觀察：2019跨境電商鋪貨模式依舊堅挺，2020獨立站玩法將升級

站在辭舊迎新的節(jié)點上，跨境電商賣家們除了討論今年利潤多少，年終獎發(fā)了沒有之外，也會復(fù)盤過去一年企業(yè)發(fā)展過程中總結(jié)出來的經(jīng)驗教訓(xùn)。比如，平臺運(yùn)營模式是否該迭代，市場與產(chǎn)品是否要重新布局，銷售渠道是專注第三方平臺還是獨立站也要小試牛刀……那么在2019年，出口電商行業(yè)展現(xiàn)出了什么樣的特點，2020年又會有什么新的趨勢呢？

2019特點1：鋪貨模式助力新手出單，精品化運(yùn)作已是大勢所趨

到底是鋪貨還是做垂直精品化，這是擺在很多跨境企業(yè)高管面前的選擇。其實這兩者都沒有絕對的對錯之分，做好任何一個平臺首先都需要了解其目標(biāo)市場與平臺特性，而不是希望用一種方法解決所有的問題，只有吃透市場與消費者，跟隨變化而變化才能持續(xù)發(fā)展。以剛起步的東南亞市場為例，不少中小賣家都選擇以鋪貨模式布局，雖然看似粗放打法，但從該市場特性分析，網(wǎng)購對大多數(shù)當(dāng)?shù)叵M者來說依然是新鮮事物，鋪貨將為平臺積累更大量的SKU，吸引買家上網(wǎng)購物，鋪貨型的店鋪運(yùn)營方式更加簡單、快捷，將能幫助店鋪在成立初期快速建立，加速出單。

但若是在一些更為成熟的平臺和市場，則精品化運(yùn)營占據(jù)主流。根據(jù)雨果網(wǎng)調(diào)研的1200+賣家中，以亞馬遜平臺為主的賣家占到了73%，且1200+賣家中有7成的賣家是以精品化運(yùn)營為主，這也反應(yīng)了盡管早期亞馬遜賣家雖以鋪貨為主，但隨著海外市場需求的變革以及平臺政策的調(diào)整，未來的出口電商將更重視精品化運(yùn)作。

2019特點2：旺季不旺怪圈終破解，76%賣家實現(xiàn)增長

年終旺季的成敗決定著賣家全年的營收和利潤水平，持續(xù)兩年之久的“旺季不旺”終于在2019年戛然而止。根據(jù)雨果網(wǎng)的調(diào)查，1200+賣家中78%的賣家2019全年營收超過去年，其中增長率超過50%的占到了25%；作為拉動業(yè)績的“黃金期”，今年年終旺季中有76%賣家都表示比去年“旺了”，增長超過100%超過了14%。雖然仍有24%的賣家表示大不如前，但多數(shù)表示降幅在20%的可接受范圍之內(nèi)。

縱觀今年“黑五網(wǎng)一”及圣誕購物季，無論從平臺或者是賣家都實現(xiàn)了一定量的增長。比如速賣通雙11大促19個小時就完成了去年48小時的銷量，2019年“網(wǎng)絡(luò)星期一”當(dāng)天24小時，亞馬遜第三方賣家一舉拿下亞馬遜單日銷售歷史記錄；深圳千岸科技在2019黑五當(dāng)天銷售額達(dá)到60萬美金，是平日銷售額的45倍，相比2018年黑五增長7.5倍。

2019特點3：賣家綜合能力提升明顯，抗壓力強(qiáng)無明顯短板

在去年雨果大會的趨勢發(fā)布會中，我們特別強(qiáng)調(diào)了關(guān)于賣家“短板”一說。從當(dāng)時的賣家業(yè)態(tài)來看，賣家的“競爭要素”已經(jīng)從原來的“有突出優(yōu)點”進(jìn)化到“優(yōu)點突出、無明顯短板”兩個方面，只要有明顯短板就可能會掉隊。而在我們調(diào)研的2019“營銷痛點”上，賣家在供應(yīng)鏈、選品、現(xiàn)金流、運(yùn)營、管理和人才等選擇上并沒有出現(xiàn)特別凸出的痛點，在資源投入上也更傾向于“雨露均沾”，這也進(jìn)一步印證了我們?nèi)ツ晏岢龅挠^點賣家們都有重視。當(dāng)然，如果非要說賣家還有哪個頑疾最為難纏，“選品”這一問題仍是“老大難”。

