如何有層次、有邏輯的診斷店鋪 | 國際站運(yùn)營（推薦好文）

各位小伙伴，大家好。好久沒有更新了，今天特來更新一篇。按小伙伴的要求。這篇文章來聊一聊店鋪診斷的事情。

說起店鋪診斷，相信很多小伙伴是比較迷茫的。拿到一個(gè)店鋪，通常不知道從哪里入手開始。面對(duì)收集來的各種店鋪診斷模板，要么是些不痛不癢的店鋪表象分析，要么是一大堆的數(shù)據(jù)堆砌足以讓人眼花繚亂，思緒混沌。完全不知道自己在做什么，要做什么。今天以個(gè)人面對(duì)陌生店鋪的常用的一種分析方式，來聊一聊如何診斷店鋪。我們要關(guān)注哪些東西，如何有層次，有步驟的認(rèn)知一個(gè)店鋪。

文章大綱：

店鋪診斷

看店鋪業(yè)績水平

看店鋪轉(zhuǎn)化業(yè)績水平

看成交水平

看店鋪效果結(jié)構(gòu)

看穩(wěn)定性和生長能力

看櫥窗利用率

看流量渠道占比

看付費(fèi)推廣效率

看平臺(tái)整站質(zhì)量

如何提升

有病治病，沒病加強(qiáng)

研究各個(gè)流量渠道的入池標(biāo)準(zhǔn)及排序規(guī)則

提升方案規(guī)劃

細(xì)化落地執(zhí)行要素

此文共計(jì)一萬四千余字，非快餐文章。閱讀時(shí)間約50分鐘。

店鋪診斷

看店鋪業(yè)績水平。

以類目為維度，看各個(gè)品類的業(yè)績情況。

當(dāng)我們接手或診斷一個(gè)陌生店鋪的時(shí)候。以類目為維度看店鋪的效果數(shù)據(jù)是最快捷的方式了。一方面可以快速了解到店鋪主要都銷售哪些品類。另一方面又可了解到各個(gè)類目的業(yè)績表現(xiàn)。更為主要的是，在阿里國際站后臺(tái)數(shù)據(jù)管家-數(shù)據(jù)概率中。直接提供了這樣的閱覽方式。

框定查閱日期

在查閱數(shù)據(jù)管家經(jīng)營數(shù)據(jù)時(shí)，第一步要做的就是框定查詢?nèi)掌?。按天按周還是按月，選擇一個(gè)閱覽的粒度范圍出來。如果這個(gè)月剛剛過去，我的建議是按月或者按周來閱覽數(shù)據(jù)，如果這個(gè)月已經(jīng)過去了很長一段時(shí)間。則建議只按周來閱覽數(shù)據(jù)。從最近的一周開始看起。這里不建議按天來查看數(shù)據(jù)。因?yàn)椴▌?dòng)較大，參考價(jià)值不大。按周閱覽，既可從最近的一段時(shí)間查起，也可讓數(shù)據(jù)波動(dòng)平緩不少。

框定查閱指標(biāo)

查閱店鋪業(yè)績數(shù)據(jù)時(shí)，我個(gè)人習(xí)慣以咨詢量為第一查閱維度。而非以銷售額作為第一查閱維度。主要是因?yàn)锽類跨境平臺(tái)的性質(zhì)。對(duì)于大多數(shù)B類商家來說，影響銷售額的核心因素中，訂單量和每次的客單價(jià)都是高度不確定的，并且跨度較大，加上一些搬單等情況，難以直接感知電商平臺(tái)的平臺(tái)效果。而考慮B類跨境電商平臺(tái)的流量效果，產(chǎn)出最直接的當(dāng)屬是咨詢客戶的數(shù)量了。所以我習(xí)慣性以詢盤（人）數(shù)以及TM咨詢?nèi)藬?shù)作為第一查閱要素。

當(dāng)我們確定好了以咨詢數(shù)據(jù)為首要查閱要素，接下來考慮的就是比全店還是比類目。這里的建議是比類目。對(duì)于電商平臺(tái)來講，不論是搜索還是場(chǎng)景流量，類目都是一個(gè)十分重要的分類維度。以類目進(jìn)行對(duì)比。更能直觀的感知店鋪內(nèi)各個(gè)品類在各自類目市場(chǎng)的效果表現(xiàn)情況。

基于以上考慮我們進(jìn)入數(shù)據(jù)管家點(diǎn)擊詢盤數(shù)或詢盤人數(shù)，比全店，粗略預(yù)覽一下全店的詢盤數(shù)據(jù)，有個(gè)大概感知。然后切換為比類目，之后頁面卡死不動(dòng)。通過逐一切換類目來觀察各個(gè)品類的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

不斷切換類目

框定好查閱要素之后，接下來要做的就是不斷的切換類目，來了解平臺(tái)都有哪些類目，以及各個(gè)類目的效果數(shù)據(jù)如何。從第一個(gè)類目開始逐次向下挨個(gè)點(diǎn)擊。過程中，我們主要觀察數(shù)據(jù)的大小和趨勢(shì)圖，特別是處于同行均值和同行TOP的哪一個(gè)位置。它是店鋪中該品類效果處于市場(chǎng)哪個(gè)水平的直接反應(yīng)。

（通過類目逐一選擇，快速了解店鋪內(nèi)各個(gè)類目的效果表現(xiàn)情況）

這里介紹一個(gè)我個(gè)人觀察數(shù)據(jù)的方式。第一步記住類目中文名字。中文相對(duì)來說不需要刻意記住，知道了就會(huì)潛意識(shí)臨時(shí)記住。相當(dāng)于不需要花費(fèi)精力。接下來是看詢盤人數(shù)（或詢盤個(gè)數(shù)）的數(shù)字和趨勢(shì)圖，最好是同步在心中默念一遍，加深投入感?？催@個(gè)數(shù)字的目的并不是要記住這個(gè)數(shù)字具體是幾。而是在觀察數(shù)據(jù)趨勢(shì)圖時(shí)，它就是藍(lán)線（自己）末端的坐標(biāo)值。

雖然趨勢(shì)圖的左側(cè)有坐標(biāo)軸標(biāo)記，但更建議從最近日期的趨勢(shì)圖看起，觀察最后一個(gè)節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)是幾，處于同行的哪個(gè)水平。相比從左往右閱覽，找坐標(biāo)軸時(shí)間，找坐標(biāo)刻度。再往右一點(diǎn)點(diǎn)找過來大腦會(huì)接收處理很多沒用的信息。難以做到一瞬間的清晰明了。

我們只需要知道數(shù)字是幾，趨勢(shì)高于還是低于同行的哪個(gè)水平就可以了。這個(gè)過程盡管快速閱覽，無需做任何的數(shù)據(jù)分析。此過程重在感知性描述。只要能大致的描述出，特別是記住高效果的三兩個(gè)類目即可。

看完能描述出a類目周詢盤為15個(gè)左右，處于同行top水平。b類目周詢盤為7個(gè)左右，處于同行均值向上一點(diǎn)點(diǎn)，其他類目表現(xiàn)一般，基本沒啥詢盤。能這樣大體描述出即可。此過程極為簡單，但也見真功夫。需要你深度的投入和進(jìn)入狀態(tài)。

