jià)，然后根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)上調(diào)，調(diào)整到最好的狀態(tài)。我們新開廣告活動(dòng)直接開三種不同競(jìng)價(jià)，3-5 天就可以看出那種競(jìng)價(jià)的廣告整體表現(xiàn)好，然后把不好的兩個(gè)關(guān)掉就 OK，加快了我們測(cè)試出價(jià)的進(jìn)度。

瀑布流廣告自動(dòng)打法。高競(jìng)價(jià)會(huì)讓曝光展示在首頁首頁的份額大一些；中等競(jìng)價(jià)則展示在搜索結(jié)果其余位置，低競(jìng)價(jià)展示在商品頁面上，這樣我們就可以實(shí)現(xiàn)廣告上的全面曝光。初始的高競(jìng)價(jià)我們出價(jià)是按照建議競(jìng)價(jià)的 1.2-1.5 倍；中等競(jìng)價(jià)按照建議競(jìng)價(jià)；低競(jìng)價(jià)是按照建議競(jìng)價(jià)下限來的。這個(gè)競(jìng)價(jià)值只是初始值，我們實(shí)際上還會(huì)按照展示結(jié)果進(jìn)行競(jìng)價(jià)調(diào)整。比如說偏高了，我們會(huì)下調(diào) 10%-20%；偏低了同樣上調(diào)這樣的比例。

七、關(guān)鍵詞匹配方式選擇的技巧

如果關(guān)鍵詞廣告目的是推詞自然排名，那精準(zhǔn)是最好的選擇。但是，有時(shí)候我們會(huì)遇到關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)很高，比如說一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的低價(jià)標(biāo)品有的競(jìng)價(jià)得給到 4-5 美金才能打到首頁。客單價(jià)低、CPC 還貴，即使轉(zhuǎn)化率再高，依然 ACOS 依然很難看。很多人都會(huì)吃不消。這個(gè)時(shí)候我們可以退而求其次，用詞組匹配跑一下。詞組匹配肯定沒有精準(zhǔn)匹配進(jìn)度快，但是也是有不錯(cuò)的效果。如果說精準(zhǔn)、詞組都很貴的話，我們就要換詞了，不要硬剛這個(gè)詞。

如果我們關(guān)鍵詞廣告的目的是拓詞拓流的話，可以開詞組。詞組打一段時(shí)間到達(dá)流量天花板，我們?cè)偃ラ_啟廣泛即可。打各種關(guān)聯(lián)流量的話，就可以廣泛匹配，會(huì)基于文案中的詞跑更多的其他詞，還有可能是互補(bǔ)產(chǎn)品的詞。

八、分時(shí)調(diào)預(yù)算

我們一定先記住一個(gè)原則：如果廣告轉(zhuǎn)化沒有問題，不建議設(shè)置任何分時(shí)調(diào)預(yù)算調(diào)或者競(jìng)價(jià)；如果你的鏈接還處于不穩(wěn)定期，不建議使用分時(shí)調(diào)競(jìng)價(jià)和預(yù)算。

鏈接不穩(wěn)定期，單量不穩(wěn)定，偶爾十單八單，偶爾可能沒有單。這樣我們分析出來的出單時(shí)刻表可能太具有代表性，我們?nèi)绻凑粘鰡畏植既フ{(diào)價(jià)可能會(huì)越調(diào)整越差！我們?cè)O(shè)置分時(shí)調(diào)預(yù)算的目的就是能夠把預(yù)算分配給出單高峰期，非出單高峰期減少廣告投入，把錢花到最該花的地方。

首先要確定鏈接的出單高峰期?？梢钥茨硞€(gè)鏈接一個(gè)月的數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)過少可以把時(shí)間再拉長(zhǎng)一點(diǎn)，很多ERP工具查看出單時(shí)間 24 小時(shí)分布情況?？梢圆榭匆粋€(gè)月甚者更長(zhǎng)時(shí)間的訂單在 24小時(shí)的分布情況。

確定出單高峰期，就可以調(diào)整了。如果鏈接少，我們手動(dòng)調(diào)也可以。如果說你的廣告活動(dòng)很多，產(chǎn)品很多，用分時(shí)調(diào)預(yù)算的工具會(huì)高效一點(diǎn)，不用起早貪黑調(diào)整。調(diào)預(yù)算的原則，周一到周日出單多的，多給點(diǎn)預(yù)算；出單高峰期的就給預(yù)算 100%；出單低谷期，一般都是 23-06 時(shí)，給個(gè)2美金預(yù)算就好。其他情況，酌情調(diào)整，沒有那么刻板。

九、分時(shí)調(diào)競(jìng)價(jià)/預(yù)算

很多人疑惑，為什么不用分時(shí)調(diào)價(jià)呢？亞馬遜是有廣告推算模型的，亞馬遜根據(jù)你上一個(gè)階段的數(shù)據(jù)模型推斷你下一階段的數(shù)據(jù)模型。你正常競(jìng)價(jià)是 1.5，如果你有時(shí)段給的是 0.5，競(jìng)價(jià)給低了，雖然你到下一個(gè)階段競(jìng)價(jià)已經(jīng)調(diào)整到了 1.5，但是他默認(rèn)給你的還是 0.5 競(jìng)價(jià)的位置。”如果廣告確實(shí)沒什么問題，分時(shí)調(diào)預(yù)算或者調(diào)競(jìng)價(jià)都不要用；如果你的分時(shí)調(diào)價(jià)已經(jīng)在用了，而且表現(xiàn)還可以，可以繼續(xù)用；如果你廣告轉(zhuǎn)化有問題或者是花費(fèi)太快不轉(zhuǎn)化，我們可以優(yōu)先選擇分時(shí)調(diào)預(yù)算試試。

十、廣告位和廣告卡位的技巧

對(duì)于商品推廣廣告，廣告位是：搜索結(jié)果頂部、搜索結(jié)果其余位置、商品頁面。其中我們必須知道普遍規(guī)律是：一般地，曝光量（Impression）：搜索結(jié)果頂部＜搜索結(jié)果其余位置＜商品頁面點(diǎn)擊率（CTR）：搜索結(jié)果頂部＞搜索結(jié)果其余位置＞商品頁面轉(zhuǎn)化率（CVR）：搜索結(jié)果頂部＞搜索結(jié)果其余位置＞商品頁面

如果廣告位想要卡到首行，我們可以通過 ：一般出價(jià)+50~100 廣告位調(diào)整 ，如果依然不行可以低出價(jià)+100%-300%的首行廣告位調(diào)整。如果想要卡商品頁面，出價(jià)低一些，直接在商品頁面加成 30%-100%即可如果要卡其余位置，可以看下在搜索結(jié)果其余位置的 CPC，把競(jìng)價(jià)調(diào)整為該位置 CPC 觀察效果。如果效果不顯著，又確實(shí)想要該位置的卡位， 可以直接用關(guān)鍵詞卡位工具卡前 3 頁的搜索結(jié)果其余位置。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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