Amazon實(shí)操型運(yùn)營(yíng)大神詳細(xì)復(fù)盤前公司團(tuán)隊(duì)推廣新品全過程及方法

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推廣新亞馬遜品的方式大家都是大同小異的，原理推新品前期都是通過單量，用在該關(guān)鍵詞下面的銷量來(lái)推該KW在亞馬遜上的自然排名，而非銷量排名。所以所有的前提都是要建立在出單上面在運(yùn)營(yíng)層面要做：

1、新品調(diào)研，關(guān)鍵詞調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，做到比用戶更了解產(chǎn)品，懂得用戶的懂點(diǎn)、產(chǎn)品的賣點(diǎn)；

2、產(chǎn)品標(biāo)題、關(guān)鍵詞、描述要準(zhǔn)確，關(guān)鍵詞的主推方法

3、廣告投放方式，SP 還是HSA，關(guān)鍵詞投放數(shù)量

4、新品發(fā)貨數(shù)量為100個(gè)；主推產(chǎn)品除外;

5、創(chuàng)建LISTING ,轉(zhuǎn)化FBA ，完成危險(xiǎn)品審核，正確類目，

6、FBA 發(fā)貨，參加早期評(píng)論人，4-30天索評(píng)，VINE 計(jì)劃,

7、優(yōu)惠券，QA ,廣告開啟，專業(yè)giveaways；

8、按照搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買，

9、站外50% OFF保持銷量，

10、產(chǎn)品測(cè)評(píng)

11、二次優(yōu)化

12、決定是否主推爆款，如果不是，清貨處理，如果是，進(jìn)行下一步

13、備貨，發(fā)貨，參加產(chǎn)品秒殺

14、廣告，關(guān)鍵詞購(gòu)買、持續(xù)優(yōu)化，

15、穩(wěn)定出單，海運(yùn)發(fā)貨；

16、參加節(jié)日活動(dòng)，提前備貨，海運(yùn)；

推廣方式無(wú)非以下這幾種：

1.（合并VP，得有敢死小號(hào)那種）

2. 大量合并變體的方式 (非VP）

3. 合并僵尸listing（帶VP）

4. 站外放量（推核心KW,適用價(jià)值低，配件類）

5. 低價(jià)+廣告（保證轉(zhuǎn)化率，推KW）

6. 折扣+廣告（保證轉(zhuǎn)化率,推KW）

7. 定制VP+廣告

8. 測(cè)評(píng)+定制VP+廣告

9. 黑科技，直接上首頁(yè)

分享一下自己的理解決，首先要想辦法先讓顧客看到我的產(chǎn)品，也就是KW自然排名要上首頁(yè)；看到我的產(chǎn)品之后，要想辦法讓客人下單，只有這樣才能形成良性循環(huán)，KW才能一直保持在首頁(yè)，至于毛利在新品期2-3周內(nèi)先暫時(shí)不要考慮，1個(gè)月后屬于成熟期產(chǎn)品了再來(lái)調(diào)控利潤(rùn)。

總結(jié)下來(lái)就是流量和轉(zhuǎn)化的問題。推產(chǎn)品三個(gè)板塊

1， 推產(chǎn)品的想法：先銷售額，再毛利,也就是先保證出單，再來(lái)控利潤(rùn)

2， 銷售額增長(zhǎng)的方法：老品看有沒有上升的空間，新品卯足勁推

3， 推產(chǎn)品關(guān)注關(guān)鍵詞的自然排名和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天的動(dòng)作A:先銷售額再毛利說的是 ，前期先把產(chǎn)品推起來(lái)，只有推起來(lái)了才能有利潤(rùn)，不然一切都是負(fù)的。有了銷售額之后再來(lái)控毛利。

新品只有推上去了，廣告費(fèi)及各項(xiàng)費(fèi)用才能降下來(lái)，原因很簡(jiǎn)單就是出單量決定了一切。并且后面才有提價(jià)的可能，B:目前推新品的想法：低價(jià)/折扣+廣告+測(cè)評(píng)+LD

我前期會(huì)做計(jì)劃，我看過數(shù)據(jù)，我認(rèn)為市場(chǎng)好，我可以推起來(lái)的 ，并且推起來(lái)能賺錢的，價(jià)值高的新品，我會(huì)優(yōu)先去弄，去定個(gè)計(jì)劃和小目標(biāo)，第一周做什么，第2周做什么，然后一周后，2周后，一個(gè)月后去看是什么樣。