不過可喜的是，一改之前面對平臺政策調(diào)整慌了神，現(xiàn)在賣家們更“安然若素”了，可以說是“久病成良醫(yī)”，賣家們抵御風(fēng)險的能力更強(qiáng)，僅有30%左右的賣家仍認(rèn)為平臺政策調(diào)整對他們影響很大。

2019特點4：國貨出海成跨境新勢力

如果說2018年“國貨出?！边€是小試牛刀，那2019就是大展拳腳了。在早些年，我們可能聽到的是方太、三槍、恒源祥這些老字號的國貨，通過跨境電商平臺出口到海外，彼時出口電商份額占其全年銷量并不高，且在賣家占比中微乎其微。但是2019年你會發(fā)現(xiàn)，原本只在eBay和亞馬遜這些主流平臺出海的國貨品牌也開始涉足新興平臺和市場，像小米、VOVO、名創(chuàng)優(yōu)品等品牌都在布局Shopee；百雀羚、回力、特步和潔麗雅等也都相繼入駐亞馬遜全球開店去布局更多市場。其中不少品牌企業(yè)還特設(shè)出口電商事業(yè)部，成為企業(yè)未來營收增長的戰(zhàn)略級項目。

2019年的出口電商行業(yè)還發(fā)生了很多新動態(tài)，比如傲基和安克創(chuàng)新掀起IPO浪潮；谷歌和Facebook等大力布局中國市場扶持出口獨立站賣家；國家福利政策頻發(fā)及監(jiān)管力度加大雙管齊下……

2019看似“有驚無險”的挺過去了，那么2020年賣家朋友們還會這么“幸運(yùn)”嗎，出口電商行業(yè)還潛藏著哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

第一個趨勢：內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，賣家特性朝多樣化發(fā)展

每一年都有新的大軍進(jìn)入跨境電商行業(yè)。2017-2018，我們看到國內(nèi)諸多傳統(tǒng)外貿(mào)出口企業(yè)開始“觸電”，他們有的自己搭建團(tuán)隊運(yùn)營，有的選擇代運(yùn)營，更多的則是在摸索后選擇通過雨果網(wǎng)CCEE這樣專業(yè)的選品對接平臺，借助自己供應(yīng)鏈的優(yōu)勢為行業(yè)專業(yè)賣家提供高質(zhì)量的選品；2019年，我們則看到國內(nèi)諸多傳統(tǒng)零售/電商品牌開始放眼全球，他們具備一定的電商基因，因此在運(yùn)營端如魚得水，但就目前來看，在海外市場的品牌影響力還未能達(dá)到國內(nèi)水平。2020年，跨境出口電商將迎來一波內(nèi)貿(mào)企業(yè)的參與，部分具備電商運(yùn)營經(jīng)驗的內(nèi)貿(mào)商家，他們不僅擁有B端的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在解決海外商品定位、語言翻譯、知識產(chǎn)權(quán)和物流等問題后，已經(jīng)在跨境電商領(lǐng)域取得了顯著的成績，相比傳統(tǒng)外貿(mào)商家表現(xiàn)出了更高的活力。

結(jié)合2019賣家現(xiàn)狀，我們分析2020年出口電商賣家主要可以分為這三大類：

第一，全品類超市型賣家（鋪貨），他們覆蓋全球，主流市場和新興市場并重。這些賣家最突出的地方就是，IT的自動化做得非常好，不僅在庫存管理、物品上架、訂單處理、物流管理等方面實現(xiàn)自動化，客服也可以用人工智能來處理。因為業(yè)務(wù)自動化做得非常好，所以具有規(guī)模效益，每天可以做數(shù)萬單，這是全品類賣家的強(qiáng)項。

