做SOHO，千萬別說你搞不定陌生工廠！

做SOHO，如何跟陌生工廠達(dá)成合作？如何推動(dòng)工廠老板配合客戶做前期樣品開發(fā)？

這個(gè)問題，最近常常被學(xué)員問到。

其實(shí)我專門分析過，做SOHO，一般需要二者占其一，要么在客戶端有優(yōu)勢，要么在供應(yīng)端有優(yōu)勢。

如果什么都沒有，僅憑一腔熱情，那是很困難的。

01

工廠談判

需要換位思考

回到這個(gè)問題，如何推動(dòng)工廠老板配合客戶做樣品開發(fā)？

其實(shí)關(guān)鍵在于，工廠老板為什么要配合你？

你要想想這個(gè)問題，如果說你沒有客戶這邊的資源，客戶只是你隨便開發(fā)來的；你也沒有工廠這邊的人脈的沉淀，也是你網(wǎng)上隨便找來的。

那這個(gè)時(shí)候?qū)S而言，你只是他一個(gè)很陌生的客戶，他不認(rèn)識(shí)你，也不是朋友介紹的，也不是熟人介紹的，他為什么要配合你呢？

因?yàn)閹湍汩_發(fā)樣品，他需要投入時(shí)間，需要投入精力，而且這個(gè)時(shí)間他本來可以去排訂單，但他卻要專門派出人來給你去做這個(gè)打樣的工作，他也有他的成本在。

所以如果換位思考之下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，跟工廠的談判，其實(shí)也是非?？简?yàn)?zāi)愕恼勁心芰Φ摹?/span>

02

把問題

落到實(shí)處

你如何去引導(dǎo)，或者說讓工廠愿意嘗試著跟你一起去配合客戶做開發(fā)？

那我的做法是這樣，如果說工廠這邊是缺乏資源的，我沒有工廠端的資源，那怎么辦呢？

那前期我們就用錢來解決，也就是說我詳細(xì)地去告訴工廠，我這個(gè)客戶的項(xiàng)目，這個(gè)客戶的潛力，我希望你能夠配合我把這個(gè)客戶拿下來。

但是因?yàn)槲覀儾皇?，所以我想跟你商量一下，我們一起去開發(fā)，你看行不行？

那在開發(fā)的過程中，我知道打樣會(huì)占據(jù)很多的時(shí)間，很多的費(fèi)用，那這樣我來share一部分的費(fèi)用，我們一起去嘗試，你看行不行？

那請(qǐng)工廠對(duì)于樣品打樣的成本來報(bào)個(gè)價(jià)格，我是真的很有誠意，我愿意支付這個(gè)樣品費(fèi)。

像這樣把談判的問題落到實(shí)處，工廠反而會(huì)覺得你這個(gè)人是比較實(shí)在的，而不是說虛頭巴腦，上來就問價(jià)格要樣品，然后什么都不提，對(duì)不對(duì)？

工廠老板也不認(rèn)識(shí)你，而且你只是一個(gè)小SOHO，你也不是什么大公司，他為什么要配合你呢？就是沒有理由的。

你一直去催他，一直去逼著他，好像沒有什么太大的意義，他是否真心愿意跟你合作都是兩碼事情。

03

攤開說

建立信任

所以我們要做的是兩件事。

第一件事，我們可以給工廠畫餅，我們要用我們的談判手段，讓工廠覺得我們這個(gè)人還不錯(cuò)，跟我打交道很開心。

那其次，我們要表示出我們的誠意，而不是說只讓他吃虧，我們來占一切的便宜，所以說我們適當(dāng)?shù)厝hare一些費(fèi)用，我們?nèi)シ謹(jǐn)傄恍┵M(fèi)用，愿意去承擔(dān)一些樣品費(fèi)。

那這個(gè)時(shí)候工廠反而會(huì)覺得你是一個(gè)比較實(shí)在的人，或者說他覺得，可能你在客戶那邊是比較有信心的，你都愿意付錢了對(duì)不對(duì)？

但是我們?cè)谡劦臅r(shí)候，也需要跟工廠說明，前期樣品費(fèi)我會(huì)分?jǐn)傄徊糠帧?/span>

然后呢，我希望跟你確認(rèn)的是，如果將來訂單下來，我在給你打定金的時(shí)候，我是要把這一部分樣品費(fèi)扣除的。

所以大家把問題說上前，全部攤開說清楚，一是一二是二，反而會(huì)比較容易溝通。

但是一旦你把這些東西做好以后，客戶這邊對(duì)你的信任度就很高，因?yàn)樗X得你的效率很好，他要打樣，你馬上配合他，馬上聯(lián)系工廠，馬上把這個(gè)項(xiàng)目做下去。

那這個(gè)時(shí)候你是很有誠意的，在客戶這邊也覺得你是一個(gè)非常合適的供應(yīng)商，你在努力幫他去解決問題。

04

訂單+plan b

做好保障

另外，更重要的一點(diǎn)，就是如何推動(dòng)工廠老板配合你呢？

更重要的是實(shí)際的東西，前期你或許說，我付點(diǎn)打樣費(fèi)，我們合作了；但是久而久之，如果你沒有生意給他，沒有項(xiàng)目給他，他怎么會(huì)連續(xù)配合你呢？

也就是說工廠可能配合你打一次樣沒下文，打兩次樣沒下文，三次四次五次以后還是沒訂單，那這個(gè)時(shí)候老板心里可能也就沒底了。

他會(huì)覺得這個(gè)事情就是在浪費(fèi)時(shí)間，然后你這邊第六次第七次再去找他的時(shí)候，他可能就會(huì)變得比較拖拉，或者說各種的不配合。

那當(dāng)然你也需要plan b，你在 sourcing，你在找工廠的時(shí)候，你也需要準(zhǔn)備兩到三家，如果其中一家出現(xiàn)問題以后，你能夠立刻有備選去推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。

（來源：毅冰HK）

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（來源：毅冰HK）