在逐個(gè)閱覽完各個(gè)類目的詢盤表現(xiàn)之后，我們選中TM咨詢?nèi)藬?shù)，重復(fù)上述步驟，框定并卡死該指標(biāo)，再次做逐個(gè)類目的TM咨詢數(shù)據(jù)閱覽，以更豐富的了解店鋪的咨詢效果。這個(gè)過程同樣無需思考太深。當(dāng)閱覽完畢之后，對(duì)于詢盤和TM咨詢?nèi)藬?shù)較多品類。我們還需切換PC和無線端的數(shù)據(jù)，來看其主要效果表現(xiàn)。

（觀察主要效果類目的PC端和無線端效果分布情況）

經(jīng)此三項(xiàng)，詢盤的業(yè)績描述、TM咨詢數(shù)的業(yè)績描述、業(yè)績效果的主要來源方向。我們便可對(duì)一個(gè)陌生的店鋪有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。

看店鋪轉(zhuǎn)化業(yè)績水平

看完了店鋪的業(yè)績水平。接下來就是看流量轉(zhuǎn)化業(yè)績水平，或者說流量的轉(zhuǎn)化效率。最重要的是看有多少人？發(fā)了多少詢盤？

在觀察流量效果時(shí)，我們重點(diǎn)關(guān)注訪客這一項(xiàng)指標(biāo)，而不是曝光和點(diǎn)擊?？吹竭@里你可能會(huì)覺得有些驚訝，以往觀察效果的說法都是看曝光點(diǎn)擊和詢盤，很少有說法要觀察訪客的。

主要是因?yàn)槠毓夂忘c(diǎn)擊都是一種行為現(xiàn)象，而不是產(chǎn)生業(yè)績轉(zhuǎn)化的主觀因素。只有活生生的人才能做出一系列買家行為，發(fā)起成交。所以在看流量規(guī)?；蛐Ч臅r(shí)候，我們通?？吹氖窃L客，也就是活生生的人數(shù)規(guī)模。而曝光和點(diǎn)擊則在分析搜索渠道時(shí)的表現(xiàn)效果用。

多少人發(fā)了多少詢盤。

在數(shù)據(jù)管家-數(shù)據(jù)概覽查閱咨詢效果的頁面基礎(chǔ)上，我們緊接著點(diǎn)擊『比全店』。查看店鋪的橫向數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

首先觀察店鋪的客流量，選定周期內(nèi)訪問人數(shù)是多少。核心類目下全店的店鋪訪客處于同行的哪個(gè)水平。重點(diǎn)是訪問人數(shù)到咨詢?nèi)藬?shù)（詢盤+TM數(shù)）的轉(zhuǎn)化效果，是高是低，合不合理。對(duì)于不合理的店鋪。需要著重細(xì)化剖析此處緣由。

（店鋪客流量規(guī)模和咨詢轉(zhuǎn)化率）

訪問人數(shù)和搜索點(diǎn)擊次數(shù)比較

看完了橫向的轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)。橫向維度第二個(gè)要看的是訪問人數(shù)和搜索點(diǎn)擊次數(shù)的比例關(guān)系。訪問人數(shù)為店鋪總的訪客，也就是進(jìn)店人流量。而搜索次數(shù)則直觀反映著通過搜索渠道進(jìn)入的流量規(guī)模。

（通過搜索點(diǎn)擊次數(shù)預(yù)估點(diǎn)擊人數(shù)，初步判斷搜索人數(shù)占總?cè)肆髁康谋戎兀?/span>

通過比對(duì)訪問人數(shù)和搜索次數(shù)的差值和比例。我們可以初步的判斷店鋪是搜索流量為主，還是非搜索流量為主。判斷店鋪的業(yè)績效果主要來源于搜索渠道，還是非搜索渠道。從而為后續(xù)優(yōu)化提供參考信息。

曝光到點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化水平

橫向查看數(shù)據(jù)，最不能缺少的就是曝光到點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化水平了，也就是常說的點(diǎn)擊率。這是電商運(yùn)營中相當(dāng)重要的一個(gè)指標(biāo)。在閱覽曝光量和點(diǎn)擊量數(shù)據(jù)時(shí)，我們?nèi)匀恢恍枰催@兩個(gè)維度：一個(gè)是曝光量和點(diǎn)擊量規(guī)模處于同行的哪個(gè)水平。二是點(diǎn)擊率是高是低，是否合理。對(duì)于規(guī)模過低的數(shù)據(jù)，要想辦法提升該指標(biāo)的量級(jí)規(guī)模。對(duì)于過低的點(diǎn)擊率，后期也需要細(xì)化排查提升優(yōu)化。

（搜索曝光規(guī)模、搜索點(diǎn)擊規(guī)模及點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率）

主要效果類目的曝光點(diǎn)擊水平

看完了整體的業(yè)績數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化業(yè)績數(shù)據(jù)。對(duì)平臺(tái)基本的效果也就有了一個(gè)大致的抽象認(rèn)知。如果還想更近一步，我們還可以再次切換為『比類目』?？粗饕Ч惸康钠毓夂忘c(diǎn)擊水平，以做進(jìn)一步了解。

看成交水平

看完店鋪的業(yè)績水平和轉(zhuǎn)化業(yè)績水平。接下來該看一項(xiàng)十分重要的內(nèi)容。也是電商運(yùn)營的終極目的，成交水平。衡量一個(gè)店鋪的成交水平。我們主要看以下幾個(gè)數(shù)據(jù)。

看訂單量。即信保訂單個(gè)數(shù)。

接著上述數(shù)據(jù)管家-數(shù)據(jù)概覽的操作，切換到信保交易訂單個(gè)數(shù)。我們可以查閱店鋪的成單情況。觀察內(nèi)容依舊為數(shù)字大小和位置水平。也就是選定的一段周期內(nèi)，成單的數(shù)量有多少，以及處于同行中的哪個(gè)位置。了解了這項(xiàng)數(shù)據(jù)，我們先不要急于分析。而是要在腦海中敘述一遍，記住它的大概樣子。

（周期內(nèi)信保交易訂單個(gè)數(shù)，交易額和所處位置水平）

看銷售額

看完了訂單量，緊接著要看的數(shù)據(jù)是信保交易金額。結(jié)合訂單量指標(biāo)。我們可以直觀的了解到，這個(gè)店鋪在選定周期內(nèi)。一周或一月能賣多少單，交易額是多少。比同行均值或同行優(yōu)秀是高還是低。以此來判斷店鋪的出單和銷售情況。

看客單價(jià)

除此之外，當(dāng)我們同時(shí)查看了訂單量和銷售額數(shù)據(jù)時(shí)，還需在腦海中潛意識(shí)將這兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行除法運(yùn)算。用銷售額除以訂單量，來看每個(gè)人平均購買了貨值多少的貨物。也叫平均客單價(jià)，或者嚴(yán)格一點(diǎn)說，叫做平均訂單單價(jià)。

它反映了這個(gè)店鋪所有的出貨訂單中，是大單多還是小單多，平均每筆訂單的交易額是多少。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，一般如果一個(gè)店鋪平均訂單單價(jià)處于幾十美金，一兩百美金，說明該店鋪基本都是小客戶，鮮有高質(zhì)量的客戶。

如果一個(gè)店鋪的平均每筆訂單單價(jià)處于一兩千美金。則這個(gè)店鋪處于一般水平。還需要繼續(xù)努力。如果店鋪的平均訂單單價(jià)高達(dá)幾千上萬美金。那么這個(gè)店鋪的客戶質(zhì)量普遍還不錯(cuò)，通常是有著一些穩(wěn)定的大客戶，屬于比較有實(shí)力的店鋪。

