海外賣家親測有效的5個(gè)YouTube營銷技巧，2019年引流爆單少不了

目前，YouTube已經(jīng)成為僅次于谷歌的全球第二大流量網(wǎng)站，成為品牌出口推廣不可錯(cuò)過的站外引流渠道之一。而視頻營銷對在線零售的影響也不可忽略，據(jù)統(tǒng)計(jì)，積極的視頻廣告體驗(yàn)可以增加139%的品牌曝光度，同時(shí)使購買意愿增加97%，且這一效果對25-44歲年齡段消費(fèi)者的影響尤為明顯。

專業(yè)人士指出，YouTube的廣告活動應(yīng)該針對客戶在不同購買狀態(tài)的不同需求，而不是隨意地制作視頻。營銷公司麥肯錫指出，YouTube客戶購買可以分為五個(gè)階段：建立品牌印象、熟悉品牌、購物參考選項(xiàng)、購物決策、建立品牌忠誠度。一旦賣家創(chuàng)建了某個(gè)成功的廣告，了解目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，就可以以此為參照創(chuàng)建更多具有戰(zhàn)略性和效益的YouTube廣告活動。

那么出口電商賣家們該如何充分借助YouTube上的流量紅利，為品牌及產(chǎn)品引流造勢，提升銷量呢？本文總結(jié)了海外賣家根據(jù)上述五個(gè)階段制定的營銷效果較好的五個(gè)技巧和相關(guān)實(shí)操案例，賣家們可以根據(jù)自己的情況參考使用。

一、建立品牌印象：賦予目標(biāo)受眾娛樂體驗(yàn)和參與感

在營銷的第一個(gè)階段，目標(biāo)客戶對賣家和產(chǎn)品并不熟悉，因此賣家在這一階段的目標(biāo)就是通過創(chuàng)造娛樂體驗(yàn)、用戶教學(xué)、網(wǎng)紅推薦，提高視頻的曝光度和品牌的影響力。以下是三種視頻類型案例。

1、教學(xué)型視頻

“How-to”教學(xué)型視頻是常見的視頻營銷形式之一，賣家可以這類型的視頻中演示目標(biāo)受眾可能感興趣的操作和話題，并利用分步驟說明帶入產(chǎn)品。

下圖是來自家居品牌The Home Depot的教學(xué)視頻，他們在YouTube上投放了1400個(gè)DIY教學(xué)視頻，收到粉絲們的狂熱追捧。該視頻即實(shí)用又有趣，雖然沒有直接導(dǎo)向The Home Depot的產(chǎn)品銷售，但卻在對家居裝修感興趣的目標(biāo)人群中創(chuàng)造了品牌知名度。

如果賣家正處于初步嘗試的階段，那么教學(xué)類視頻就是很好的選擇。因?yàn)橘u家所擁有的產(chǎn)品知識對很多消費(fèi)者而言是專家級別的建議。而這也是創(chuàng)建和品牌相呼應(yīng)內(nèi)容的簡單方法之一。

賣家應(yīng)注意視頻時(shí)長問題。例如The Home Depot的大部分視頻都是1-3分鐘，但如果主題需要，可以適當(dāng)?shù)难娱L時(shí)間。教學(xué)類視頻通常較長，平均長度約為7分鐘。

2、娛樂類視頻

娛樂類視頻大都需要團(tuán)隊(duì)的配合，但這類視頻往往可以引起廣泛的傳播。幽默、有趣或壯觀驚嘆的視頻都可以很好的吸引用戶。例如極客盒子Loot Crate就模仿SPCA動物救援廣告，請求觀眾在恐龍攻擊攝制組時(shí)拯救它們。

3、網(wǎng)紅推薦類視頻

讓潛在的目標(biāo)新用戶了解品牌的最簡單方法之一就是贊助網(wǎng)紅視頻。Loot Crate贊助了YouTube網(wǎng)紅并拍攝其包裹拆箱視頻。而這些網(wǎng)紅的粉絲們正是Loot Crate產(chǎn)的目標(biāo)受眾。

