LTK合作案例：DTC品牌出海，如何破解“水土不服”？

疫情改變了全球貿(mào)易的格局，讓跨境電商成為逆勢(shì)增長(zhǎng)的主流市場(chǎng)，這讓中國(guó)DTC品牌爭(zhēng)先進(jìn)入火熱的跨境電商賽道。中國(guó)DTC品牌紛紛借助海外社交媒體和營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)觸達(dá)消費(fèi)者，力圖實(shí)現(xiàn)引流變現(xiàn)，同時(shí)提高品牌與消費(fèi)者之間的粘性。基于此種背景，貼近消費(fèi)者日常生活、注重視覺(jué)化傳播的KOL營(yíng)銷(xiāo)成為擎動(dòng)品牌出海的重要錨點(diǎn)。

然而，在遠(yuǎn)離大本營(yíng)的海外市場(chǎng)，尤其是北美等重點(diǎn)市場(chǎng)，中國(guó)DTC出海品牌面臨著很多“水土不服”的問(wèn)題。一方面，作為初來(lái)乍到的“新手”，缺少本土化團(tuán)隊(duì)的中國(guó)DTC品牌并不熟悉海外KOL市場(chǎng)，接觸到的海外KOL或是MCN機(jī)構(gòu)質(zhì)量良莠不齊，包括KOL價(jià)格不透明、缺乏有效的合約約束等問(wèn)題，各類(lèi)信息的不對(duì)等都會(huì)讓品牌陷入無(wú)效營(yíng)銷(xiāo)的出海囧途。

另一方面，品牌很難與博主建立高效的溝通。博主們每天會(huì)收到海量合作咨詢(xún)郵件，對(duì)那些在海外知名度不高或是博主不熟悉的品牌，博主一般都選擇“已讀不回”或是“直接忽略”處理。面對(duì)如此低效的溝通，品牌的推廣計(jì)劃也會(huì)遇到更多不可控的變數(shù)。

此外，博主的帶貨能力實(shí)際與粉絲量級(jí)、互動(dòng)數(shù)據(jù)并非對(duì)等關(guān)系，但與博主的粉絲畫(huà)像有很大的關(guān)聯(lián)。因此，品牌很難量化博主的帶貨能力，僅依靠博主的圖片或轉(zhuǎn)評(píng)贊數(shù)據(jù)，無(wú)法在挑選合作博主時(shí)做出精準(zhǔn)的判斷。文化差異、繁瑣的合作流程以及時(shí)差等因素，也是影響品牌與博主溝通合作的問(wèn)題所在。

一、春夏季出海王牌品類(lèi)——泳裝

每年春夏季時(shí)節(jié)，歐美消費(fèi)者的休閑環(huán)節(jié)里自然少不了泳裝、泳池和海灘。即便疫情讓人們不得不待在家中，歐美人民也喜歡一身泳裝look，在自家泳池開(kāi)啟“staycation”模式，泳裝似乎是他們衣柜里永不會(huì)被淘汰的單品。而隨著疫苗普及和疫情逐漸改善，部分沙灘假日和泳池派對(duì)開(kāi)始重新占領(lǐng)C位，讓歐美泳裝市場(chǎng)也跟著一路看漲。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司Euromonitor International數(shù)據(jù)顯示，去年全球泳裝市場(chǎng)的價(jià)值高達(dá)160億美元，保守估計(jì)這一數(shù)額到2025年會(huì)增長(zhǎng)到214億美元。根據(jù)NPD Group調(diào)研公司的報(bào)告顯示，與2019年疫情前同期相比，2021年1-5月美國(guó)泳裝市場(chǎng)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了19%。

（圖片來(lái)源：LTK）

春夏時(shí)節(jié)放眼海外社交媒體，泳裝在Instagram 、TikTok、LTK等各大平臺(tái)的熱度居高不下。博主們身穿泳裝的度假曬照和視頻，不僅贏得了一票粉絲的種草，還吸引了眾多品牌商家拋來(lái)合作的橄欖枝。不可否認(rèn)，博主已成為泳裝品牌觸達(dá)消費(fèi)者的主要渠道之一。

二、LTK博主營(yíng)銷(xiāo)新玩法，專(zhuān)攻出海品牌痛點(diǎn)

美國(guó)是中國(guó)DTC品牌出海的主要市場(chǎng)，而總部位于美國(guó)的整合式博主營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)LTK深耕美國(guó)市場(chǎng)，擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的美國(guó)本土服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與熟悉國(guó)內(nèi)客戶(hù)需求的中國(guó)團(tuán)隊(duì)密切配合，能為中國(guó)出海品牌提供本地化營(yíng)銷(xiāo)支持，滿(mǎn)足品牌在合作層面的高效對(duì)接。

在博主合作方面，LTK能幫助品牌精準(zhǔn)出擊，通過(guò)“按效果付費(fèi) + 固定稿酬合作”的博主營(yíng)銷(xiāo)組合拳，幫助品牌真正實(shí)現(xiàn)“品效合一”的營(yíng)銷(xiāo)效果。接下來(lái)我們一起看看，LTK是怎么帶領(lǐng)出海品牌玩轉(zhuǎn)博主營(yíng)銷(xiāo)的。

