?亞馬遜Listing產(chǎn)品文案要怎么寫才能讓人有購買的欲望（上）？

關(guān)于如何寫亞馬遜Listing文案的文章絕對(duì)不會(huì)少，可是為什么產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)好處都羅列出來，消費(fèi)者還是不買賬？為什么你的精選制作的圖片無法勾起人們的消費(fèi)欲望，在無數(shù)亞馬遜賣家中，產(chǎn)品文案要怎么寫，才能讓消費(fèi)者買單呢？

為什么Listing描述頁面很重要？

商品頁面的圖片、文字描述、版面位置安排，其實(shí)都與轉(zhuǎn)化率息息相關(guān)。

如果說你的產(chǎn)品是生活中常見的東西，且消費(fèi)者對(duì)于這些產(chǎn)品并不陌生，并不需要知道它如何使用或有沒有特殊功能，也許消費(fèi)者對(duì)于你網(wǎng)站設(shè)計(jì)就不會(huì)那么技巧，更加關(guān)心價(jià)格、優(yōu)惠、質(zhì)量、美觀性、材質(zhì)等等問題，額外的資訊對(duì)于他們并不太重要。

然而，如果你的產(chǎn)品是設(shè)計(jì)商品、專門品類商品、科技小玩意，產(chǎn)品背后的故事，與其他產(chǎn)品的不同的獨(dú)特之處，為什么消費(fèi)者會(huì)需要你的產(chǎn)品，有多少人使用過，人們對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何，對(duì)于消費(fèi)者來講都是達(dá)成轉(zhuǎn)化的原因。

開始設(shè)計(jì)Listing之前，請(qǐng)先了解你的市場(chǎng)

這一步其實(shí)在選品的時(shí)候應(yīng)該就已經(jīng)想過，5W1H

·Who:產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體是誰？基本的人口資料統(tǒng)計(jì)、可能的人格特質(zhì)，興趣……

·What:產(chǎn)品是什么，大小、功能、屬性、特征，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，還是唯一的

·Where：產(chǎn)品使用場(chǎng)合，有何獨(dú)特、有趣的使用方法或用途

·When:產(chǎn)品的使用時(shí)機(jī)，戶外旅行、季節(jié)購物、一般生活所需……

·Why:為什么要買你的產(chǎn)品？為什么要用你的產(chǎn)品？你的產(chǎn)品如何使它們的生活更美好？你為消費(fèi)者解決了哪些問題？產(chǎn)品有什么特別或是有趣的地方？……

·How:你的產(chǎn)品如何使用？

或許以上的問題得到的答案很普通、很簡(jiǎn)單，但若要賣一個(gè)商品、經(jīng)營(yíng)一家店鋪，并且希望它能夠?yàn)槟銕礓N量，這些都是你要應(yīng)該在開店之前要思考的事，絕對(duì)不要天馬行空地想說：“反正市場(chǎng)那么大，肯定會(huì)有人買我的東西！”

好吧，市場(chǎng)很大，可是競(jìng)爭(zhēng)也很大，如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好上架，那么至少需要在開賣之前想清楚上訴的幾個(gè)問題。

最重要的是：人們?yōu)槭裁葱枰愕漠a(chǎn)品？有哪些人會(huì)需要你的產(chǎn)品？

當(dāng)然，我們都會(huì)希望產(chǎn)品描述可以帶來消費(fèi)，但是要怎么賣你的產(chǎn)品——

在描述的內(nèi)容中，得影射主要目標(biāo)客群的想法以及他們的渴望，清楚的了解他們會(huì)對(duì)什么樣的商品（內(nèi)容）感興趣，在什么時(shí)機(jī)，會(huì)如何在網(wǎng)絡(luò)上從事購物行為，并且給予相應(yīng)的策略。

如果沒有做過這些，你的產(chǎn)品仍然擁有不錯(cuò)的銷量或者一兩個(gè)訂單，那只能說你的選的產(chǎn)品太強(qiáng)大太給力，或者說你的運(yùn)氣相當(dāng)不錯(cuò)。

所以，你需要在消費(fèi)者的核心渴望和你的商品之間建立鏈接，而要連接，需要先理清楚以下這3件事情：

1、收集消費(fèi)者的渴望，建立你的市場(chǎng)

