特寫(xiě)：疫情下，廣州服裝批發(fā)城商戶的出海困局

上世紀(jì)90年代的廣州，服裝批發(fā)興起，并在千禧年后迎來(lái)繁榮發(fā)展，誕生了以流花服裝批發(fā)市場(chǎng)為代表的數(shù)十個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)。

作為全國(guó)最早的外貿(mào)服裝批發(fā)市場(chǎng)之一，也是廣州地區(qū)外貿(mào)服裝批發(fā)的龍頭市場(chǎng)，巔峰時(shí)的流花市場(chǎng)，各個(gè)膚色的客戶人來(lái)人往，市場(chǎng)里一鋪難求。而其所在的廣州，依托于服裝生產(chǎn)基地的優(yōu)勢(shì)，便利的交通及對(duì)外貿(mào)易優(yōu)勢(shì)，成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、成交額最高的服裝批發(fā)貿(mào)易集散地、中國(guó)服裝品牌的孵化地和國(guó)內(nèi)外知名品牌的交流地。

然而，新冠肺炎疫情持續(xù)、全球市場(chǎng)局勢(shì)多變，客商無(wú)法到現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)，商戶的發(fā)展變得越發(fā)不易。流花市場(chǎng)及商戶們，也因此走到了命運(yùn)的十字路口。

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1.當(dāng)檔口老板開(kāi)始直播

“以前是一鋪難求的情景，現(xiàn)在空置率很高?！笔畮啄昵熬驮诹骰ㄊ袌?chǎng)開(kāi)設(shè)檔口的Melody見(jiàn)證了市場(chǎng)的巔峰盛況，也經(jīng)歷著疫情帶來(lái)的陣痛。

Melody在流花市場(chǎng)7層擁有一間檔口，主營(yíng)穆斯林服飾生意，有著自己的品牌MeGobey。與大多數(shù)的檔口一樣，在過(guò)去十幾年里，MeGobey也是前店后廠的“釣魚(yú)模式”，十幾平米的檔口是展示與訂單交易的平臺(tái)，后端則連著自有工廠，“我們就在檔口，等著客戶上門(mén)，接到訂單就可以在工廠直接開(kāi)工生產(chǎn)。B 端其實(shí)操作起來(lái)很簡(jiǎn)單，有的客戶直接拿來(lái)款式，我們按款式生產(chǎn)就行。有時(shí)候在幾分鐘或者是一個(gè)多小時(shí)內(nèi)，就會(huì)談妥一筆幾百件、幾千件或者上萬(wàn)件的訂單?！盡elody告訴雨果跨境。

穆斯林服飾雖然看似比較小眾，但實(shí)際需求很大，因?yàn)橐婚_(kāi)始就明確定位“穆斯林服飾”，憑著深厚的產(chǎn)品積累，Melody檔口的生意始終不錯(cuò)?！澳滤沽置褡宓奈幕浅＝咏?，但每個(gè)國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣差別還是比較大，由于各種因素，我們先后做過(guò)阿富汗、伊朗、索馬里等客戶?！?/p>

如果沒(méi)有意外，Melody應(yīng)該也會(huì)一直專注在檔口生意。然而，2020年開(kāi)始的疫情給了Melody沉重一擊。疫情期間，交通阻滯，國(guó)外客戶難以到達(dá)，只能靠一些老客戶的訂單維持，導(dǎo)致訂單下降了一半左右，“都是一些老客戶，需要什么東西，一個(gè)電話打來(lái)就搞定了。所以就特別的簡(jiǎn)單，特別的閑，都不知道自己干什么。” 對(duì)這樣的狀態(tài)，Melody顯得不太滿意。

（圖：MeGobey店鋪目前在售的款式）

直到有一次在接到客戶的詢盤(pán)時(shí)，“客戶直接給我發(fā)了一張TikTok的截圖。我們過(guò)去也碰到很多這種情況，就是客戶需要怎么樣的款式，或者覺(jué)得怎樣的款式好賣，就直接給我們發(fā)圖片，然后我們直接照做就行。但這次，圖片上TikTok的標(biāo)志，讓我第一次真切感受到了TikTok的影響力?！?/p>

憑借著敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，Melody和家人合計(jì)著，要不要開(kāi)始做TikTok電商生意，“與過(guò)去相比，都是面向國(guó)外消費(fèi)者，語(yǔ)言與產(chǎn)品都無(wú)需調(diào)整?！?剛開(kāi)始還擔(dān)心做直播會(huì)不會(huì)很難，后來(lái)專門(mén)去學(xué)了學(xué)，發(fā)現(xiàn)門(mén)檻也并沒(méi)有那么高。

在十幾平米的檔口里，Melody架起了直播設(shè)備，兩部手機(jī)，兩個(gè)支架，一盞燈，直接把線下檔口搬上了直播間?！皼](méi)有很精致，但是很真實(shí)，而且人家會(huì)相信你是工廠店。”憑借著十幾年與客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)，以及一直秉持著真誠(chéng)與平等的理念，Melody直播的生意也慢慢打開(kāi)了局面。

