亞馬遜賣家群像：那些賺足眼球的“智者”

2021 Prime Day已經(jīng)落幕，Adobe稱今年的會員日兩天的總銷售額已經(jīng)超過了110億美金！今年大促，也有黑馬閃現(xiàn)，但“滿屏0單”“銷量毫無波瀾”也讓一些賣家在這場大促中未掀起一絲水花，玩了個(gè)寂寞。亞馬遜的重拳整治、行業(yè)內(nèi)卷“跨境慈善家”頻出、ACOS爆了、物流難解……諸多的變量也是造成這般結(jié)局的原因。

不過在這場“游戲”之外，卻有一些玩家通過另外的方式賺足了眼球。

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“伺機(jī)而動(dòng)”

Demdaco是一家主營工藝禮品的品牌，公司副總Lytle在接受采訪時(shí)表示，Demdaco希望能夠利用Prime Day建立品牌知名度，但并不會在Prime Day期間上架產(chǎn)品，而大促期間不遺余力燒廣告的目的是為了能夠在平臺流量的扶持下獲得更多的曝光。

亞馬遜旗下的Echo、Fire系列產(chǎn)品歷來在Prime Day期間占據(jù)官網(wǎng)首頁大半的展示位，Demdaco“退避三舍”也就不足為奇。Adobe的一份分析報(bào)告顯示，2021年P(guān)rime Day前后，3C和玩具類產(chǎn)品將是本年度的大勢，但需稍作幾日才能迎來終局揭曉，一般來說，感恩節(jié)后、黑五和網(wǎng)絡(luò)星期一期間，亞馬遜平臺所有類目產(chǎn)品的銷量都將翻2倍。

母親節(jié)前后能瞥見Demdaco與消費(fèi)者之間的默契的一隅，充滿節(jié)日氛圍的馬克杯和泰迪熊，鋪天蓋地的廣告宣發(fā)和郵件推廣，在其他節(jié)日慶典也被如法炮制，將Demdaco誓為消費(fèi)者擺平一切禮物選擇恐懼癥的營銷戰(zhàn)略勾勒得格外清晰。

"我們確保其他渠道上開展的活動(dòng)，如社媒，能與Prime Day的推廣結(jié)合起來，"Lytle說到，"抓住消費(fèi)者的心首先要抓住消費(fèi)者的眼，比如豪華內(nèi)衣和睡衣品牌Cosabella走的就是一條略微不同的路子，選擇在Prime Day前開展為期兩周促銷，避開大促。按照Cosabella聯(lián)合首席執(zhí)行官Guido Campello的意思，Cosabella.com是亞馬遜之外，與客戶建立直接互動(dòng)關(guān)系的又一方式，也是消費(fèi)者找尋新款、熱門款的目的地，雙管齊下的運(yùn)作模式，值得Demdaco借鑒?！?

“別有洞天”

Shopify作為包括Allbirds和Glossier等獨(dú)立站大賣的孵化器，對于Prime Day的態(tài)度，只能說剩下冷漠二字。Shopify大多圍繞扶持小型企業(yè)與亞馬遜賣家競爭。對于一些DTC品牌來說，Prime Day本就無足輕重。此話出自Shopify CEO Finkelstein。

Finkelstein在接受采訪時(shí)表示，2021年的電商市場已經(jīng)脫離低價(jià)引力，品牌之于消費(fèi)者的內(nèi)在聯(lián)系、傳達(dá)力和表現(xiàn)力，將會在未來統(tǒng)領(lǐng)這個(gè)行業(yè)，情投意合的品牌才是消費(fèi)者最終的落腳點(diǎn)。

但Finkelstein也坦言，一年中平臺流量和銷量的峰值，仍舊是在黑五、網(wǎng)絡(luò)星期一等大促期間。

品牌的另一策略是在大促期間選擇單個(gè)或一類產(chǎn)品作為低價(jià)誘餌，即使在瞬時(shí)間內(nèi)有入不敷出的“假象”，但能夠起到拋磚引玉的效果。Perch（專門收購亞馬遜第三方賣家的公司）的創(chuàng)始人，同時(shí)也是Wayfair的前高管Chris Bell在接受采訪時(shí)透露：“一個(gè)產(chǎn)品如果是作為虧本拋售的棄子，同款產(chǎn)品赫然的正價(jià)標(biāo)識會在消費(fèi)者心中形成一種反差，其折扣必將為品牌吸引到不少的流量。

Perch收購了幾十個(gè)在亞馬遜頗受歡迎的品牌，包括Remedy Soap、Satina Leggings和CaliWhite。

"每年P(guān)rime Day對我們、對于亞馬遜賣家來說都是一個(gè)大日子"Chris Bell表示，"即使你不做任何促銷活動(dòng)，還是光環(huán)效應(yīng)所眷顧。"

Perch在Prime Day期間選擇夏季燒烤、國慶節(jié)派對、戶外探險(xiǎn)和戶外運(yùn)動(dòng)等系列產(chǎn)品作為推廣的主打，也算是與時(shí)俱進(jìn)。

“水漲船高”

大促期間暴漲的需求可能會使本已緊張的庫存雪上加霜，大規(guī)模的集裝箱短缺、物流人員的流失都在疫情期間對許多公司的供應(yīng)鏈造成了嚴(yán)重破壞。Home Depot（家得寶）不惜動(dòng)用自家船只、甚至是空運(yùn)隊(duì)伍直接購進(jìn)現(xiàn)貨以應(yīng)對見底的庫存。 Peloton不遑多讓使用空運(yùn)將亞洲工廠生產(chǎn)的自行車調(diào)配至目標(biāo)市場，但以上應(yīng)對措施，未使得情況得以好轉(zhuǎn)。

據(jù)Win Brands Group（旗下有包括Homesick在內(nèi)的多家品牌）的聯(lián)合創(chuàng)始人Taylor Sicard表示，一些品牌的貨運(yùn)成本已經(jīng)增加了四倍之多。原本1萬美元的包機(jī)費(fèi)用，現(xiàn)在則要接近3.5萬美元或4.5萬美元。

（來源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）