當(dāng)有足夠多的人都希望某一件事，都想要某一件產(chǎn)品，那么你就有機(jī)會(huì)去做那個(gè)市場(chǎng)，而在撰寫產(chǎn)品描述之前，你必須找到人們真心“想要”或是“渴望”的那件事，以利你去撰寫產(chǎn)品的描述。

以減肥市場(chǎng)為例，如果你分析過它的市場(chǎng)，大概會(huì)發(fā)現(xiàn)減肥的人基本上有兩個(gè)核心的渴望：

·希望自己變得更有魅力

·希望可以比較健康，活得久一些

如果你的產(chǎn)品是減肥用具或食品的話，那么你就需要在產(chǎn)品描述里，寫出讓想要減肥的人可以感受得到，你的產(chǎn)品可以滿足兩件重要的事情。

像是GNC(一種蛋白質(zhì)奶昔商品)在產(chǎn)品描述中提到，它可以「維持你減重的目標(biāo)」(maintain your weight loss goals)、「幫助維持正常、更健康的卡路里水準(zhǔn)」(help support normal, healthy cholesterol levels)、「健康的新陳代謝」(healthy metabolism)，而正對(duì)減肥苦惱的消費(fèi)者很有可能會(huì)被這些說詞打動(dòng)。

另一個(gè)例子是Original Moxie，一個(gè)美妝品牌專門賣跟護(hù)發(fā)相關(guān)的商品。

它的描述說，使用天然的材料(natural ingredients)，能讓頭發(fā)變得柔順(smooth)有光澤(glossy)，反映到乾燥發(fā)質(zhì)的使用者會(huì)期望擁有健康、光滑又柔軟的發(fā)質(zhì);另外，成份里還添加了維他命和Omega脂肪酸，再次為產(chǎn)品的功效加分。

每個(gè)市場(chǎng)都想要滿足不同的需求、渴望和目標(biāo)，作為一個(gè)營(yíng)銷業(yè)者，你的首要任務(wù)就是找到這些元素，然后把它們放到產(chǎn)品描述里。

然而，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也考慮到這一點(diǎn)，所以你還需要寫出不一樣以及比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的內(nèi)容。

同時(shí)，在了解到消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的渴望之后，你還需要了解商品在市場(chǎng)上的兩件事：

·人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知

·市場(chǎng)的成熟度

也是在了解如何將消費(fèi)者的核心渴望跟你的商品產(chǎn)生鏈接要理清的第二件和第三件事情。

2、人們對(duì)于商品的認(rèn)知

為了了解人們對(duì)商品的認(rèn)知，你必須思考一個(gè)很簡(jiǎn)單，但卻嘗嘗被忽略的問題：你的使用者對(duì)于，你的商品能夠滿足他們多少需求和期待，有多少的了解？

針對(duì)不同類型的消費(fèi)者，你需要用到不同的說詞來打動(dòng)他們，比方說，你現(xiàn)在想要賣一雙球鞋，但它是一個(gè)全新的品牌，那你要怎么說服潛在的消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品，而不是Nike, adidas, Mizuno, Under Armour…這些大品牌?

一個(gè)很小的足球品牌Patrick除了產(chǎn)品資訊以外，還加上了20個(gè)因素，搭配圖片，告訴使用者為什么要選擇他們家的商品，甚至祭出了國際組球總會(huì)FIFA做擔(dān)保。

而人們對(duì)商品的認(rèn)知又可以分成3個(gè)不同的階段：

·非常了解

這個(gè)階段消費(fèi)者有非常明確的購買目標(biāo)，以及指導(dǎo)要買的商品是什么、有什么用途，所以你需要更多的描述去推銷你的產(chǎn)品，此時(shí)人們比較在意的會(huì)是產(chǎn)品的價(jià)格，以及有沒有其他優(yōu)惠等事情。

·知道，但還不想買

這個(gè)階段的用戶對(duì)于你的產(chǎn)品有基礎(chǔ)概念的認(rèn)識(shí)，但對(duì)于產(chǎn)品本身以及其他產(chǎn)品有什么差別并不太了解，或是還不夠說服他購買你的產(chǎn)品。

