編者按:阿里巴巴電子商務(wù)生態(tài)圈峰會于6月27-29日在深圳舉行。雨果網(wǎng)作為此次活動的合作媒體,將陸續(xù)刊出這場活動幾位演講嘉賓的精彩論道,供大家參考。首篇分享的內(nèi)容為阿里巴巴海外市場部資深經(jīng)理孟贊主題為“探秘海外市場新商機”的演講(內(nèi)容已經(jīng)過刪節(jié)及整理)。
我叫Michael,來自阿里巴巴海外市場部,負責(zé)亞太和中東的品牌推廣。
我們先來看一下海外電商現(xiàn)在業(yè)務(wù)分布是怎么樣的?主要的市場包括了亞太、中東、歐洲、南美和北美,在這幾個地方我們阿里巴巴都會有辦公室,都會有我們的團隊在那邊做推廣和收集買家信息。
阿里國際站買家的三大類型
最近,阿里巴巴在澳洲做了一系列推廣和交流的活動。阿里巴巴希望在海外也把買家商圈做起來。在這方面,我們選擇了澳洲開始。
澳洲雖然不是非常大的市場,但是有一定的代表性,代表了成熟的市場,成熟買家的表現(xiàn)。再有一個好處就是它比較集中,很多的商業(yè)、貿(mào)易、中小企業(yè)都是集中在墨爾本、悉尼等地方。我們要做一些推廣或者交流的活動,這些地方就是不二之選。上個月,我們做了兩場買家商圈交流的活動,包括我們請了一些成功的客戶、買家,在用阿里巴巴跟供應(yīng)商交流的過程中分享他們的心得或者成功經(jīng)驗。當(dāng)時,我們預(yù)期會來60—70人,結(jié)果來了150多人。最后,大家都說我們分享的內(nèi)容或者交流的內(nèi)容對他們非常有幫助,最大的投訴是位置不夠,很多人都要站著。
在阿里巴巴的此次澳洲買家商圈活動中,我們發(fā)現(xiàn)了有很多創(chuàng)業(yè)型的電商買家。他們本來可能是從事另外的職業(yè),但因為經(jīng)濟的原因,因為電子商務(wù)普及的原因,他們想試一下創(chuàng)業(yè)。這種創(chuàng)業(yè)型的電商,數(shù)量越來越多,特別在成熟的市場,像歐美、澳洲這些地區(qū)。
另一種買家叫做“自由品牌商”,其實規(guī)模已經(jīng)到了一定的級別。在這個過程中一些非主要的工序或者部件會選擇外面采購,以達到降低成本的目的。
最后一種就是“貿(mào)易型電商”,他們現(xiàn)在因為電子商務(wù)普及,品牌推廣,比以前容易多了,所以會說現(xiàn)在這個蘋果6又出了,手機殼非常好賣,我對市場的直覺非常敏感,我們看到的中東、印度這些貿(mào)易商以外,團購網(wǎng)站其實也就是貿(mào)易商,就是看哪一些東西好賣,就去進貨,然后轉(zhuǎn)手賣給消費者。
以上概括了買家的類型。接下來,我們再深入看看這些買家都具有什么特征?他們需要什么?
