不內(nèi)卷一年將產(chǎn)品做到品類第一，這位賣家是怎么做的？

（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

又聽(tīng)說(shuō)了一家跨境電商企業(yè)裁員80%，目前剩下100多人維持，過(guò)去一年已經(jīng)虧了3000多萬(wàn)，接下來(lái)什么時(shí)間賺錢未知。鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。近兩年，在亞馬遜上撈金的人不在少數(shù)，不過(guò)來(lái)得快，去得也快。封號(hào)潮、內(nèi)卷、費(fèi)用飆升無(wú)一不是賣家退場(chǎng)的原因，當(dāng)賣家無(wú)法走捷徑的時(shí)候，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)已成為賣家破局的唯一手段！

本文的主人公Kris，在跨境電商這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了十余年，體驗(yàn)過(guò)激流勇進(jìn)的時(shí)刻，也經(jīng)歷了行業(yè)的磋磨，最終練就了一身亞馬遜精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的本領(lǐng)。

一、B2B轉(zhuǎn)型亞馬遜，一年將產(chǎn)品做到類目第一

Kris算是較早接觸跨境電商的一批人。剛?cè)胄袝r(shí)，Kris在一家做阿里巴巴國(guó)際站的公司上班，該公司做的是汽配產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)整個(gè)公司都以B2B業(yè)務(wù)為主。但是，隨著跨境電商的發(fā)展，大量工廠的加入，貿(mào)易商的出口業(yè)務(wù)受到了很大的影響，Kris所在公司的業(yè)務(wù)也變得越來(lái)越差。

若不轉(zhuǎn)型，只會(huì)被時(shí)代的洪流慢慢淹沒(méi)，當(dāng)時(shí)跨境B2C模式正逐漸進(jìn)入賣家的視野，經(jīng)同行介紹，Kris公司的老板決定試水亞馬遜，毅然決然地走向轉(zhuǎn)型之路。

對(duì)于Kris而言，從B2B轉(zhuǎn)型B2C最難的還是思想層面。過(guò)往的B2B業(yè)務(wù)，每每都是幾千單的出貨量，而Kris公司轉(zhuǎn)型亞馬遜運(yùn)營(yíng)之后，每天面對(duì)著只有零星幾單，跨度明顯。Kris表示：“轉(zhuǎn)型太難受了，B2C這種出單的方式，我們花了好長(zhǎng)時(shí)間才開(kāi)始慢慢愿意接受。”

轉(zhuǎn)型之路固然艱辛，但堅(jiān)持才能看到希望。運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間后，Kris發(fā)現(xiàn)亞馬遜的出單量上漲很迅速，從最初的每天只有幾單，慢慢做到了幾十單，巔峰時(shí)期每天的出單量能超過(guò)500單。

亞馬遜業(yè)務(wù)起色明顯，讓公司看到了全新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型，最終決定砍掉固有B2B業(yè)務(wù)，聚合資源專注亞馬遜，隨后團(tuán)隊(duì)的規(guī)模也越做越大。

時(shí)間回到2014年，當(dāng)時(shí)亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)并不是很激烈，沒(méi)有類目之分，運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品也相較容易一些。據(jù)Kris透露，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)較小，亞馬遜做汽配類產(chǎn)品的賣家也很少，他們算是最先嘗到蛋糕的人。他負(fù)責(zé)的一款產(chǎn)品，僅用了一年的時(shí)間就做到了類目第一。

當(dāng)“亞馬遜是香餑餑”這件事情被越來(lái)越多的人得知后，競(jìng)爭(zhēng)也慢慢變得白熱化起來(lái)，而Kris所做的這個(gè)類目，也一度被同行盯上，同行通過(guò)刷單、測(cè)評(píng)等各種技術(shù)搶占市場(chǎng)份額。很快，一直堅(jiān)持白帽運(yùn)營(yíng)的Kris便見(jiàn)證到了黑科技的恐怖，產(chǎn)品排名一落千丈……

所幸，當(dāng)初通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)獲得了消費(fèi)者的好評(píng)，Kris運(yùn)營(yíng)的店鋪積累了很多評(píng)價(jià)，產(chǎn)品排名并沒(méi)有掉出類目前100，出單情況也還算穩(wěn)定。

二、單干亞馬遜，每日訂單破百

扎根亞馬遜運(yùn)營(yíng)9年后，經(jīng)驗(yàn)老練的Kris也走上了自己的創(chuàng)業(yè)之路。2020年9月，Kris注冊(cè)了亞馬遜賬號(hào)，開(kāi)通了美國(guó)和歐洲站點(diǎn)。