看轉(zhuǎn)化率

看完客單價(jià)后，讓我們回過頭來，繼續(xù)來看成交數(shù)據(jù)。在這些出單量數(shù)據(jù)中，是多少人產(chǎn)生了這些訂單呢？是來了兩千人賣了100單，還是來了2百人就賣了100單呢。它反映著店鋪產(chǎn)品的交易的效率。我們需要橫向?qū)φ赵L客量和咨詢量來看訂單的轉(zhuǎn)化水平。

（橫向看人流量到訂單、咨詢量到訂單的轉(zhuǎn)化水平）

為什么這里要同時(shí)對(duì)照訪客量和咨詢量呢。是為了一旦出現(xiàn)問題，可以定位問題的具體所在。訪客到訂單，反映的是來了多少人，轉(zhuǎn)化成交了多少單。

而中間插入一個(gè)咨詢量進(jìn)行對(duì)照，是為了一旦出現(xiàn)了訂單轉(zhuǎn)化率極低的情況，比如一萬人只成交了10單。我們需要知道這些訪客是在哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。是壓根就沒有人進(jìn)行咨詢導(dǎo)致的自然無法成單，還是因?yàn)闃I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化水平欠缺導(dǎo)致的大量咨詢客戶最終都沒有購買。我們需要確認(rèn)具體的問題所在，從而針對(duì)性的找出解決對(duì)策。

看復(fù)購率

詳細(xì)的復(fù)購數(shù)據(jù)我們需要對(duì)訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行批量處理來進(jìn)行分析，通常需要一些數(shù)據(jù)應(yīng)用功底才能完成。在粗略了解店鋪復(fù)購表現(xiàn)時(shí)，我們只需在商家星等級(jí)交易力指標(biāo)下，即可查看店鋪的復(fù)購率數(shù)值，以及更高一個(gè)星級(jí)的平均復(fù)購率。從而識(shí)別該店鋪產(chǎn)品的復(fù)購情況和所處的位置水平。通常復(fù)購率越優(yōu)秀的店鋪，穩(wěn)定性和實(shí)力也就越強(qiáng)。復(fù)購率較弱，說明該店鋪大部分都是一次性客戶，對(duì)流量的使用效率不高。

看店鋪效果結(jié)構(gòu)

看完了整體的店鋪效果數(shù)據(jù)，接下來來看一些更細(xì)維度的數(shù)據(jù)——產(chǎn)品數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)管家-產(chǎn)品分析中，詳細(xì)記錄了店鋪內(nèi)有效果產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)。是我們快速了解店鋪產(chǎn)品方方面面表現(xiàn)的最佳數(shù)據(jù)報(bào)表。

在了解店鋪產(chǎn)品效果時(shí)，詢盤當(dāng)為首要查閱指標(biāo)。至于緣由開頭有講述，不再闡述。進(jìn)入數(shù)據(jù)管家-產(chǎn)品分析頁面，選擇按周或按月查看數(shù)據(jù)，選擇最近一周或最近一月。（當(dāng)查閱時(shí)間為月初時(shí)，建議以周或者月為查閱對(duì)象。當(dāng)查閱時(shí)間距離月初已經(jīng)過了一大段時(shí)間時(shí)，建議以周為查閱對(duì)象。以便于從最近的效果數(shù)據(jù)開始了解。）

按詢盤降序排序并按序切換時(shí)間

框定查閱時(shí)間段，按詢盤人數(shù)或詢盤個(gè)數(shù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行降序排序。之后從新到舊按序切換查詢?nèi)掌冢杂^察不同時(shí)間段，詢盤產(chǎn)品的效果表現(xiàn)。在這個(gè)過程中，我們重點(diǎn)觀察詢盤數(shù)據(jù)的集中度如何，是較為分散，還是較為集中。詢盤量跨度分布如何，映射著店鋪詢盤的穩(wěn)定能力。

另一方面，在依次切換查詢時(shí)間時(shí)，我們需要盯住產(chǎn)品的主圖（便于快速識(shí)別產(chǎn)品），看主要產(chǎn)生詢盤的產(chǎn)品是哪些，以及這些產(chǎn)品是否是隨著時(shí)間的切換，長期有穩(wěn)定的詢盤，同樣映射著產(chǎn)品長期獲取詢盤的穩(wěn)定性。

（按時(shí)間逆向周期依次查看產(chǎn)品詢盤分布和集中度）

這個(gè)過程我們查閱數(shù)據(jù)的思考重心是詢盤的分布和集中度。如果該店鋪主要由少量的產(chǎn)品帶來穩(wěn)定的詢盤，并且隨著日期的切換長期如此。那么該店鋪的效果今后一段時(shí)間也基本會(huì)延續(xù)此效果發(fā)展。帶來詢盤效果的產(chǎn)品越多，則店鋪的穩(wěn)定性也就越強(qiáng)。

如果該店鋪不是由少量的產(chǎn)品帶來穩(wěn)定的詢盤，而是隨著框定時(shí)間的切換不斷變化，并且有詢盤的產(chǎn)品均為少量詢盤時(shí)，則該店鋪的效果難以短期內(nèi)突破。也就是效果較為隨機(jī)分散 ，沒有較為優(yōu)秀的爆款產(chǎn)品，戰(zhàn)斗力暫時(shí)不夠優(yōu)秀。

看完店鋪產(chǎn)品的詢盤效果分布，接下來需要看這些產(chǎn)品的橫向轉(zhuǎn)化能力。即曝光的量級(jí)，曝光量到點(diǎn)擊量的轉(zhuǎn)化能力。訪客的量級(jí)，以及訪客到詢盤或TM的轉(zhuǎn)化能力。來判斷單個(gè)效果產(chǎn)品的橫向轉(zhuǎn)化能力，有哪些環(huán)節(jié)是比較薄弱的，以便后期可以考慮優(yōu)化提升。

（核心詢盤產(chǎn)品的橫向轉(zhuǎn)化能力）

詢盤數(shù)據(jù)以外，我們還需對(duì)曝光、點(diǎn)擊、點(diǎn)擊率、訪客等維度進(jìn)行分析和診斷。其分析過程與產(chǎn)品詢盤效果分析的方法基本一致，選中某項(xiàng)指標(biāo)，降序排列，看其量級(jí)和分布情況。橫向觀察轉(zhuǎn)化水平是否達(dá)到可接受的標(biāo)準(zhǔn)?？v向觀察店鋪各效果指標(biāo)的效果結(jié)構(gòu)。我們只需觀察店鋪內(nèi)有數(shù)據(jù)產(chǎn)品的效果量級(jí)和分布情況即可，其他大部分產(chǎn)品可不做分析。

（通過排序查看店鋪各個(gè)指標(biāo)的效果分布情況）

如此下來，店鋪的總詢盤來自于哪些產(chǎn)品。哪些產(chǎn)品帶來的詢盤多，哪些產(chǎn)品帶來的詢盤少，哪些是長期穩(wěn)定帶來詢盤的產(chǎn)品，也就一時(shí)間大致知曉了。此外，店鋪的總曝光基本來自于這些曝光量靠前產(chǎn)品的曝光和。店鋪的總點(diǎn)擊來自于降序排序后，點(diǎn)擊量靠前的這些產(chǎn)品。詢盤、訪客也是如此。對(duì)于店鋪核心效果指標(biāo)的效果分布我們也就大致了解了。