這類視頻比直接廣告擁有更普遍的受眾和更好的效果，因?yàn)樗怯蒠ouTube上的紅人們進(jìn)行推薦的。如果想知道更多可以免費(fèi)觀看往期直播《引爆流量的YouTube網(wǎng)紅營銷怎么做？》。

二、熟悉品牌：展示品牌魅力

當(dāng)客戶對品牌產(chǎn)生了一定的了解之后，賣家需要展現(xiàn)品牌的魅力和人性化，以建立起對品牌和產(chǎn)品的信任度。

1、個(gè)人故事

展示品牌魅力的一個(gè)好方法就是拍攝品牌背后的個(gè)人故事，通過展示賣家的心路歷程或是創(chuàng)故事，客戶會對產(chǎn)品和品牌更加有共鳴和信任。例如Daisy Jing用自己的治愈痘痘艱辛歷程的視頻在YouTube上和粉絲展示，而其銷售的相關(guān)產(chǎn)品也更加受到歡迎。不過賣家故事類的視頻并不需要病毒式地被傳播，只需要在特定的受眾范圍內(nèi)引起人們的關(guān)注。

2、歡迎視頻

歡迎視頻能夠拉近品牌和客戶之間的距離，更好地展示品牌的亮點(diǎn)。以Luxy Hair為例，其以脫毛產(chǎn)品為主題為潛在客戶們打造了一些歡迎視頻，簡單介紹了相關(guān)操作方式和產(chǎn)品效果。這一歡迎視頻簡單而有效，一些新客戶可能會在看完視頻后進(jìn)一步了解該產(chǎn)品然后選擇購買。

三、購物參考選項(xiàng)：展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢

一旦潛在目標(biāo)受眾熟悉產(chǎn)品和品牌后，視頻營銷的戰(zhàn)略就要從娛樂方針轉(zhuǎn)向引導(dǎo)方針，賣家需要向客戶展示產(chǎn)品的詳細(xì)信息并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對客戶需求的滿足。

1、產(chǎn)品視頻

在這一階段，產(chǎn)品視頻是最基本的視頻形式，賣家要著重展示產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)。

索尼相機(jī)A6500的宣傳視頻就是一個(gè)很好的例子，其在視頻中提及相機(jī)眾多功能以及這款相機(jī)可以如何改善用戶的攝影體驗(yàn)。如果賣家不確定這些視頻的內(nèi)容，可以登錄亞馬遜網(wǎng)站上查找類似產(chǎn)品的評論，解決一些常見的客戶投訴和功能需求可能會為視頻的內(nèi)容加分。

此外，賣家還可以關(guān)注產(chǎn)品在同類商品中脫穎而出的功能或亮點(diǎn)。并盡可能清晰地展示。不過賣家可以在視頻時(shí)間上多加把控。相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，30秒以內(nèi)的視頻觀看率超過80%，并且觀看率隨著時(shí)長增加而下降。因此賣家可以適當(dāng)?shù)貙⒁曨l時(shí)長控制在3-4分鐘。

2、產(chǎn)品測評

產(chǎn)品測評視頻類似于產(chǎn)品視頻，但通常情況下不那么正式和精致，并且更有種“接地氣”的感覺。如果賣家自己進(jìn)貨并銷售，那么這類視頻就非常適合。例如Cobra 29 LX CB就在Right Channel Radios發(fā)布了收音機(jī)測評視頻，該頻道是涵蓋了多款收音機(jī)測評的視頻頻道。

但有一種意外風(fēng)險(xiǎn)是這些專業(yè)測評視頻在分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)同時(shí)也指出了產(chǎn)品的不足。因此賣家需要對該類視頻的投放時(shí)機(jī)做好把控，最好將視頻引向已經(jīng)對產(chǎn)品有興趣的客戶。

3、再營銷視頻

在用戶訪問賣家的網(wǎng)站后，賣家可以向他們展示與其感興趣的產(chǎn)品相關(guān)的YouTube廣告。Masterclass是一個(gè)再營銷廣告做的不錯(cuò)的品牌，他們會展示和用戶歷史觀看產(chǎn)品相關(guān)的廣告，以及其他類似主題的視頻。

