一份堅持，一個類目，一年成為百萬大賣

目錄：

1.結合自身優(yōu)勢，建立技術護城河

2.運營跟開發(fā)同頻，創(chuàng)新差異化產品

3.合理布局海外倉，提高庫存周轉率

隨著全球人口老齡化的影響，加之疫情全球爆發(fā)的刺激，人們的健康意識和健康消費意愿明顯提升，健康產業(yè)的保健類目已然是市場的火爆類目之一。

本期主角奧斯拓，主營類目包括按摩儀、家用制氧機、理療儀，以及面部美容儀等，憑借其技術護城河和精細化的管理運營，借助大健康產業(yè)的風口，從工廠華麗轉型工貿一體跨境電商出口賣家。短短一年，在eBay健康保健類目上脫穎而出，銷售額突破百萬美元。

圖片來源：eBay

作為初入跨境電商的“新人”，奧斯拓為何能成功逆襲？我們一起來探個究竟。

轉型前，奧斯拓還是一家典型的傳統(tǒng)型外貿工廠，通過在國外各種產品展會尋找對接世界各地的B2B線下客戶，拿到訂單后，工廠生產出貨，然后交付到客戶手上。

在疫情爆發(fā)，尤其是各國疫情險峻的形勢下，消費者對健康尤為關注，在eBay上，與保健相關的品類搜索和銷售迅速攀升。主打保健理療產品的奧斯拓，有著高度敏感的嗅覺，迅速開展公司的跨境業(yè)務，乘著eBay這艘航母，走出了自己的品牌出海之路。

為什么選擇eBay？奧斯拓科技有限公司eBay運營負責人鄺成林說道：“eBay是世界上數一數二的電商平臺，對賣家的扶持力度非常之大，從帳號建立、店鋪運營、流量扶持等，eBay平臺一路助力發(fā)展。此外招商經理會定期根據帳號表現跟進并復盤，不同階段給到專業(yè)的建議，讓我們轉型的賣家心里特別踏實?！?

結合自身優(yōu)勢，建立技術護城河

“價格低，利潤就低，還極其容易被模仿，我們的利潤空間就被壓榨了?！?/span>

奧斯拓科技有限公司總經理李陽分享到，與很多新入行賣家一樣，公司剛開始以客單價低的產品試水，做滾球款的按摩帶和按摩枕，因為這類產品前兩年銷售特別火爆。后來就發(fā)現，因為這些產品技術門檻低，平臺上很多一模一樣的產品。

“既然我們的優(yōu)勢在于產品研發(fā)、供應鏈資源，那為何不做高品質有技術門檻的產品呢？”于是，奧斯拓認識到在這個不缺產品的大環(huán)境下，只有做有技術的好產品才具有競爭力。

受益于多年工廠經驗，奧斯拓嚴格把控成本，同時優(yōu)化創(chuàng)新產品外觀設計，為同一產品設計多款不同風格的造型，以滿足客戶的多樣化需求；并且，根據各國的醫(yī)療標準研發(fā)生產，嚴格把控產品的各項參數并進行臨床試驗以獲批認證證書。李陽表示，奧斯拓的理療儀已獲得歐盟醫(yī)療CE證書和美國FDA證書。

運營跟開發(fā)保持同頻，創(chuàng)新差異化產品

對于工廠賣家而言，客群從原來B端客戶到終端消費者的轉變，意味著需要突破選品思路。

這對奧斯拓來說，是必須要跨過去的一道坎——他們需要直接接觸C端消費者，理解他們的需求和消費理念，把握選品的方向和趨勢。掌握了C端消費者的心理和需求后，產品的開發(fā)和迭代升級，對運營與開發(fā)同頻又是一個大挑戰(zhàn)！

對于產品的研發(fā)，奧斯拓采取了多品類共同發(fā)展的策略，重點拓展工廠優(yōu)勢品類與具有市場潛力的產品，嚴控產品達到各項國際規(guī)定的標準，以確保自身在競爭中保持最強的優(yōu)勢。

運營通過大數據分析，了解不同國家的客群消費習慣。美國人注重性價比與外包裝，德國人則更在意產品體驗感受與售后服務。

奧斯拓在面向不同站點售賣產品，有針對性地優(yōu)化與強化售后服務意識，進一步抓住消費者的心。

運營和開發(fā)始終在一條鏈上，一環(huán)扣一環(huán)。這也正是奧斯拓逆襲翻盤的一個內在驅動力。

根據eBay平臺數據及消費者的客服咨詢和售后反饋，奧斯拓不斷強化產品的研發(fā)與迭代升級，當現有產品在市場中有升級、改進時，奧斯拓的銷售團隊會及時反饋給產品開發(fā)部，產品開發(fā)部則會整合市場趨勢分析，判斷是否對現有的產品進行變更，以適應市場。

例如，市面上的足部按摩器主要以震動按摩或滾球按摩為主，奧斯拓根據市場反饋，及時推出了TENS理療的足底理療儀，是通過皮膚將特定的低頻脈沖電流輸入人體以治療疼痛的電療方法，并且加強了頻次和波段，可以更強效地刺激到穴位。與此同時，運營通過大量銷售數據分析平臺上同類產品的賣點，再結合奧斯拓自身產品線優(yōu)勢，做出差異化創(chuàng)新。很快，這款足部理療儀就得到了市場良好的反饋，產品持續(xù)熱銷。

eBay運營負責人鄺成林自豪地向我們透露：正是因為開發(fā)與運營同頻，我們的產品留評率為30%，退貨率約為5%-6%，達到了我們的預期。一般購買我們產品的買家對產品的評價要么極其喜歡給好評，要么因為不會用或覺得不適合申請退款。對于后面這種情況，我們都會盡快處理并退款。

合理布局海外倉，提高庫存周轉率

高客單價產品的跨境銷售，海外倉必不可少，是否在目的地市場擁有可靠的海外倉也成為拓展市場的關鍵。

eBay團隊從我們產品的考量給予了建倉建議，現在我們在美、澳、英、德都實行100%海外倉。海外倉的布局不僅讓我們增加了許多對接eBay平臺活動的機會，還能幫忙統(tǒng)一處理退貨問題，完美解決后顧之憂。

對于高單價的產品退貨處理是讓企業(yè)最頭痛的問題之一，退貨的耗損勢必由賣家承擔。

而奧斯拓的做法是，大部分商品客戶退貨到萬邑通倉庫，再由工作人員評估檢查產品是否能夠正常使用作為二次售賣的條件。

此外，還要合理做好發(fā)貨補貨，奧斯拓在最初開帳號期間，已經將產品發(fā)往美國、英國、德國、澳洲海外倉了。一邊配合交付資料等待店鋪開通，一邊利用貨物在海上漂的時間，把運營人才招攬進來，執(zhí)行力跟魄力可見一斑。

李陽先生認為，在如今跨境電商的賽道上，企業(yè)開始發(fā)展自有品牌的趨勢已成為必然，發(fā)展自有品牌才能使其在這條路上走得更穩(wěn)，讓產品更具穩(wěn)定性的同時，聚集流量形成品牌效應。

奧斯拓相信，結合自身優(yōu)勢，通過運營和開發(fā)協(xié)力合作，創(chuàng)新差異化產品，再加上合理布局海外倉，提高庫存周轉率，在跨境電商如火如荼發(fā)展的今天，公司未來的想象空間還很大！

（來源：eBay頭條）

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