大咖面對(duì)面：2021年的DTC品牌出海，2021年趨勢(shì)何在？

去年一場(chǎng)疫情，改變了整個(gè)全球貿(mào)易的格局，在線貿(mào)易已經(jīng)成為了很主流的趨勢(shì)，海外電商市場(chǎng)的滲透率也是加速的提升。品牌出海，已經(jīng)影響到了整個(gè)的全球的變局，特別是2021點(diǎn)DTC品牌出海已經(jīng)成為了主流。

作為出海企業(yè)，怎么樣去定位出海的品牌？面對(duì)跨境電商很多不確定的因素，行業(yè)上下游的參與者怎樣看待品牌出海？數(shù)據(jù)將如何賦能品牌出海？全新的流量思維下，品牌海外營(yíng)銷如何做？供應(yīng)鏈價(jià)值又將發(fā)揮怎樣的作用？

主持人：

雨果跨境COO 劉宏

圓桌分享嘉賓：

派美特董事長(zhǎng) 毛連華

梵海集團(tuán)CEO 胡海鵬

特步電商總經(jīng)理 沈華東

縱騰集團(tuán)副總裁 李聰

鼎暉資本 Damien

華平投資 辛雨辰

甲骨文首席顧問(wèn)鄧舒

一、我們的出海是什么？定位是什么？品牌出海，怎么來(lái)定位品牌？

毛連華：我個(gè)人理解，品牌定位中至少要涵蓋幾個(gè)方面，產(chǎn)品、品牌、銷售是三位一體的。在品牌當(dāng)中，第一個(gè)是品牌的輸入價(jià)值，第二個(gè)是故事。創(chuàng)始人故事往往不好說(shuō)，不好提煉，但是品牌的輸入價(jià)值，是一定要有的，等于你的價(jià)值指向。產(chǎn)品、品牌、銷售三者應(yīng)該要高度的契合，要匹配。否則，你給用戶的體驗(yàn)應(yīng)該是你最短板的部分，而不是你最突出的部分，當(dāng)然你最突出的部分也是很好的加分項(xiàng)。所以品牌定位的時(shí)候，要慎重，要把你的產(chǎn)品特點(diǎn)做突出，技術(shù)上的創(chuàng)新、高性價(jià)比等，每個(gè)點(diǎn)都是有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是看你怎么把三者做高度的統(tǒng)一。包括你的品牌怎樣輸出，產(chǎn)品怎樣展現(xiàn)，最后你的渠道能不能支持，銷售能不能支持？還有你的這些夠不夠支撐你的故事，支撐你的品牌。

還有一個(gè)很重要的點(diǎn)，品類定位。怎么去做原始人群？怎么去定位？用戶畫(huà)像從哪里來(lái)？怎么抓住原點(diǎn)的人群及原點(diǎn)的區(qū)域，因?yàn)殚_(kāi)始做，不可能大面積的去鋪開(kāi)，你的資源、經(jīng)濟(jì)跟不上，可能會(huì)損失你的原點(diǎn)市場(chǎng)。另外原點(diǎn)的渠道，通過(guò)什么樣的方式，把你的想法，把你的產(chǎn)品傳達(dá)給用戶。第一步，把三原聚焦，細(xì)分上做到第一，第一完以后，慢慢去擴(kuò)圈，就會(huì)有機(jī)會(huì)。

胡海鵬：梵海是2016年開(kāi)始致力于做定制品類的品牌矩陣，剛剛講到品牌這個(gè)詞，梵海創(chuàng)始人都是技術(shù)出身。

第一個(gè)，對(duì)我們而言，品牌定位是通過(guò)技術(shù)，打造一切皆可定制的品牌定位。把3D的技術(shù)引入定制領(lǐng)域里面，我們目前應(yīng)該是第一家，用戶可以在我們嵌入了3D定制引擎的網(wǎng)站里面，非常酷地去定制自己的產(chǎn)品。而且這個(gè)搜索引擎目前使用的技術(shù)版本，再行業(yè)、在這個(gè)虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)里面，應(yīng)該是最新的版本。

第二個(gè)，品牌定位還需要注重差異化。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，定制市場(chǎng)上的賣家還蠻多的。但是梵海如何和他們?cè)诹硗庖粋€(gè)賽道里面能殺出來(lái)？就是剛剛說(shuō)的，要找準(zhǔn)我們的優(yōu)勢(shì)，同樣大家的推廣能力可能都是一樣的，但是我們通過(guò)技術(shù)的手段，通過(guò)技術(shù)提升，來(lái)提升我們的品牌，在特定客戶客群里面他們的認(rèn)可度。在定制這一塊，就是搶占他們心里面的認(rèn)可度。

