少單多銷的B2小B勢(shì)頭正猛！B2C的平臺(tái)賣家居然還能這么“蹭熱點(diǎn)”？

自2015年亞馬遜上線Amazon Business業(yè)務(wù)版塊之后，勢(shì)頭強(qiáng)勁的B2B成為了跨境貿(mào)易模式下的新增長(zhǎng)點(diǎn)，僅2017年的市場(chǎng)規(guī)模就達(dá)到了829億美元，預(yù)計(jì)2021年將增長(zhǎng)逾10倍突破12000億美元。近年來(lái)，增勢(shì)喜人的B2B也從大進(jìn)大出逐漸演變?yōu)橘Q(mào)易小單的“B2小B”模式，碎片化小額批量訂單愈受國(guó)外采購(gòu)商的青睞。

面對(duì)國(guó)外采購(gòu)商對(duì)B2B不斷上漲的購(gòu)買需求，中國(guó)賣家的生存機(jī)會(huì)在哪？B2小B可否成為下一個(gè)跨境電商市場(chǎng)新的爆發(fā)點(diǎn)呢？

碎片化的B2小B，小單銷售利潤(rùn)是舍本逐末嗎？

區(qū)別于跨境電商主導(dǎo)的線上零售B2C，近些年跨境電商B2B也在不斷深耕的市場(chǎng)機(jī)遇中，逐漸闖出了自己的一片天地，尤其是跨境B2小B，以小額批量的趨勢(shì)吸引了不少國(guó)外采購(gòu)買家的目光。

以美國(guó)為例，據(jù)美國(guó)相關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：僅僅在2007年—2015年期間，美國(guó)線上電商企業(yè)數(shù)量已經(jīng)從10477家增加到15621家，銷售額從969億美元增長(zhǎng)到1505億美元，實(shí)現(xiàn)了55%的增長(zhǎng)；而與之相對(duì)的傳統(tǒng)線下零售商，其企業(yè)個(gè)數(shù)和銷售額在此期間都出現(xiàn)了不同程度的降低；越來(lái)越多的美國(guó)企業(yè)借助跨境電商平臺(tái)完成了對(duì)商品的采購(gòu)。

有業(yè)內(nèi)人士分析稱，不單單是阿里巴巴國(guó)際站、敦煌網(wǎng)、大龍網(wǎng)等主要的跨境電商B2B平臺(tái)，B2B跨境電商呈現(xiàn)出明顯的小型化、短單化、碎片化趨勢(shì)，使得中國(guó)賣家在滿足市場(chǎng)新需求變動(dòng)時(shí)逐步衍生了B2小B的貿(mào)易類型；且不少的主流跨境電商平臺(tái)也分派出了部分人力主攻B2B市場(chǎng)，在過(guò)去的2、3年時(shí)間里，亞馬遜方面也加大了對(duì)包括美國(guó)、英國(guó)、印度等全球市場(chǎng)B2B業(yè)務(wù)的關(guān)注，除了亞馬遜全球開(kāi)店的基礎(chǔ)項(xiàng)目之外，2017年9月，亞馬遜還為印度的中小型企業(yè)推出了B2B服務(wù)；由此可見(jiàn)，在B2B發(fā)展這樣的機(jī)遇與轉(zhuǎn)折點(diǎn)面前，未來(lái)這部分主流的買家采購(gòu)也會(huì)隨著B2B的成熟和跨境電商的深入發(fā)展，使得買家采購(gòu)從原先的大進(jìn)大出演變?yōu)樾钨Q(mào)易的主流貿(mào)易模式，買家采購(gòu)類型趨向小B升級(jí)；零售商群體開(kāi)始分化，海外未來(lái)將有可能有更多熟悉電子商務(wù)的小零售開(kāi)始成為貿(mào)易主體。

產(chǎn)品迭代是中國(guó)賣家升級(jí)的跳板，B2C與B2小B竟然存在微妙的聯(lián)系！

跨境電子商務(wù)購(gòu)物者數(shù)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，使得這部分初露頭角的國(guó)外網(wǎng)絡(luò)小B買家對(duì)中國(guó)賣家產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來(lái)越大，業(yè)內(nèi)人士總結(jié)道，面對(duì)B2小B的發(fā)展機(jī)遇，賣家首要解決方式應(yīng)該著重于產(chǎn)品和服務(wù)的導(dǎo)向力。

對(duì)此，薈網(wǎng)的創(chuàng)始人賀陽(yáng)也表示：“產(chǎn)品的質(zhì)量真的是一些渠道的敲門磚，比如說(shuō)我們?cè)?017年黑五的賣家追蹤過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)亞馬遜美國(guó)站真正的爆單王是一位加拿大華人，他店鋪中一款高壓鍋不僅是在亞馬遜爆單了，對(duì)應(yīng)而來(lái)的流量也引得他在美國(guó)線下的沃爾瑪、梅西百貨等實(shí)體店的銷量暴漲，且不少線上的零售買家也有意向其小批量采購(gòu)?！?