1、甄選博主

作為邀請(qǐng)制兼申請(qǐng)制的平臺(tái)，LTK在審核博主資質(zhì)過(guò)程上有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，能夠入駐LTK平臺(tái)的都是有流量、有銷(xiāo)量的博主。LTK先根據(jù)出海合作品牌的風(fēng)格、定位和產(chǎn)品調(diào)性，結(jié)合平臺(tái)150,000多博主的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)（同類(lèi)品牌合作表現(xiàn)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、后續(xù)轉(zhuǎn)化等）、帶貨能力與品牌形象的匹配度等方面，為品牌甄選流量和銷(xiāo)量兼具的博主名單。

2、高效合作模式

按效果付費(fèi)（Commission On Sales），博主通過(guò)發(fā)布原生內(nèi)容和可追蹤的傭金連接，為品牌帶來(lái)可量化的真實(shí)績(jī)效。

3、固定稿酬合作

根據(jù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)篩選博主，確保博主發(fā)布質(zhì)量，到合作完成的績(jī)效匯報(bào)，LTK提供覆蓋全程的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，確保為品牌帶來(lái)高效回報(bào)。

4、打通營(yíng)銷(xiāo)全鏈路

LTK通過(guò)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，將博主、品牌和消費(fèi)者整合在一個(gè)平臺(tái)之下。LTK Creator?擁有全球的博主社群，以COS + 固定稿費(fèi)的模式吸引博主創(chuàng)作高質(zhì)量原生內(nèi)容，品牌可通過(guò) LTK Brand?后臺(tái)直接追蹤營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)據(jù)和博主內(nèi)容轉(zhuǎn)化率，讓合作變得可視化和可量化。同時(shí)，LTK Shopper購(gòu)物平臺(tái)直接打通消費(fèi)者渠道，有效擴(kuò)大品牌覆蓋面和曝光度。由此從三個(gè)維度打破博主、品牌和消費(fèi)者之間的次元壁，造就三方共贏、獨(dú)具一格的營(yíng)銷(xiāo)新玩法。

三、平臺(tái)大數(shù)據(jù)當(dāng)?shù)?/span>，助力品牌占領(lǐng)博主營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)地

以國(guó)內(nèi)某出海泳裝品牌為例，在上半年兩次博主營(yíng)銷(xiāo)合作過(guò)程中，LTK幫助品牌精準(zhǔn)定位合作博主，博主則通過(guò)原創(chuàng)內(nèi)容增加品牌露出，直接觸達(dá)目標(biāo)受眾，同時(shí)借助可追蹤的傭金鏈接打造可量化的真實(shí)績(jī)效。從內(nèi)容確認(rèn)到后期發(fā)布，LTK全程協(xié)助品牌和博主雙方推進(jìn)活動(dòng)的落地執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)了“博主引流、驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售”的活動(dòng)目標(biāo)。

1、TikTok預(yù)熱引爆春假

引流方式：通過(guò)TikTok博主發(fā)布相關(guān)視頻內(nèi)容，吸引用戶(hù)觀看并點(diǎn)擊博主主頁(yè)下的產(chǎn)品鏈接，進(jìn)而導(dǎo)流至品牌官網(wǎng)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

2、Instagram + LTK Shop雙向引流

引流方式：通過(guò)Instagram 上的博主個(gè)人鏈接，或利用LTK獨(dú)特的“截屏購(gòu)物”技術(shù)，將用戶(hù)導(dǎo)流至 LTK 購(gòu)物App，博主、網(wǎng)紅推薦產(chǎn)品會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)在用戶(hù)的“喜歡”清單里，從而將用戶(hù)導(dǎo)流至品牌官網(wǎng)下單購(gòu)買(mǎi)。

(圖片來(lái)源：LTK APP)

四、“大航海時(shí)代”，引領(lǐng)中國(guó)DTC品牌順利出海

在歐美市場(chǎng)，如果說(shuō)Victoria’s Secret（維多利亞的秘密）是內(nèi)衣品牌的主導(dǎo)力，那么泳裝品牌百花齊放，還沒(méi)有一個(gè)真正意義上的王者。在英國(guó)和歐洲市場(chǎng)，去年4-5月的泳裝在線搜索量飆升了114%。歐美泳裝市場(chǎng)仍潛力巨大，中國(guó)DTC泳裝品牌即將邁入“大航海時(shí)代”。

LTK以品牌方需求和博主過(guò)往的業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為品牌方甄選高契合度的博主。在博主端，則采用激勵(lì)性的合作模式，驅(qū)動(dòng)合作博主創(chuàng)作高質(zhì)量的傳播內(nèi)容，帶動(dòng)數(shù)據(jù)流量與購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

這樣行之有效的營(yíng)銷(xiāo)玩法正在吸引越來(lái)越多D2C品牌的加入，僅過(guò)去一年品牌合作投資額和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)額就實(shí)現(xiàn)了三位數(shù)增長(zhǎng)。過(guò)去10年來(lái)，LTK博主已為L(zhǎng)TK品牌合作伙伴創(chuàng)造了100億美元的零售額。

作為立足于美國(guó)本土并擁有中國(guó)當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的整合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，LTK真正打造了品牌、博主和消費(fèi)者之間的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)。未來(lái)，LTK將帶領(lǐng)更多中國(guó)DTC品牌玩轉(zhuǎn)博主營(yíng)銷(xiāo)，助力品牌成功出海。

聲明：圖片均出自LTK，經(jīng)過(guò)LTK與博主簽署的《LTK Terms of Service》協(xié)議中第五條款"Your Content"中第二條“Your License to rewardStyle”的規(guī)定，已獲得使用版權(quán)。

（編輯：江同）

（來(lái)源：LTK）

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