出口電商賣家如何選對(duì)工廠，才能從供應(yīng)鏈端“省”出利潤(rùn)？

“采購(gòu)是否需要供應(yīng)商比價(jià)？”

“供應(yīng)商是不是越大越好？”

“為何貨物遲遲未能發(fā)出？”

“低價(jià)產(chǎn)品要不要？”

……

臨近9月，出口電商賣家開始為了Q4旺季籌謀選品備貨的工作，同時(shí)面臨的疑問也越來越多。

供應(yīng)商比價(jià)必備四要素

毋庸置疑，賣家在采購(gòu)過程中必定會(huì)貨比三家，但供應(yīng)鏈比價(jià)需要遵循什么樣的順序，雨課供應(yīng)鏈講師吳艷萍透露如下四點(diǎn)：

首先，侵權(quán)。產(chǎn)品品質(zhì)始終是跨境電商的核心價(jià)值，而產(chǎn)品一旦觸碰侵權(quán)雷區(qū)，即便賣家在開源節(jié)流方面做的再細(xì)致周全，也難擋侵權(quán)風(fēng)暴帶來的沉重打擊。因此，賣家在采購(gòu)產(chǎn)品過程中，最重要即是詢問產(chǎn)品是否會(huì)涉及到侵權(quán)問題。比如，工廠是否可以提供產(chǎn)品沒有侵權(quán)的相關(guān)資料證明？是否有解決侵權(quán)糾紛的能力？是否能提供版權(quán)、專利的咨詢服務(wù)等。

其次，品控。可以從交期、質(zhì)量、環(huán)保等角度考慮。目前，美國(guó)和歐洲是相對(duì)高度理性化和高度商業(yè)化的市場(chǎng)。換句話說，在該地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)物都趨于理性化，中國(guó)賣家出口貨物倘若在品質(zhì)上把關(guān)不嚴(yán)，往往難以在歐美、日韓等海外市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

再者，服務(wù)。所謂服務(wù)，主要包括售前咨詢、售后問題、物流等環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈服務(wù)做到細(xì)致全面，一定程度上也能幫助跨境企業(yè)解決大部分的產(chǎn)品培訓(xùn)難題。

最后，價(jià)格。價(jià)格需要考慮到三個(gè)維度，包括溢價(jià)能力、控價(jià)能力、產(chǎn)品價(jià)格。

四種不同時(shí)期的供應(yīng)鏈工廠狀態(tài)

據(jù)吳艷萍介紹，供應(yīng)鏈大致可以分為四種狀態(tài)：

1、剛剛初創(chuàng)的“作坊”：通常，初創(chuàng)期的“作坊”工作人員為數(shù)不多，向其拿貨有利地方在于產(chǎn)品可能較有特色，價(jià)格相對(duì)較低，但弊端就體現(xiàn)在供應(yīng)鏈存在不穩(wěn)定性，且產(chǎn)品可能面臨侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)或是價(jià)盤紊亂等情況發(fā)生。

（價(jià)盤紊亂案例）

2、發(fā)展期的供應(yīng)鏈：該時(shí)期的供應(yīng)鏈好處在于服務(wù)、品質(zhì)開始穩(wěn)步上升，能夠持續(xù)的開發(fā)新產(chǎn)品，但同時(shí)也可能會(huì)因?yàn)樯形葱纬缮a(chǎn)規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)品價(jià)格高于預(yù)期。

3、發(fā)展較為成熟的供應(yīng)鏈：成熟期的供應(yīng)鏈由于邊際成本降低，規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，但由于不是KA，存在被邊緣化隱患。

4、知名品牌型供應(yīng)鏈：該時(shí)期的供應(yīng)鏈產(chǎn)品具有一定知名度及市場(chǎng)美譽(yù)度，管理規(guī)范，但由于是品牌，控價(jià)限價(jià)嚴(yán)格，利潤(rùn)微薄。與此同時(shí)，對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)也會(huì)有較嚴(yán)格的審核，一旦審核未通過將無法獲得分銷資格。

供應(yīng)鏈體系客戶分層四個(gè)維度

據(jù)了解，供應(yīng)鏈體系客戶分層主要分為四個(gè)維度：

1、流失客戶。其主要體現(xiàn)在客戶逐月遞減，連續(xù)60天無采購(gòu)記錄，銷量大但SKU采購(gòu)?fù)蝗怀尸F(xiàn)斷崖式下跌現(xiàn)象。

2、關(guān)注客戶。尤其關(guān)注新客戶，只采購(gòu)某幾個(gè)特定SKU，新增量平臺(tái)等。

3、潛力客戶。潛力客戶體現(xiàn)在效能逐月遞增，擴(kuò)大SKU采購(gòu)范圍，同時(shí)具有較好的銷售推廣模式。

4、KA客戶。何為KA客戶？即達(dá)到年度采購(gòu)額，愿意與供應(yīng)鏈深度綁定，共同發(fā)展的客戶。

產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成要素——前道及后道成本

產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成要素分為前道成本以及后道成本。

一方面，前道成本。大多數(shù)國(guó)內(nèi)B端買家常常會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的銷售價(jià)僅僅是由材料本身構(gòu)成的。其實(shí)產(chǎn)品銷售價(jià)是由市場(chǎng)、立項(xiàng)、知產(chǎn)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、銷售等，集齊多方因素綜合考量。

另一方面，后道成本。后道成本包括控價(jià)、維權(quán)、推廣、庫(kù)存、流轉(zhuǎn)、服務(wù)等。目前，大部分跨境B端買家過于關(guān)注供應(yīng)鏈的前道成本，往往容易忽略了后道成本。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）