首先說說“創(chuàng)業(yè)型電商”。因為他們對進口沒有經(jīng)驗,對于怎么采購、清關(guān)都不懂,所以更需要合作伙伴,而不單單需要一個供應(yīng)商。因為合作伙伴會跟他一起成長,跟他的利益扭在一起。舉一例子,澳洲的一個小買家,有自己的網(wǎng)站,12個月前他做什么?我們跟他吃過飯,交流過,原來他是做老師的。我覺得他的故事值得跟大家分享。他的鄰居在線上賣東西做得很好,他就想為什么不去試一下呢?然后,他就設(shè)計水上的水泡,然后開始找供應(yīng)商。他并不是一帆風(fēng)順,第一個柜子從中國到澳洲的時候,發(fā)生了質(zhì)量問題,并不完全是供應(yīng)商的問題,而是溝通當(dāng)中出現(xiàn)問題。怎么樣解決呢?后來他在阿里巴巴平臺上找到了一個驗貨商,幫他去驗貨。做過外貿(mào)都知道,大部分買家肯定是要驗貨的,而這個人連驗貨都要吃虧才知道的,對外貿(mào)的知曉程度非常有限。找到了驗貨之后,訂單都沒有發(fā)生過什么問題。
第二類“自由品牌商”。大家都比較好理解,到了一定的規(guī)模,為什么要采購?剛才我說了,降低成本、優(yōu)化產(chǎn)品。他們對性價比要求比較高,因為其初衷就是把成本降低。如果你這個東西比他在自己國家采購做還貴的話,就沒有意思了。因為他已經(jīng)在賣了,所以企業(yè)對當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星橐浅A私?,例如你的產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn),還有就是是否交貨準(zhǔn)時,因為你要配合他工廠生產(chǎn)的流程,例如包裝、零件等等,所以這些都是有邏輯關(guān)系的。因為要降低成本,所以這些買家注重溝通,對價格敏感,要求合規(guī)和準(zhǔn)時,但他們有一定的采購量。給大家舉一個例子,一個美國電商,他有品牌。對于一些技術(shù)含量比較高的化妝品會自己生產(chǎn),但是包裝材料所有的零配件都從海外進口,從阿里巴巴尋找供應(yīng)商,他現(xiàn)在的生意額是5000萬美金每年。
第三類是“貿(mào)易型電商”。迪拜最多的買家就是這種叫貿(mào)易型的電商。這類買家基本上就是看到了什么產(chǎn)品在市場需求比較大,就會去采購。此類買家對價格敏感,因為他們不僅賣到迪拜,更多的訂單是中轉(zhuǎn)貿(mào)易。
巴西市場:90%不懂英語,可找當(dāng)?shù)刂虚g商合作
在巴西,現(xiàn)在很火熱,世界杯,我們在去年8月份就在巴西做一系列對阿里巴巴上的產(chǎn)品和供應(yīng)商的推廣動作,我們通過開這些座談會去了解買家的需求和痛點,來推出適合這個市場一系列的推廣活動或者說相應(yīng)的產(chǎn)品。這里跟大家簡單分享一下,巴西的狀況對電子、建材、成衣、日用品的需求都非常大,因為本國生產(chǎn)的成本非常高,他在出口方面,主要對中國來出口鐵礦、蔗糖等等這些農(nóng)產(chǎn)品或者礦產(chǎn)品。
第二,巴西有非常多的中小買家,有非常多自己創(chuàng)業(yè)或者自己出來做生意的人,但是語言是一個非常大的問題。大家以為巴西人是能夠說好英語的,其實不是這樣子,有90%的人英文水平都很一般,基本上沒有辦法溝通,只有10%的商家能夠用英文來跟我們做基本的溝通。大家是否知道巴西的主要語言是什么?葡萄牙語,之前巴西沒有這么火的時候,很多人說是西班牙語,其實是葡萄牙語。我們把這個信息帶回來的話,阿里巴巴也有不同語言的網(wǎng)站,現(xiàn)在總部招了巴西的同學(xué)去優(yōu)化葡萄牙語的網(wǎng)站。
第三,巴西的自我保護主義是非常強的,出口主要是原材料,進口是日用品,在關(guān)稅和通關(guān)方面流程非常復(fù)雜,也造就了很多中間商的存在。
如果大家對拓展巴西市場感興趣的話,我給大家?guī)讉€建議:第一,產(chǎn)品要對口;第二,要懂葡萄牙語;第三,找一家中間商合作,擁有這些經(jīng)驗的當(dāng)?shù)刂虚g商通常都會在中國一些地方像深圳、義烏、寧波等設(shè)有分公司,你可以找他們試一下,他們會收一點費用。(整理/雨果網(wǎng) 江同)