了解了這些有什么用處呢？當(dāng)然是用處很大。當(dāng)效果大范圍波動(dòng)時(shí)，我們可以根據(jù)此類效果結(jié)構(gòu)，快速的定位到具體波動(dòng)的產(chǎn)品。是哪些產(chǎn)品的曝光驟減，哪些產(chǎn)品的詢盤驟減，導(dǎo)致的總結(jié)果大幅度波動(dòng)。根據(jù)總效果是由一個(gè)個(gè)分效果構(gòu)成的關(guān)系，我們可以在效果波動(dòng)時(shí)，有目的有方向的迅速定位到問題所在。

除了效果波動(dòng)以外，我們還可以根據(jù)其量級(jí)的大小、效果的分布和橫向的轉(zhuǎn)化。來檢查產(chǎn)品哪些環(huán)節(jié)還存在著不足。是點(diǎn)擊率太差，還是轉(zhuǎn)化率太低。定位到具體的問題指標(biāo)，從而以此為圓心進(jìn)行思維的發(fā)散來針對(duì)性解決問題，提升效果。

看穩(wěn)定性和生長能力

看店鋪的走勢(shì)和穩(wěn)定性

生長能力我們主要看店鋪的效果走勢(shì)和核心單品的效果走勢(shì)。數(shù)據(jù)管家數(shù)據(jù)概覽中，如果店鋪詢盤和訪客的走勢(shì)較好，并且核心指標(biāo)量級(jí)足夠高的店鋪，是比較容易保持的，短時(shí)間內(nèi)不容易出現(xiàn)大的波動(dòng)。這類店鋪如果轉(zhuǎn)化業(yè)績水平不錯(cuò)，是可以通過加大推廣或擴(kuò)充新品來做整店效果提升的，充分利用其轉(zhuǎn)化能力，釋放邊際增長。

（店鋪詢盤及訪客效果的規(guī)模和表現(xiàn)趨勢(shì)）

除了看店鋪的走勢(shì)，我們還需要看店鋪的穩(wěn)定性，上文中已經(jīng)提到，店鋪的穩(wěn)定性主要取決于店鋪核心效果的分布。如果店鋪的整體效果只集中在一個(gè)爆品，或者過度分散在各個(gè)產(chǎn)品上，那么這類店鋪的穩(wěn)定性是欠缺的。當(dāng)爆品突然跌落，整個(gè)店鋪也就難有起色。一個(gè)優(yōu)秀且穩(wěn)定的店鋪。通常會(huì)有三個(gè)及以上的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。長期帶來穩(wěn)定的效果。

還有一個(gè)情況是店鋪內(nèi)詢盤過度分散于各個(gè)產(chǎn)品時(shí)，這類店鋪也是經(jīng)常容易出現(xiàn)問題的。零星的效果在市場(chǎng)競爭中 ，隨時(shí)都可能失去效果，且其長期的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致產(chǎn)品數(shù)據(jù)逐漸喪失競爭力。后期有效果產(chǎn)品無法及時(shí)補(bǔ)足，往往導(dǎo)致店鋪一旦失去效果則后續(xù)再難有起色，對(duì)店鋪的穩(wěn)定性都隱藏著部分風(fēng)險(xiǎn)。此類店鋪應(yīng)該以打造爆款或著重推廣一些個(gè)優(yōu)勢(shì)款為主。重心先做強(qiáng)一部分產(chǎn)品，以強(qiáng)化店鋪效果結(jié)構(gòu)。

看單品的走勢(shì)和穩(wěn)定性

單品的走勢(shì)和穩(wěn)定性與店鋪效果的走勢(shì)和穩(wěn)定性分析方法類似，只不過看的是單品的效果數(shù)據(jù)，單品的效果走勢(shì)在數(shù)據(jù)管家-產(chǎn)品分析中可查看。其單品的效果構(gòu)成主要是各個(gè)渠道的效果構(gòu)成，而搜索渠道的穩(wěn)定性又稍微強(qiáng)于其他渠道。

（通過點(diǎn)選指標(biāo)，查看單品各個(gè)指標(biāo)的規(guī)模和走勢(shì)）

在判斷單品的穩(wěn)定性時(shí)，需要看兩個(gè)方面。一個(gè)是隨著時(shí)間的推移，它是否長期穩(wěn)定。第二個(gè)是單品的強(qiáng)勢(shì)效果是否以搜索流量為主。二者如果滿足其一，那么該產(chǎn)品可以認(rèn)為未來一段時(shí)間內(nèi)是穩(wěn)定的。查看是否以搜索流量為主時(shí)，可以根據(jù)搜索點(diǎn)擊量預(yù)估搜索人數(shù)。同該產(chǎn)品的總訪客進(jìn)行對(duì)比。來判斷其訪客是大部分來自于搜索渠道還是非搜索渠道。

判斷單品的穩(wěn)定性，最后還需要細(xì)分到詞。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的點(diǎn)擊量大部分來源于多個(gè)搜索詞，且效果分布呈微扁平漏斗狀結(jié)構(gòu)，頭部搜索詞為精準(zhǔn)大詞或?qū)傩栽~。如果該產(chǎn)品的搜索詞過于混亂，且數(shù)據(jù)過度分散，或者僅有一個(gè)主力詞。那么這種情況下，產(chǎn)品的搜索渠道效果也是存在不穩(wěn)定因素的，需要后期調(diào)整和優(yōu)化。

看櫥窗利用率

櫥窗是否全部利用

接著上面的診斷過程，分享一個(gè)無需切換櫥窗管理頁面就可以順手查看櫥窗是否已經(jīng)充分使用的方法。依舊是在數(shù)據(jù)管家-產(chǎn)品分析頁面中，我們隨便找到一個(gè)非櫥窗產(chǎn)品，然后點(diǎn)擊編輯-添加櫥窗。如果系統(tǒng)提示櫥窗已滿無法添加。則當(dāng)前櫥窗沒有空余，已經(jīng)全部利用，可以快速檢查當(dāng)前櫥窗的利用是否充分。

當(dāng)然，我們也可以進(jìn)入櫥窗管理頁面，來看更多更全面的數(shù)據(jù)。對(duì)于已購但未開通使用的櫥窗也可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)，充分利用平臺(tái)的櫥窗資源。

櫥窗使用的效率如何

在數(shù)據(jù)管家-產(chǎn)品管理中，我們勾選櫥窗產(chǎn)品，分別按詢盤和TM人數(shù)降序排序?？礄淮爱a(chǎn)品的產(chǎn)出效果如何。在《聊櫥窗》這篇文章中，提到了櫥窗對(duì)于國際站平臺(tái)最大的一個(gè)作用就是搜索加權(quán)。對(duì)于長期無法帶來咨詢效果的產(chǎn)品我們要考慮進(jìn)行調(diào)整或更換。以充分利用櫥窗的加權(quán)引流功能，避免流量的浪費(fèi)。

（勾選櫥窗產(chǎn)品，觀察其咨詢效果和橫向轉(zhuǎn)化能力）

除了是否帶來咨詢效果，另外一個(gè)需要考慮的是櫥窗產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化業(yè)績?nèi)绾巍淮邦~外引來的流量能否進(jìn)行充分的轉(zhuǎn)化利用，我們還需橫向閱覽櫥窗產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化能力。對(duì)于點(diǎn)擊率極差，轉(zhuǎn)化率極差的櫥窗產(chǎn)品，櫥窗額外帶來的曝光可能無法實(shí)現(xiàn)最大化利用。此時(shí)，商家應(yīng)該查看是否有其他商品的咨詢量及轉(zhuǎn)化率更強(qiáng)，更能充分利用櫥窗額外帶來的流量，使得櫥窗效果最大化。

