阿里國(guó)際站詢盤攻略：回盤率高達(dá)70%的技巧

雨果小編在網(wǎng)上看到一位外貿(mào)達(dá)人寫的一篇關(guān)于如何利用阿里巴巴國(guó)際站開發(fā)客戶的文章，在此分享給大家：

有個(gè)公司在阿里英文國(guó)際站推廣近50天，已經(jīng)成交兩單，在阿里巴巴的一次會(huì)議上，該公司與大家分享阿里國(guó)際站的詢盤操作經(jīng)驗(yàn)。雖然有效詢盤近50天才17封，但外貿(mào)操作人員使客戶的回盤率達(dá)到了70%。該公司的操作如下：

第一，分析客戶。收到詢盤后，如何分析呢？即通過(guò)GOOGLE，YAHOO等搜索引擎去查找詢盤公司的相關(guān)信息。一個(gè)一般規(guī)模的公司都會(huì)有自己的公司網(wǎng)站，有時(shí)還可以搜索到一些別的公司對(duì)此公司的評(píng)價(jià)，從而了解到這個(gè)公司的信譽(yù)度，實(shí)力、專業(yè)度等。這方面可以上who is this、“時(shí)光倒流機(jī)”等網(wǎng)站查詢。who is this 網(wǎng)站可查到企業(yè)負(fù)責(zé)人的情況以及公司主要業(yè)務(wù)；“時(shí)光倒流機(jī)”可以看到該公司過(guò)去幾個(gè)月的營(yíng)業(yè)狀況，比如哪些產(chǎn)品銷量好、哪些國(guó)家的訂單比較多等等。

第二，在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，了解他的目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)可以進(jìn)行價(jià)格定位，因?yàn)橥ǔＮ覀兛梢园磧r(jià)格水平分幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有他的鮮明特點(diǎn)。大體上是歐美以及東南亞對(duì)質(zhì)量的要求相當(dāng)高，價(jià)格當(dāng)然也不能低，否則他們會(huì)不相信你是好的供應(yīng)商，其次是中東和南美。那里數(shù)量要求相當(dāng)大，但是質(zhì)量中下等，價(jià)格是最敏感的因素。非洲是個(gè)低檔的市場(chǎng)，但是非洲有少數(shù)富人的消費(fèi)水平也是很高的，所以對(duì)非洲的客戶要多了解他們的情況后再報(bào)價(jià)格。

第三，回復(fù)要專業(yè)。自己制作一個(gè)信息詳備的報(bào)價(jià)單，給客戶一個(gè)非常專業(yè)的感覺，而且不要問(wèn)“請(qǐng)告訴我什么、什么”，可以有選擇的問(wèn)“你是要A還是要B？”不要讓客戶做問(wèn)答題（客觀題），要給客戶做選擇題。客戶那么忙，給他報(bào)價(jià)的廠商那么多，他哪有耐性回答你這么多為什么?

第四，及時(shí)。能夠最先回復(fù)郵件者容易把握商機(jī)，對(duì)郵件的回復(fù)要準(zhǔn)確詳細(xì)，但是語(yǔ)言盡量簡(jiǎn)潔。如果客戶沒(méi)有及時(shí)回復(fù)你，要再發(fā)一個(gè)，但是千萬(wàn)不要FW轉(zhuǎn)發(fā)過(guò)去，一要提及之前我發(fā)了一封郵件給你是關(guān)于什么內(nèi)容的，二要進(jìn)一步的問(wèn)或告訴客戶一些他可能關(guān)注的問(wèn)題，比如發(fā)貨期限、付款方式等等。

第五，電話溝通，我的“殺手锏”。如果覺得客戶很專業(yè)、很有希望成為潛在客戶的話，那么第一封郵件后就立刻電話溝通一下。任何一個(gè)人都希望被別人關(guān)注和重視，而客戶更是需要我們最大的關(guān)注，You don care me why I care you !（你不關(guān)注我，為什么我要關(guān)注你?。Ｄ軌蛞噪娫捄涂蛻魷贤〞?huì)讓客戶覺得你的工作是有激情的 ，你的公司是有激情的，而且你這個(gè)公司是規(guī)范的。只用郵件往來(lái)，誰(shuí)知道你是不是騙子？

做外貿(mào)業(yè)務(wù)的貴在用心，本人堅(jiān)決反對(duì)Ctrl C 、Ctrl V（復(fù)制、粘貼），客戶一看就知道是復(fù)制過(guò)來(lái)的，給客戶的印象很不好。要時(shí)刻保持工作的熱情，對(duì)客戶服務(wù)周到，那么你一定可以成功!

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