第三個(gè)，梵海有布局本土化運(yùn)營(yíng)。梵海有國(guó)外，比如說(shuō)德國(guó)、美國(guó)的一些同事，幫我們做一些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)，包括內(nèi)容上的一些營(yíng)銷，特別是文字內(nèi)容。這樣的話，給用戶更親切的那一種品牌傳遞的感覺(jué)和速度，這是梵海目前在做的事情。

沈華東：雖然我們是國(guó)內(nèi)的一個(gè)運(yùn)動(dòng)品公司，我們?cè)诤Ｍ庖彩侵饾u有生意。

一個(gè)是我們自己的主品牌，已經(jīng)嘗試著在整個(gè)包括東南亞，包括其他的國(guó)家展開(kāi)一些跨境的業(yè)務(wù)，線上和線下都開(kāi)始做。

另外一個(gè)是我們集團(tuán)有收購(gòu)全球的兩個(gè)品牌，一個(gè)是美國(guó)的K-Swiss，一個(gè)是法國(guó)的帕拉丁。在占領(lǐng)完中國(guó)的市場(chǎng)之后，我們一定是需要邁向全球的。現(xiàn)在是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，我覺(jué)得要做全球的市場(chǎng)，必須對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有三個(gè)方向，還是需要把握住的。

第一個(gè)是用世界的語(yǔ)言去講品牌故事。

第二個(gè)是用中國(guó)的生產(chǎn)方式，去生產(chǎn)世界的產(chǎn)品。

第三個(gè)是用公司自己的方式，去做全球的渠道。

這三個(gè)方式，是繞不開(kāi)的，我們能夠很好的在全球拓展我們的生意。

其中的定位就涉及到了，如何用世界的語(yǔ)言去講中國(guó)的故事。因?yàn)榇蠹叶贾?，品牌方面是繞不過(guò)價(jià)值觀的，繞不過(guò)產(chǎn)品的。海外對(duì)于中國(guó)的認(rèn)知，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)意義上的，那種比較落后，比較廉價(jià)產(chǎn)品的認(rèn)知。大家能夠認(rèn)知到，中國(guó)是可以生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，同時(shí)中國(guó)是有五千年文化的國(guó)家。如何用他們理解的語(yǔ)言去講述我們的價(jià)值觀，一定是要在定位里面要考慮的。既不能夠丟失我們自己的特色，也不喪失溝通的語(yǔ)言。這一點(diǎn)上，我覺(jué)得無(wú)論是借助KOL去講述，還是用本地的語(yǔ)言，本地的營(yíng)銷公司還是廣告平臺(tái)，都是我們借助的方式。

講品牌、定位，是不能脫離產(chǎn)品獨(dú)自存在的。如何把自己的產(chǎn)品特色在定位里面體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)又能了解到消費(fèi)者的需求，結(jié)合起來(lái)才能把自己的定位講清楚。所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，需要去學(xué)習(xí)這些已經(jīng)在全球市場(chǎng)上取得成功的大品牌，在他們的身上去獲取這兩點(diǎn)上有何獨(dú)特之處，既不能夠喪失自己品牌的DNA，又能夠用消費(fèi)者理解的價(jià)值觀和方式，去講述自己的品牌定位。這是非常重要的兩點(diǎn)。

二、怎么來(lái)看DTC品牌出海？目前DTC品牌的出海機(jī)遇是什么？

李聰：現(xiàn)在DTC品牌的發(fā)展趨勢(shì)很好。一個(gè)背景是，2019年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)GDP占美國(guó)2/3，根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展態(tài)勢(shì)還有世界銀行組織的預(yù)估，到2022年的時(shí)候，中國(guó)GDP大概占美國(guó)的75%，按照目前的數(shù)據(jù)完全有可能實(shí)現(xiàn)的，從2/3到3/4，完全是給我們DTC品牌出海提供了一個(gè)非常大的背景。如果你是來(lái)自第三世界的國(guó)家，非洲國(guó)家的某一個(gè)品牌，消費(fèi)者印象就會(huì)差很多。如果來(lái)自一個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家，這個(gè)時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生一種比較好的背景的觀感。如果中國(guó)的GDP還在持續(xù)上升或者是跟美國(guó)的距離在不斷拉近的話，我相信很多中國(guó)品牌出海行為會(huì)越來(lái)越多。

