“雨果論壇”第一期實錄①：“獨”闖亞馬遜之營銷策略

【編者按】：12月6日下午，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”首秀在廈門隆重舉行。此次論壇主題圍繞亞馬遜開展，論壇得到全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和專注對俄跨境電商和海外倉的旺集科技（俄順達）的大力支持。此次論壇現(xiàn)場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇首推“020”模式，在將近五十個跨境電商微信群進行現(xiàn)場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發(fā)布。下文為本次論壇廣州亞馬遜大賣家倪俊彪（Bill）在現(xiàn)場分享的“獨闖亞馬遜之營銷策略”的實錄。

亞馬遜的流量該怎么來？

大家下午好！我叫Bill。很高興今天能夠在這里與大家分享，我是怎么樣去運營亞馬遜的。

我分享的內(nèi)容主要是“獨”字，因為在公司的整個架構(gòu)里，公司人員并不是很多，所以可以用“獨”字來形容一個人去做亞馬遜，并且做出不差的效果。

我們來看一下，目前整個亞馬遜的生存的模式。主要有三個地方?jīng)Q定生存：第一個是流量，第二個是轉(zhuǎn)化率，第三個是排名。排名又與流量有關(guān)，這就是一個循環(huán)。大家在做亞馬遜的時候，要看做的是惡性循環(huán)，還是良性循環(huán)。如果大家能夠做到良性循環(huán)的話，那么你的排名很快就能上升，排名上去以后，你的流量自然就能夠增加。

我們來看一下流量。這分為兩種：第一種是外部的流量，第二種是內(nèi)部的流量。目前用得比較多的可能是內(nèi)部引流，內(nèi)部引流主要涉及到兩個方面，第一個是“關(guān)鍵詞”，另外一個就是“付費廣告”。大家在選關(guān)鍵詞的時候，會使用亞馬遜自建的一些關(guān)鍵詞。除此以外，其實還有一個辦法可以幫你測試所選擇的那個關(guān)鍵詞是否正確，就是可以通過付費的廣告測試一下這個關(guān)鍵詞，看是不是大家想要的詞。

從外部引流進來，第一個就是社交媒體，比如Facebook、Pinterest，讓他們寫一些軟文，把我們的品牌寫一下，推廣一下。這是作為外部引流的一種手段。

流量的轉(zhuǎn)化率要如何提高？

另外的是轉(zhuǎn)化，我們到底怎么樣才能夠提高流量的轉(zhuǎn)化率？在亞馬遜這個平臺上，流量進來了，比如說你可能用了一些很泛的關(guān)鍵詞，你的曝光量是上漲的，因為你涉及到的關(guān)鍵詞很泛，但你的轉(zhuǎn)化率不高，就導致了你的排名不會很靠前；還有，就是你的成交量也不會很大。所以我建議大家用一些精準的關(guān)鍵詞。

還有就是圖片的優(yōu)化。大家不要小看圖片，可能你們會覺得隨便拍幾張照片就能夠達到亞馬遜的要求。但是其實真正做的話，圖片的清晰度可以幫助你提高銷售額的15%到20%左右，所以圖片不能夠忽略。

另外就是賣點，所有買家進入你的網(wǎng)站只會看到三個地方：第一個是頁面左手邊的圖片，第二個是標題，第三個是賣點。如果說我們的賣點不能夠有效地突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，那么買家也就未必從你這里購買了。賣點會比下面產(chǎn)品的描述顯得更為重要，所以大家在做產(chǎn)品的時候一定要考慮清楚你們的產(chǎn)品在市場上最大的優(yōu)勢是什么，你們與其他的產(chǎn)品區(qū)別在于哪里？這一點一定要搞清楚。

提高排名會有怎么樣的訂單效果？

最后一點就是有競爭力的價格。在亞馬遜這個平臺上，并不是說我的賣價要多低就可以取勝，不是說價格低你的銷量就一定能夠高。因為上面有太多的例子，他們做的是價格賣得很高，但是質(zhì)量很好，每天能出的訂單量絕對不少。所以，有競爭力的價格并不是讓大家說去玩價格戰(zhàn)，把價格一直往下壓，這不是長久的生存之道。

大家可能都會留意到每一個排名，當你的排名能夠從十幾萬一直上漲到幾萬，從幾萬再上升到幾千，從幾千再往前擠，可以看到你每天的訂單量都有飛躍式的增長。那么，什么來決定我們的排名呢？主要有三個地方：產(chǎn)品的評價、產(chǎn)品的評分、高轉(zhuǎn)化率。這三點是決定于排名能夠排在哪里。我們可以這么理解，排名越靠前，能夠為你們帶來的流量和生意都會越多。

如何用系統(tǒng)來管理多賬號

再看一下我們是怎么樣一個人玩轉(zhuǎn)亞馬遜的。我主要是依賴一個系統(tǒng)，我們公司里面所有的操作都是靠這個系統(tǒng)來操作。系統(tǒng)上的管理最大的一個好處就是能夠提高你的工作效率。舉一個例子，你手頭上大概有四五個帳號，如果說分別往這幾個帳號上傳產(chǎn)品，一個產(chǎn)品用5分鐘，那么五個帳號也就是25分鐘。但如果說用系統(tǒng)來做的話，只需要做一遍，就可以上傳到各個帳號。這就是效率的問題。

系統(tǒng)化還可以多帳號的操作，還能夠幫我們做產(chǎn)品和庫存的管理，還可以做訂單的管理，還可以自動調(diào)價、物流管理。比如說，大家進入到跨境電商并不是單純只做某一個平臺，可能大家都會做速賣通、eBay等等平臺，如果你沒有支持這么多平臺的系統(tǒng)，你所花費的時間是相當?shù)拇?。要么就是花很多的時間，要么就是雇傭很多人。我靠的是系統(tǒng)，沒有雇傭很多人。

