跨境大賣干貨分享：如何通過數(shù)據(jù)說話，做好歐美市場的運(yùn)營？

互聯(lián)網(wǎng)時代，如果你還不會好好利用網(wǎng)絡(luò)上的各種便利工具、數(shù)據(jù)資源來分析自己的市場機(jī)遇，那往往是要被深諳數(shù)據(jù)分析的競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面的?？缇惩ㄟ_(dá)科技有限公司總經(jīng)理、跨境平臺官方認(rèn)證講師周洪在雨果網(wǎng)“扒點(diǎn)干貨”欄目中對如何做好數(shù)據(jù)分析進(jìn)行了干貨分享，以下為重點(diǎn)內(nèi)容整理。

知己知彼，首先要了解對手

眾所周知，通過數(shù)據(jù)分析有利于做好市場調(diào)查，從而進(jìn)一步了解競爭對手和自身情況，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。周洪指出，首先賣家對于一個三級的產(chǎn)品線要有一定的了解。從功能類產(chǎn)品選品的維度看，從數(shù)據(jù)端口開始，要了解該產(chǎn)品在目標(biāo)市場的價格區(qū)間、不同價格區(qū)間的市場容量、銷售目標(biāo)、當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)化率、賣家競爭度、各銷售渠道及平臺匹配度等各項(xiàng)信息，從而再了解對手以后確定兩個問題：做哪個國家、做哪個平臺。

對于側(cè)重產(chǎn)品的平臺如Amazon，周洪強(qiáng)調(diào)到，還要對產(chǎn)品做深度剖析。

他說，“我們的一部分團(tuán)隊(duì)主攻歐美日市場的Amazon平臺，主要為多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建設(shè)服務(wù)。長期和工廠合作的過程中發(fā)現(xiàn)，在這些平臺上，對產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)挖掘非常重要。這些目標(biāo)國家中產(chǎn)階級龐大，對產(chǎn)品的本身比價格更重視，我們很多產(chǎn)品越使用技術(shù)性提價轉(zhuǎn)化率一定會越高。這就要求我們要研究歷代產(chǎn)品，并對產(chǎn)品升級進(jìn)化?！?

關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)化途徑，周洪進(jìn)行了介紹：對同類產(chǎn)品的當(dāng)?shù)仄放七M(jìn)行研究、產(chǎn)品使用場景模擬、產(chǎn)品的UI-包裝-ID數(shù)據(jù)本地化采樣、使用人群的性別、收入、年齡段、使用方法、購物習(xí)慣等眾多數(shù)據(jù)中提煉出產(chǎn)品開發(fā)方向，從而建議工廠生產(chǎn)出更符合目標(biāo)國家、目標(biāo)平臺的完美產(chǎn)品。

周洪談道，“對于競爭對手，我們需要關(guān)注他的搜索排位、銷量變化曲線和價格曲線的關(guān)聯(lián)、類目排位、標(biāo)簽設(shè)置、通過sponsor的表現(xiàn)來推測他的商業(yè)得分。根據(jù)他的營銷策略快速反應(yīng)，指定針對性策略?！?

他認(rèn)為，當(dāng)賣家擁有品牌后，更應(yīng)重視挖掘產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)。通過收集當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)端數(shù)據(jù)，根據(jù)當(dāng)?shù)仄放频漠a(chǎn)品升級歷史數(shù)據(jù)推測競爭對手進(jìn)化策略，從而對自身產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位?！捌鋵?shí)我們本身已經(jīng)不是單純的靠采購銷貨的純賣家了，我們要通過對產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)開發(fā)、精細(xì)化營銷方案來準(zhǔn)確定位自身產(chǎn)品?！彼f。

各大平臺的標(biāo)簽優(yōu)化需要尤其重視

周洪指出，在亞馬遜的流量通道里，大家對自然搜索流量和廣告流量都比較重視，但很多運(yùn)營人員對亞馬遜流量通道里的類目流量、圖片導(dǎo)航流量、標(biāo)簽流量、亞馬遜推送流量的重視度不高，或者根本沒有針對性優(yōu)化。

他舉例，比如關(guān)鍵詞排名搜索得分和類目排名得分的系統(tǒng)計(jì)分方法不同，得單獨(dú)優(yōu)化。另外，標(biāo)簽流量可能更是和關(guān)鍵詞無關(guān)，他說道，“比如平臺查看iPhone手機(jī)的人同時也會看三星的手機(jī)，那我的iPhone產(chǎn)品的標(biāo)簽就是要選用‘三星’這個詞，標(biāo)簽流量強(qiáng)調(diào)的相關(guān)性，所以標(biāo)簽不一定是關(guān)鍵詞，標(biāo)簽不是優(yōu)化在標(biāo)題的，要在屬性等其他部分單獨(dú)優(yōu)化，圖片導(dǎo)航流量的優(yōu)化細(xì)節(jié)更是復(fù)雜?！?

