賣季節(jié)性產(chǎn)品營收都能上億！這家銷售人造圣誕樹的電商企業(yè)是如何做到的？

Balsam Brands是一家專門生產(chǎn)人造圣誕樹的公司，它旗下的Balsam Hill系列圣誕樹中最受歡迎的設(shè)計之一。這款圣誕樹約7英尺5英寸（約2.26米）高，裝有1000多個LED等，可拆分，盡管售價1349美元，但十分熱銷。

Balsam Brands位于加利福尼亞州的Redwood City，這家公司擁有11年的歷史，銷售的大部分是季節(jié)性產(chǎn)品。

Balsam成立于2006年，今年營收預(yù)計將達(dá)1.2億美元。根據(jù)Nielsen的調(diào)查顯示，美國有1億家庭會裝飾圣誕樹，其中有81%的家庭使用人造圣誕樹。盡管美國12億美元的人造圣誕樹市場中，有90%被大型零售商（像沃爾瑪和Home Depot）所占據(jù)，而且這些零售商的產(chǎn)品價格只有Balsam的一半，但是Balsam針對的受眾是那些想要購買高質(zhì)量圣誕樹的用戶。

創(chuàng)業(yè)靈感來源

Harman將表示創(chuàng)業(yè)想法可以追溯到1999年，當(dāng)他第一次在賓夕法尼亞Beaver拜訪親戚時，看到假圣誕樹覺得很尷尬。他說：“假圣誕樹看起來非常廉價，針葉看起來就像綠色塑料片，通過碎紙機裁切后用線連接在一起?！?

當(dāng)時Harman在麥肯錫克利夫蘭辦公室里擔(dān)任顧問。2年后，他的父親死于肺癌。作為家里唯一的孩子，Harman接管了父親的線材制造工廠。2007年Harman出售了這家公司。

Harman表示，2005年從斯坦福畢業(yè)后，他花了6個月時間調(diào)查了各種創(chuàng)業(yè)點子。他曾在和朋友喝咖啡時，開玩笑說想網(wǎng)上銷售圣誕樹。他的朋友們都笑了，但當(dāng)他上網(wǎng)搜索時，發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)網(wǎng)站提供了圣誕樹。由于這是季節(jié)性業(yè)務(wù)，他認(rèn)為可以在運營其他業(yè)務(wù)時，兼職銷售圣誕樹。

投入巨額資金進(jìn)行推廣

Harman有一個校友家里在中國經(jīng)營工廠，專門出口人造圣誕樹到美國市場。2006年6月，與該校友聯(lián)系后，他帶著一大堆照片和生產(chǎn)指南到東莞，以及從家人和朋友那里籌得的12萬美元和工作儲蓄，訂購了15800棵圣誕樹。

Harman創(chuàng)建了一個電商網(wǎng)站，花了30萬美元進(jìn)行市場營銷，信用卡都被刷爆了。他將大部分的資金投入到了PPC付費廣告中，還聘請了一名SEO顧問，這些策略促使Balsam第一季度的銷售額就達(dá)到290萬美元。

公司成立初期，Harman很難招到人，附近的高科技新創(chuàng)公司提供高薪、午休室和按摩室，相較之下Harman公司有些遜色。但該公司有一個優(yōu)勢，它鼓勵有孩子的員工早點下班接送孩子，并可以根據(jù)需求進(jìn)行遠(yuǎn)程工作。

2010年，在斯坦福大學(xué)朋友的推薦下，他開始在菲律賓招聘，起初只是為了處理電商營銷。后來他很快發(fā)現(xiàn)，雇傭菲律賓員工的成本比美國低了30%，并且這些員工在客服、平面設(shè)計、文案撰寫和運營方面都很熟練。

目前，公司人數(shù)擴大到了75人。年終購物季期間，Harman需要臨時雇傭600名客服代表。

Harman也在嘗試業(yè)務(wù)多樣：他曾經(jīng)試過出售139美元的寵物床、各種各樣的照明設(shè)備，以及塑料游泳池。他還采購了廉價的天主教制品，如塑料念珠等，售價不到1美元，但都虧損了，總虧損超過100萬美元?，F(xiàn)在，非圣誕節(jié)商品銷售額占Balsam銷售額的份額少于5%。

另外，通過在線廣告接觸圣誕節(jié)消費者變得越來越昂貴。一開始，Google AdWords PPC廣告費用是10美分。如今，像“artificial Christmas tree（人造圣誕樹）”這樣的搜索關(guān)鍵詞PPC廣告費用可高達(dá)10美元。Harman說：“有些消費者反復(fù)查看我們的網(wǎng)站，但可能之后等到5年后才買一棵樹。

與亞馬遜的“愛恨糾葛”

在亞馬遜上銷售產(chǎn)品也是一種挑戰(zhàn)。Harman說：“我把亞馬遜稱為敵人。該網(wǎng)站會將零售商售價削減15%，并要求供應(yīng)商要通過亞馬遜與消費者溝通，這阻止了Balsam提供特殊優(yōu)惠或是收集購買數(shù)據(jù)。

但Harman知道公司必須在亞馬遜上有曝光率，因為根據(jù)云營銷公司BloomReach的2016年研究顯示，有超過一半的消費者產(chǎn)品搜索從亞馬遜開始。Harman的策略是在亞馬遜上提供一些產(chǎn)品，但仍然專注于自己的網(wǎng)站，該公司有95%以上的銷售額來自自己的網(wǎng)站。

去年感恩節(jié)前的星期一，亞馬遜在Balsam公司訂單飆升，觸發(fā)了欺詐過濾器之后，關(guān)閉了它的產(chǎn)品listing。Harman表示，亞馬遜對此沒有任何回應(yīng)。在該公司產(chǎn)品出現(xiàn)在梅西感恩節(jié)大游行后，Balsam的listing再次突然重新出現(xiàn)在亞馬遜。

Harman還花費了數(shù)百萬美元做電視廣告以及植入廣告。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）