四、購買階段：跟進(jìn)購物

當(dāng)賣家意識到潛在目標(biāo)客戶已經(jīng)對購買表現(xiàn)出一定興趣時(shí)，下一階段的視頻的目的就是提升轉(zhuǎn)化。該類型視頻需要專注在產(chǎn)品、銷售以及廢棄購物車商品的提醒上。兩大內(nèi)容都可以使用再營銷廣告或在后續(xù)的電郵中附上YouTube視頻鏈接。

1、專注產(chǎn)品和向上促銷

一旦賣家知道客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好購買，就有兩個(gè)目標(biāo)：保證客戶無縫完成購買過程及擴(kuò)大訂單金額。

賣家可以通過向上促銷和交叉銷售來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。交叉銷售的作用是補(bǔ)充需求產(chǎn)品，例如充電線可以配合手機(jī)外殼。而向上銷售則是一種更加深入的銷售，即提高需求，如考慮將防水耐熱手機(jī)殼和手機(jī)一起進(jìn)行推薦。

這類產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式包括：白色背景、工作室和生活場景。

白色背景是最為經(jīng)典的視頻呈現(xiàn)，而白色背景上的產(chǎn)品也可以給用戶最為直觀的感受。

工作室背景拍攝可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)度。這一優(yōu)點(diǎn)是更容易定制視頻，但不足是受到“階段”展示的限制。

最后，生活場景展示是最貼近用戶也最有感染力的視頻。這向客戶展示了產(chǎn)品使用的方式，并建立起用戶和產(chǎn)品之間的感情鏈接。

2、產(chǎn)品購物車提示

賣家可以通過帶有再營銷YouTube視頻廣告的郵件來拯救客戶購物車?yán)锬切U棄商品。這類型的視頻不需要過于復(fù)雜或冗長，只需要簡單的提醒就可以很大程度促進(jìn)這些產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

Nine Line Apparel Stout連帽衫視頻就是一個(gè)很好的例子，其簡短幽默，但卻起到了提醒用戶購買該產(chǎn)品的作用。

五、忠誠度階段：建立信任度和長期購物關(guān)系

客戶購買對賣家而言是成功的一半但不意味著全部，接下來賣家還需要建立起客戶對品牌的忠誠度，提升其終身價(jià)值，甚至成為品牌的“宣傳點(diǎn)”。

1、升級折扣&二次購買優(yōu)惠

有時(shí)客戶可能不會在沒有折扣的情況下再次購買，但卻會在優(yōu)惠的吸引下開始定期購物。所以賣家可以考慮提供一個(gè)基本的常規(guī)折扣，例如5%-10%的會員優(yōu)惠，或者為歷史客戶免費(fèi)送貨，以鼓勵二次購買。

這些視頻不需要昂貴的制作成本，相反，賣家只需要借助一些如Promo等簡單的工具來創(chuàng)建即可。例如在幾張產(chǎn)品照片上添加文字就可以創(chuàng)建一個(gè)簡單但具吸引力的宣傳視頻，激發(fā)客戶的興趣。

2、展示推薦

建立客戶忠誠度的有效方法之一是展示推薦。美發(fā)品牌NaturallyCurly通過他們的視頻巧妙地做到了這一點(diǎn)，向客戶展示了產(chǎn)品如何幫助他們打理卷發(fā)。

同樣，這類視頻也不需要昂貴的成本，只需要簡單的背景。使用基礎(chǔ)的攝影器材、簡單的DIY照明工具甚至就可以滿足你的拍攝需要。

3、實(shí)施證明已有有效的YouTube策略

如果賣家希望YouTube營銷能夠在客戶忠誠度上發(fā)揮效果，那么勢必要參考一些成功的視頻經(jīng)驗(yàn)或是策略。方法之一是了解目標(biāo)及客戶的定位，然后通過視頻轉(zhuǎn)化升級。

無論是主打感情牌還是產(chǎn)品牌，這一階段的視頻都務(wù)必要注重客戶的參與感，贏得客戶認(rèn)同。因此可看性、趣味和視頻價(jià)值就至關(guān)重要。此外，一些視頻細(xì)節(jié)也不要遺漏。

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）