從批發(fā)到零售，落差也不是沒(méi)有，Melody坦言，為什么很多貿(mào)易商或者工廠沒(méi)有意愿去做C端的生意？因?yàn)樘闼?、金額太小，對(duì)于習(xí)慣大額訂單的貿(mào)易商而言，有的很難看上C端的生意。

但B端生意也帶著巨大的風(fēng)險(xiǎn)與焦慮，“在進(jìn)行客戶的訂單時(shí)，我們幾乎是沒(méi)有定金的。數(shù)十萬(wàn)的訂單，沒(méi)有一分錢(qián)定金，沒(méi)有第三方擔(dān)保，沒(méi)有正規(guī)的合同，因?yàn)槟愀易隽撕芏嗄辏揖徒o你這樣欠，全靠信任?！盡elody告訴雨果跨境，“整個(gè)市場(chǎng)差不多很多都是這樣子的。三十、五十萬(wàn)、一百萬(wàn)，一分錢(qián)定金沒(méi)有，然后你還得做下去。期間，你還要面對(duì)客戶的催貨，如果貨期趕不上，你要擔(dān)心貨期的問(wèn)題；好不容易生產(chǎn)完成，你還要操心貨款的到賬。問(wèn)題一個(gè)連著一個(gè)?！?/p>

隨著生意的慢慢做大，Melody也發(fā)現(xiàn)了C端也有著特有的優(yōu)勢(shì)：直接面對(duì)消費(fèi)者，能通過(guò)平臺(tái)直接了解市場(chǎng)的需求，研發(fā)更多符合市場(chǎng)需求的款式，“而且，隨著TikTok電商生意越做越好，我直播間的觀眾也越來(lái)越多，反過(guò)來(lái)能對(duì)B端客戶產(chǎn)生影響。也因?yàn)樽鲋辈?，在直播間喚活了原來(lái)的B端老客戶。直播和傳統(tǒng)的B端生意形成一個(gè)良好的互補(bǔ)關(guān)系?！?/p>

目前，Melody一天只開(kāi)播1到2小時(shí)，但都能快速出單幾百美金，雖然還不多，但銷售數(shù)據(jù)還在不斷節(jié)節(jié)攀升。面對(duì)這樣的結(jié)果，“慢慢積累吧，積累粉絲，積累人氣，積累經(jīng)驗(yàn)?！盡elody說(shuō)。

2.“哪里有流量，商家就往哪走”

流花市場(chǎng)不是單例，在其東南方向八公里距離的中大服裝面料城也是如此。而另一位TikTok Shop賣家FIKADAY正走出了一條不一樣的路。

不同于Melody一直專注線下，早在之前，F(xiàn)IKADAY所屬公司麥洛跨境就已涉足跨境電商業(yè)務(wù)，且在民族服飾領(lǐng)域有一定積累。FIKADAY直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人黃丹美表示，這也是公司選擇從穆斯林服飾這條賽道入場(chǎng)TikTok Shop的主要原因。另外，民族服飾一直是個(gè)垂直且有潛力的類目，可以避開(kāi)與主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，“雖然說(shuō)它比較垂直，但是買(mǎi)家需求很大，比如說(shuō)東南亞和英國(guó)，就有很多穆斯林群體，市場(chǎng)大，可以快速起量?！睋?jù)悉，穆斯林人群在全球有18億人口，其背后深藏的，是一個(gè)難以估量的三千億級(jí)市場(chǎng)。

身處優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶中，區(qū)位優(yōu)勢(shì)為FIKADAY提供了巨大的養(yǎng)料。“我們麥洛跨境是一家服裝供應(yīng)鏈公司，從面料采購(gòu)、設(shè)計(jì)?產(chǎn)、跨境銷售，再到直播運(yùn)營(yíng)，整個(gè)業(yè)務(wù)鏈路已經(jīng)很成熟了。而且我們就在廣州中大布匹商圈，聚合公司和商圈優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源，比如十三行、中大布行、周邊服裝產(chǎn)業(yè)園等。穆斯林服飾比較垂直，身處中大布匹市場(chǎng)，可以最大化利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，能夠快速做出反應(yīng)，自己采購(gòu)面料，自己生產(chǎn)，可以很好的把控制品質(zhì)?！秉S丹美介紹。

品質(zhì)把控之外，流量與渠道對(duì)于跨境電商同樣至關(guān)重要。電商都是隨著流量在走，有流量才有變現(xiàn)，哪里有流量，商家就往哪走，尋找新的流量與新的渠道，是深入電商賣家基因里的運(yùn)營(yíng)邏輯。

“麥洛跨境在運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站的時(shí)候，嘗試了各種引流方式，其中就包括了TikTok的廣告投放。因?yàn)橥斗判Ч芎茫謩偤每吹絋ikTok電商正在興起，于是就組建了FIKADAY這個(gè)直播間。想著雙管齊下，把更多的流量引入品牌流量池?！?/p>