回顧起自己的打工歷程，Kris感嘆道，市場(chǎng)變化太快，如果之前做運(yùn)營(yíng)時(shí)沒(méi)有一直堅(jiān)持合規(guī)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有積累下一定的經(jīng)驗(yàn)，或許現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做亞馬遜也不會(huì)有底氣。

創(chuàng)業(yè)之后，Kris還是做自己擅長(zhǎng)的汽配類目，目前日訂單量已經(jīng)突破一百單。

“目前我自己的產(chǎn)品、圖片、物流等都是外包，其實(shí)市面上很多服務(wù)都很好，所以也不需要有太多的人配合。在運(yùn)營(yíng)方面，之前累積了近9年的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)輕車熟路了，自己完全可以搞定。”Kris說(shuō)道。

對(duì)于剛接觸亞馬遜就走精品路線的Kris來(lái)說(shuō)，品牌的優(yōu)勢(shì)是其一直堅(jiān)持精品模式的理由。在做車燈產(chǎn)品之后，Kris在后臺(tái)的數(shù)據(jù)中經(jīng)?？梢钥吹接邢M(fèi)者搜他經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌關(guān)鍵詞，而且在亞馬遜美國(guó)站上搜索車燈后，搜索結(jié)果中他的品牌也名列前茅。

作為一個(gè)有多年亞馬遜精品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老手，Kris一直奉行合規(guī)、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)方法，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品。在交流中，Kris也分享了其多年來(lái)所得出的一些經(jīng)驗(yàn)。

首先，建立深度信任。做跨境電商，和海外的消費(fèi)者建立深度的信任非常重要，尤其是亞馬遜的頁(yè)面設(shè)計(jì)，一定要本土化。圖片一定要符合當(dāng)?shù)氐奶厣淖?、語(yǔ)言、描述、說(shuō)明書(shū)、包裝等這些要素，一定要讓消費(fèi)者能夠清楚地知道產(chǎn)品所要表達(dá)的內(nèi)容。

其次，視頻本土化。在視頻方面，千萬(wàn)不要漫不經(jīng)心?，F(xiàn)在很多賣家都是找淘寶的賣家或者服務(wù)商拍攝視頻，但是這樣的視頻很容易被看出是中國(guó)人拍攝的，無(wú)法做到本土化，也很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任。這是很重要的一點(diǎn)，也是賣家最容易忽視的一點(diǎn)。

再者，打造品牌。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，一定要打造品牌。品牌在前期確實(shí)很難看到收益，但是如果長(zhǎng)期選擇做跨境電商、選擇做亞馬遜的話，賣家一定要建立品牌。因?yàn)槠放撇粌H能夠起到連接消費(fèi)者的作用，還能提升客戶的忠誠(chéng)度，更能提高店鋪其他產(chǎn)品的曝光度。

最后，做促銷也是非常有必要的。亞馬遜站內(nèi)的促銷可以刺激消費(fèi)者去消費(fèi)，同樣在Facebook、Google上做一些站外引流，除了能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售之外，更能產(chǎn)生和消費(fèi)者之間的連接，更大程度地推廣自己的品牌，提高品牌的知名度。

另外，在選擇產(chǎn)品上，Kris建議賣家一定要選擇自己所擅長(zhǎng)的。“以車燈這款產(chǎn)品為例，在亞馬遜上出現(xiàn)差評(píng)大多是因?yàn)槭酆蠓?wù)而導(dǎo)致的，原因就是消費(fèi)者在安裝后出現(xiàn)的問(wèn)題賣家不能幫助解決。之前我碰到過(guò)一個(gè)買家，他買了車燈裝上之后發(fā)現(xiàn)不亮，這時(shí)候賣家如果不懂車的話就很難解決，可能僅僅是認(rèn)為接觸問(wèn)題，或者安裝不好。但還是有其他原因的，這時(shí)候賣家一定要問(wèn)客戶是什么車型，因?yàn)楝F(xiàn)在很多高端的汽車是不允許隨便改裝的，它若能檢測(cè)到改裝燈，就不會(huì)給電。所以，車燈如果不匹配，就無(wú)法使用。因此賣家在選擇產(chǎn)品時(shí)一定要選擇自己擅長(zhǎng)的，要懂得一些專業(yè)的知識(shí)，不然還是會(huì)很難做的?！眐ris如是說(shuō)。