我們最近也在找歐洲的一些咨詢公司做品牌規(guī)劃，說(shuō)我們?cè)跉W洲想做一個(gè)中國(guó)的物流企業(yè)品牌。但是我們不想讓它太中國(guó)化，需要更加國(guó)際化。但是那家咨詢公司給我們的意見(jiàn)是什么？他覺(jué)得中國(guó)品牌非常好，在國(guó)外現(xiàn)在有很多的消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌有很大的熱情和期待，為什么不直接做得有一點(diǎn)中國(guó)化呢？讓他知道你是來(lái)自中國(guó)的公司。這個(gè)給我們的反差太大了。我們一直說(shuō)要跟國(guó)際接軌，各種設(shè)計(jì)要國(guó)際化，國(guó)際化某種意義上就是脫離中國(guó)化，看起來(lái)不那么中國(guó)化，包括中國(guó)紅這些特有的元素都屏蔽掉，變成國(guó)際元素。但是那一家咨詢公司給我們的答復(fù)，真的有一種錯(cuò)感，真的是時(shí)代變了嗎？

說(shuō)這幾個(gè)例子，無(wú)非是想說(shuō)明，DTC品牌的出海，確實(shí)是到了很有利的大背景，就是中國(guó)國(guó)力的強(qiáng)盛，給自己品牌很好的背書(shū)，來(lái)自中國(guó)的品牌不是一個(gè)很弱的品牌。

商業(yè)環(huán)境，線上的生意，經(jīng)過(guò)2020年之后，確實(shí)有很大的改觀，對(duì)線下企業(yè)的打擊是非常大的。國(guó)際上包括互聯(lián)網(wǎng)，包括千禧年代這一代人越來(lái)越成為消費(fèi)主流之后，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)網(wǎng)上品牌的期待會(huì)更高。所以我覺(jué)得DTC品牌會(huì)有一個(gè)很大的發(fā)展。

另外我覺(jué)得作為一個(gè)品牌要有很多的方面，包括產(chǎn)品力也好，包括流量、營(yíng)銷，還有很重要的是供應(yīng)鏈和服務(wù)。

一家咨詢公司做了一個(gè)Top200的供應(yīng)鏈品牌排行榜。前5大品牌，至少有7次入榜都是前十。第一家是亞馬遜，第二家是蘋(píng)果，第三家是麥當(dāng)勞，第四家是聯(lián)合利華，第五家是寶潔。這五家公司他們作為品牌的時(shí)候，同時(shí)在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域也是做到頂尖。但是我們很多的獨(dú)立站或者是品牌也好，在這方面是不夠重視的，可以看到他們很多物流的負(fù)責(zé)人或者是供應(yīng)鏈的負(fù)責(zé)人，是一個(gè)小部門(mén)，或者是水平很弱。這一點(diǎn)，對(duì)于未來(lái)做任何品牌都要考慮這個(gè)問(wèn)題，否則你的前端市場(chǎng)打開(kāi)，供應(yīng)鏈跟不上，或者是服務(wù)體驗(yàn)不好，或者是服務(wù)沒(méi)有差異化，對(duì)整個(gè)品牌的形象影響是非常大的。

毛連華：以前講的比較多的是產(chǎn)品思維，后來(lái)流量思維，現(xiàn)在是用戶思維。用戶思維背后的邏輯應(yīng)該就是DTC，兩個(gè)契合點(diǎn)越走越近。包括我們現(xiàn)在講的私域運(yùn)營(yíng)，私域運(yùn)營(yíng)不管是流量思維也好，DTC思維也好，背后指向的都是用戶，往這邊關(guān)注、聚焦。

DTC品牌的第一個(gè)價(jià)值是用戶價(jià)值。

我們做用戶畫(huà)像，大數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，我們就有基本的素材，所以第一個(gè)來(lái)講，用戶應(yīng)該是我們歷史的一個(gè)價(jià)值。第二個(gè)，用戶可能還要買(mǎi)產(chǎn)品，你要有一個(gè)現(xiàn)在的價(jià)值。包括未來(lái)，會(huì)長(zhǎng)期持有，這是未來(lái)的價(jià)值。同時(shí)他是你的用戶，他會(huì)在朋友圈分享，這是信息方面的價(jià)值。同時(shí)還有什么價(jià)值？還有一個(gè)推薦價(jià)值。使用你的產(chǎn)品體驗(yàn)感好，那么他對(duì)你的產(chǎn)品會(huì)有非常大的容忍度、關(guān)愛(ài)度，會(huì)想方設(shè)法幫你去推薦。

在這個(gè)過(guò)程中，有一個(gè)用戶也在合作，第一代產(chǎn)品買(mǎi)1個(gè)，第二代買(mǎi)10個(gè)，第三代可能買(mǎi)100個(gè)，就是這個(gè)方面來(lái)講，我們做DTC最好的一點(diǎn)，跟客戶建立一個(gè)長(zhǎng)期的聯(lián)系，挖掘他的終身的價(jià)值。

