品牌大賣談海外推廣三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：本土化、品牌備案、營(yíng)銷渠道

近日，F(xiàn)acebook聯(lián)手國(guó)際知名咨詢公司畢馬威發(fā)布2019中國(guó)出海品牌報(bào)告，其中不乏一些跨境電商企業(yè)。然而不少賣家向雨果網(wǎng)反映，曾在品牌出海路上砸過大筆的錢，卻沒有什么成效，致使他們只能望而卻步。但有一位品牌大賣卻用他的親身經(jīng)驗(yàn)證實(shí)了跨境電商品牌出海并不難，只要掌握三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：本土化、知識(shí)產(chǎn)權(quán)備案、營(yíng)銷推廣。

本土化是跨境電商品牌出海致勝的關(guān)鍵

中國(guó)跨境電商賣家往往只是為了賣貨而賣貨，很少考慮到什么產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，品牌如何才能長(zhǎng)久生存發(fā)展。說到底，品牌出海一定要能為客戶提供本土化服務(wù)。

1、本土化渠道：

“現(xiàn)在的中國(guó)電商賣家缺乏本土化渠道拓展能力?！鄙钲谶~時(shí)空科技有限公司負(fù)責(zé)人王瑞以美國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)行業(yè)為例，如果將美國(guó)幾家垂直網(wǎng)站的戶外類目銷量加起來應(yīng)該是亞馬遜的五倍多。換句話說，賣家不該把品牌出海渠道緊鎖在亞馬遜等幾個(gè)跨境電商平臺(tái)，目標(biāo)國(guó)的一些本土垂直電商網(wǎng)站或許會(huì)是打入本地市場(chǎng)更佳的選擇。實(shí)際上，實(shí)現(xiàn)品牌出海的賣家都在做本土化渠道。

2、本土化品牌名：

本土化的品牌名對(duì)于品牌出海而言也很重要?！氨热缥覀冏雒绹?guó)市場(chǎng)，我們花了一個(gè)多月才找到現(xiàn)在這個(gè)PHOCOENA品牌名，它象征著海豚的意思，不僅美國(guó)人喜歡，且好發(fā)音?！?

王瑞建議賣家，品牌出海的所有事項(xiàng)一定要依據(jù)當(dāng)?shù)氐奈幕?、設(shè)計(jì)、受眾喜好等出發(fā)。大多數(shù)中國(guó)品牌常會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，把拼起來好看的名字作為品牌名，但對(duì)目標(biāo)國(guó)消費(fèi)者來說，當(dāng)他們不懂發(fā)音時(shí)，這種商標(biāo)是很難被接受的。

3、本地化運(yùn)營(yíng)：

事實(shí)上，目前一些跨境大賣的本土化做得不錯(cuò)，比如Anker。部分跨境大賣甚至在目標(biāo)國(guó)成立本地團(tuán)隊(duì)，從事客服、市場(chǎng)調(diào)研、售后服務(wù)等，這些是品牌出海需要的要素。當(dāng)然，賣家也可以在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)一些客服、設(shè)計(jì)師等，通過電話和他們溝通，讓他們做一些當(dāng)?shù)鼗钠放七\(yùn)營(yíng)工作。

4、本土化設(shè)計(jì)：

曾經(jīng)有一個(gè)做排插產(chǎn)品的朋友向王瑞傾訴：“我們公司的創(chuàng)新能力也很強(qiáng)，每年投幾百萬做20多個(gè)模具，并且我們公司的產(chǎn)品在中國(guó)銷量一直很好，但到了美國(guó)怎么也賣不出去?！蓖跞饚推浞治鲈?，歸根結(jié)底還是中國(guó)文化和美國(guó)文化的差異導(dǎo)致的——中國(guó)的排插色彩比較多，而美國(guó)人比較多喜歡黑色的；此外，美國(guó)人喜歡大的東西，意味著如果他們的手越大，排插也會(huì)喜歡更大尺寸的。所以一定要基于本地文化和市場(chǎng)需求做設(shè)計(jì)，否則沒人愿意買單。

每款設(shè)計(jì)都應(yīng)在海外做知識(shí)產(chǎn)權(quán)備案

對(duì)于品牌出海的賣家來說，品牌備案是另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

王瑞介紹道，為避免侵權(quán)問題的出現(xiàn)，他們的每一款產(chǎn)品設(shè)計(jì)在美國(guó)都有備案。“實(shí)際上，在美國(guó)，任何設(shè)計(jì)都有備案，這樣做不僅可以知道自己的產(chǎn)品是否與大牌有沖突，還能讓人一眼就知曉這款產(chǎn)品是與當(dāng)季流行風(fēng)格相匹配的?！?