自動調(diào)價，如果大家說你們是以“跟賣”為主的話，自動調(diào)價對你們就會有很好的幫助，因為它能夠每十分鐘上去檢測。物流的管理，在座有沒有人是做百分之百的FBA？30%。如果大家都是從國內(nèi)直接發(fā)貨的話，那么你們對物流系統(tǒng)的需求可能更加地多，因為你們每天都需要從后臺導出訂單，然后再把訂單導入物流系統(tǒng)，然后物流系統(tǒng)再上傳到賬號里面。這里所花費的是一個很長的時間。但是如果說用了系統(tǒng)以后，這個系統(tǒng)跟我們的物流是對接的，訂單進入到系統(tǒng)，再到我的訂單處理完成，再重新上傳訂單，就實現(xiàn)了智能化的操作。

最后一個就是Drop  Ship的功能，這個是可以做的一些分銷功能。

亞馬遜平臺的防御與售后

目前來說，大家做亞馬遜最主要的是防御式，你們沒有做任何的推廣之前，先把自己的防御線做好。所謂的“防御”最重要的一點就是品牌的保護。我們要注冊商標，還要去亞馬遜做備案，這個就是Listing的自我保護。這兩部分必須每天都要看，到底客戶反饋產(chǎn)品的質(zhì)量有沒有什么問題，有沒有一些是他們不滿意的地方。

售后，這里所謂的售后其實所需的就是第一個CRM系統(tǒng)，還有一個就是EDM的系統(tǒng)。EDM系統(tǒng)，不知道你們有沒有把客戶的信息保存起來。每天有很多的訂單進來，進來以后你們有沒有把客戶的電子郵箱保存下來，然后到后期根據(jù)我們的新產(chǎn)品進行推送，通過CRM的系統(tǒng)把我們客戶的電子郵箱拿出來，給他做一個EDM。EDM系統(tǒng)主要是幫助我們?nèi)喊l(fā)和新款產(chǎn)品的推送。

發(fā)貨和包裝盡可能讓工廠去做

折扣的代碼，這個是在亞馬遜后臺上就能夠生成。

有關(guān)資源的問題，我自己的理念就是少投入，大產(chǎn)出。第一個是我們可以盡量地使用FBA去發(fā)貨，這樣后面就沒有太多事情需要去做。第二點是貨物可以直接從工廠發(fā)，就不要再從工廠拉到自己的倉庫去包裝。我算了一下，包裝的工人再多，也不如工廠里面的工人多，還有就是包裝的熟練程度也不如工廠的工人。所以我后期就直接放掉，從工廠那邊直接幫我發(fā)貨。當然，如果你們的工廠是屬于那種叫做有自主研發(fā)能力和生產(chǎn)能力的工廠，那么你可以讓工廠幫你們設(shè)計一些產(chǎn)品，你可以給他們一些建議，到底什么樣的產(chǎn)品是你需要的一些產(chǎn)品，質(zhì)量要怎么把控？

另外一點就是產(chǎn)品拍照的部分可以考慮外包。自己拍攝的水平和外面攝影的拍攝效果相差甚遠。當然有一些工廠是能夠幫你把圖片拍好，產(chǎn)品研發(fā)好，還能幫你直接把產(chǎn)品生產(chǎn)完后直接幫你做好FBA，寄到國外的倉庫去。這是最省事的玩法。

客服外包，目前來說國內(nèi)員工的水平越來越高，但是在國外的某一些地方，比如印度的人工還是很低，他們也是講英文，而且他們的英文水平比我們這邊的大學生可能還要好。另外一點，就是小語種的國家，更需要找當?shù)氐睦贤鈳湍闾幚砜头膯栴}，因為他們處理客服的能力，他們講話的語氣都是更加本土化。我自己在法國待了7年，寫的文案讓一個法國高中生幫我看，法國高中生直接對我說，你寫的東西根本就是狗屁不通。我在法國待了這七年所寫出來的東西，他們居然說看不懂。這說明什么問題？我是一個外國人學當?shù)氐恼Z言，我學的再好也不如一個當?shù)馗咧猩乃?。所以，這也是為什么我愿意請當?shù)氐目头屗麄冏鲞@個事。

產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量必須是亞馬遜生存的核心，你們可以看前面的流量、轉(zhuǎn)化、排名的循環(huán)，新產(chǎn)品剛上去有很大的一個流量，流量進來你可以快速獲得訂單，獲得訂單以后，客戶收到貨就會對你的產(chǎn)品進行一系列的評價。在這個時候如果說你的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，你所換回來的可能就是一個比較差的評價，分數(shù)可能就三分甚至一分。在這種情況下，你的模式就是惡性循環(huán)的模式。剛開始你有很大的流量，轉(zhuǎn)化率也有，但是問題是你的產(chǎn)品不過關(guān)，就會導致排名上不去。排名上不去，你想要拿到更大的流量，是不可能的事。所以在這個平臺上，產(chǎn)品是一個核心。有一些很牛B的銷售技巧，但是產(chǎn)品很爛，那么你在亞馬遜生存的空間并不是很大。產(chǎn)品才是亞馬遜生存最為核心的東西，只要你的產(chǎn)品過關(guān)，質(zhì)量過關(guān)，再配上銷售技巧，那么就可以更加快速地推動產(chǎn)品的銷售。（編輯/雨果網(wǎng) 何志勇）

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