第二個(gè)價(jià)值，我們作為一個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方，會(huì)跟用戶進(jìn)入全鏈路全流程的互動(dòng)感。

從第一次看到我們的公司，品牌，到第二次、第三次、第四次，非常長(zhǎng)的鏈路，你跟他做一些觸達(dá)，通過(guò)各種的方式，加強(qiáng)你的各種轉(zhuǎn)化率。同樣做DTC和沒(méi)做DTC的你同樣去做廣告，會(huì)發(fā)現(xiàn)效果差很多。大家在講，未來(lái)的趨勢(shì)也好，實(shí)際上真正去做好的DTC的品牌，獲得的收獲也好，形成的壁壘也好，確實(shí)是一個(gè)好的方式的一面。當(dāng)然你的品牌，從0開(kāi)始，要打造一個(gè)用戶情，也是一個(gè)很難的過(guò)程。每個(gè)企業(yè)的特點(diǎn)不同，起點(diǎn)不同，大家就可以選擇各自的一些，先從某一個(gè)局部先做一個(gè)突破。因?yàn)槲覀兪潜容^歪打正著，通過(guò)眾籌，積累了300萬(wàn)的用戶。

前面講過(guò)，我們一個(gè)品牌在初創(chuàng)階段的時(shí)候，一定要聚焦，聚焦完之后，要打磨，做得最好。我們?cè)诒娀I一次活動(dòng)，獲得將近10萬(wàn)人的支持，打破眾籌平臺(tái)的記錄。而我們?cè)诒娀I平臺(tái)聚集了非常高的勢(shì)能以后，再往其他的平臺(tái)遷移，轉(zhuǎn)化率會(huì)很高。大家如果對(duì)自媒體很關(guān)注，搜索我們的品牌，非常多的大V都是幫我們推廣，這背后的成本其實(shí)非常低?？傊?，你首先要在一個(gè)點(diǎn)上去突破，讓大家認(rèn)可你，然后延伸。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，不一定會(huì)把每一個(gè)板塊都做得最好，一定是說(shuō)，你自己做的同時(shí)，會(huì)跟非常多的伙伴一起打造這個(gè)生態(tài)，打造新的一種商業(yè)的模式，這種模式，未來(lái)發(fā)展下去，可能會(huì)越來(lái)越明顯。如果大家想去試著做這些品牌的時(shí)候，DTC也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在服務(wù)商也很多，門(mén)檻也不是很高，如果再過(guò)5-10年，再想做難度就很大了。

Damien：我包括我身邊很多做投資的投資人，其實(shí)大家是比較看好DTC品牌出海這個(gè)事情的。分享一下我們?cè)趺纯创@件事情，第一個(gè)是品牌出海，第二個(gè)是DTC。

首先第一點(diǎn)，以前如果有企業(yè)家說(shuō)我要在國(guó)外去做一個(gè)中國(guó)品牌，其實(shí)比較難去讓人相信的，投資人會(huì)相信我在海外做一個(gè)渠道，做一個(gè)電商，我做一個(gè)速賣通，但是要做一個(gè)品牌是非常難的。但是現(xiàn)在有一些什么改變呢？一個(gè)是疫情下，很多海外傳統(tǒng)品牌是比較受傷的，包括我們看到了強(qiáng)勢(shì)的耐克、ZARA等等基本上20%-30%的門(mén)店在關(guān)閉，這一波疫情受了傷，而且傷的還挺深。另外一個(gè)，這一次疫情，讓很多海外消費(fèi)者變窮了。第三個(gè)，消費(fèi)者的線上化。

這三點(diǎn)都給了中國(guó)品牌，一個(gè)出海平價(jià)替代的一個(gè)機(jī)會(huì)。我們現(xiàn)在說(shuō)的平價(jià)替代，目前很多的商品還是去注重性價(jià)比去吸引用戶。所以為什么品牌出海在這個(gè)大疫情背景下出現(xiàn)很多的機(jī)會(huì)。

