亞馬遜賣家如何篩選出適合自己的爆款(數(shù)據(jù)分析全流程)

亞馬遜賣家如何篩選出適合自己的爆款(數(shù)據(jù)分析全流程)黑五網(wǎng)一剛剛過去不久，也是有點忙，熟悉我的小伙伴知道我今年下半年一直在調(diào)整店鋪的產(chǎn)品客單價結(jié)構(gòu)，以往客單價比較低，今年利潤里下降的有點厲害，被迫調(diào)整提升產(chǎn)品客單價結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量。這幾個月也一直在選品，而且確實找到了一些單量和利潤不錯的品，我想通過一兩篇文章全面的講清楚我現(xiàn)在亞馬遜選品的流程，以及數(shù)據(jù)分析的側(cè)重點。有不同意見歡迎交流。

我相信大家也會有一套自己的選品思路或者各大維度的考慮，我總結(jié)了一下大致可以從四個最大的重點綜合分析，四個重點分別是：市場需求、競爭、利潤（價格體系）、防侵權(quán)，下面我分別詳細(xì)的講一講。市場需求：做亞馬遜選品，重要的不是制造需求自嗨，而是發(fā)現(xiàn)客觀存在的用戶需求，然后我們給到他們合理的解決方案（產(chǎn)品+服務(wù)）。

市場需求里面有幾個重要的數(shù)據(jù)，我們需要收集，分別是產(chǎn)品近年來被用戶所需要的趨勢（谷歌趨勢數(shù)據(jù)）、亞馬遜平臺關(guān)鍵詞的搜索量、以及相關(guān)產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)。由于最近選的新品數(shù)據(jù)不方便拿來講解，在文章中我依舊會用化妝包為案例講清楚數(shù)據(jù)收集分析的全過程，首先可以確定化妝包兩個主詞cosmetic bag和makeup bag 。

①關(guān)于谷歌趨勢查看相應(yīng)關(guān)鍵詞近五年的走勢和近一年的走勢，如圖，五年的數(shù)據(jù)可以看到cosmetic bag這個詞沒有明顯的萎縮，沒有走下坡趨勢，說明化妝包這個品一直需求不錯可以入局，其次看一年的走勢大概可以知道，化妝包這個詞1-3月搜索量略小需求小，4-12月需求較大是旺季。

圖片來源：谷歌查詢截圖

圖片來源：谷歌查詢截圖

②谷歌趨勢并不能完全代表亞馬遜的趨勢，需要細(xì)化查看亞馬遜平臺的搜索量，我一般借助軟件查看亞馬遜平臺相關(guān)關(guān)鍵詞搜索量，如圖，cosmetic bag月搜索量值達到196896，日均搜索量6500左右，初步得知，化妝包在亞馬遜上有一定的需求，但是競爭不會特別大。

競爭大的類目月搜索量能上百萬到千萬，可以考慮繼續(xù)看看化妝包其他數(shù)據(jù)。

圖片來源：選品軟件截圖

③很多小伙伴會覺得找到一個搜索量不錯的產(chǎn)品就判斷需求大，其實不一定的，真正反應(yīng)需求的是銷量，真金白銀進行投票，而不是只搜索而已，所以需要跟蹤產(chǎn)品前3-5頁的銷量。如圖基本也能確定這個品一個月銷量也不錯，一天幾十單到一百多單不等，競爭不會特別大，可以繼續(xù)看下一步了。

圖片來源：自行收集表格截圖

競爭角度：前面說到從市場需求出發(fā)可以選到很多好的產(chǎn)品，但是不是所有產(chǎn)品你都能做，從你的運營實力和資金實力出發(fā)看，有很多市場容量不錯的產(chǎn)品你做不來，那競爭就是從結(jié)合運營來選品，這里就包含了以下數(shù)據(jù)需要我們詳細(xì)了解，產(chǎn)品的品牌和鏈接數(shù)量，整個類目銷量下各個品牌的占比，看看是否有壟斷情況。

從派送方式來看各個渠道的銷量占比，是第三方賣家FBA還是亞馬遜自營還是FBM，從上架年份來看，哪一年的款銷量更吃香，評價數(shù)量與星級跟銷量的關(guān)系，有了這些數(shù)據(jù)你會尋找到你能力范圍內(nèi)的產(chǎn)品。

所以在數(shù)據(jù)分析前，我們得收集想做產(chǎn)品類目的各個數(shù)據(jù)，如圖我把化妝包類目在亞馬遜搜做結(jié)果中的前面七頁的產(chǎn)品都做了記錄。可以手動收集填寫表格，也可以通過選品軟件爬取。

