上新節(jié)奏被打亂！但今年的旺季不會比往年差

疫情打亂了今年很多賣家的上新節(jié)奏，包括旺季備貨都出現(xiàn)很大的問題。一方面，物流費用飆漲，亞馬遜的限制補貨政策難住了一部分賣家；另一方面疫情直接影響買家的購買力及選擇方向，要不要上新以及如何上新變得捉摸不定。

往年旺季備貨節(jié)奏：7月研發(fā)，8月備貨，9月上新

每一年旺季來臨之前，跨境電商賣家們都會提前布局和備貨。通常情況下，從7月開始開發(fā)產(chǎn)品，8月備貨、9月開始上架銷售推廣，11、12月開始售賣。由于前期開發(fā)產(chǎn)品，以及工廠生產(chǎn)備貨、海運、空運都需要時間，所以在“金九銀十”年終旺季時間來臨前，就得把貨備好。雨果網(wǎng)采訪了幾個賣家，總結(jié)他們以往的備貨步驟大致如下：

第一步，選品。在選擇產(chǎn)品時主要考慮三個點，市場需求量大、競爭對手少以及有一定的利潤。一般在銷售價格的30%才有利潤，如果利潤率低于30%則需慎重考慮。另外，年終旺季除了Prime Day、“黑五”、“網(wǎng)一”之外，還有萬圣節(jié)和圣誕節(jié)兩個較大的節(jié)日，賣家會針對不同國家的生活習(xí)慣，消費習(xí)慣去分析市場，分析產(chǎn)品，開發(fā)供應(yīng)商。最終，篩選出引流款、利潤款和暴利款。

第二步，圖片、標題優(yōu)化。在利潤允許的前提下，圖片大多是自己拍或者找人拍，盡量不找平臺或者供應(yīng)商的圖片，否則容易侵權(quán)。在擬標題時，先看看產(chǎn)品在平臺的熱搜詞，然后參考那些銷量很好的賣家的標題方式，但是不能完全抄襲。少用修飾詞，多用功能性詞語。

第三步，定價。如選品步驟所提，產(chǎn)品售價利潤至少要有30%。另外針對引流款、利潤款、暴利款等不同款式，設(shè)置差異化價格；針對不同的國家市場也可采用差異化定價。

第四步，推廣。在報活動前先做好頁面優(yōu)化，然后結(jié)合平臺的促銷活動，比如7天秒殺、LD以及DOTD等，增加產(chǎn)品和品牌曝光，提升排名。

今年亞馬遜賣家延遲，取消上新是為何？

據(jù)了解，由于今年疫情突發(fā)，再加上亞馬遜對賣家施行發(fā)貨限制，不少賣家延遲了上新的計劃，甚至取消產(chǎn)品上新。

雨果網(wǎng)了解到，8月16日起，亞馬遜執(zhí)行新的倉儲發(fā)貨限制，庫存績效分數(shù)（IPI）低于500分的賣家，會受到FBA庫存容量限制。亞馬遜賣家小練表示，“沒有上新品的賣家，可能是考慮到新品推廣起來之后，由于平臺限制補貨數(shù)量，尤其是新品首單數(shù)量限制200個，而海外倉也只接受周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，很多海外倉公司即使新建倉庫也不夠用。如果由于沒法辦法補貨會導(dǎo)致出現(xiàn)斷貨3—5次，那么前期的推廣就白費了。所以對于大公司大庫存的新品推廣有一定限制，但小賣家可能還是一個機會，資金周轉(zhuǎn)小，可以在接下來幾個月慢慢推廣?！?

除了平臺的限制之外，職業(yè)經(jīng)理人柯鈿燦分析，“一方面可能是因為資金流，疫情之下市場預(yù)期并沒有賣家想象中的沒有那么好，但是辦公室的租金水電費還在，有些賣家只能減少開模上新的成本；另一方面是市場環(huán)境不友好，尤其是物流渠道，除非海運和海外倉周轉(zhuǎn)配合，否則整個空運快遞成本費用高，即使是直接海運發(fā)FBA，都會存在被取消貨件的風(fēng)險。”

因此，從整體來說，今年很多賣家的新品推廣會比較慢。

今年旺季不比往年差，賣家6月就開始備貨

當然，也有賣家已經(jīng)早早就做好了準備。以柯鈿燦為例，比起往年，今年他們的規(guī)劃性更強一些，主要在于測試產(chǎn)品市場，沖刺5款爆款產(chǎn)品。并且在今年3月份就已經(jīng)完成訂貨，壓了一定的貨值風(fēng)險為全年做好銷售準備；4月份已經(jīng)開始用老品入庫測評積累；5月份上線打爆。整體的節(jié)奏比較快，基本上2個月就要達到日銷100單的基準。

而今年下半年，“因為疫情等影響，公司的資金流等也都是有風(fēng)險儲備的，所以我們將產(chǎn)品線縮窄，重點做幾個款，當然整個人員和精力也相對集中。物流方式上，主要因為限制發(fā)貨，所以我們考慮一整批備貨到海外倉做周轉(zhuǎn)，借用亞馬遜的UPS自提或者卡板自提服務(wù)，進行周轉(zhuǎn)發(fā)貨?！彼f。

但是據(jù)他觀察和預(yù)測，今年下半年的旺季肯定不會比往年差。但是如果現(xiàn)在才開始選品，相比早早就定下來的賣家來說，已經(jīng)太遲了。除非是做圣誕節(jié)款的產(chǎn)品，還能選擇在11月份前上新。在這一點上，小練也有相似的看法。他表示，由于今年的會員日在10月份，且9月之前入庫的庫存才能參加大促。所以在6-7月已經(jīng)開始備貨海運的產(chǎn)品，8-9月備貨年底旺季11-12月的海運產(chǎn)品，與此同時注意滯銷庫存控制，及時棄置或者促銷清庫存，保持500分以上。如果賣家9—10月的IPI仍低于500分，那么今年的旺季備貨肯定是來不及了，甚至可能面臨著高額超容量倉庫費用。

從長遠看，海外疫情可能變成常態(tài)，賣家不僅要考慮自身資金壓力也要關(guān)注市場環(huán)境動向，有些款式可能要減少，或者減少備貨，或者備貨海外倉，盡可能集中精力做好一些款式，同時砍掉不佳的款式。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）