在運(yùn)營(yíng)方面下功夫、多研究，每個(gè)賣家都需要做到。若非如此，又怎能在亞馬遜上立得住腳跟？而Kris正是做到了對(duì)運(yùn)營(yíng)細(xì)致的潛精研思，才得以在亞馬遜上穩(wěn)健發(fā)展。

三、內(nèi)卷此起彼伏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，賣家該如何破局？

打鐵還需自身硬。當(dāng)增速逐漸放緩、爆發(fā)的紅利漸漸消失、各種黑科技手段行不通的時(shí)候，賣家應(yīng)該考慮的就是如何提升自身的實(shí)力。

2021年大量新手賣家的涌入，加劇了跨境電商行業(yè)的內(nèi)卷，不過(guò)對(duì)于Kris而言，內(nèi)卷對(duì)他并無(wú)沖擊。Kris表示：“我本人做亞馬遜的時(shí)間較長(zhǎng)，而且也積累了大量的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品方面也有一定的優(yōu)勢(shì)，所以我并沒(méi)有受到內(nèi)卷的影響。一些實(shí)力不太強(qiáng)的賣家才會(huì)擔(dān)心內(nèi)卷，像安克創(chuàng)新這樣的大公司，他們從不會(huì)關(guān)注自己有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)楸旧碜銐驈?qiáng)大，所以也無(wú)須擔(dān)心內(nèi)卷?！?/span>

內(nèi)卷不會(huì)一直激烈下去，相反在內(nèi)卷的過(guò)程中，肯定會(huì)淘汰一批沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的賣家，最終的市場(chǎng)會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡狀態(tài)。Kris表示：“亞馬遜主打品牌化，要求賣家精細(xì)化運(yùn)營(yíng)也是為了讓賣家打好基礎(chǔ)，這樣以后才能應(yīng)對(duì)一些比較激烈的競(jìng)爭(zhēng)?！?/span>

“2022年，賣家的數(shù)量增速其實(shí)已經(jīng)放緩了許多，因此亞馬遜全球開(kāi)店招商才會(huì)給予一些福利，用一些免費(fèi)或者是扶持政策來(lái)吸引賣家入駐。所以跨境電商的趨勢(shì)最終還是會(huì)趨于平穩(wěn)，賣家能不能活下去是最重要的，內(nèi)卷只是發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)正常現(xiàn)象罷了?！盞ris補(bǔ)充道。

受內(nèi)卷、封號(hào)潮以及大環(huán)境的影響，部分賣家的生意也遭遇了滑鐵盧。2022年，很多賣家都在擔(dān)憂今后的路該怎么走。對(duì)此，Kris建議賣家一定要保證自己能活下去，產(chǎn)品一定要有利潤(rùn)，不能為了沖量而放棄利潤(rùn)。活下去之后再進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，一定要把細(xì)節(jié)做好，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)寫(xiě)出來(lái)雖然只有短短幾個(gè)字，但是實(shí)際操作起來(lái)卻不是一件易事。目前，很多中國(guó)賣家在亞馬遜上還會(huì)犯一些小錯(cuò)誤，錯(cuò)別字、寫(xiě)錯(cuò)單詞等現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)。要做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，描述要細(xì)致，多余的字詞以及標(biāo)點(diǎn)符號(hào)要?jiǎng)h除，圖片上每個(gè)字體、每個(gè)顏色、每個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)做到精細(xì)化。

如今，仍有賣家在為內(nèi)卷、價(jià)格戰(zhàn)發(fā)愁，也不乏有經(jīng)驗(yàn)的賣家走出了一條屬于自己的成功之路，而Kris的案例或許只是萬(wàn)千賣家的一個(gè)縮影。當(dāng)產(chǎn)品能產(chǎn)生利潤(rùn)，賣家也就有了走下去的動(dòng)力，而在運(yùn)營(yíng)基本功練得扎實(shí)的情況下，無(wú)論是走當(dāng)前亞馬遜推崇的品牌化之路還是跟隨時(shí)代洪流往前走，終有一日能在跨境市場(chǎng)上找到自己的位置。

文章最后，初入亞馬遜的新賣家和急待轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)賣家，如何找到自己的亞馬遜運(yùn)營(yíng)之路？如何在亞馬遜大洗牌之下活下？如何重利潤(rùn)輕走量？如何走精細(xì)化運(yùn)營(yíng)路線？這一團(tuán)又一團(tuán)的迷霧和難題，都可以在亞馬遜運(yùn)營(yíng)寶典找到答案。

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（編輯：江同）

（來(lái)源：雨果觀察員官方賬號(hào)）

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