GMV漲幅1000%！30天快速出單擠入4強(qiáng)，Lisa、Jennie同款“BM風(fēng)”躥紅東南亞

時(shí)下，東南亞女裝的流行趨勢(shì)是什么？或許非“BM風(fēng)”莫屬。

大到ins博主種草熱帖的座上賓，小至風(fēng)靡街頭巷尾的時(shí)尚穿搭，獨(dú)特的氣候環(huán)境下，連Lisa、Jennie等韓流明顯都愛(ài)不釋手的“BM風(fēng)”，好似病毒般火速席卷東南亞市場(chǎng)的時(shí)尚熱門(mén)C位！

這個(gè)流行趨勢(shì)，從Lazada平臺(tái)也可窺見(jiàn)一二。入駐Lazada僅一個(gè)月，95后新銳商家快速出單、出成績(jī)。新手上線參與9.9大促，竟出乎意料的超越一眾商家擠進(jìn)菲律賓站點(diǎn)時(shí)尚類(lèi)目TOP4；2個(gè)月后迅速崛起，首次參與雙11，僅依靠平臺(tái)站內(nèi)資源便一舉斬獲了對(duì)比日均增長(zhǎng)超10倍銷(xiāo)售額，品牌曝光被無(wú)限放大！

品牌聯(lián)合創(chuàng)始人Mia坦言，在做成之前其實(shí)她們很難想象：疫情沖擊下新商家通過(guò)Lazada平臺(tái)短時(shí)內(nèi)會(huì)取得如此成就，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)探得的BM穿搭風(fēng)口竟占據(jù)了她們平臺(tái)服飾類(lèi)目80%的銷(xiāo)售額，并借此在東南亞鋪開(kāi)了一張品類(lèi)更全的市場(chǎng)版圖！

新手商家攻堅(jiān)戰(zhàn)——選品方向參考

鑒于平臺(tái)市場(chǎng)商機(jī)完備、入駐通道順暢的前提基礎(chǔ)，挖掘產(chǎn)品類(lèi)目潛力則是新商家和小商家快速打開(kāi)海外市場(chǎng)的真正敲門(mén)磚。

從早期的一知半解到后期的熟練掌握，對(duì)于習(xí)慣傳統(tǒng)外貿(mào)運(yùn)作的Mia而言，她明白跨境零售市場(chǎng)和需求數(shù)據(jù)的零星變動(dòng)都可能是商機(jī)，也由此實(shí)踐積攢了一些行之有效的選品途徑。

平臺(tái)同類(lèi)目商家上新情況：Mia說(shuō)道，“首先，我們會(huì)參考Lazada平臺(tái)服飾類(lèi)目較為權(quán)威的一些商家。例如，LazMall品牌商城的商家，觀察他們的產(chǎn)品上新、營(yíng)銷(xiāo)手法和客單價(jià)等等?！蓖瑫r(shí)，建議多維度、分等級(jí)監(jiān)測(cè)同一類(lèi)目不同商家的產(chǎn)品風(fēng)格及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以此框定大致的選品方向和主打產(chǎn)品；

平臺(tái)首頁(yè)的廣告資源位信息：不論是常規(guī)的日常資源位或大促?gòu)V告資源位，往往主推款的商品風(fēng)格和潮流趨勢(shì)，夠能側(cè)面反饋出當(dāng)下海外買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)偏好和消費(fèi)需求；且平臺(tái)大促資源位與商家店鋪主推款的交互商品，一般都會(huì)是該類(lèi)目甚至該行業(yè)的當(dāng)下熱賣(mài)品或是潛力爆款，不過(guò)需注意此類(lèi)選品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度；

行業(yè)小二提供的選品資訊：除了平臺(tái)整體銷(xiāo)售所反饋出的選品建議之外，其實(shí)行業(yè)小二還能夠?yàn)樯碳姨峁┖Ｍ猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)時(shí)需求；利用線下實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)，引導(dǎo)商家學(xué)習(xí)借鑒當(dāng)?shù)氐倪x品風(fēng)格和品牌運(yùn)營(yíng)優(yōu)化；

社交平臺(tái)中目標(biāo)市場(chǎng)的潮流趨勢(shì)：跳脫Lazada平臺(tái)，Mia通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家主流的社交平臺(tái)觀察KOL意見(jiàn)領(lǐng)袖、網(wǎng)紅博主的社交分享，從中收集當(dāng)下或未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)的潮流趨勢(shì)；結(jié)合商家的產(chǎn)品類(lèi)目，進(jìn)行產(chǎn)品風(fēng)格、顏色或適用場(chǎng)景的優(yōu)化和創(chuàng)新；

核心目標(biāo)人群的消費(fèi)需求：以快時(shí)尚18-32歲的高購(gòu)買(mǎi)力人群為例，通過(guò)大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)核心用戶(hù)所關(guān)注的網(wǎng)紅、瀏覽追蹤以及購(gòu)買(mǎi)追蹤等等，以此推導(dǎo)出核心目標(biāo)人群的消費(fèi)需求。

“綜合幾輪的平臺(tái)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)反饋來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)Lazada平臺(tái)的買(mǎi)家普遍年輕化，且服飾類(lèi)目受韓流影響顯著，尤其是近期大火的‘BM風(fēng)’。時(shí)尚潮流，絕非一成不變。因此，我們決定先借助‘BM風(fēng)’將品牌做大做強(qiáng)，待用戶(hù)認(rèn)知培養(yǎng)起來(lái)后再進(jìn)一步向外擴(kuò)充。”

