b2b營銷怎么做

一、解決b2b數(shù)字營銷精準(zhǔn)定位人群的問題

1.市場定位

定義精準(zhǔn)人群，首先要清楚產(chǎn)品面向的客戶畫像應(yīng)該是怎樣的？決策者和決策流程是怎樣的？以及如何去找到符合畫像的的客戶呢？

通常B2B企業(yè)的客戶數(shù)量不會太多，不會像B2C業(yè)務(wù)的消費(fèi)者群體廣而散，所以會購買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的客群畫像相對容易描繪，反而重心可以放在有多少渠道可以觸碰到我們的客戶；當(dāng)客戶第一次和企業(yè)接觸后，該如何引領(lǐng)客戶互動直到完成第一次下單；以及是怎樣的持續(xù)營銷完成了產(chǎn)品的向上銷售和交叉銷售的，完整的、有設(shè)計的數(shù)字營銷鏈路才能更好的幫助企業(yè)管理好客戶購買生命周期的不同階段。而不是機(jī)械且斷鏈路的進(jìn)行品牌露出、Webinar、Seminar以及微信公眾號和官網(wǎng)的品牌展示而已

2.找到客戶并保持高頻、持續(xù)互動

a. 先知道客戶是誰

大部分企業(yè)對客戶的描述是“簡單粗暴”的，比如制造業(yè)。制造業(yè)的概念太大，有流程制造、離散制造、傳統(tǒng)制造、高科技制造等，還不含汽車行業(yè)。因業(yè)務(wù)流程和分工的不同，每家企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的業(yè)務(wù)定位來區(qū)分客戶。根據(jù)之前的客戶數(shù)據(jù)，對客戶企業(yè)的規(guī)模、年銷售額、采購決策流程，符合購買畫像的角色等情況進(jìn)行判定和識別，來層層篩選您的客戶，當(dāng)然營銷人員也可以跟銷售、售后深度溝通以獲得洞察。而傳統(tǒng)的營銷是以MQL（Marketing Qualified Lead）為導(dǎo)向的，現(xiàn)代營銷講究SQL（Sales Qualified Lead），所以市場和銷售部的扯皮現(xiàn)象應(yīng)該會越來越少，取而代之的應(yīng)該是更多的部門間合作，因?yàn)橛幸粋€共同的企業(yè)目標(biāo)——創(chuàng)收。

b. 互動要高頻、持續(xù)

知道客戶是誰，在哪兒活動，只是營銷的開始。究竟我們的客戶喜歡看的是什么內(nèi)容，他們希望用什么方式呈現(xiàn)，通常在什么時間段是客戶希望互動的，這些都是因人而異的。所以企業(yè)營銷人員需要為每一家客戶打上個性的標(biāo)簽，在不同的客戶觸點(diǎn)路徑上放置個性的內(nèi)容，讓客戶隨時可以了解對Ta有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)，且持續(xù)不斷、層層遞進(jìn)的和客戶持續(xù)互動。傳統(tǒng)營銷是以客戶下單為營銷的結(jié)果達(dá)成，而現(xiàn)代營銷把這樣的結(jié)果視為客戶購買生命周期的一個里程，而無限循環(huán)才是目的。

c. 精細(xì)化運(yùn)營您的客戶

當(dāng)客戶第一次和企業(yè)接觸后，究竟是什么吸引了客戶的注意力？內(nèi)容展示的有趣好玩，或是有競爭力的價格，亦或品牌就是質(zhì)量的保證？這些信息應(yīng)該在第一次和客戶接觸后就被洞察和體現(xiàn)出來，之后才有可能對您的客戶進(jìn)行有溫度且個性化的營銷，才能更好的設(shè)計與客戶去交流的對話和內(nèi)容。內(nèi)容營銷在B2B營銷里是非常關(guān)鍵的一環(huán)，只有您的內(nèi)容映射到用戶的心坎上了，用戶才會動心，才能成單，甚至形成口碑營銷。

d. 在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采取不同措施

除企業(yè)的第二曲線階段外，我們認(rèn)為在其它不同階段，在尋找精準(zhǔn)人群時，需要采取不同措施。初創(chuàng)階段-起步期，面臨最大的問題是生存問題；成長階段-快速發(fā)展階段，面臨的問題是如何把業(yè)務(wù)覆蓋到更多的產(chǎn)品、區(qū)域；成熟階段-業(yè)務(wù)擴(kuò)張階段，可能有IPO、國際化甚至兼并收購的需求。