第二，垂直品類賣家，他們會集中做某個或某幾個品類并不斷深耕，專注于產(chǎn)品品質(zhì)的升級和產(chǎn)品專業(yè)化；通常是賣主流的市場，因為主流市場的買家習(xí)性比較透明穩(wěn)定，導(dǎo)流平臺、精準(zhǔn)營銷也比較準(zhǔn)、比較成熟。對于這類賣家來說，防范侵權(quán)非常重要，還要關(guān)注產(chǎn)品的規(guī)格安全性跟當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場有沒有兼容。如果做的產(chǎn)品比較大、或者比較重，那么用海外倉的比例就非常高。

第三，自有品牌賣家，他們擁有自主品牌，可以整合生產(chǎn)和推廣，注重產(chǎn)品研發(fā)，并通過準(zhǔn)確把握科技潮流、分析購買行為來推出符合消費者需求的產(chǎn)品，然后通過品牌營銷打造競爭優(yōu)勢，提高競爭門檻。對這類賣家來說，制勝的法寶就是客戶的定位非常精準(zhǔn)，利用互聯(lián)網(wǎng)思維開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品的迭代更新非?？?，并且很注重品牌跟客戶的聯(lián)結(jié)，注重客戶對品牌的體驗。

第二個趨勢，從產(chǎn)品為導(dǎo)向逐步轉(zhuǎn)為以市場需求為導(dǎo)向的獨立站玩法

無論是之前的鋪貨類的還是常規(guī)的垂直類目的獨立站，都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向——有什么就賣什么，有什么供應(yīng)鏈就拿去測，哪個賣的爆就持續(xù)推。而在2019年，越來越多的獨立站賣家以受眾的偏好和反饋來設(shè)計產(chǎn)品，通過表單或者Instagram的產(chǎn)品意向調(diào)查等，收集他們對于某一款產(chǎn)品的看法，設(shè)計A還是B哪個更好看，哪個顏色更受歡迎，市面上某些產(chǎn)品有什么致命的缺陷你想在哪方面進(jìn)行改進(jìn)等等，來收集信息改進(jìn)設(shè)計和獲取產(chǎn)品是否有市場。同時再結(jié)合眾籌和社媒廣告推廣（特別是網(wǎng)紅直播帶貨以及小視頻vlog），在產(chǎn)品建模和大量推廣前做好市場數(shù)據(jù)，將試錯成本降到最低，同時被調(diào)查的這些受眾也會是賣家的第一批種子和潛力用戶。這種玩法，會是以后的趨勢，畢竟以工廠或銷售為導(dǎo)向，最終都會走向以消費者為中心的模式。

另外，獨立站賣家的玩法還會朝著垂直化品牌獨立站的方向發(fā)展。DTC品牌會從B2C中慢慢細(xì)化出來。相對于B2C，DTC在產(chǎn)品線上更加專注，SKU少而精，生產(chǎn)商直面消費者，價格更有優(yōu)勢，同時更加注重社媒營銷和消費者體驗，口碑和品牌共生，這類獨立站做的是利基市場的受眾群體，雖然受眾變窄，但同時也能在大的品類競爭激烈的情況下，殺出自己的一條特色來。比如現(xiàn)在服裝類目已經(jīng)競爭白熱化，會有一些專門做牛仔褲、風(fēng)衣等的網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生。

值得注意的是，接下來跨境電商市場會有越來越多具有品牌運(yùn)營經(jīng)驗的團(tuán)隊?wèi)?yīng)運(yùn)而生，從品牌定位、流量運(yùn)營、網(wǎng)站建立和優(yōu)化等方面協(xié)助賣家走出去，通過各類渠道收集意見反哺工廠和品牌，進(jìn)行產(chǎn)品升級和再設(shè)計都是非常有必要的。所以好的產(chǎn)品（互動雙向，而非百年不變的意向輸出的產(chǎn)品），好的運(yùn)營，好的售后，在獲客，轉(zhuǎn)化，深挖客戶價值三個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，相互配合，利益捆綁的合作方式，會更加適合接下來的獨立站服務(wù)模式。