第二個(gè)關(guān)鍵詞是DTC，以前的傳統(tǒng)品牌，不管是你上雜志，去紐約時(shí)裝周走T臺(tái)，中國(guó)人是非常不擅長(zhǎng)的。但是在線上的DTC品牌，我們現(xiàn)在看到比較多的，是美國(guó)很多知名的案例，不管是直面用戶，去做一個(gè)用戶喜歡的產(chǎn)品，去運(yùn)營(yíng)用戶，價(jià)格的透明等等因素，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)人在做這個(gè)事情上面，是比老外還要有優(yōu)勢(shì)的，不管是在中國(guó)的供應(yīng)鏈，還是在電商級(jí)用戶的運(yùn)營(yíng)，我們看國(guó)內(nèi)的電商滲透率一直是超過(guò)美國(guó)10個(gè)點(diǎn)以上的。加上前端和后端的打通，數(shù)字化能力，中國(guó)也是比較強(qiáng)的。在DTC這個(gè)事情上面，中國(guó)的團(tuán)隊(duì)比傳統(tǒng)品牌維度上面的優(yōu)勢(shì)突出很多。

作為投資方，我們喜歡大行業(yè)小公司，三個(gè)比較好的案例吧。童裝、女裝、家具，這都是幾千億美金的市場(chǎng)，但是前三大公司的市占率只有不到5%，所以這些是我們喜歡的行業(yè)，大行業(yè)、小公司。

辛雨辰：我們一直在觀察品牌出海這么一個(gè)賽道，這個(gè)方向性肯定是確定的。

方向確定了以后，需要回答的第一個(gè)問(wèn)題，我們現(xiàn)在是處于一個(gè)什么樣的時(shí)間點(diǎn)？

如果看從10年到20年的話，歸為DTC出海的1.0版本，那個(gè)時(shí)代賺的錢(qián)，是供應(yīng)鏈數(shù)字化的錢(qián)。時(shí)間來(lái)到20年的疫情，我們看到這個(gè)事情發(fā)生了一些改變，在純粹提供低價(jià)格的時(shí)代，我們覺(jué)得這個(gè)時(shí)代其實(shí)機(jī)會(huì)不是那么多。原因是因?yàn)檎麄€(gè)海外的流量成本漲的非常貴，如果還是停留在性價(jià)比的階段，會(huì)發(fā)現(xiàn)再去獲新客再去做投放，這個(gè)賬不一定能算得過(guò)來(lái)。

所以我們一直在關(guān)注說(shuō)，DTC2.0時(shí)代，會(huì)有什么樣的品牌？海外有非常多的案例供我們參考。一個(gè)例子，我最近看到一家公司是專門(mén)做DTC的泳裝品牌，當(dāng)時(shí)見(jiàn)到這個(gè)創(chuàng)始人的時(shí)候，覺(jué)得他特別幸福。他在5年前有紅利的時(shí)代，選擇了細(xì)分賽道，看起來(lái)賽道會(huì)很小，但是這個(gè)賽道沒(méi)有那么擁擠，找到自己的切入點(diǎn)和定位，深耕很長(zhǎng)了一段時(shí)間，從而能夠跑到第一名，挖深自己的壁壘。這一個(gè)對(duì)在座的各位，可能會(huì)有一定的借鑒意義，選好自己的領(lǐng)域，搭建好自己的能力，在前端塑造好自己的品牌，持續(xù)不斷給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。

第二個(gè)DTC品牌，是主打可再生的面料，是環(huán)保的概念。為什么舉這個(gè)例子呢？大家看到這個(gè)，無(wú)論是休閑鞋還是跑鞋賽道，都會(huì)想到有耐克和阿迪達(dá)斯這樣的巨頭存在。對(duì)于小品牌來(lái)講，最主要的就是找到品牌的切入點(diǎn)，塑造消費(fèi)者的心智。他們主打環(huán)?？稍偕母拍?，他們收入并不是很大，但是在市場(chǎng)上的估值非常高。今年是要上市，估值17億美金。

大家可以看到，對(duì)于很多不是梟雄類型的創(chuàng)始人，選好一個(gè)細(xì)分的賽道，在這里面深挖，我覺(jué)得是更有借鑒意義的一條選擇。

三、從整個(gè)數(shù)據(jù)的賦能角度，怎么來(lái)看DTC品牌出海？怎么來(lái)搭建，一個(gè)品牌企業(yè)的數(shù)字化、數(shù)據(jù)化的品牌方案？

鄧舒：如何通過(guò)數(shù)據(jù)賦能我們DTC企業(yè)的品牌出海，我大概會(huì)從以下三個(gè)層面跟大家做一下分享。

第一個(gè)層面，先來(lái)談工具。DTC的品牌出海，大量的數(shù)據(jù)產(chǎn)生，我們需要有一個(gè)好的載體，去獲取數(shù)據(jù)、存儲(chǔ)數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)。甲骨文能夠幫助我們的DTC出海企業(yè)，無(wú)論你身在何地，在哪一個(gè)國(guó)家、區(qū)域，無(wú)論通過(guò)什么樣的方式接入，我們能夠快速通過(guò)真正的純公有云這種方式，去打造一個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)。所以這是第一個(gè)數(shù)據(jù)賦能，我們從工具和平臺(tái)層面。