看流量渠道占比

眾所周知，店鋪的總體流量是由一個(gè)個(gè)渠道的流量匯總構(gòu)成的。那么這些不同的渠道流量有著不同的歸屬特性。通常來說，搜索流量的需求相對(duì)明顯。而系統(tǒng)推薦和場(chǎng)景流量一旦獲得優(yōu)勢(shì)位置展現(xiàn)規(guī)模通常相對(duì)較大，但是轉(zhuǎn)化相對(duì)較弱?；?dòng)和自營銷等反映了我們主動(dòng)去獲取流量的努力程度。不同的渠道流量占比也在一定程度上反映著店鋪效果和穩(wěn)定狀態(tài)。

（店鋪各個(gè)渠道流量規(guī)模和占比）

在數(shù)據(jù)管家-流量來源中。我們可以查閱店鋪內(nèi)各個(gè)渠道的流量占比。用以分析店鋪內(nèi)的流量來源和屬性特點(diǎn)。從而對(duì)于流量大的入口思考如何充分利用和提升這些流量的價(jià)值。對(duì)于流量較小的入口，可以思考是否準(zhǔn)備切入和針對(duì)性運(yùn)作。從而提升店鋪的整體流量。

看付費(fèi)推廣效率

付費(fèi)推廣是大多數(shù)商家都有操作的。那么推廣的效果值得不值得，推廣的效率高不高，是否錢花的高效，則需要進(jìn)行直通車的效率診斷。

看付費(fèi)流量占比

進(jìn)入數(shù)據(jù)管家-數(shù)據(jù)概覽中，我們以周或者月為單位查看店鋪的曝光和點(diǎn)擊數(shù)據(jù)。并在其右方直通車和自然效果選擇按鈕上，依次點(diǎn)選全部、直通車流量和自然流量三個(gè)按鈕，以查閱店鋪總曝光和總點(diǎn)擊的分布，是直通車流量為主，還是自然流量為主。

（查看店鋪付費(fèi)流量和自然流量的占比）

一個(gè)健康的店鋪。通常自然流量都會(huì)占據(jù)不小的比例。如果付費(fèi)流量過多，甚至全部是付費(fèi)流量。則要看整體的產(chǎn)出是否有盈利，有盈利則即使全部是付費(fèi)流量也沒關(guān)系。否則就需要考慮進(jìn)行止損優(yōu)化。

看直通車后臺(tái)數(shù)據(jù)

除了看整體的付費(fèi)流量占比，還要看直通車的推廣效率。錢花的多不多，以及錢花的值不值。

錢花的多不多。

錢花的多不多主要取決于日限額。通過直通車后臺(tái)的基礎(chǔ)報(bào)告，我們可以看到直通車的每日消耗情況，平均點(diǎn)擊單價(jià)和推廣時(shí)長。每日花費(fèi)可以看出該店鋪的付費(fèi)推廣錢花的多不多，曝光量和點(diǎn)擊量可以看到引流的規(guī)模。平均點(diǎn)擊單價(jià)可以看流量的獲取成本。推廣時(shí)長可以看出店鋪推廣的穩(wěn)定性和成本是否最大化利用。

（直通車后臺(tái)基礎(chǔ)報(bào)告）

觀察數(shù)據(jù)時(shí)，對(duì)于異常的指標(biāo)環(huán)節(jié)要能夠察覺并在此劃上標(biāo)記，以便于后期調(diào)整時(shí)不忘記這部分異常。比如平均點(diǎn)擊單價(jià)過高，帶來的點(diǎn)擊量過少，則需要考慮重新選詞進(jìn)行推廣。如果每日推廣時(shí)長長期不足，則可考慮調(diào)低出價(jià)，延長推廣時(shí)長并獲取更多的點(diǎn)擊量。如果是轉(zhuǎn)化率過低，則要重新審視詞和品的數(shù)據(jù)是否有地方可以提升。總之，對(duì)于不合規(guī)數(shù)據(jù)的部分我們要能夠意識(shí)到并且記住它的問題。

錢花的值不值

錢花的值不值，主要取決于詞的效果和品的效果。在直通車后臺(tái)產(chǎn)品報(bào)告中，我們按照花費(fèi)對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行排序，可以快速的篩選出消耗預(yù)算較多的產(chǎn)品。對(duì)于直通車推廣來說，錢花的值不值，主要取決于能不能用錢換來有效果的流量。

（直通車后臺(tái)產(chǎn)品報(bào)告）

如果這些高消耗的產(chǎn)品長期沒有帶來效果，或者帶來的效果不佳，則需要考慮進(jìn)行優(yōu)化或更換，以進(jìn)行止損，提高錢的消耗效率。除了花費(fèi)之外，其他指標(biāo)也可依次進(jìn)行排序分析，這里不再過多展開。

除了品之外，直通車預(yù)算消耗的值不值，還取決于詞的效果。在提詞效果之前，先來細(xì)分一下計(jì)劃的效果。直通車后臺(tái)可針對(duì)各個(gè)計(jì)劃的花費(fèi)和效果單獨(dú)進(jìn)行查看。先看計(jì)劃的目的是為了建立一個(gè)分析層次，以便于出現(xiàn)問題時(shí)可以快速定位到問題。然后才是細(xì)化分析計(jì)劃中的詞或者品數(shù)據(jù)。

我們看詞數(shù)據(jù)時(shí)，主要看直通車推廣詞的詞性以及詞帶來的數(shù)據(jù)。我們進(jìn)入詞數(shù)據(jù)頁面，同樣先按花費(fèi)進(jìn)行降序排序。查看花了錢的詞是哪些，然后觀其詞性和數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

（直通車后臺(tái)流量報(bào)告-詞報(bào)告）

詞性的觀察主要分為兩個(gè)維度查看。一方面是詞義，也就是這個(gè)詞的意思合不合適使用。另一方面，我們需要看的是精準(zhǔn)度，隸屬大詞還是長尾詞，與產(chǎn)品的貼合度是否夠高。看詞性的目的，是為了看買來的詞是不是處于正確的詞池范圍內(nèi)，如果有問題則要立即去相應(yīng)計(jì)劃中調(diào)整。

除了詞性之外，第二個(gè)要看的是詞的數(shù)據(jù)效果，重點(diǎn)是其帶來的規(guī)模和轉(zhuǎn)化效果。我們可以按照曝光、點(diǎn)擊、點(diǎn)擊率、平均點(diǎn)擊花費(fèi)等維度逐一降序查看分析，衡量這些詞的綜合質(zhì)量。

對(duì)于點(diǎn)擊單價(jià)過高且無效的詞要及時(shí)處理，點(diǎn)擊量較大且無效的詞也需要及時(shí)調(diào)整。這些都是導(dǎo)致直通車花費(fèi)效率過低的損耗因素。在直通車優(yōu)化時(shí)，雖然我們無法避免完全的損耗。但是我們可以盡量的降低其損耗，以提升直通車的推廣效率。這個(gè)過程中，按各個(gè)指標(biāo)降序排序，是快速診斷和挖掘其問題的良好方式。