“截至目前，半年多的時(shí)間，我們已經(jīng)成功將主營(yíng)產(chǎn)品類(lèi)目從女裝擴(kuò)增至女鞋、帽子、配飾等類(lèi)目，這種發(fā)展速度遠(yuǎn)超我們的預(yù)期！”Mia接著說(shuō)道。

平臺(tái)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)需求，如何與雙11大促打配合？

“BM風(fēng)”，它并不是2020年的新興產(chǎn)物。早從2018年下半年開(kāi)始，這個(gè)由小眾品牌Brandy Melville衍生出來(lái)的一種穿搭風(fēng)格，在歐洲便十分盛行。

只不過(guò)今年，繼Lisa、Jennie、歐陽(yáng)娜娜等大波國(guó)內(nèi)外女明星的機(jī)場(chǎng)穿搭秀后，加之短視頻、網(wǎng)紅帶貨種草的協(xié)同效應(yīng)，同類(lèi)型以其短小精致的上衣和包臀格裙為特質(zhì)的BM風(fēng)穿搭，開(kāi)始在年輕女孩中走紅！

Mia指出，現(xiàn)成的市場(chǎng)教育下，利用好平臺(tái)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)需求與平臺(tái)大促打配合，多點(diǎn)發(fā)力作用于產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、流量和物流這些交易環(huán)節(jié)，是她們?cè)谄脚_(tái)快速崛起的主要原因。

劃分新老產(chǎn)品，細(xì)化銷(xiāo)售額目標(biāo)。據(jù)其透露，“根據(jù)9.9大促戰(zhàn)果和雙11大促的投入產(chǎn)出，我們會(huì)事先制定雙11需要達(dá)成的目標(biāo)銷(xiāo)售額；一方面，劃分大促期間在售的新品和老品，借此拆分需要細(xì)化到不同產(chǎn)品上的銷(xiāo)售額目標(biāo)；另一方面，新老品通力合作達(dá)成30%的大促數(shù)據(jù)準(zhǔn)備?！?

比如，雙11計(jì)劃在售的10個(gè)產(chǎn)品中需確保30%的（即至少三個(gè)）產(chǎn)品，有好評(píng)、有好的累積銷(xiāo)量；這些新品需前期通過(guò)預(yù)售、營(yíng)銷(xiāo)推廣或其他方式，做好數(shù)據(jù)積累，提升大促的訂單轉(zhuǎn)化率；借助動(dòng)銷(xiāo)率或新品營(yíng)銷(xiāo)推廣的力度，提前將大促商品備貨到平臺(tái)的海外倉(cāng)，這批重點(diǎn)產(chǎn)品將會(huì)是承接雙11大促戰(zhàn)績(jī)的主力軍。

運(yùn)營(yíng)玩法上，Mia仍舊借鑒了9.9大促的贈(zèng)品玩法，主要包括：抽獎(jiǎng)1-3位雙11當(dāng)天0:00-2:00下單的幸運(yùn)買(mǎi)家，每個(gè)月給其贈(zèng)送一個(gè)新品，借此收集新品的買(mǎi)家反饋，引導(dǎo)他們進(jìn)行分享提升品牌的曝光度；下單總額前三的買(mǎi)家，免費(fèi)送一些國(guó)際大牌的口紅作為贈(zèng)禮；大促高峰時(shí)段，以抽獎(jiǎng)、曬單等方式，贈(zèng)送品牌旗下的女鞋、配飾、帽子等產(chǎn)品，帶動(dòng)周邊品牌的曝光；分享、關(guān)注店鋪，好禮相贈(zèng)，或?yàn)槠涮峁┐蟠賰?yōu)惠券、現(xiàn)金抵用券等等。

除了賣(mài)家端的運(yùn)營(yíng)布局之外，以更精準(zhǔn)的玩法策略，占領(lǐng)平臺(tái)端的坑位資源也十分必要。

Mia告訴雨果網(wǎng)，針對(duì)新商家在運(yùn)營(yíng)上的不足，今年雙11 ，Lazada借助關(guān)鍵詞優(yōu)化建議和運(yùn)營(yíng)周報(bào)的模式，扶持商家的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏優(yōu)化和大促戰(zhàn)略調(diào)整；同時(shí)，在站內(nèi)推廣方面，還為商家提供了半折的活動(dòng)資源位；站內(nèi)低成本的優(yōu)質(zhì)流量，配合海外倉(cāng)的物流扶持，來(lái)增加大促的流量和訂單?！澳壳?，我們的關(guān)鍵詞在渠道排名上擠進(jìn)前三，這是訂單來(lái)源的主要?jiǎng)恿??！?

雙11正式告一段落，據(jù)Mia透露，接下來(lái)她將同樣在平臺(tái)站點(diǎn)流量和玩法的基礎(chǔ)上，配合使用站外流量如短視頻、直播、網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)等渠道，布局即將到來(lái)的雙12大促。未來(lái)，她們也將繼續(xù)搭乘Lazada平臺(tái)出海快車(chē)道，探索發(fā)現(xiàn)更多的潮流資訊，以點(diǎn)帶面、多點(diǎn)開(kāi)花，輻射更大的東南亞市場(chǎng)。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

【特別聲明】未經(jīng)許可同意，任何個(gè)人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系：herry.he@cifnews.com

（來(lái)源：Yura zhong）