第二個(gè)層面，從效率這個(gè)層面。無(wú)論是我們傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，還是DTC的品牌出海。大家能夠發(fā)現(xiàn)，在這里面，企業(yè)的數(shù)字化也好，信息化也好，我們面臨的一個(gè)最大的問(wèn)題，就是多渠道、多平臺(tái)，甚至?xí)_(dá)到一個(gè)多系統(tǒng)的一個(gè)現(xiàn)狀。

甲骨文的產(chǎn)品，最大的一個(gè)特征，就是能夠幫助我們的DTC的這些出海企業(yè)，能夠快速的去對(duì)接，無(wú)論是第三方平臺(tái)，還是獨(dú)立站，還是線下的一些傳統(tǒng)零售批發(fā)的渠道。能夠把渠道，真正的貫通、形成，我們叫做全渠道的融合。

其次我們能夠借助于非常成熟的，或者說(shuō)是能夠focus在批發(fā)零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景的信息化的領(lǐng)域里面，真正貫通我們的前端市場(chǎng)，后端供應(yīng)，以計(jì)劃作為一個(gè)抓手，去提升我們供應(yīng)鏈的一個(gè)效率。

第三個(gè)層面，大數(shù)據(jù)分析。圍繞著傳統(tǒng)的人貨場(chǎng)，借助于我們的平臺(tái)上面所存儲(chǔ)，所沉淀的這些業(yè)務(wù)，或者說(shuō)財(cái)務(wù)的，或者說(shuō)是我們企業(yè)運(yùn)營(yíng)的這些數(shù)據(jù)，我們能夠去打造，符合我們DTC企業(yè)不同場(chǎng)景的這些大數(shù)據(jù)的一些分析。

四、針對(duì)海外流量營(yíng)銷，有哪些建議？

胡海鵬：關(guān)于營(yíng)銷這一塊，我想從兩個(gè)維度來(lái)講。

第一個(gè)策略，開(kāi)闊營(yíng)銷的新領(lǐng)地。營(yíng)銷這一塊，都有一個(gè)紅利期。2016年2017年，F(xiàn)acebook的營(yíng)銷成本很低，谷歌也是?，F(xiàn)在流量成本變高了，我們有時(shí)候在思考，我們?nèi)绾伪葎e人用更低的成本獲得更優(yōu)質(zhì)的客戶，這一塊梵海這邊，剛才有講過(guò)，我們是有開(kāi)拓新的流量渠道。

我們?cè)?021年的1月1日，開(kāi)啟了一個(gè)項(xiàng)目叫做梵客聯(lián)盟，這是針對(duì)當(dāng)下比較火的TikTok的短視頻營(yíng)銷，包括在線的廣告，我們通過(guò)這兩個(gè)點(diǎn)去突破。在梵客聯(lián)盟這一塊，有很核心的東西是，我們是通過(guò)自有供應(yīng)鏈，系統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，去尋找真正的做PTC的這一波人，通過(guò)他們?nèi)ゴ蛟靸?yōu)質(zhì)的內(nèi)容，去幫助我們營(yíng)銷。

里面我們有一個(gè)新的利潤(rùn)分成的方式，正常投放廣告，可能有50%是投放到廣告層里面，但是通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷，在商業(yè)模式上稍微做一些自己的思考，可能用更少的成本，給PTC的內(nèi)容創(chuàng)作者，這種優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，對(duì)品牌的轉(zhuǎn)化，是非常有效的。第二個(gè)邏輯，關(guān)于TikTok這一塊的廣告營(yíng)銷，因?yàn)門(mén)ikTok也是在不斷的優(yōu)化和迭代。在去年或者是今年的3月份以前，可能整個(gè)的數(shù)據(jù)歸類不是做得特別精準(zhǔn)。但是4月份以后，因?yàn)槲覀円恢痹诟M(jìn)這一塊的轉(zhuǎn)化效果，發(fā)現(xiàn)整個(gè)的轉(zhuǎn)化比以前更好一些。

第二個(gè)維度，探索營(yíng)銷的多元化。我們做品牌也好，做市場(chǎng)也好，其實(shí)不能單一的依賴某一個(gè)流量渠道，我們可以去嘗試比如說(shuō)花瓣搜索，或者是谷歌，包括一些小眾的營(yíng)銷，這些我們都是有在嘗試探索多元化，也是保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，品牌的傳播。