在不同階段需要的內(nèi)容和方案，活躍區(qū)域都會不同。如果把產(chǎn)品精準(zhǔn)定義到您的目標(biāo)客戶的生態(tài)環(huán)境中，就會建立強(qiáng)關(guān)系，后續(xù)會比較有針對性。

e. 精選大客戶

精準(zhǔn)定位客戶也是一個不斷優(yōu)化的過程，找到目標(biāo)人群只是第一步，如何找到目標(biāo)人群中的決策者才是關(guān)鍵。對于生產(chǎn)制造型產(chǎn)品提供商，直接采購和間接采購的流程不一樣，決策建議人和最終決策人的關(guān)注點(diǎn)又不一樣，這些都可以作為營銷團(tuán)隊進(jìn)行差異化營銷和差異化內(nèi)容呈現(xiàn)時的利器。

f. 形成各具特色的營銷鏈路

很多的客戶并不是不知道如何在微信公眾號、官網(wǎng)等途徑展示產(chǎn)品和樹立企業(yè)品牌價值，而是不知道如何將已有的公眾號、知乎、直播、官網(wǎng)等觸點(diǎn)和渠道進(jìn)行有效銜接，從而使客戶路徑和行為可被追溯和分析，形成符合企業(yè)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)的營銷鏈路。這里最主要的是通過IT技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，這也是現(xiàn)代營銷被越來越多行業(yè)頭部企業(yè)青睞的原因。

g. 找準(zhǔn)人群，注重親和力

傳統(tǒng)的線下展會會讓客戶感覺千篇一律，邀請函內(nèi)容無聊，參展過程效率低下。現(xiàn)代營銷采用線上線下同步，展會形式多樣，內(nèi)容各不相同，也不再讓客戶手動填寫調(diào)查問卷，而是改為更為簡便易行的掃二維碼簽到，線上問卷和游戲生動有趣的結(jié)合，既讓客戶感到簡便，又有利于后續(xù)傳播。

3. 換種形式做營銷

在內(nèi)容營銷時，除了推送圖文消息，也可以做成白皮書、視頻、直播、游戲等形式，大家娛樂的同時還能傳播。新的營銷形式可以吸引更多的人，也可以促使B和C的聯(lián)系。

二、Social Media 如何應(yīng)用到b2b

1. B2B要在內(nèi)容上明確“缺的是什么”

B2B的內(nèi)容豐富程度不輸B2C，是不缺內(nèi)容的，為什么在新媒體中有強(qiáng)烈的無力感？市場和自嗨是完全不一樣的導(dǎo)向，內(nèi)容上不是缺什么，而是缺的是什么（如何策劃一套成功的內(nèi)容營銷策略）？缺哪一個環(huán)節(jié)的要素，這個點(diǎn)值得企業(yè)思考。

<2. 定位清晰，真正運(yùn)營起自己的圈子

企業(yè)官方微信作為企業(yè)的自媒體，可以被理解為在報刊亭里面看到的一本雜志。要有清晰的定位，要知道您想給什么樣的人看，想傳遞的價值是什么，這樣才能把自己的圈子真正運(yùn)營起來，讓您的客戶一眼就能識別這是我想要的。

3. 專業(yè)性不要太重，鼓勵平臺多交流

社交媒體上專業(yè)的東西不宜太重，即使專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容也請用簡單易懂的比喻呈現(xiàn)給大家，畢竟大部分移動端用戶都是視覺動物，可以增加圖片或小程序。同時，增加和客戶互動交流的機(jī)會，如某開關(guān)設(shè)備企業(yè)，就通過微信平臺讓用戶分享自己的使用感受，通過后臺的交流，沉淀了優(yōu)質(zhì)的用戶。

4. Social Media只是渠道，關(guān)鍵是做出增值部分

內(nèi)容做好后，可以通過渠道觸達(dá)用戶。但是，如果沒有背后的增值服務(wù)，沒有設(shè)計客戶購買旅程，就不會有持續(xù)互動，行為分析等關(guān)鍵數(shù)據(jù)留存。

Social Media如何幫助B2B的生意？要關(guān)注內(nèi)容，更應(yīng)該關(guān)注能夠提供的有價值的內(nèi)容。關(guān)鍵是如何把能層層遞進(jìn)的內(nèi)容做出來，這樣才能和客戶形成持續(xù)互動。

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（來源：K哥聊出海）