看店鋪整站質(zhì)量

看完了上述圍繞運(yùn)營業(yè)務(wù)而展開的核心效果指標(biāo)。接下來就是看核心業(yè)績之外的店鋪建站質(zhì)量。

看信息完整度

信息完整度指的是店鋪內(nèi)該填寫的信息是否全部都填寫完全和準(zhǔn)確，該上傳的資料證書是否上傳。該申請(qǐng)的主營類目是否都仔細(xì)的填寫執(zhí)行。我們可以在店鋪管理中檢查并補(bǔ)充這些信息。將該填寫完整的填寫完整準(zhǔn)確，該上傳的證書資質(zhì)上傳上去。以增強(qiáng)店鋪的整體表現(xiàn)力。

（檢查店鋪信息完整度）

看裝修設(shè)計(jì)

裝修設(shè)計(jì)主要看首頁的設(shè)計(jì)和功能。一個(gè)良好的店鋪首頁應(yīng)該簡單大方，美觀得體。最重要的是模塊設(shè)計(jì)和功能展示。首頁模塊應(yīng)清晰明了，能直觀的看出店鋪都銷售哪些產(chǎn)品，主要的產(chǎn)品是什么，以及公司的實(shí)力和資質(zhì)介紹。對(duì)于模塊的設(shè)置，店招、海報(bào)、促銷、產(chǎn)品分組、公司介紹等眾多模塊及功能要簡單干練，切記表述不清，分組混亂。

當(dāng)然也不必過于苛責(zé)，我們可以在設(shè)計(jì)的技術(shù)、視覺的表現(xiàn)上稍微寬松一些。畢竟經(jīng)由首頁的流量規(guī)模通常不大，大部分流量都是詳情頁進(jìn)入再從詳情頁流失。但在模塊設(shè)置和視覺呈現(xiàn)上，還是務(wù)必要做到一眼就能識(shí)別出你是做哪個(gè)產(chǎn)品，哪個(gè)行業(yè)的，產(chǎn)品歸類清晰，脈絡(luò)合理。

看基礎(chǔ)運(yùn)營能力

基礎(chǔ)營運(yùn)能力主要看店鋪是否存在基礎(chǔ)性失誤的地方。比如該開通的功能是否開通，櫥窗，直通車，以及某些福利等是否已經(jīng)開通使用，粉絲通等福利是否已經(jīng)申請(qǐng)運(yùn)營，該報(bào)名的活動(dòng)是否在積極報(bào)名中，等等。一些基礎(chǔ)性的失誤需要及時(shí)的修復(fù)。

店鋪基礎(chǔ)診斷報(bào)告。

在產(chǎn)品管理后臺(tái)中。平臺(tái)為我們提供了基礎(chǔ)的產(chǎn)品診斷報(bào)告。從中我們可以看到重復(fù)鋪貨，低質(zhì)主圖、價(jià)格異常、標(biāo)題拼寫錯(cuò)誤、零效果占比等產(chǎn)品異常問題。我們?cè)诖隧撁婵梢钥焖俚脑\斷出店鋪內(nèi)一些基礎(chǔ)性的異常，從而順手修正。

（平臺(tái)自帶的店鋪診斷報(bào)告）

品類分布

品類分布可以幫助我們了解店鋪產(chǎn)品的覆蓋面。在開頭我們已經(jīng)查閱了主要類目下的效果分布。這里我們還需要看其店鋪內(nèi)的產(chǎn)品分組都涵蓋了哪些。分組是否清晰直觀，簡單合理。涵蓋的品類如果過于單一狹窄，是否可考慮拓寬相關(guān)品類來擴(kuò)充流量，進(jìn)而提升效果等。品類分布是一個(gè)店鋪面對(duì)未來市場(chǎng)的戰(zhàn)略性反應(yīng)。

抽查產(chǎn)品質(zhì)量

在抽查產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，重點(diǎn)是抽查標(biāo)題的標(biāo)題寫法和抽查產(chǎn)品的視覺表現(xiàn)。我們可以在數(shù)據(jù)管家-產(chǎn)品分析中，對(duì)有效果的產(chǎn)品，中部效果的產(chǎn)品和底部效果的產(chǎn)品，分別抽取隨機(jī)抽取幾個(gè)點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品詳情進(jìn)行查看。查看其標(biāo)題寫法是否存在問題，詳情設(shè)計(jì)是否存在問題。關(guān)于產(chǎn)品標(biāo)題和詳情設(shè)計(jì)如何才算良好?？梢詤⒄找郧暗奈恼隆墩剺?biāo)題寫法》《聊視覺》。鑒于篇幅的關(guān)系，這里不再多說。

看店鋪實(shí)力

最后一項(xiàng)，我們需要看的就是店鋪實(shí)力，主要包括店鋪年限、是否是金品誠企，是否有購買一些高價(jià)值產(chǎn)品、比如輪播首焦等等。公司規(guī)模和產(chǎn)品品牌、技術(shù)等。通過快速點(diǎn)擊瀏覽網(wǎng)頁以了解店鋪的綜合實(shí)力。

看完上述內(nèi)容要能說出些東西。

到此，我們基本就完成了一個(gè)陌生店鋪的診斷。如果你熟練的掌握這些方法和分析思路。有層次有系統(tǒng)的去審視一家店鋪。通過快速點(diǎn)擊頁面瀏覽數(shù)據(jù)，來了解一家店鋪的里里外外，綜合表現(xiàn)的時(shí)候。你看完一定會(huì)有一些感知。

如果你按照該思路層級(jí)看完了上述數(shù)據(jù)之后，我問你這個(gè)店鋪的日訪客大約是多少，點(diǎn)擊量排名第二的產(chǎn)品是哪個(gè)你都無法快速準(zhǔn)確的描述出來，那么恭喜你。你完全是白做了上述的診斷過程。因?yàn)槟阃耆珱]有帶著思緒去認(rèn)真梳理它。

診斷店鋪本身并不是難事，但是帶著運(yùn)營思維和商業(yè)思維去審視它，卻不容易。大腦只有經(jīng)過思考，我們才能真正的感知它、記住它。如果前期不太適應(yīng)，也沒關(guān)系。我們可以先借助工具來記住它。把瀏覽網(wǎng)頁的過程和數(shù)據(jù)都寫下來，問題點(diǎn)標(biāo)記下來，然后對(duì)著整理的草稿去發(fā)散，去思考如何提升這些存在的問題點(diǎn)。診斷的過程中，大腦投入的越深入，越容易脈絡(luò)清晰的感知和發(fā)現(xiàn)的問題，解決方案也會(huì)越多。它需要我們進(jìn)入一種深度投入的狀態(tài)。

如何提升

有病治病，沒病加強(qiáng)

當(dāng)我們?cè)\斷好店鋪之后，接下來考慮的就是修正和提升。在修正遺留的問題時(shí)，通常有一部分是運(yùn)營人員工作過程中感知出來的，又有一部分是數(shù)據(jù)診斷出來的。而不論是哪一種方式，我們接下來的動(dòng)作只有一個(gè)，就是有病治病，沒病加強(qiáng)。對(duì)于容易解決的病癥和店鋪缺陷，我們要即刻的彌補(bǔ)。不能即刻解決的，我們也要想辦法優(yōu)化提升。