對(duì)于花錢這塊，我之前也是不舍得花錢，不怎么報(bào)站內(nèi)促銷活動(dòng)ld，降價(jià)一點(diǎn)有效果了馬上提價(jià)上去，直接導(dǎo)致的就是轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定，listing起伏很大；再者也是不舍得花廣告，其實(shí)一天花3歐廣告，一周也21歐了，感覺不多，心里覺得只有一點(diǎn)點(diǎn)，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)下來(lái)，一兩個(gè)月之后就花得很多了，然而最要命的是新品并沒有推起來(lái)。新品期也過了，再想推關(guān)鍵詞就更難。建議是：新品期前2周不要怕花錢，堅(jiān)持在2周內(nèi)把想要主推的1-2個(gè)主KW推上去，這樣才能一勞永逸，不是斷斷續(xù)續(xù)給一點(diǎn)，白白浪費(fèi)掉新品時(shí)間和金錢。（前提是通過調(diào)研數(shù)據(jù)，你有超過80%的幾率推起來(lái)該款產(chǎn)品）

新品前期只給一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)，沒有足夠的曝光量，點(diǎn)擊和流量，是不能檢驗(yàn)出是否有潛力。還不如一下子給他足夠多的的流量，預(yù)算給足，再配合低價(jià)或者折扣，coupon, 站外等等，目的只有一個(gè)，就是在足夠多的流量，點(diǎn)擊下要出單，刷也要保證轉(zhuǎn)化率。所以前期測(cè)評(píng)是要配合廣告來(lái)做的。

為什么要讓利顧客，做一系列站內(nèi)活動(dòng)

因?yàn)槟阋粋€(gè)新品前期，沒有流量沒有轉(zhuǎn)化，沒有review什么都沒有，裸奔狀態(tài)，別人都是賣了很長(zhǎng)時(shí)間甚至好幾年的產(chǎn)品，積累的流量權(quán)重review都比你多，新品沒有可比性，除非你的產(chǎn)品足夠差異化，私模，有核心技術(shù)。所以新品前期只能在價(jià)格，圖片，A+頁(yè)面，主圖視頻和廣告上做動(dòng)作，（PS: 可能會(huì)做vp），但是像之前的那種只花一點(diǎn)點(diǎn)，既沒有流量也沒有轉(zhuǎn)化，客人看不到你的產(chǎn)品，更別提買你的產(chǎn)品了。

再者，我前面一兩周就已經(jīng)花了好幾十歐了，但是還是沒有得到想要的效果或者只是初見成效，那我就把廣告調(diào)低吧，這都花了幾十歐了 ，也沒效果，浪費(fèi)我money，好吧，我之前就是醬紫的。導(dǎo)致新品推起來(lái)的周期拉長(zhǎng)，甚至推不起來(lái)。每天一兩單或隔天一單的狀況導(dǎo)致哪怕廣告每天開1歐元算下來(lái)都是虧損的沒利潤(rùn)

現(xiàn)在的話，我會(huì)針對(duì)性的來(lái)做動(dòng)作，在廣告方面：會(huì)下載廣告報(bào)表，會(huì)否詞，會(huì)停掉一些詞，對(duì)于相關(guān)性大，但是有曝光無(wú)轉(zhuǎn)化的詞，我會(huì)拿這個(gè)詞去前臺(tái)搜，分析一下為什么我這個(gè)是相關(guān)的，但是客人點(diǎn)進(jìn)去了并沒有購(gòu)買，是不是我的前臺(tái)頁(yè)面哪里有問題，或是這個(gè)詞競(jìng)爭(zhēng)大

對(duì)手強(qiáng)大導(dǎo)致客人點(diǎn)了不買，那么我是要繼續(xù)開著他，還是暫時(shí)停掉他，還是把他的bid降低，還是再觀察一段時(shí)間， 對(duì)于相關(guān)性較大但是曝光少，轉(zhuǎn)化高的詞，我會(huì)繼續(xù)放大它

對(duì)于其他情況，， 具體情況具體分析。反正一邊否詞控花費(fèi)，一邊放大關(guān)鍵詞繼續(xù)花，但是不要就覺得沒有轉(zhuǎn)化，作用不大，為了省錢，直接調(diào)低或者關(guān)掉，說不定你再開兩周，他就起來(lái)了，也可以思考一下，我花了這么多錢，我能得到什么，從一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，這個(gè)月虧，可能下個(gè)月或者下下個(gè)月就賺了。