在新渠道的開(kāi)拓與運(yùn)營(yíng)上，也少不了彎路和摸索。

如何精準(zhǔn)找到自己的客戶群體，是FIKADAY面臨的第一個(gè)問(wèn)題，“剛開(kāi)始的時(shí)候，TikTok的標(biāo)簽都不是很精準(zhǔn)的，不是說(shuō)你賬號(hào)一開(kāi)起來(lái)就能夠說(shuō)有精準(zhǔn)的人群給到你，所以我們要自己去篩選目標(biāo)人群，這是需要花時(shí)間的，我們都是通過(guò)一些付費(fèi)推廣和其他網(wǎng)紅達(dá)人的推廣，慢慢地把自己賬號(hào)的標(biāo)簽定位得越來(lái)越精準(zhǔn)?！?/p>

平臺(tái)之外，直播運(yùn)營(yíng)也一直在調(diào)整策略，加上平臺(tái)的一些政策，F(xiàn)IKADAY也找到了一條行之有效的路徑：

首先，搜集電商數(shù)據(jù)，找對(duì)標(biāo)賬號(hào)，結(jié)合流行元素和直播間用戶喜好，選擇性地進(jìn)行開(kāi)款。比如，“FIKADAY的衣服都是偏柔美的，那我們就會(huì)在熱門(mén)元素里挑，像現(xiàn)在流行的冰絲皺、泡泡袖、蝴蝶袖、蕾絲設(shè)計(jì)，選款傾向大眾化，不限身材、年齡?！?/p>

其次，進(jìn)行大量的測(cè)款，主要是結(jié)合短視頻、直播間小黃車、店鋪鏈接等進(jìn)行盡可能多的數(shù)據(jù)測(cè)評(píng)，分析新品是不是有爆款的潛質(zhì)。

最后，堅(jiān)持做好面料選材和產(chǎn)品把控，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品才能對(duì)得起用戶的信任，并且讓品牌口碑一直傳播下去。

“可以說(shuō)，在供應(yīng)鏈有很豐厚的積累，再加上專業(yè)的直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我們才能做到快速地調(diào)整每一場(chǎng)直播?！?/p>

黃丹美表示，爆款打造必不可少的就是獲得流量。TikTok Shop的平臺(tái)內(nèi)容玩法非常多元，具體來(lái)說(shuō)，平臺(tái)進(jìn)行大促的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)會(huì)推出系列活動(dòng)，比如滿減；或者利用周年慶或粉絲達(dá)到一定量的同時(shí)，推出免單或者送手機(jī)的活動(dòng)，“活動(dòng)的目的就是把流量引進(jìn)來(lái)，并促成交易。”

日前，F(xiàn)IKADAY已經(jīng)隨著TikTok Shop把貨賣到英國(guó)、馬來(lái)西亞、新加坡等多國(guó)。關(guān)于如何更好進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，黃丹美表示，要選取差異化的路徑，目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)匾灿兄墒斓墓?yīng)鏈，加上本土運(yùn)輸和渠道優(yōu)勢(shì)，如果選擇正面競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)的，“因此，我們定位在中高端，著重開(kāi)發(fā)一些當(dāng)?shù)貨](méi)有的款式，選取當(dāng)?shù)貨](méi)有的材料，利用差異化打開(kāi)市場(chǎng)，再用品質(zhì)鞏固優(yōu)勢(shì)。”

長(zhǎng)期的摸索與調(diào)整，在流量大量進(jìn)入的時(shí)候，F(xiàn)IKADAY可以很好的承接并轉(zhuǎn)化?！霸陂_(kāi)齋節(jié)，讓FIKADAY第一次實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)，我們的一款衣服，一天賣了一千多英鎊，相對(duì)于之前，這算一個(gè)很大的突破?！鼻捌诘姆e累與沉淀，也正在慢慢發(fā)酵，推動(dòng)了FIKADAY直播間銷量一路向上，并且在此后一直穩(wěn)坐了TikTok Shop民族服飾賽道的前排。

（圖：麥洛跨境FIKADAY直播間）

在FIKADAY的直播間，主播穿著一身穆斯林長(zhǎng)袍，正用流利的英文進(jìn)行直播，并不停跟觀眾互動(dòng)，回答觀眾的問(wèn)題，而一旁的屏幕上，訂單數(shù)正在不斷上升。

3.寫(xiě)在后面

即使沒(méi)有疫情，面對(duì)新形勢(shì)的沖擊，不管是市場(chǎng)還是行業(yè)的變革都在所難免。

諸多困難在前，盡管仍然有的商鋪堅(jiān)守著原本的線下批發(fā)生意，有的商鋪還在懷念著數(shù)十萬(wàn)操著不同口音的客商在市場(chǎng)穿梭的黃金年代，但更多的人正在更積極的擁抱變化，并通過(guò)行之有效的運(yùn)營(yíng)策略，走出各具特色的發(fā)展道路。（文/雨果跨境 凌政和）

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封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：凌壹伍）

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