第三個趨勢，跨境電商產(chǎn)業(yè)往二、三線城市下沉，甚至往產(chǎn)業(yè)帶集中的三四線城市轉(zhuǎn)移

以深圳為標(biāo)志性的珠三角，以及以義烏為代表的長三角地區(qū)，是目前出口電商發(fā)展最為成熟的區(qū)域。但在2019年你會發(fā)現(xiàn)，不少跨境企業(yè)及平臺都紛紛布局內(nèi)陸及華北市場。比如eBay的“e青春”項目就先后在青島和武漢落地，去年的eBay賣家大會也落地河南開封；深圳易佰在武漢設(shè)有分公司，規(guī)模已達(dá)千人以上，主要是銷售和客服部門所在；在廣州做了10年的弗?？缇畴娮由虅?wù)，去年遷回武漢，現(xiàn)在年銷售十億規(guī)模，服裝品類占其經(jīng)營類目的70%-80%。

除了上述提到的武漢、青島、開封，合肥、長沙和大連等也都成為了近年來南部沿海城市跨境企業(yè)遷往的區(qū)域?？偨Y(jié)原因，一方面是內(nèi)地的辦公成本更低，同時隨著當(dāng)?shù)亟逃嘤?xùn)體系的完善，人才匱乏局面得到緩解；另一方面是深圳等沿海城市的人工成本太高，人才流失率居高不下，黑科技橫行惡性競爭激烈；同時，平臺及服務(wù)商接連內(nèi)陸落地，以及國家35+24個綜試區(qū)的不斷推行，都給予了跨境電商發(fā)展更肥沃的土壤。當(dāng)然，內(nèi)陸傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶的蛻變需求，以及思維模式的迭代更新，外加當(dāng)?shù)卣墓膭钪С?，也催生了越來越多的本土企業(yè)觸及跨境電商，謀求出海轉(zhuǎn)型升級。2020年，會有越來越多的內(nèi)陸跨境電商企業(yè)崛起，他們或更穩(wěn)扎穩(wěn)打，未來新一批的新銳大賣家或在他們其中誕生。

第四個趨勢，新興市場和平臺將成為新一輪兵家必爭之地

如果說，2014年是以“亞馬遜”為代表的第三方平臺的元年，2018讓跨境獨立站逐漸回暖，那么2019乃至2020及更遠(yuǎn)的未來，垂直于新興市場的第三方新平臺將隆重登場。在整個2019年，我們看到東南亞電商市場異常火熱，shopee和lazada競爭劍拔弩張，亞馬遜新加坡站的開設(shè)，京東最大股份的越南電商TIKI，都足以見識到這一方新市場多么具有商機(jī)。日韓電商市場同樣值得關(guān)注，韓國Coupang、11street、Gmarket等當(dāng)?shù)刂髁髌脚_在2019大力通過雨果網(wǎng)招商，部分在中國并不出名的品牌，借助這些平臺在韓國打響知名度，甚至直接成為平臺的供貨商，實現(xiàn)了從B2C到B2B的跨越。而2020年，包括南美電商霸主MercadoLibre（美客多）、法國Cdiscount都希望委托雨果網(wǎng)作為其中國的招商代理。

在我們調(diào)查的2020賣家平臺述求方面，主打運(yùn)營上亞馬遜的占比已經(jīng)不到50%，shopee等新興平臺的占比以及接近1/4，而且在市場選擇上，歐美市場的占有率也已經(jīng)降到60%以下，新興市場已越來越受到賣家的矚目。

當(dāng)然，2020年的趨勢還不僅于此，社媒、平臺甚至賣家，都會加大對網(wǎng)紅營銷的使用和投放力度，相關(guān)機(jī)構(gòu)和平臺也會運(yùn)營AI、大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)算法完善網(wǎng)紅營銷的便捷性和匹配度，豐富網(wǎng)紅營銷的玩法；中國賣家與海外賣家的“聯(lián)動性”加強(qiáng)，中國品牌走出國門后，也會帶動海外當(dāng)?shù)匾恍┵u家成為中國制造、中國品牌的“地推者”和“傳道士”……（文/雨果網(wǎng) 何志勇）