圖片來源：自行收集表格截圖

①我們先來看下這個類目有沒有大牌壟斷的情況，通過收集來的數(shù)據(jù)，我們需要自己處理一下，把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成統(tǒng)計圖，看圖會更直觀，這個我不細(xì)說了，辦公室軟件是基礎(chǔ)。直接看圖

圖片來源：自行數(shù)據(jù)分析制圖

首先我們知道我收集了172個品牌的數(shù)據(jù)，其中BAGSMART上架的化妝包鏈接最多，當(dāng)然銷量也最多占比總銷量的24%，24%的銷量產(chǎn)生了29%的銷售額，說明這個牌子的客單價相對是高一點的。

我們再看品牌Narwey是上架化妝包鏈接第二多的，銷量總站比15%但是銷售額只占總比的9%，那就充分說明了這個牌子的產(chǎn)品客單價是相對比較低的。

再看圖中的各個品牌銷量占比，基本可以得知BAGSMART和Narwey兩家占據(jù)總銷量的39%剩下的61%其他品牌瓜分，你若新上架產(chǎn)品，銷量應(yīng)該只能從總銷量的61%里面去獲得，總體來說這個類目有品牌大頭在，但是不是絕對沒機會，沒有很強的大牌壟斷情況出現(xiàn)。②我們再來看一下從產(chǎn)品上架的年份來說，是新款占據(jù)的主要銷量還是老款

圖片來源：自行數(shù)據(jù)分析制圖

從圖片上來看，172份數(shù)據(jù)，一半以上上2021年新上架的，結(jié)合銷量來看主要銷量都出自2019-2021年的款式，也沒有很明顯的體現(xiàn)出這個類目更新?lián)Q代快，也側(cè)面說明的這個品一旦坐上去，賣個兩三年不會有問題，所以還是有機會的。③繼續(xù)查看評論數(shù)量和銷量的關(guān)系

圖片來源：自行數(shù)據(jù)分析制圖

我通過收集，把所有產(chǎn)品的評論數(shù)量分成不同的區(qū)間，從圖上來看可以知道銷量主要產(chǎn)生于1000+評論的產(chǎn)品，占據(jù)銷量的74%，100個評價以內(nèi)的的銷量占總體的9%，看到這里你就知道了競爭難度了，我們選擇做這個品，你就有可能只能從9%的銷量里面去搶，意味著前期你的銷量天花板會比較低，當(dāng)然這個品做與不做看自身目標(biāo)了，前期銷量低一點，如果能正常的產(chǎn)生盈利，如果一個月能盈利一兩萬，個人賣家是可以做的。

還有新品期，你的評論目標(biāo)就是無線接近100個，這個你的產(chǎn)品在這個區(qū)間才能有競爭力的。

④需要看看所有數(shù)據(jù)中FBA\FBM\和亞馬遜自營的占比，這里我沒有做餅狀圖了，當(dāng)然現(xiàn)在的亞馬遜行情FBM的占比一定很低，主要看亞馬遜自營占比的情況，如果自營占比大，也說明可能第三方賣家會比較難做，但是不是絕對的，就算自營占比大，我們可以繼續(xù)分析自營的產(chǎn)品價格波段，我們可以選擇差異自營的價格和款式來嘗試。

利潤（價格體系）： 很多小伙伴都會認(rèn)為第一重點就是看利潤，沒利潤啥也不考慮，事實上選品的時候你就會發(fā)現(xiàn)有很多障礙，我一般是在有不錯的市場，自身又能做的情況下再看利潤。這方面有兩個數(shù)據(jù)要考慮產(chǎn)品客單價（貢獻值）、產(chǎn)品的利潤①還是數(shù)據(jù)分析，價格區(qū)間可銷量的關(guān)系

圖片來源：自行數(shù)據(jù)分析制圖

從圖片來看，銷量最大占比的是10美金一下的化妝包，但實際產(chǎn)生最多銷售額的是20美金以上的，兩個波段的銷量都不錯，都可以做，具體做不做需要進一步看利潤和你自身資金情況。

②核算利潤，這個不多加解釋，一般的產(chǎn)品利潤=零售價-產(chǎn)品成本-頭程-FBA派送-平臺扣點-推廣費用（測評、廣告、促銷）找到利潤的平衡點決定做不做該產(chǎn)品防侵權(quán)：侵權(quán)主要是商標(biāo)、專利、版權(quán)這幾種方式，避免這三類侵權(quán)的實操篇幅會比較長，我下次再說，不過有個快速的方法就是拿到一個產(chǎn)品讓知識產(chǎn)權(quán)的服務(wù)商幫忙查詢（有償一般幾百塊到一千塊不等），更快速,除此之外如果能夠?qū)δ繕?biāo)市場的歷史文化，生活習(xí)慣，偶像、職業(yè)、基因遺傳等等對選品更有幫助。

（來源：跨境電商張志強）

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