從0到TOP的速賣通大賣，提升店鋪轉(zhuǎn)化率他從不做“無用功”

有人說，轉(zhuǎn)化是站內(nèi)第一生產(chǎn)力，無論是客戶搜索、點擊類目，還是廣告和站外，每一個用戶的行為之間都會存在轉(zhuǎn)化的問題。

賣家想要流量飆升、訂單暴漲的最終夙愿都要落實到店鋪轉(zhuǎn)化率上，徒勞無功比什么都不做來的更要痛苦。李志超，一個跟速賣通一起經(jīng)歷了野蠻成長到品牌化全過程，曾用1年時間把店鋪從0打造成行業(yè)Top的速賣通賣家，他將告訴你如何快速提升速賣通店鋪的轉(zhuǎn)化率？

1、如何確定自己店鋪的潛力品，集中培育成“爆款”？

新品初期影響排名權(quán)重的最主要因素是人氣，人氣就是瀏覽量，包括加購、加收藏次數(shù)。賣家在上傳新產(chǎn)品的時候，要做個“新品人氣表格”（如圖1），記錄這些單品的人氣，發(fā)現(xiàn)人氣持續(xù)遞增的單品，就是“爆款”的潛力品。

（圖片1）

同時這個潛力品的搜索點擊率最好能夠超過行業(yè)平均（如圖2）。接下來就是給這個單品做推廣引流，實現(xiàn)從人氣遞增到銷量遞增的轉(zhuǎn)變，打造成“爆款”。

（如圖2）

2、如何提升產(chǎn)品的圖片效果？

圖片效果分為兩個維度，第一是通過主圖提升曝光點擊率；第二是通過六張圖片提升瀏覽轉(zhuǎn)化率。

主圖的優(yōu)化：

① 美工做主圖的時候，可以引入熱銷和熱搜元素，比如材質(zhì)，顏色，風(fēng)格等等；

② 時尚類目可以引入模特主圖，功能性產(chǎn)品可以引入使用場景圖等等；

③ 做一些與眾不同的圖，有創(chuàng)意的圖，引發(fā)賣家的好奇心，比如主圖上放入視頻添加播放按鈕標(biāo)志（如圖3）。

（如圖3）

副圖布局：

賣家要用六張圖片解決客戶所有問題，顯示產(chǎn)品的全部細節(jié)，不給客戶想象空間，因為有了想象空間就有了想象誤差，造成后續(xù)收到貨后的貨不對版糾紛。

6張圖片可以這么布局：突出賣點和創(chuàng)意的主圖+模特圖+場景圖+尺寸圖（細節(jié)圖）+顏色圖+（包裝+物流承諾拼接圖）

3、如何寫出高點擊率的Title關(guān)鍵詞？

①避免過多使用“泛詞”和“類目詞”：因為這2種詞都是大流量高曝光的詞，高曝光帶來的后果就是低點擊。泛詞和類目詞舉例：Phone Case。

②科學(xué)使用“核心詞”和“長尾詞”：核心詞就是這個產(chǎn)品最精準(zhǔn)，最相關(guān)的詞，比如iphone 6 case。長尾詞就是這個產(chǎn)品的精準(zhǔn)詞，或者核心詞的聯(lián)想擴展詞，比如iphone 6 case silicon。一個標(biāo)題中使用1個或者最多使用2個核心詞，其他位置用長尾詞填充，并且用跟此產(chǎn)品相關(guān)的熱搜和熱銷屬性詞來填充和完善長尾詞。

③挑選自己店鋪中類似產(chǎn)品的“點擊詞”，加入到新品標(biāo)題中。在數(shù)據(jù)縱橫-商品分析-關(guān)鍵詞分析中，找出瀏覽次數(shù)多的詞，這些詞就是點擊詞（如圖4）。

（圖片4）

4、如何設(shè)定具有競爭力的定價技巧？

常見的定價策略有兩種：

第一、根據(jù)成本+利潤，憑感覺定價。這種定價法的缺陷是價格定高了沒人買，價格定低了沒利潤。

第二、根據(jù)主要競爭對手的產(chǎn)品，比他定低0.1美金或者1美金。這種定價法的缺陷是容易陷入價格戰(zhàn)，沒有最低只有更低。

今天跟大家分享一個權(quán)重定價法： 根據(jù)該產(chǎn)品在速賣通平臺的價格權(quán)重來定價。

權(quán)重定價的公式：

產(chǎn)品權(quán)重=單個店鋪的單品銷量/平臺此單品的總銷量

產(chǎn)品價格=（權(quán)重1*價格1+權(quán)重2*價格2+....+權(quán)重20*價格20）

比如我們統(tǒng)計某個產(chǎn)品20家店鋪總銷量為2000：

1號店鋪銷量200，價格5元，那么(權(quán)重1)就是: 200/2000=0.1  

2號店鋪銷量400，價格4.8元，那么(權(quán)重2)就是: 400/2000=0.2

……

20號店鋪銷量50，價格4.6元，那么(權(quán)重20)就是: 50/2000=0.04

最終,我們的產(chǎn)品價格=0.1*5+0.2*4.8+...+0.04*4.6

5、如何通過促銷活動提升店鋪流量？

促銷活動分為平臺活動和店鋪活動；

關(guān)于平臺活動，能報名的活動都要去嘗試報名，只要通過就會給店鋪帶來一定流量。下面著重給大家推薦“無線金幣兌換”和“試用”活動：

“無線金幣兌換”活動的優(yōu)點是可以帶來超大流量，瞬間提升銷量；缺點是比較燒錢，報名的產(chǎn)品必須設(shè)置為0.01美金，等于是免費送給客戶以提升產(chǎn)品銷量。

“試用”活動是金銀牌賣家的吸粉神器，一次活動做下來能夠帶來2w以上的粉絲。試用活動在大部分類目比較容易通過，但是在大時尚類目就競爭比較激烈，通過率比較低。建議賣家在報名的時候使用全新的鏈接（新品），更有利于通過。

關(guān)于店鋪活動，除了日常的滿立減，限時折扣和優(yōu)惠券之外，建議賣家多參與“熱促活動”和“粉絲趴（store club）活動”，當(dāng)然這都是金銀牌賣家才能參與的活動。

“熱促活動”被譽為“免費的直通車”，在PC端和無線端的搜索頁面都會以區(qū)別于普通產(chǎn)品的效果出現(xiàn)。（如圖5）

（圖片5）

“粉絲趴”活動是金銀牌賣家只有粉絲數(shù)達到5w以上后，才能向小二申請開通的活動，里面有“上新帖”，“文章”和“粉絲專享價”等板塊，是賣家進行粉絲運營的利器。

6、通過哪些售后技巧可以提升轉(zhuǎn)化率？

A 向有成交記錄但是最近沒有下單的客戶，發(fā)放定向優(yōu)惠券；

B 主動對已簽收的訂單進行評價，爭取早點獲得買家5星好評；

C 對買家的評價進行回復(fù)，引導(dǎo)二次成交。甚至可以加入爆款鏈接,直接對爆款引流；

D 發(fā)貨包裹里面放入帶有新品或者爆款產(chǎn)品海報，要有產(chǎn)品圖片和二維碼，引導(dǎo)客戶掃碼進行二次購買。

（文/雨果網(wǎng) 董小玲）