五、如何來(lái)打造品牌出海供應(yīng)鏈價(jià)值？在DTC品牌的價(jià)值，應(yīng)該要怎么呈現(xiàn)？或者怎么來(lái)玩？

李聰：簡(jiǎn)單介紹一下，縱騰集團(tuán)的海外倉(cāng)現(xiàn)在已經(jīng)有110萬(wàn)方了，已經(jīng)是中國(guó)第一家突破百萬(wàn)級(jí)的海外倉(cāng)企業(yè)了。

說(shuō)到DTC，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn)，過(guò)去友商企業(yè)評(píng)價(jià)我們是為電商賣家企業(yè)服務(wù)的，主要是玩一件代發(fā)，很簡(jiǎn)單。這時(shí)候?yàn)槠放粕谭?wù)，我們認(rèn)為也對(duì)我們是構(gòu)成比較大的挑戰(zhàn)的。因?yàn)镈TC品牌，你既然稱之為品牌，就有一定的量，模式可能B2B、B2C都會(huì)有，這個(gè)時(shí)候?qū)ξ覀儌}(cāng)庫(kù)的設(shè)置就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。一件代發(fā)的倉(cāng)庫(kù)和DTC轉(zhuǎn)運(yùn)做分撥的倉(cāng)庫(kù)，場(chǎng)景里面的布局、硬件設(shè)備等等都是不一樣的，如何兼容還是不能兼容，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，目前還沒(méi)有解決。大家看到的B2C和B2B的倉(cāng)庫(kù)基本上都是分開(kāi)的，我們還是按分開(kāi)的走，還是不分開(kāi)的走，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)問(wèn)題。

到了我們這個(gè)級(jí)別，以后或者是說(shuō)品牌商需要的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容越來(lái)越大的時(shí)候，我們現(xiàn)在的海外倉(cāng)是否有足夠的配送能力？目前都是沒(méi)有的，都是外包的。到了一定的時(shí)候，卡脖子就會(huì)出現(xiàn)了。我們能否延伸，在物流領(lǐng)域的配送能力。

另外一方面，很多的品牌商需要在海外物流、供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈要重疊的，你既是服務(wù)商，還是品牌商，甚至還要提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)等等。我們看到了這個(gè)趨勢(shì)，但怎么做，確實(shí)面臨挑戰(zhàn)。

剛剛說(shuō)到了碎片化的數(shù)據(jù)等等，我們物流企業(yè)也在向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這條路怎么做？也是未知的。我們可能面對(duì)的比DTC企業(yè)更多的未知和不確定性，這個(gè)東西做好了，對(duì)我們就是有利的促進(jìn)，如果做不好，也是對(duì)我們一種挫折。

Damien：我們?cè)谖锪鞣矫?，投了泛鼎?guó)際。17年的時(shí)候，第一次接觸到縱騰，沒(méi)記錯(cuò)的話，那時(shí)候是幾萬(wàn)方，四年時(shí)間，看這個(gè)趨勢(shì)，應(yīng)該還有很大的空間。可能再過(guò)幾年，縱騰真的會(huì)成為一個(gè)非常厲害的一個(gè)國(guó)際性的物流公司。說(shuō)到供應(yīng)鏈，我們投物流公司，我們也投了很多的物流公司。

關(guān)于供應(yīng)鏈，在我們比較淺薄的認(rèn)知里面，最關(guān)鍵的核心是管理。供應(yīng)鏈的管理的第一防線是銷售預(yù)測(cè)。你一定要知道你未來(lái)是賣什么東西，你才能去規(guī)劃和管理你的供應(yīng)鏈。如果是簡(jiǎn)單的鋪貨或者是開(kāi)很多站的玩家，可能不太能去討論這個(gè)話題，因?yàn)椴⒉恢烂魈炷囊粋€(gè)產(chǎn)品會(huì)賣爆。

如果是做單一大站，以及做品牌站的各位，我覺(jué)得是非常幸運(yùn)的，因?yàn)榧词乖谥袊?guó)，絕大多數(shù)中國(guó)國(guó)內(nèi)的賣家也沒(méi)有能力來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題。國(guó)內(nèi)很多線下的賣家，首先數(shù)字化的程度，國(guó)內(nèi)加盟的模式就沒(méi)有辦法做到數(shù)字化的程度。沒(méi)有一個(gè)賣家說(shuō)，做到今天我的流量說(shuō)了算，基本上都被阿里、京東掌握的。但我們看到很多這些做海外品牌站的賣家，很幸運(yùn)一點(diǎn)，今天我流量怎么分發(fā)我自己說(shuō)了算，平臺(tái)上面是把黑色襯衫放第一列，還是白色襯衫放第一列，我黑色襯衫庫(kù)存?zhèn)涠嗔?，我是降價(jià)，白色襯衫我?guī)齑鎮(zhèn)渖倭?，我是提價(jià)，我整個(gè)流量是把控在自己手上的。這是今天很多做DTC出海最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