自己感知出的病癥

運(yùn)營人員工作過程感知出的病癥主要取決于運(yùn)營人員的敏感性。比如詢盤突然下跌，曝光和點(diǎn)擊突然大范圍下滑，直通車突然沒有消耗等等問題。對(duì)于這類問題，我們需要掌握的是結(jié)構(gòu)化分析和相關(guān)要素邏輯梳理。

比如詢盤突然下跌，我們要第一時(shí)間進(jìn)入產(chǎn)品分析，按詢盤降序排序。通過不同時(shí)間段的比對(duì)，來快速的定位出到底是哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重的詢盤波動(dòng)導(dǎo)致。曝光訪客的波動(dòng)也是如此。通過排序和分組構(gòu)成可以快速的定位到是具體的哪款產(chǎn)品或哪個(gè)渠道出現(xiàn)了大的下滑導(dǎo)致。

又比如，直通車突然沒有消耗。我們必須要快速的定位到具體的計(jì)劃。再細(xì)化到具體的詞。同樣依托于結(jié)構(gòu)化拆解和相關(guān)要素邏輯梳理。看其無消耗，無點(diǎn)擊花費(fèi)，到底是沒有被展現(xiàn)而導(dǎo)致的沒有被點(diǎn)擊，還是因?yàn)檎宫F(xiàn)了沒有被點(diǎn)擊。依據(jù)相關(guān)要素梳理，不同癥狀表現(xiàn)所對(duì)應(yīng)的解決方案也應(yīng)不同。

如果是沒有曝光，則圍繞曝光的相關(guān)影響要素入手思考。如果是點(diǎn)擊率的問題。則需要圍繞點(diǎn)擊率的相關(guān)要素進(jìn)行思考。這兩點(diǎn)所涉及的要素都相對(duì)較多，需要運(yùn)營人員的基礎(chǔ)知識(shí)比較扎實(shí)，才能更容易解決?？傊?，圍繞結(jié)構(gòu)化拆解和相關(guān)要素梳理去解決問題，通常是快速解決各種疑難雜癥且有效的方式之一。

未感知出的病癥

上述說的是病人自己感知出的病癥，也就是在診斷店鋪時(shí)，別人告訴你他已經(jīng)感知出但是還沒有解決掉的問題，或者診斷自己店鋪時(shí)，自己感知出的自身問題。除此之外，還有更多的沒有感知出的病癥，我們可以在數(shù)據(jù)診斷過程中發(fā)現(xiàn)。

由于運(yùn)營人員工作經(jīng)驗(yàn)的不同，對(duì)運(yùn)營業(yè)務(wù)深入的程度不同，有些長期存在的問題被忽略。比如大量的店鋪存在著轉(zhuǎn)化率長期過低、直通車長期存在無用消耗、老客戶遺失嚴(yán)重等問題。由于種種原因運(yùn)營人員沒能及時(shí)感知，導(dǎo)致店鋪內(nèi)長期產(chǎn)生著消耗。

對(duì)于此類問題的發(fā)現(xiàn)。如果你按照上述的診斷流程梳理。把文中提到的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)異常數(shù)據(jù)都標(biāo)記下來，那么這些異常數(shù)據(jù)就是我們發(fā)覺問題的方向。當(dāng)然，如果你跟著流程操作了一遍之后，讓你描述店鋪表現(xiàn)時(shí)，你完全忘卻了剛剛查閱的內(nèi)容。那么則需要再重頭來過一遍。首次操作，它確實(shí)有些難度。需要反復(fù)打磨才能慢慢理解每一步查詢數(shù)據(jù)的意義并記住它。

對(duì)于大部分無效果店鋪來說，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率通常是容易在著問題的，解決這兩個(gè)指標(biāo)是極其有難度的，不亞于重新運(yùn)營一個(gè)店鋪。我們需要對(duì)與這些指標(biāo)的相關(guān)要素進(jìn)行邏輯梳理，甚至必要的過程演練，才能挖掘根本原因，解決問題。由于此內(nèi)容篇幅實(shí)在較長，此處不作展開?？傊?，當(dāng)我們靜下來去凝視一個(gè)具體問題，給他一個(gè)明確的定義和命題時(shí)，我們也就更容易深入進(jìn)去，探究其規(guī)律。

研究各個(gè)流量渠道的入池標(biāo)準(zhǔn)及排序規(guī)則

不論是診斷還是提升，電商交易的源頭，都離不開流量來源的探索和研究。對(duì)于電商平臺(tái)來說，如果想深入的了解怎么讓客戶找到我們，就必須明白流量的來源與規(guī)則。作為運(yùn)營人，對(duì)流量來源的各個(gè)渠道入口和流量分發(fā)規(guī)則進(jìn)行了解和探索是責(zé)無旁貸的。

搜索流量也好，場(chǎng)景流量也好。還是其他流量也好。我們需要知道每一個(gè)流量渠道的入池標(biāo)準(zhǔn)，以及排序規(guī)則。只有符合展現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，并且能夠進(jìn)行有效展現(xiàn)，才能觸達(dá)到客戶。最終形成一系列的買家行為數(shù)據(jù)，直至成交。

而這些符合各自渠道展現(xiàn)的條件和排序規(guī)則，商家可以通過咨詢阿里客服或運(yùn)營圈同僚來做了解。內(nèi)容著實(shí)較多，不好再做展開?？傊?。只有明確了各個(gè)流量渠道的入池標(biāo)準(zhǔn)及排序規(guī)則所涉及的盡可能詳細(xì)的影響要素，才能有得放矢的規(guī)劃和調(diào)節(jié)運(yùn)營動(dòng)作。否則往往只會(huì)淪為玄學(xué)運(yùn)營，難掌握其脈絡(luò)規(guī)律。

提升方案規(guī)劃

上文已經(jīng)提到，對(duì)于能即刻解決的店鋪問題，我們要即刻解決。不能即刻解決的病癥，我們要想出優(yōu)化方案，落地執(zhí)行。在解決效果邏輯問題時(shí)，我列舉幾個(gè)個(gè)人常用的分析方法。結(jié)構(gòu)化拆解、相關(guān)要素推導(dǎo)和公式運(yùn)用，然后再根據(jù)這些拆散的要素，進(jìn)行邏輯重構(gòu)，形成提升方案。

結(jié)構(gòu)化拆解

結(jié)構(gòu)化拆解是了解和解決問題常用的一種方式，比如店鋪的效果長期沒有起色，我們可以將要分析的要素拆分為一個(gè)個(gè)的細(xì)分因子。如，曝光突然下滑，我們可以根據(jù)曝光結(jié)構(gòu)，將店鋪總曝光拆分為品1的曝光+品2的曝光+品3的曝光，以此類推。當(dāng)總體指標(biāo)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，我們立刻通過對(duì)這些細(xì)化因子進(jìn)行降序排序，通過對(duì)比即可快速的定位具體問題。

再比如，通過對(duì)店鋪總體業(yè)績的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)。縱向上我們可以拆分每一個(gè)上層指標(biāo)的影響因子，橫向拆分同級(jí)指標(biāo)的影響因子，即可對(duì)店鋪的整體效果結(jié)構(gòu)有一個(gè)全面認(rèn)識(shí)。結(jié)構(gòu)化拆解不論是分析小的指標(biāo)要素，還是分析大的業(yè)績指標(biāo)。只要是可以窮盡拆分的東西，都可以通過結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)和拆解來分析問題。而拆解粒度的自由性也增加了分析的深入性。

相關(guān)要素推導(dǎo)