但中國(guó)賣家在國(guó)外進(jìn)行品牌備案時(shí)，可能也會(huì)遇到各種各樣的坑。王瑞舉例道，比如美國(guó)魔術(shù)頭巾品牌SA會(huì)提前把行業(yè)通用的關(guān)鍵詞都先注冊(cè)成為自己的商標(biāo)，例如“面具”這個(gè)詞，SA從成立起，就把它注冊(cè)成為商標(biāo)專利，以至于其他使用這個(gè)詞的人都算侵權(quán)。對(duì)此，他曾和幾家品牌商聯(lián)合上訴，去推翻這種“無效”的商標(biāo)專利。慶幸的是，根據(jù)美國(guó)的規(guī)定，有三家以上的品牌申訴專利無效的話，那么這個(gè)專利一般會(huì)被判無效，但這個(gè)周期需要一兩年的時(shí)間。

值得一提的是，美國(guó)有相關(guān)的備案網(wǎng)站，只要賣家是首發(fā)的產(chǎn)品，且在備案網(wǎng)站有圖片，就不用擔(dān)心侵權(quán)問題的，備案網(wǎng)站會(huì)通過人工智能自動(dòng)抓取和識(shí)別圖片，只要在賣家發(fā)此圖片之前，沒有相似的圖片，如果你的品牌被侵權(quán)了，備案網(wǎng)站會(huì)對(duì)他們進(jìn)行警告，再打官司，官司成功后，賠償費(fèi)會(huì)給賣家一半。”

品牌營(yíng)銷至關(guān)重要

酒香也怕巷子深，中國(guó)企業(yè)品牌出海，推廣營(yíng)銷至關(guān)重要。

在王瑞看來，如果是魔術(shù)頭巾行業(yè)，按美國(guó)市場(chǎng)估算，能擁有500萬以上的消費(fèi)者，才能算一個(gè)小品牌的雛形。而這500萬以上的受眾的每一種喜好，都要去滿足的話，這需要3-5年的沉淀。所以品牌的推廣，一定要借助相關(guān)的渠道，如電商平臺(tái)、垂直網(wǎng)站以及當(dāng)下較火的社交媒體。

現(xiàn)階段，王瑞在Youtube、Facebook和一些美國(guó)第三方垂直網(wǎng)站找一些戶外類目的網(wǎng)紅做直播。其產(chǎn)品在美國(guó)本土的一些垂直第三方網(wǎng)站上表現(xiàn)不錯(cuò)；與此同時(shí)，也有在美國(guó)亞馬遜上測(cè)試測(cè)款。

通過對(duì)比一些數(shù)據(jù)后，他發(fā)現(xiàn)亞馬遜的爆款滯后于美國(guó)第三方垂直網(wǎng)站，且這個(gè)時(shí)間點(diǎn)竟然是兩到三年。意味著當(dāng)下在美國(guó)垂直第三方網(wǎng)站賣爆的產(chǎn)品，三年后才有可能在亞馬遜爆發(fā)，正如當(dāng)年他預(yù)測(cè)泳衣一樣；與此同時(shí)，某些類目的垂直網(wǎng)站體量也大的驚人，比如作為美國(guó)一大戶外運(yùn)動(dòng)的釣魚，相關(guān)的垂直網(wǎng)站在當(dāng)?shù)劁N量要比亞馬遜大得多。

“在跨境電商品牌出海路上走了這么多年，我們?cè)馐苓^很多煎熬，面對(duì)多個(gè)平臺(tái)的選擇、那么多產(chǎn)品的選擇……但在這些選擇其實(shí)是一個(gè)學(xué)習(xí)和雕刻的過程，我們?cè)暨^速賣通、eBay的坑，也曾被電子產(chǎn)品倒買倒賣過程中，將自己的品牌夢(mèng)想遺失過，后來才發(fā)現(xiàn)，跨境電商走品牌出海之路，本土化、品牌備案、推廣營(yíng)銷這三點(diǎn)可以起到?jīng)Q定性的作用?！蓖跞鸶袊@道。

（文/雨果網(wǎng) 童芳）