“亞馬遜、速賣通、Wish三大平臺在歐美的人群定位區(qū)別很大，我們在選品選平臺時一定要做精確的數(shù)據(jù)分析。有些賣家同樣的Amazon的爆款在Wish上賣的不好就是這個原因。”周洪強(qiáng)調(diào)說。

打造一個產(chǎn)品到Best Seller Rank的完整流程

結(jié)合其多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，周洪針對打造一個產(chǎn)品到Best Seller Rank進(jìn)行了介紹。流程如下：

第一步、地道而又邏輯清晰的listing英文產(chǎn)品資料準(zhǔn)備。

第二步、通過廣告、活動、SNS進(jìn)行測款，同步優(yōu)化圖片價格描述。

第三步、上活動、做關(guān)聯(lián)、集流量，逐步積累評價。

第四步、轉(zhuǎn)化穩(wěn)定后，站內(nèi)廣告就可以全開。

第五步、將如上流量端口逐一優(yōu)化到位。

第六步、站內(nèi)流量吃完，轉(zhuǎn)化率杠杠的時候，開啟站外流量。

“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)上述步驟做完的時候，Best Seller Rank就會有你的生意了，然后流量端口中的Amazon推薦流量端口就會向你敞開大門，做過的人就知道這個流量有多猛，這就是Amazon 第一頁中的第一位產(chǎn)品和第二位產(chǎn)品在銷量上會相差巨大的其中一個重要原理?！敝芎檎f。

在打造產(chǎn)品進(jìn)入Best Seller Rank的過程中，自然少不了數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)分析是怎么樣的操作過程呢？周洪對此也進(jìn)行了詳細(xì)敘述：

“舉個例子，比如我們通過基礎(chǔ)工具Google trend、速賣通飆升詞工具就發(fā)現(xiàn)一款電子產(chǎn)品非常有市場空間和潛力，即市場搜素指數(shù)和供應(yīng)指數(shù)的極端不匹配，競爭度低、市場容量大。于是，我們就再通過速賣通選品專家、terapeak等系列工具鎖定產(chǎn)品在目標(biāo)市場的功能、顏色、價格、外觀等屬性定位。然后，通過Alexa、statbrain、compete系列工具研究目的國家競爭品牌的歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶年齡段、客戶收入分段、客戶性別比例、客戶消費(fèi)位置、客戶受教育水平等進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。在產(chǎn)品上架后，通過直通車工具等關(guān)鍵詞工具確定主推廣關(guān)鍵詞和屬性詞，此后就是按照上面提到的推廣六部曲操作，然后就是進(jìn)入best seller rank?！?

周洪表示，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，賣家可以非常便捷的使用到目標(biāo)國家的工具，比如Google工具、yahoo工具、SNS平臺人群定位工具、眾籌平臺工具、搜索詞工具、點(diǎn)擊統(tǒng)計(jì)平臺、行為分析工具等眾多工具，從而采集到我們想要的數(shù)據(jù)。但這之中最重要的，還是人才。他指出，大量地熟悉當(dāng)?shù)厥袌鑫幕?、熟悉電商知識、熟練使用如上工具、熟練使用目標(biāo)國家外語的專業(yè)人員才是跨境電商行業(yè)的主角。（文/雨果網(wǎng) 涂開基）

附注：周總推薦的數(shù)據(jù)分析工具如下，

阿里的系列工具（關(guān)鍵詞工具、選品專家、直通車工具）和Google的系列工具（googol關(guān)鍵字規(guī)劃師、google趨勢、Google global market finder）簡單實(shí)用，是基礎(chǔ)類工具，其他工具及網(wǎng)站非常多。

可用于做深度的數(shù)據(jù)挖掘的工具：Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, 米庫, templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker,  dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot, semrush.

SNS平臺類工具：kwfinder，keywordtracker，terapeak，hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。

周洪表示，網(wǎng)絡(luò)時代的紅利就是我們足不出戶，但還是可以使用眾多工具挖掘到我們需要的大部分?jǐn)?shù)據(jù)，當(dāng)然不能是全部，所以我們現(xiàn)在還在不停開發(fā)自己的專屬工具來完善我們需要的大數(shù)據(jù)。