第3， 開廣告的時(shí)候，調(diào)了競(jìng)價(jià)要記錄，sku多的話，可以大概記錄一下，某個(gè)sku個(gè)時(shí)候調(diào)了競(jìng)價(jià)，從多少調(diào)到了多少，預(yù)算從多少調(diào)到了多少，

要時(shí)常找找關(guān)鍵詞廣告位，我遇到過一個(gè)sku，花了很多錢，前期來(lái)不及優(yōu)化，后面下載報(bào)表時(shí)才發(fā)現(xiàn)我都是在別人的asin下面出的單，也就是說，產(chǎn)品沒有通過關(guān)鍵詞出單！

這對(duì)推KW或者后期穩(wěn)住KW自然排名都是可怕的。

這是一個(gè)大問題，因?yàn)槟惆褟V告位打到第一頁(yè)第一位，但是經(jīng)常有人點(diǎn)了卻沒有轉(zhuǎn)化，這是灰常可怕的，亞馬遜會(huì)默認(rèn)為你這個(gè)產(chǎn)品不受客人喜歡，沒有潛力。你的廣告權(quán)重就會(huì)慢慢降低，同樣的出價(jià)和預(yù)算曝光率和廣告位排名會(huì)慢慢都在縮水。所以低價(jià)，折扣+廣告+review配合起來(lái)是最有效的，只要有l(wèi)d推薦的話，就搞！

還要時(shí)常去找關(guān)鍵詞自然排名，因?yàn)閺V告費(fèi)和每天的預(yù)算都是有限的，點(diǎn)完了產(chǎn)品展示的坑位就沒了，只有KW的自然坑位才是不變的。客人大多都是通過搜索關(guān)鍵詞看到了你的產(chǎn)品才有可能去買你的產(chǎn)品，你的關(guān)鍵詞都排到后面好幾頁(yè)去了，你的頁(yè)面做的再好，圖片再好，a+再好，誰(shuí)看得到你的產(chǎn)品，誰(shuí)來(lái)買的產(chǎn)品，

如果找不到關(guān)鍵詞的自然排名，建議廣告開精準(zhǔn)詞，同時(shí)保證轉(zhuǎn)化，只要讓亞馬遜系統(tǒng)識(shí)別到你的產(chǎn)品每天有在這個(gè)KW下穩(wěn)定出單，廣告權(quán)重也會(huì)慢慢上去，KW排名也會(huì)慢慢上去，上去了才能保證流量，流量是出單的前提。廣告花費(fèi)也會(huì)慢慢降低，啥都會(huì)降低，也能提價(jià)了B:關(guān)注老品有沒有上升空間，我們sku比較多，可以先看賣的好的 ，挑出幾款來(lái)觀察看能不能搶更多的量，找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看自己和他的差距在哪里，比著他搞，他在你前面，你就去分析，分析他的頁(yè)面 他的review，他的價(jià)格，他的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等方面，你評(píng)論or評(píng)分沒他多，就去搞測(cè)評(píng)，階段性搞測(cè)評(píng)，他的文案寫的好，你就去借鑒一下，還有我喜歡看別人的差評(píng)，別人的差評(píng)說漏水，我就說我的產(chǎn)品不會(huì)漏水，別人的差評(píng)說連接不上WiFi，我就說我們產(chǎn)品穩(wěn)定性好，當(dāng)然看別人差評(píng)，然后反著來(lái)，這個(gè)不太推薦，但是可以寫得委婉一點(diǎn)。C：計(jì)劃性。要給每款新品定一個(gè)小目標(biāo)，小計(jì)劃。一周后，兩周后，一個(gè)月后再來(lái)復(fù)盤。

總體來(lái)說，就要具體問題具體分析。沒有哪一套推廣方案是一成不變且一直有效的，只有不斷的去測(cè)試，去驗(yàn)證。平臺(tái)規(guī)則一直在變，所以推新方法也會(huì)隨之而變。只有不斷學(xué)習(xí)，不斷去適應(yīng)這個(gè)平臺(tái)，才能不被淘汰。

（來(lái)源：大寶站外推廣）

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