跨境電商賣家該砍SKU了

跨境電商處于發(fā)展的初期階段，增長方式野蠻粗放。這是很多新聞評(píng)論常見的調(diào)式，可具體的野蠻粗放體現(xiàn)在哪里？

筆者供職于賽兔OMS，有機(jī)會(huì)接觸到eBay、Amazon、Aliexpress、Wish平臺(tái)的眾多中國賣家。筆者認(rèn)為，目前這種粗放增長體現(xiàn)在多方面，其中尤以SKU的管理最為突出。到底有多粗放野蠻，只要是在國內(nèi)做跨境電商的，自己打開賬號(hào)看看就清楚。今天在這里直奔主題說說跨境電商應(yīng)該如何砍SKU!

一、磨刀不誤砍柴工——做好選品規(guī)劃

絕大多數(shù)賣家，開店前都是竭盡自己所能，充分上架自己所能開發(fā)到的產(chǎn)品資源。開店后寄希望于盡可能多的SKU可以增加曝光量、引入流量進(jìn)而達(dá)成銷售。筆者接觸過許多日均單量100單左右的賣家，平臺(tái)店鋪SKU卻是以千、以萬記。當(dāng)賣家在經(jīng)營過程中由于海量SKU造成大量的精力耗損，動(dòng)銷、周轉(zhuǎn)率低、庫存積壓等管理問題想要進(jìn)行SKU精簡、規(guī)范SKU管理時(shí)，發(fā)現(xiàn)一切都是雜亂無章無從著手?，F(xiàn)在的跨境電商是一個(gè)又一個(gè)雜貨鋪構(gòu)成的雜貨鋪集市，雖然平臺(tái)之間存在一些差異，但總體如此。

基于現(xiàn)實(shí)的困境，建議已經(jīng)身陷其中的賣家們應(yīng)該要認(rèn)真來思考自己的發(fā)展定位，然后著手調(diào)整自己的SKU，該砍就砍，要想更長遠(yuǎn)的發(fā)展，改變是必然的，不管多繁瑣多復(fù)雜；新進(jìn)賣家更需要吸取教訓(xùn)，先定位、再規(guī)劃、再選品?，F(xiàn)在市面上的一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，急于在這個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)撈金，往往忽悠賣家“先上手，先賺錢”，似乎學(xué)會(huì)在平臺(tái)注冊個(gè)賬號(hào)開個(gè)店就等于會(huì)做生意能賺美刀了，而很多賣家也是樂此不疲，想想不禁莞爾。

二、做好SKU平衡控制，維持良性SKU新陳代謝

賣家要定期關(guān)注店鋪數(shù)據(jù)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。及時(shí)了解店鋪SKU的銷售情況，分析暢銷品和滯銷品的形成原因。對(duì)于暢銷品，分析其暢銷原因是特定因素帶來的暢銷還是本身市場需求旺盛，對(duì)于特定外部因素造成的暢銷，需要分析此因素是否具備持續(xù)性，因此決定該SKU后續(xù)是否下架、是否增加庫存；對(duì)于市場需求旺盛的SKU就可以適當(dāng)增加庫存，以及開發(fā)衍生SKU以豐富完善品類促進(jìn)銷售。

對(duì)于滯銷品，同樣需要分析其滯銷的原因，是特定原因還是市場需求不足，對(duì)于特定原因造成的滯銷，及時(shí)分析應(yīng)對(duì)策略，通過完善不足、促銷等方式打開銷量；對(duì)于市場需求不足的SKU及時(shí)清理下架更新更具市場需求的SKU。

有進(jìn)有出以求達(dá)到良性的SKU新陳代謝。而這一切需要建立在清晰合理的管理制度上，通過既定的標(biāo)準(zhǔn)去優(yōu)化店鋪SKU，以達(dá)到店鋪運(yùn)營的最優(yōu)狀態(tài)。

三、動(dòng)銷率+周轉(zhuǎn)率=SKU的帕累托最優(yōu)

商品周轉(zhuǎn)率=（單位時(shí)間售出商品的成本/單位時(shí)間平均庫存總值）×100%

周轉(zhuǎn)天數(shù)=360×周轉(zhuǎn)率

商品SKU周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/周轉(zhuǎn)天數(shù)

商品SKU動(dòng)銷率=(動(dòng)銷品SKU數(shù) /總SKU數(shù))×100%

商品SKU周轉(zhuǎn)率越高，該SKU帶來的總利潤就越高。SKU的動(dòng)銷率越高，滯銷SKU就越少。一個(gè)關(guān)注SKU價(jià)值變化，一個(gè)關(guān)注SKU庫存價(jià)值變化。

例如：某SKU的利潤是10$，一年周轉(zhuǎn)10次，年利潤是100$；一年周轉(zhuǎn)4次，年利潤就只有40$。周轉(zhuǎn)率是指具體SKU商品的價(jià)值高低。周轉(zhuǎn)率是對(duì)SKU進(jìn)行“點(diǎn)”的管控。

動(dòng)銷率是關(guān)注整個(gè)品類，甚至是整個(gè)倉儲(chǔ)品類動(dòng)態(tài),屬于“面”的管控。動(dòng)銷SKU越多，SKU的選擇運(yùn)營就更為高效，倉儲(chǔ)利用價(jià)值越高。

基于此，品類動(dòng)銷率可以用于調(diào)整店鋪SKU結(jié)構(gòu)，周轉(zhuǎn)率用于調(diào)整單個(gè)SKU的毛利率。當(dāng)整個(gè)店鋪動(dòng)銷率低時(shí)，意味著需要砍SKU了。確定砍SKU后，需要分析SKU的周轉(zhuǎn)率。對(duì)于周轉(zhuǎn)率低的SKU，要分析造成其周轉(zhuǎn)率低的因素。是平臺(tái)優(yōu)化做得不到位，還是圖片不具備吸引力，還是產(chǎn)品文案存在問題，還是不適合用于跨境電商的網(wǎng)上銷售，還是其他原因……不經(jīng)細(xì)致分析，單純只看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，會(huì)掩蓋很多選品、設(shè)計(jì)、運(yùn)營問題。

跨境電商本應(yīng)是小而美的生意，用有限的SKU去實(shí)現(xiàn)盡可能多的銷售；而大多賣家由于本身缺乏規(guī)劃與管理，自然不自信，往往希望通過海量SKU來實(shí)現(xiàn)可能的銷售，甚至有平臺(tái)大張旗鼓引導(dǎo)賣家去這么做，先不說其目的，這樣做至少是不利于賣家成長的，當(dāng)你想要去規(guī)范化管理的時(shí)候發(fā)現(xiàn)已經(jīng)是積重難返了。

不是誰都能玩轉(zhuǎn)長尾，大多長尾到最后都是尾大不掉。SKU不是越多越好，該砍就得砍，如何控制SKU是一門很深的功課，跨境電商需要認(rèn)真摸索學(xué)習(xí)。

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