這是目前市面上最大的問題，網(wǎng)絡(luò)上豐富的選擇讓用戶很多時(shí)候都不知道如何進(jìn)行選擇，而對(duì)于商家來講，便猶如等著皇帝寵幸的妃子，這邊提供兩個(gè)小方法讓皇帝更容易寵信你。

（1）圖片

讓讀者可以看到、感覺到你的產(chǎn)品，讓用戶先滿足視覺需求，甚至喚起他們的想象力，讓他們感覺到自己已經(jīng)擁有商品，那么就能增加購物的欲望。

（2）保障

提供更多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品評(píng)論、代言人保證、國家認(rèn)證等等，讓你的產(chǎn)品更有說服力。

記住，這個(gè)這段人們只是觀望而已，還沒有決定要下手，因此，你要強(qiáng)調(diào)的會(huì)是：解釋你的商品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在那里，以及要如何喚醒買家的購買欲望，使用圖片、故事，還是影片？

·新產(chǎn)品

每個(gè)人都會(huì)有不同的渴望和需求，但是你不知道你所提供的上是否能夠滿足這個(gè)市場(chǎng)，所以你可以通過3個(gè)步驟循序漸進(jìn)地介紹你的新產(chǎn)品：

（1）說出人們的渴望和解決方法：因?yàn)槟愕南M(fèi)者不知道你的商品能如何滿足他們的需求，所以在這個(gè)階段描述你的商品內(nèi)容是沒有用的。首先，你應(yīng)該要開始去描述問題本身，也就是他們可能遇到什么樣的問題？

(2) 證明你提供解決的辦法可以被實(shí)現(xiàn)：告訴潛在的消費(fèi)者，你能如何解決他們的問題，向他們展示這樣的想法如何能夠被實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你能夠提供更多的細(xì)節(jié)，你的潛在消費(fèi)者將會(huì)更容易相信你所說的每一句話、你賣的商品。

(3) 證明你的產(chǎn)品就包含了這樣的解決方法：你的減肥食品是不是加了別人沒有的配方?如果是的話，那就大聲說出來。

當(dāng)?shù)搅诉@個(gè)階段以后，就可以再進(jìn)到下一個(gè)階段了

3、市場(chǎng)的成熟度

市場(chǎng)的成熟度代表在你的產(chǎn)品推出之前，市面上有多少相似的商品。換句話說，當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，你的市場(chǎng)就越成熟。

如果你正面臨這樣的市場(chǎng)狀況，也是目前大部分的商品所面臨到的問題，那么要增加商品的可信度就有一點(diǎn)挑戰(zhàn)了！

在市場(chǎng)的成熟度也可以再分為3個(gè)階段：

#1 原生的市場(chǎng)(Virgin Market)

在這個(gè)階段，你在市場(chǎng)上看不到相似的商品。這表示，你沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也因?yàn)檫@樣，這和消費(fèi)者認(rèn)知程度的第三個(gè)階段是一樣的。

#2 中度成熟的市場(chǎng)(Moderately Sophisticated Market)

中度成熟的市場(chǎng)表示市場(chǎng)上可能有一些相似的商品，而人們也對(duì)那些商品有所認(rèn)識(shí)。在這個(gè)狀態(tài)下，你應(yīng)該看一下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做些什么事，他們采用什么樣的手法，他們?nèi)绾蚊枋鏊纳唐?，從哪個(gè)角度撰寫，做怎么樣的行銷方式。然后，復(fù)制你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，并且做得比它更好!

#3 非常成熟的市場(chǎng)(Sophisticated Market)

非常成熟的市場(chǎng)的意思是，在市場(chǎng)上有非常多類似的商品，而使用者很難去發(fā)現(xiàn)新的商品。不過這個(gè)市場(chǎng)是永遠(yuǎn)都有受眾的，市場(chǎng)也會(huì)自己汰舊換新，適者生存。

以減肥的市場(chǎng)為例，在減肥的人如果嘗試了許多方法或是自己沒有持之以恒的毅力，他肯定還是會(huì)再買下一個(gè)、下下一個(gè)減肥商品。

若你將要進(jìn)入的市場(chǎng)十分成熟，你要做的就是跟上趨勢(shì)并且想辦法成為趨勢(shì)中的龍頭!

將上面這些事情釐清之后，就真的要進(jìn)入到撰寫產(chǎn)品頁面的部分了!

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