為什么會(huì)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)？和海外的流量生態(tài)很有關(guān)?？垂雀?、Facebook等，70%以上的收入都是廣告收入，都是靠用戶導(dǎo)流來(lái)賺錢(qián)的。中國(guó)幾乎沒(méi)有一個(gè)公司，是依靠把用戶導(dǎo)到體系外賺錢(qián)的。除了百度以外，所有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都不會(huì)把用戶賣給你。今天出海的賣家，在做一個(gè)國(guó)內(nèi)很多的賣家是很希望很期待的，但并做不了的事情。

掌握了站點(diǎn)流量分發(fā)之后，能夠通過(guò)技術(shù)系統(tǒng)，我的信息化，去把銷售預(yù)測(cè)傳導(dǎo)到我的供應(yīng)商，甚至把這些銷售計(jì)劃傳導(dǎo)到我的供應(yīng)商，讓整個(gè)鏈條效率提升，這是我們看到的最大的一個(gè)機(jī)會(huì)。

在這個(gè)大的機(jī)會(huì)上面，最新投行給了上市估值應(yīng)該是1000億美金，創(chuàng)始人的股筆還非常高。如果計(jì)算一下的話，身價(jià)應(yīng)該是接近500億美金吧。前段時(shí)間無(wú)聊查了一下馬云的身價(jià)是多少？660億美金，在出海賽道上面，已經(jīng)開(kāi)始在挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)電商以及中國(guó)傳統(tǒng)的首富了，這是非常大的一個(gè)機(jī)會(huì)。通過(guò)前端自己掌握流量，怎么樣來(lái)倒逼供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，未來(lái)會(huì)出現(xiàn)很多家千億市值的公司。

辛雨辰：在關(guān)注供應(yīng)鏈在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，到底要怎么做，才能提升效率？其實(shí)已經(jīng)給到大家非常明確的一個(gè)回答。他是在當(dāng)所有的站群還在賺比較舒服的錢(qián)的時(shí)候，就已經(jīng)把大量的精力停下來(lái)，在14、15年修煉內(nèi)功，走出一條不一樣的道路。據(jù)我們所知，他們系統(tǒng)數(shù)字化的能力，已經(jīng)調(diào)到一個(gè)訂單進(jìn)來(lái)以后，不僅上游的工廠可以反應(yīng)，甚至是工廠的工廠，包括面料的的提供商都可以反應(yīng)。

這樣數(shù)字化的效率，其實(shí)在回答一個(gè)問(wèn)題，就是DTC的品牌怎么能夠去領(lǐng)先別人的一個(gè)身位差？品牌這件事情說(shuō)透了，從產(chǎn)品，到品牌，到營(yíng)銷，由無(wú)數(shù)個(gè)環(huán)節(jié)組成的，通過(guò)數(shù)字化的方式，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)的效率，都提升10%。那1.1×10次方就是非常大的數(shù)字，我們看下來(lái)供應(yīng)鏈這件事情，這個(gè)價(jià)值，對(duì)于今天的DTC品牌來(lái)講，依然非常重要，不僅僅是對(duì)上游整個(gè)數(shù)字化系統(tǒng)的搭建，我覺(jué)得這是沒(méi)有辦法繞開(kāi)的話題，而且已經(jīng)有了一個(gè)非常成功的企業(yè)給到大家一條非常正確的，可以抄作業(yè)的方向。

關(guān)于物流和配送這一點(diǎn)，今天很有幸有縱騰的同學(xué)在現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)于不同行業(yè)里面，對(duì)于物流體系的需求非常不一樣的。最近看到家具等大件行業(yè)，物流非常重要。在最后很多物流效率里面，物流費(fèi)用能占到30%-40%，特別是今年疫情之下，倉(cāng)都進(jìn)不去。所以能夠把物流的費(fèi)用能夠節(jié)約出來(lái)，節(jié)省物流成本，并且讓利給消費(fèi)者，對(duì)很多玩家來(lái)講是至關(guān)重要的一點(diǎn)吧。

【小貼士】：本文取自獨(dú)立站周刊第七期，更多詳細(xì)內(nèi)容可點(diǎn)擊這里詳閱

（來(lái)源：谷哥運(yùn)營(yíng)寶典）