在賀陽(yáng)看來(lái)，雖說(shuō)跨境電商的B2C和B2B是兩個(gè)不同的銷售模式，但是賣家真正解決了產(chǎn)品痛點(diǎn)之后，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)際上是可以疏通B2C向B2B轉(zhuǎn)化，甚至是向B2小B蔓延的；而這些影響力還是需要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)的流量扶持，這是毋庸置疑的。

從所謂的B2小B的發(fā)展來(lái)看，賀陽(yáng)坦言現(xiàn)如今的亞馬遜、阿里巴巴等平臺(tái)都已經(jīng)是出現(xiàn)了這種趨勢(shì)，且B2小B模式也會(huì)進(jìn)一步促使新興品牌的出現(xiàn)和產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)化、迭代升級(jí)。對(duì)于一些具備私模開(kāi)發(fā)能力的賣家而言，首先賣家可以在現(xiàn)有的跨境電商平臺(tái)上借助流量和平臺(tái)的政策扶持，將產(chǎn)品打造成爆款；在訂單穩(wěn)步提升的同時(shí)，不僅B2C端口的銷量會(huì)上漲，對(duì)應(yīng)而言具備B2B基礎(chǔ)的賣家或并沒(méi)有接觸B2B模式的賣家，其實(shí)也會(huì)在巨大的市場(chǎng)需求中獲得國(guó)外小B買家的采購(gòu)需求。

“據(jù)說(shuō)現(xiàn)在有些賣家可能會(huì)選很雜的一些品牌，且總是在選品，總是在做數(shù)據(jù)分析……我認(rèn)為選品和推廣并不應(yīng)該是這個(gè)樣子去做的，正確的選品應(yīng)該是你要專注到一個(gè)好的產(chǎn)品上面，把這個(gè)產(chǎn)品做好，然后用這個(gè)產(chǎn)品再去開(kāi)發(fā)二代、三代、四代這樣的迭代產(chǎn)品；也就是說(shuō)，當(dāng)你自己的新產(chǎn)品或者新品牌的出現(xiàn)，市場(chǎng)里面其實(shí)會(huì)有很多的買家在關(guān)注你，你只有真正做好產(chǎn)品和服務(wù)，那么對(duì)應(yīng)的個(gè)渠道的采購(gòu)也會(huì)源源不斷的?！辟R陽(yáng)補(bǔ)充道。

未來(lái)實(shí)操運(yùn)營(yíng)或成標(biāo)配，賣家應(yīng)更多關(guān)注平臺(tái)外的東西

針對(duì)部分在2018年有意涉獵B2小B領(lǐng)域的賣家，賀陽(yáng)表示向產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)要競(jìng)爭(zhēng)力就顯得尤為重要，一方面小B模式下過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量是采購(gòu)商購(gòu)買意愿和后續(xù)復(fù)購(gòu)率的關(guān)鍵，采購(gòu)全程的詢盤回復(fù)以及售后服務(wù)等個(gè)方面所能提供的增值服務(wù)也是影響國(guó)外采購(gòu)商進(jìn)行業(yè)務(wù)的主要因素。此外，在結(jié)合跨境電商行業(yè)趨勢(shì)和國(guó)際市場(chǎng)變動(dòng)的基礎(chǔ)上，他也為賣家提供了以下幾點(diǎn)概要作為解析：

1、需理智、果斷的摒棄違規(guī)操作和黑科技：不論是哪個(gè)跨境電商平臺(tái)，其實(shí)黑科技和違規(guī)操作都是明文禁止的，且賣家違規(guī)懲罰的手段力度也很大；其實(shí)更多的，在平臺(tái)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，賣家可以更多的偏向于對(duì)一些新興平臺(tái)和新模式的探索，且成熟賣家尋找新興國(guó)家市場(chǎng)、有一定銷量的平臺(tái)去入駐將成為未來(lái)的趨勢(shì)；

2、憑借運(yùn)營(yíng)拉銷量差距會(huì)越來(lái)越難：在跨境電商發(fā)展初期，似乎很多的賣家都是靠運(yùn)營(yíng)撐起一片天的，好像覺(jué)得誰(shuí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)較強(qiáng)銷量也會(huì)比較大；但是，現(xiàn)如今隨著越來(lái)越多成熟賣家的出現(xiàn)，真正爆款的打造花費(fèi)的時(shí)間已經(jīng)大大縮短了，以致于依靠所謂的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)拉銷量這個(gè)空間已經(jīng)很難存貨了，因?yàn)槲磥?lái)懂運(yùn)營(yíng)的人會(huì)愈來(lái)愈多；賣家除了需要不斷深練運(yùn)營(yíng)內(nèi)功，同時(shí)也需要在前端供應(yīng)鏈的選取、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和后端的產(chǎn)品服務(wù)中加大碼力，選擇選品開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)、產(chǎn)品更新迭代快的廠商進(jìn)行合作。

3、財(cái)務(wù)規(guī)劃下的資本“肉搏”愈加明顯：賣家想要做大做強(qiáng)，大體量的基礎(chǔ)都是需要庫(kù)存?zhèn)湄?、?qiáng)大的資金流和高成本的推廣支出才可以完成的；從量的角度而言，未來(lái)賣家需要真正關(guān)注平臺(tái)之外的東西，那么這個(gè)階段內(nèi)，賣家真正要拼的已經(jīng)不是運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品了，真正考驗(yàn)賣家的就是企業(yè)的資本實(shí)力了。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）