相關(guān)要素推導(dǎo)，本質(zhì)上也是一種結(jié)構(gòu)化拆解，只是對(duì)于部分難以窮盡拆解的問題，我們可以分析其相關(guān)影響要素。在這些要素中，通過逐一排查，或框定核心影響要素的方式，來定位問題所在。

比如，提到轉(zhuǎn)化率的問題。在其眾多的影響要素中，我們無法窮盡細(xì)分要素形成完整的結(jié)構(gòu)來分析問題。這個(gè)時(shí)候我們則需要用到拆解相關(guān)要素的方式，進(jìn)行逐一排查。特別是核心要素的檢查，是否有競爭力。

當(dāng)然，這種方式也局限于分析人員的商業(yè)理解能力和業(yè)務(wù)深入水平。如果通過羅列要點(diǎn)，逐一排查的方式，所想到的任何要素都無法找到有效突破，找不到任何清晰的思路。那么對(duì)于該分析人員來說，此項(xiàng)目就是無解項(xiàng)目。基于自身能力無法解決，這個(gè)時(shí)候我們可以向外求，向更高更老一級(jí)的人員請(qǐng)求幫助。

公式拆解

公式是分析效果問題常用的一種方式，同樣也是結(jié)構(gòu)化拆解的一種。只是拆解的因子之間相互有一定的運(yùn)算和業(yè)務(wù)關(guān)系。同樣以曝光量為例進(jìn)行公式化拆解。店鋪總的曝光量=店鋪內(nèi)所有覆蓋的關(guān)鍵詞*每一個(gè)詞所對(duì)應(yīng)的曝光匯總求和。還等于每一個(gè)品的曝光求和。同一個(gè)指標(biāo)，可以有多種拆分方式。

其他指標(biāo)的拆分也是如此。店鋪總的詢盤=每一個(gè)產(chǎn)品的詢盤求和+對(duì)店鋪的詢盤匯總。同時(shí)店鋪總的詢盤還等于店鋪的總訪客*詢盤轉(zhuǎn)化率。再復(fù)雜一點(diǎn)，店鋪的銷售額=訂單量*平均訂單單價(jià)。又等于訪客*訂單轉(zhuǎn)化率*平均訂單單價(jià)。等等諸如此類。每一個(gè)指標(biāo)可以無限拆分。我們可以不斷挖掘影響因素，來尋求突破。

邏輯重構(gòu)

拆分之后，也是最重要的一點(diǎn)。我們需要進(jìn)行邏輯重構(gòu)，來解決店鋪診斷過程中發(fā)現(xiàn)的一些問題。不論是診斷過程中發(fā)現(xiàn)的效果指標(biāo)低下問題，還是想在良好的基礎(chǔ)上更上一層樓。我們都需要通過科學(xué)的方法，建立一套方法論。建立一套可以實(shí)現(xiàn)更高結(jié)果的邏輯框架。

而這些方法論或邏輯框架中，能幫助我們實(shí)現(xiàn)最終結(jié)果的。是對(duì)這些分析過程所涉及的相關(guān)影響因子進(jìn)行重塑。通過流程梳理、結(jié)構(gòu)化組合等手段。來形成詳細(xì)而具體的提升方案。

保證提升方案行知有效，核心的一個(gè)點(diǎn)是邏輯可行。它取決于運(yùn)營人員或分析人員對(duì)業(yè)務(wù)的理解力、感知力、業(yè)務(wù)深度以及是否有圍繞業(yè)務(wù)過程體系化的分析框架、拆分框架。如果你有興趣，不妨試著上述提到的一些方法，試著就某一個(gè)問題點(diǎn)深入下去，發(fā)散思維?？纯磿?huì)有何靈感。當(dāng)我們審視問題，將問題明確化的時(shí)候，我們也就更容易找到解決方法。

細(xì)化落地執(zhí)行要素

提升效果方案的規(guī)劃要遵從邏輯的可行性。而提升效果的終端落地點(diǎn)，則在于可執(zhí)行。拿店鋪曝光不足或沒有達(dá)到預(yù)期來說，要想提升店鋪的曝光，依據(jù)上述的結(jié)構(gòu)拆解，我們知道其直接影響要素為關(guān)鍵詞的數(shù)量*每一個(gè)詞的曝光量之后匯總求和?；蛘卟鸱譃楫a(chǎn)品的數(shù)量*每一個(gè)產(chǎn)品的曝光量之后求和。 在單個(gè)詞的曝光量提升上，我們能做的就是權(quán)重和排名的提升，需要以權(quán)重為命題重新拆分相關(guān)影響要素。直到拆分為可落地執(zhí)行的動(dòng)作。關(guān)于權(quán)重的解讀，也可以查閱歷史文章或星球文章來了解。

另外一種提升曝光的方式，從品類規(guī)劃的角度入手?？吹赇伂F(xiàn)有品類布局，是否每個(gè)品類都已經(jīng)占據(jù)一定的效果，如果不是，沒有占據(jù)效果的品類是否可以規(guī)劃提升，或者是開拓新的品類。通過市場(chǎng)調(diào)研，來拓寬產(chǎn)品的寬度進(jìn)而拓展流量的寬度。

點(diǎn)擊的提升也是如此，在提到優(yōu)化點(diǎn)擊率的時(shí)候，我們經(jīng)常將問題拆解為詞的問題，或者說主圖的問題。其實(shí)這種拆分是很難落地執(zhí)行的。甚至所有人都在告訴我們，點(diǎn)擊的問題要優(yōu)化主圖，轉(zhuǎn)化的問題要優(yōu)化詳情，我們也非常認(rèn)可。但是當(dāng)我們動(dòng)手準(zhǔn)備操作的時(shí)候，我們根本不知道如何做才算優(yōu)化。優(yōu)化主圖，到底是優(yōu)化主圖的那些內(nèi)容，我們毫無入手點(diǎn)。

所以，在做提升方案的時(shí)候，所有最終的優(yōu)化點(diǎn)子都要逐步細(xì)分為可落地的動(dòng)作。比如，將主圖優(yōu)化的落地點(diǎn)拆分為將主圖中產(chǎn)品的角度變更、將主圖中的產(chǎn)品放大、將主圖的顏色加深對(duì)比、改變主圖中產(chǎn)品的排列形態(tài)等等。然后推廣測(cè)試與以前的數(shù)據(jù)對(duì)比，通過不斷的測(cè)試擇優(yōu)，最終選擇點(diǎn)擊率較高的展現(xiàn)圖片。并記錄其特征，應(yīng)用于此行業(yè)的其他類似產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試和修正，形成行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，等等。

總之，所有優(yōu)化提升方案的最終觸點(diǎn)，都必須細(xì)化為可落地的執(zhí)行動(dòng)作，否則將如踩著棉絮一般，永遠(yuǎn)對(duì)效果的走向沒有信心，永遠(yuǎn)不知道哪一步會(huì)踩空，捉摸不透規(guī)律。只有腳踏實(shí)地的時(shí)候，我們也才更容易心安，更容易發(fā)力。

本文由于篇幅實(shí)在較長，加之運(yùn)營事務(wù)的繁瑣性，難以將每一個(gè)常見問題都進(jìn)行相關(guān)要素的詳細(xì)拆解與透徹剖析，還望見諒。但大致思路都已給出，也十分歡迎讀者在下方評(píng)論區(qū)能夠分享自己的想法和見解。（完）

（來源：5顏6色的世界）

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